2026年商业化落地效率现状报告

市场进入效率报告：2026版 市场进入效率现状 在由人工智能、采购集团和信号过载定义的一年中，收入团队如何进行适应、协调和加速增长。 数年不稳定的市场和不断变化的客户行为，使得B2B营收团队正在重新思考他们的运营方式。 全球贸易管理（GTM）领导者正专注于提升运营效率、整合技术，以及构建与现代买家旅程相匹配的流程。 这项调查反映了数百家公司对其2026年市场进入战略的执行计划以及他们看到的增长最大机遇的看法。 联合调查： 目录 AI与SDR功能16 B2B 挑战与优先事项 09 22披露 收入增长 10 如何应对增长挑战 11 其他优先事项 12 市场营销与销售协同 13 无效的线索管理 14 线索管理解决方案如何促进协同 15 信号驱动、买方主导时代的 GTM 领导力 近年来，B2B企业一直在应对不可预测的市场、预算变动以及现代买方日益增长的期望。但当我们步入2026年，挑战已发生改变。 团队如今正运作于一个信号驱动的GTM（面向客户的企业资源管理）世界，在那里，买家在数十个系统中留下数字足迹，销售周期跨越多个购买群体，而人工智能则加速了执行的速度。 这一新环境迫使 GTM 领导者不仅要重新思考他们运行动议的内容，还要重新思考如何统筹这些动议。 本次调查所代表的数百位领导者进一步强化了一个明确趋势：企业希望将其市场、销售、服务（Go-To-Market，简称GTM）执行与实际客户旅程相匹配，并且他们正在调整团队、流程和技术来实现这一目标。 %的受访者感到对高效交付充满信心可预测的增长，而其余的从不确定到完全没有。 鉴于当前的经济形势，达成交易变得更加困难。在“不惜一切代价追求增长”的心态所引发的后果之后，公司现在对其预算更加谨慎。人们对于做出新的购买承诺犹豫不决，尤其是对于可能影响其工作的事物。他们需要被说服这项投资将带来直接且可衡量的回报。这使得清晰地展示我们解决方案的价值和投资回报率对销售方来说至关重要。 克里斯汀·马克西（Christine Maxey） 收入运营总监 Groq 关键发现 随着人工智能自动化重复性工作，SDR角色正在演变。 基于机会的销售持续增长。 这种转变反映了当今买家的实际行为：他们在购买群体中、通过多个渠道、并对特定运动表现出兴趣。基于机会的销售不再是一项实验，它正成为常态。 在某些情况下，人工智能正在取代销售发展代表。在其他情况下，它则移除了他们工作中手动处理的部分（如资格认证、调研、时间信号），以便团队能够专注于更高价值的互动。 客户管理流程仍然是主要障碍。 领导者们期待未来有更强劲的增长，但这需要更协调的执行。 2026年，这不再主要关乎表单填写，而更多地关乎： 乐观情绪正在回归，但增长取决于： • 信号过载• 工具碎片化• 转交不一致• 生命周期数据脱节• 销售部、市场部和SDR团队职责界限模糊 • 指挥调度• 流程可靠性• 采购组执行• 更好的数据基础• 工具整合 关键发现 - 继续部分 审视调查参与者 调查参与者包括208名专业人士，他们拥有广泛的职位头衔和资历水平。大多数受访者就职于美国、英国和加拿大的公司，另有19%的受访者分布在全球各地。 今日热门上市策略 (shàngshì cèlüè) 今天的 GTM 动作组合反映了从渠道执行向多动作编排的转变。 基于机会的售前模式已成为执行优势 这为何要在2026年重要？ 基于机会的售前模式反映了企业采购方实际决策过程，是账户级营销（ABM）的自然延伸。它考虑了具体解决方案的兴趣、角色参与以及动态采购群体，促使企业超越账户层面的笼统描述，转向与解决方案相契合的执行层面。此外，该策略有助于团队实现更紧密的协同、更顺畅的交接以及更精准地把握采购方意图，这些都是现代市场整体（GTM）协调的关键要素。 ABM、机会驱动销售和传统线索驱动流程的采用率清晰地表明，大多数公司都在并行运行多种市场进入策略。 