福临特网络公司（Fortinet Inc.，股票代码：FTNT）出席罗森布拉特第六届年度科技峰会“人工智能时代”第二部分会议纪要

00:00:00 您确保了您的网络连接。只是感觉这个季度它成了一个更大的驱动力。那里有更多内容，就是内容更多。这是否在逐步建立，因为也许有些人确实需要迁移他们的遗留架构？我只是在试图了解需求是什么，或者人们是否终于意识到，您已经拥有了所有解决方案，整合起来更容易。 00:00:23 是的，我认为过去几个季度我们所看到的收益，就是真正所有国家都在投资。有时，有时你会有一个趋势，一个国家先开始，然后其他国家需要更长的时间才会投资。现在，随着人工智能，随着现在的威胁格局，我的意思是，威胁格局已经增加了，所以这是。 00:00:58 保护您的网络、保护您的应用程序已不再仅仅是锦上添花。我的意思是，每个人都对人工智能可能对您的安全态势造成的影响感到些许担忧。 00:01:14 人工智能威胁态势，或者说威胁态势，正在加剧，因为人工智能使得利用不同的漏洞变得更加容易，同时也更容易欺骗员工、发现开放端口、找到弱密码，对吧？我的意思是，鉴于讨论正在加速，如今利用所有这些事情都变得容易得多，我该如何提升我的安全态势？ 00:01:48 然后，当然，整体安全胜过碎片化安全，因为大家都知道，如果我需要构建大量集成模块，那又是一个潜在的失败领域，所以我认为除了这两种有吸引力的定价之外，时机确实对我们有利。你知道是什么推动了加速，而且我知道在明尼苏达州，我们最近对居住地附近城镇的30个供水系统产生了影响，所以你们看到的是什么推动着这个呢？我的意思是，那是一个明显的驱动力，但我意思是，更多的是该州以及地方政府对此更感兴趣，我的意思是，而且，假设…… 00:02:49 而且，这确实在推动我们看到的全面增长。我认为，那些关于水系统被破坏的新闻报道，以及去年捷豹损失惨重，都是如此。 因为遭遇了勒索软件攻击，或者欧洲的AirPort时间服务一度中断，又或者是GPS信号被俄罗斯拦截——诸如此类的事情，都让人们意识到保护基础设施安全至关重要。此外，如今我们生活的方方面面都日益数字化，所以我们参与了电动汽车充电站的安全保障工作，这属于我们的运营技术（OT）范畴。 00:03:41 这适用于所有层面，也适用于客户规模的不同层面。因此，现在有很多小型制造商处于弱势地位，因为他们没有足够重视安全问题。所以我们在所有客户群体中销售OT，当然也包括公共部门，但这并非唯一客户，而是遍及所有层面。而且，由于这是一个以硬件为中心的业务，我们确实拥有优势。 00:04:19 是的，那你们有专门负责该业务的销售团队吗，还是说这部分业务由商务部门负责，或者是说，你知道的，不同部门分别负责？所以我们目前的组织方式是，我们有一个客户经理负责某个客户的全部销售，然后他会引入专家，所以我们确实有了解决方案专家，他们知道如何…… 00:04:49 它了解所有需要保障的协议，以及如何将其与OT网络集成。在我们培养通才式客户经理的同时，我们确实有一个OT叠加功能，让这些客户经理能够成功，并与特定的OT合作伙伴合作。我们拥有特定的行业合作伙伴关系，比如与罗克韦尔、霍尼韦尔、西门子、施耐德电气等合作，将我们的解决方案集成到他们的一些设备中。因此，所有这一切都需要专门知识。 00:05:28 那么，您现在如何看待OT机遇，与比如两年前相比呢？我认为机遇再次在增长，现在随着您生活中每个领域更多的数字化，以及无线信号、流量等的可利用性和可拦截性增加。所以，这已成为我们市场日益增长的一部分，并且无疑增加的是意识——我认为不仅是在那些需要被保护的公司中，而且在各个层面、全方位都如此。 00:06:21 董事会高管层必须认识到，这是您业务中非常重要的一个部分，您不希望它因系统故障或网络安全事件而停摆。所以，您认为这是另一个可能需要为销售团队增加更多专家来协助的领域，对，好的，那太好了。好的，然后是RP集团。 