华源食饮中秋白酒动销系列交流会议纪要

一、核心要点

• 本次会议为华源食品团队中秋白酒动销系列交流，多位专家分享全国及河北、河南、山东等区域白酒动销、品牌表现等情况。
• 整体动销：多数区域中秋双节动销整体持平或微增，部分区域存在下滑。受去年禁酒令影响，今年部分场景有所修复，但整体消费信心仍偏弱，经销商备货谨慎。
• 分场景表现：大众自饮、宴席场景表现相对较好，礼赠、商务场景恢复不及预期。山东、河南等地宴席场次有所增长，河北宴席市场区域分化明显，冀南部分城市宴席消费档次提升。
• 品牌表现：
  • 茅台：发货进度加快，批价稳定在1750-1780元区间，非标产品整体下滑，精品表现相对较好。
  • 五粮液：完成全年回款任务，批价约780元，动销同比增长30%，受价格调整影响，渠道信心有所恢复。
  • 国窖1573：河北区域第三季度既定增速目标为27%，截至上周六完成约23.4%，预判中秋出货同比增长超30%，低度国窖作为宴席重点推广品类，部分区域增速明显。
  • 汾酒：山东、青岛区域动销微增，青花20增长6%-8%，消费群体以年轻群体、小企业老板及部分政企客户为主。
  • 水井坊、舍得：山东区域处于下滑状态，进度不及预期。

二、区域动销详情

• 河南区域：
  • 整体动销：中秋前一周动销加快，整体持平微增，同比2024年下滑约10%，较2023年恢复70%-80%场景。
  • 分场景：大众消费、家庭聚饮增长，礼赠场景不及预期，商务场景恢复至七八成，宴席场次有一定增长，主流用酒价位在300元以下为主。
  • 品牌：茅台动销提前，批价稳定；五粮液回款完成全年任务，批价780元；国窖回款进度85%，批价约820元；郎酒、珍酒等动销表现不一。
• 山东区域：
  • 整体动销：整体个位数增长，低度浓香区域销量回升，高度浓香下滑明显，酱酒市场份额向头部集中，社会库存逐步消化。
  • 分场景：宴席场次增长，主要为家宴、婚宴，主流用酒价位300-400元；礼赠场景恢复不佳，商务场景恢复较慢。
  • 品牌：汾酒表现较好，青花20增长6%-8%；水井坊、舍得下滑明显；酱酒以价换量，部分低价位定制产品销售较好。
• 河北区域：
  • 整体动销：第三季度既定增速27%，截至上周六完成23.4%，预判中秋出货同比增长超30%，终端进货需求逐步提升但未达峰值。
  • 分场景：宴席为重点发力场景，婚宴占比40%，寿宴、宝宝宴占25%，冀南部分城市宴席消费档次提升，礼赠、商务场景恢复不及预期。
  • 品牌：国窖1573占整体销量70%-80%，低度国窖作为宴席重点推广，经销商库存整体处于合理区间。

三、风险与关注

• 消费信心不足：终端经销商备货谨慎，部分场景消费降级明显，礼赠、商务场景恢复不及预期。
• 区域分化明显：不同区域、不同价位带白酒表现差异较大，部分区域市场竞争加剧。
• 价格体系波动：部分品牌批价受供需、政策影响出现波动，需持续关注渠道库存及价格变化。
• 长期竞争格局：次高端价位段整体量或下滑，清香型份额有望提升，酱酒、浓香市场竞争加剧，小品牌或逐步被淘汰。