缺乏协调的工作流程和共享的可见性，这些举措往往会相互竞争而非相互补充，这导致了近40%的GTM领导者表示达成收入目标极具挑战性。 哪些 GTM 动作是公司正在使用的？ 当被问及他们的主动行为时，受访者的回答与塑造企业B2B团队的更广泛趋势相一致： 实施以机会为中心的行动可以使交易达成率提高高达25%。 机会式销售：是什么以及如何运作 机会导向型销售将 GTM 执行围绕具体机会及其相关的购买群体来组织，而非围绕单个潜在客户。它反映了现代 B2B 公司实际的购买方式：协作式、跨角色，并通过多重信号。 展望市场进入（GTM）策略的未来，我看到越来越多的卖家从以潜在客户为中心的流程转向基于机遇的购买群体行动。这种转变将需要能够捕捉购买信号、协调跨团队响应并支持端到端购买旅程的GTM平台。此外，客户需求在不断演变，因此紧跟趋势至关重要。这意味着不仅要开发满足并超越客户期望的产品，还要提供卓越的服务。 一个GTM平台在能够做到以下情况时，支持机会导向型销售： 识别新查询并将其与正确的账户匹配 将每个信号映射到正确的时机 自动更新或构建采购组 跨销售和市场触发协调行动 现在，许多公司融合了以产品为导向和企业级策略，将产品使用和参与度视为加强机会和购买群体背景的额外信号。 在多个动作并行运行时，共享可见性变得至关重要。因此，当团队缺乏协调的工作流程或统一的买方数据时，执行就会变得不一致，收入流程就会崩溃。 梁 Evans 首席策略官LeanData B2B 挑战与优先事项 尽管有了新工具，信号也前所未有地多，但收入团队仍在为核心基础要素而苦苦挣扎： 主线： 大多数 GTM 流程与买家的实际购买方式并不一致。 如今，买家很少遵循线性的旅程。相反，他们： • 跨渠道互动 • 广泛自我教育 • 邀请8-12名内部利益相关者 • 期待个性化互动 缺乏统一的信号或一致的工作流程，公司会错失关键的互动窗口。 觉得这有点儿到非常具有挑战性 大多数受访者不仅难以吸引大量潜在客户（客户管道），也难以捕捉那些在有效培育下会转化的优质潜在客户。 营收增长仍是主要关注点 增长相关挑战仍然是争议最大的。虽然一些组织在经济放缓时期加倍努力留住客户和提高利润率，但现在许多企业感到压力，需要重新点燃漏斗顶端的业务活动。 最具争议的三项指标： 71%的受访者同意或强烈同意收入增长是一项挑战。 NRR增长率ARR增长管道增长 为何存在这种差异： 一些公司仍在整合其技术栈。 一些公司正围绕人工智能重新调整其整个 GTM 战略。 其他部门正在重组职能（SDR转为RevOps所有，MOPs转为RevOps整合）。 扩大购买群体使资格认证更加困难。 团队需要更好的信号整合，以便优先处理正确的账户。 公司如何应对成长挑战 企业正寻求利用技术解决更深层次的操作问题： 要明确的是，这并非关于增加更多工具。收入团队想要的平台是能够进行协调管理的，而不是单一的解决方案。而且，他们越来越期望这些平台能够包含能够提升执行力的AI，而不仅仅是分析功能。 现在，团队寻求能够： • 跨系统、跨渠道统一信号• 基于真实用户行为，利用AI自动化生命周期执行• 为销售、营销和客服团队提供跨职能可见性• 自动化丰富和标准化数据，无需IT资源投入• 预测并优先级排序购买信号，使团队能更快行动• 减少人工操作，将运营负担从运营、IT和RevOps团队中移除 收入领先者需要的是人工智能驱动的编排，而非静态的工作流程。他们想要能够学习、适应，并在条件变化时引导更优决策的平台。 其他优先事项：数据、技术和有韧性的团队 在竞争激烈的买方市场中，数据卫生和准确性已成为不可或缺的条件。 从市场推广臃肿走向商业效率的唯一真正路径是彻底了解你的市场、你的竞争格局以及购买群体。为了让营销驱动组织在市场中的地位，营销人员必须整合零散的意图信号，真正拥有管道运营权，并与销售部门合作进行基于机会的销售。 