第7点，某资产年同比增长率为12%，那么这个差距在时间跨度上告诉我们什么呢？我的意思是，对于我们来说。所以我认为，我们在比较数字。 00:07:11 上个月我们差不多，我们在第二季度服务方面的平均庆祝活动大约是3030个月，账单或递延收入的增长是一个很大的数字，对吧，所以要显著提高这一点比在一个季度内增长你的服务账单要困难，但我们看到了良好的成功，我们现在在递延收入数字中看到了这一点，这让我们现在感到非常安心。 00:07:45 好的，然后关于服务，有三项服务指标在不同速度下运行。 我们本季度的服务收入增长了26%，销售了17%的递延收入，服务收入为14%。我可能说过，服务收入刚刚恢复，而两者之间的差距就是递延收入，所以服务收入基本上主要来自资产负债表，对吧？本季度有非常新的业务活动，服务收入会给你本季度的收入，其中一些是续订，一些是附带硬件的，一些是纯服务。所以，我们确实受益于大额硬件销售，因为我们捆绑了很多服务，然后是递延收入。 00:08:45 你看看这些数字，服务账单是4倍，所以要把它提升上去需要更长的时间，因为这是一个很大的数字。我的意思是，总的来说我们很满意，因为当前递延、总递延以及RPO上的情况，对我们来说差别不是很大。它（指某个指标或趋势）有所下降，处于上升的斜坡上，所以那正是我们现在感到舒适的地方，因为我们确信在服务方面正在做正确的事情。 00:09:18 那么，AI相关服务是作为一项防御功能添加，还是这些是按增量价格提供独立的增值服务项目？ 00:09:27 这既是服务，也是产品，没错，有增量服务，也有增量产品，用于帮助保障人工智能基础设施或人工智能风险，而且操作系统，比如40 OS，也内置了很多安全功能，我们现在也提供这些，包括40网关、交换机和APS。 00:10:01 好的，SOA，最后一个问题，我们快到尾声了。所以在电话中，你将2027年框架为两个问题：你能从他人那里获得多少份额，以及你能在现有基础上增长多少。那么依次来看，在接下来的一年里，哪一个是更大的贡献者。 00:10:20Oh, I I think it's. 00:10:23 这是新市场，所以我认为是新市场，是我们现有客户群中为我们敞开的新市场。这也是我们在与竞争对手竞争的新市场，但我想，我们在这些新市场中的定位非常好。 00:10:44 好的，今天非常感谢您的时间，也感谢您参与其中，希望我的问题没有太碍事。是的，当然。谢谢您提的问题。感谢给我们机会来展示 Fortinet 的成功以及我们的未来方向。是的。 00:11:07 大家好，早上好。欢迎来到我们的Fortinet FireSide Chat。我们很荣幸地邀请到了Fortinet的CFO，Christine Christianriste Olgarth，以及来自IR的Anthony See，希望我说得没错，还有Aaron也和我们在一起。所以，如果你有任何问题，我希望我们可以保持互动，那边右侧有一个框可以提交你的问题，然后我会把它们整合起来。与此同时，我们将开始。 00:11:38 好的，这是您的翻译： 00:11:50第一，我们刚结束了这个季度，您能回顾一下这个季度的一些亮点，以及您觉得最突出的地方吗？这真是一个非常棒的季度。 是的。现在我同意这确实是一个非凡的季度，其亮点在于，可以说从去年就已经开始，但我们看到全球各地都存在广泛的需求，并且我们在全球范围内都取得了非常成功的成果，硬件需求在加速增长，网络建设也在不断扩展，这就是40门硬件增长如此极端的部分原因。我要说的是，我们并非多年前没有这种情况，只是最近才如此。所以这是一个好季度，相比之前的季度有所加速，我们继续看到在多种用例上的良好需求，无论是OT，还是SDM网络的建设和改进，或者是AI领域的建设。 00:12:51 基础设施与人工智能赋能的网络，以及所有我们的设备基本上都提升了您的安全态势，甚至交换机或接入点也表明，这种操作系统和安全架构确实与客户产生了共鸣。