事实上，43%的受访者将数据卫生评为高优先级。如今，许多公司都认识到干净的数据是一种竞争优势。 企业需要能够连接数据、规范化数据并激活数据的系统。 它为何在今天重要： • 人工智能模型会放大错误数据。• 缺乏精准关联，购买群组执行会失败。 莫拉·金蒂 GTM顾问 梅芙咨询 43% 有受访者的数据显示，数据卫生是高优先级。 市场与销售协同 增长的一大障碍是销售和营销团队目标与运营的不一致。调查参与者被问及他们的团队是否步调一致，以及他们的系统在支持其潜在客户管理和转化目标方面做得有多好。 任何组织都不应将营收对齐视为“锦上添花”——它应是您 GTM 的核心原则。 近40%的受访者认为销售与营销并未协同。 收入对齐应该看起来像这样： • 销售和市场部门步调一致地服务相同客户 •共享成功指标 • 持续沟通目标设定和进展情况• 将公司利益放在首位 尽管大多数受访者至少在一定程度上同意销售与营销是协同一致的（61%），但这仍有高达39%的人不同意。以下是他们在关于协同一致性和线索管理问题上的回答： 我相信我的销售和市场团队已经正确协作，能够在今年实现高效且可预测的增长。 克里斯蒂安·克莱茨尔 首席执行官兼联合创始人 UserGems 通过利用两个部门的资源，B2B公司可以提高其在市场上的知名度，增加收入，并建立客户忠诚度。 销售与市场协同：聚焦目标，提升营收认知度，2025年6月 无效的线索管理 许多公司没有有效的潜在客户管理策略或系统来达成其转化目标。 当被问及他们当前的线索管理策略以及支持他们的技术时，相当一部分受访者表现出缺乏信心。 他们相信，目前13%的线索管理策略对于实现转化目标根本无效。 不要相信他们当前的客户管理20%系统将能支持其组织在2024年的收入目标。 25% 不要相信他们的组织认为其客户管理系统和流程有助于提供理想的客户体验。 对于现代 GTM 团队来说，“潜在客户管理”意味着协调执行工作，涵盖潜在客户、联系人、客户、商机和购买群组。 领导力管理解决方案如何助力协同 为销售和市场团队提供一份涵盖潜在客户、商机、客户账户和购买群体的信号全景视图，有助于团队在整个客户旅程中协调执行。这还能将两个传统上容易陷入各自为政状态的功能整合起来。当市场和销售运营仪表盘数据一致时，两个团队都能在优先级最高的交易上自信地推进工作。 每个人的最终关注点应该是客户终身价值（LTV）。获得可能最高的LTV最有效、最快的方法是什么？哪些渠道支持这一点？如何协调和激励团队优先考虑这一点？达到这个目标需要哪些先决目标？然后，对于你识别出效率较低的事情，你需要形成一些关于如何改进的假设，然后测试和衡量几次。如果它改善了，很好。如果它没有改善，你应该尽快结束它并继续前进。在经济困难时期，你不能浪费时间试图修复那些没有给你带来最高LTV回报的渠道或流程。 以下是五种提高对齐的方法： 1.智能线索分配：使用能够准确分配每个线索的平台。即使您的数据质量并非完美，您也能根据账户的动态逻辑和购买信号将线索路由到合适的代表。 2.将信号转化为收入：通过取消人工评分和资格认证，优先处理最有价值的买家信号。相反，应检测潜在客户在所有互动平台上发出的信号，并利用这些信号来个性化外联和内容。 3.企业 Salesforce 协调：改进企业解决方案的集成方式，并自动化销售和营销工作流。利用灵活的无代码工具连接数据，并通过每个管道阶段加速销售流程。 4.丰富潜客和商机数据：投资于在数据进入您的CRM系统时进行清洗和验证的工具。市场上的最佳平台通过准确的联系方式、职位变动、购买意向等信息来丰富潜客、商机和客户数据。 5.拥抱AI实现无缝交接：通过在线聊天、聊天机器人和会议安排，与您最宝贵的网站访客互动并促成转化，全程自动化，并基于统一的机会和账户数据视图。 克里斯·贝克曼，增长营销副总裁，合格 使用人工智能加速工作流程 人工智能已成为现代市场推广团队加