所以我认为，第二季度很好地展示了当需求存在时，所有这一切是如何整合在一起的。是的，这确实令人印象深刻。关于统一人员配置，我想问的一个问题是，35%现在代表了您所知道的销售的四分之一。 00:13:36 并且，禁食账单增加了两倍多，那么统一萨塞勒的哪个部分在承担重担？是SD计划和网络。 00:13:46 云安全或本地企业部署，我一直在努力更好地理解，因为似乎您有一个庞大的epd Wan用户基础。 00:13:58 我们确实拥有庞大的SD-WAN用户基础，而这正是我们的优势所在，因为客户拥有所需的一切来将其扩展至云平台，从而为网络内和远程用户提供统一的安全策略。我们将继续推进这一战略，并努力销售更多SASS解决方案，同时根据客户需求，提供更多功能，使其能够实现统一的SASS应用。这正是肯创建了SASS防火墙市场的地方，他真正想表达的是这不是非此即彼的选择，这是一个巨大的市场，您需要在网络边缘具备功能，而我们的操作系统就能实现这一点，这与您在云端的Safi平台所做的是类似的。 00:14:58 但是，您并不总是需要去云上。而且，随着我们的竞争对手开始销售硬件以改进他们的云安全平台，这确实是一个巨大的市场——如果您想为用户提供统一的安全保障，您现在就需要这两者，而这正是我们将继续创新并在市场中取得成功的地方。我们在云服务上起步较晚，但我们一直拥有硬件。我们的竞争对手在云服务方面进展更快。现在他们需要一些硬件。所以，这一切现在都对我们有利。 00:15:40 那么在指标方面，您认为我们应该关注哪些指标呢？这个（指代前文讨论的业务）的计费ARR要更多一些，因为你（指代前文提到的业务）两者都能获得。而且我每次做ARR后续安排通话时，都会试图弄清楚我应该关注哪一个。 00:15:55 确实要集中注意力，我的意思是它们都很重要，但是的，我认为它们标志着业务中正在发生的不同方面——账单是当前季度的活动，但也受到硬件和服务组合的影响；而ARR（年度经常性收入）现在能给你一个很好的（参考）。 00:16:20 我们对服务销售成功程度以及服务产品组合在不同阶段增长情况的印象，同时也让你，与收入相比，与账单相比，对这一点有更清晰的认识：这是更以服务为中心的支柱，还是更以硬件为中心的支柱？因此，我认为在这些指标中，你可以很好地洞察我们究竟在销售什么。 00:16:50 我说得很好，那是公平的，然后肯将安全网络和统一SASE的组合描述为SASE防火墙，我认为这真的很有趣，那就是超过2。 增长34%，那么这是否是因为你看到的购买模式，或者这是背后的原因是什么。 00:17:14 是的，我认为其背后的逻辑在于，我们看到了硬件与软件或硬件与服务结合的成功，并且鉴于主权系统集成商（SI）在欧洲的重要性以及围绕主权的更多立法，我认为这是一个重要的差异化因素：sase 不仅仅是一种云交付的服务，而且 SaaS 是一个更广阔的市场，它包括数据中心网络边缘的防火墙，这并非主要针对 sapi，以及我们持续的创新——即当客户想要拥有时，他们真正需要什么。 00:18:05 整体安全态势图兼具低延迟和高效率，保障安全。如果您关注过或听说过我们关于在财报发布时结合“前哨站”功能推出的新闻稿，实际上这非常具有创新性，尽管我们使用防火墙来完成工作。它作为一个由Sassi控制的SASE接入点运行，但可以在偏远地区或本地使用，从而减少对可能远离客户安全需求的云接入点的依赖。所以我们正在软件和硬件之间持续创新，并确保我们的客户获得他们需要的东西来保护其用户？是的。您提到SD-WAN和SASE捆绑包几个月前推出并取得了强劲的势头。所以这个捆绑包提高了每美元的部署价值，我的意思是，我知道，我认为捆绑的方式非常有趣。 00:19:30 是的，所以这确实是多种因素的结合，我认为其中重要的是，在这个SD-WAN捆绑包中，我们包含了所有能提升您的SD-WAN功能和安全性的服务。因此，您不一定需要它来支持SD-WAN技术，但它能提升您想要实现的目标。它能加速流量等等。另一部分是