实现卓越上市：在复杂新纪元中破浪前行

构建生命科学领域的发射成熟度并推动商业成功的六步法 每个药品上市模式的核心都存在一种日益增长的张力：需求已经改变，但运营模式在很大程度上尚未改变。 尽管推动这一演变的动力可能各不相同，但它们都需要同一种解决方案：一种端到端、由人工智能驱动、能够规模化协调利益相关者、决策和执行的发布模式。 在此观点下，我们探讨生命科学组织如何调整传统发布策略，并利用数据、人工智能及新一代CRM能力来强化互动、加速执行，最终实现商业成功。 三种挑战传统药企上市模式的结构性力量 传统的发布模式在技术上仍然可行，但它缺乏满足现代环境所需的速度、规模和精确度。下面我们探讨一些组织面临的主要挑战及其对长期以来的发布模式产生的影响。 生态系统扩张 处方决策不再集中于个别临床医生，而是分散到更广泛的利益相关者网络中，包括患者自身。 美国近八成的医疗保健专业人员（HCPs）受医院和卫生系统雇佣，这使得处方过程需考虑机构优先级、处方集和采购流程等新因素。在欧洲，这种格局更为稳固，国家卫生技术评估（HTA）机构和整合型照护系统在治疗决策中发挥着核心作用。 随着决策日益分散化和互联互通，如今抢占市场份额需要协调整个生态系统，包括患者和护理人员，而不是说服个别处方医生。 2. 上线量 2020年至2024年间，全球共批准了394种新型活性药物成分（NASs），比2015-2019年增加了65-75种，增幅达55%。展望未来，基于后期临床试验中的分子及历史成功率，预计未来五年每年将平均批准2种NASs。 这一增长需要从单个发射转向标准化的、可扩展的模型，这些模型能够为不断增长的产品组合提供速度、一致性和精确性。 3. 商业窗口期缩短 如今，一项专利药品从申请到失去排他性，其有效的商业生命周期通常为20-25年，其中包括专利延期。然而，研发和审批阶段可能耗费长达十年时间，使得真正的商业窗口期更接近于12-15年。 2022年降低通胀法案（IRA）3 与此同时，美国的价格改革、欧洲更严格的HTA要求、生物类似药更快的采用以及不断发展的监管需求，都在收紧准入并加速竞争。 因此，在接下来的十年里，生命科学公司很可能面临一个有效商业窗口期仅为10至12年，甚至更短，这将加剧对提升上市效率和优化表现的需求。 重塑焕新，启幕于现代格局 为应对这些新出现的、不断演变的挑战，企业必须重新思考其发布策略的核心：即与谁合作以及如何执行。在本节中，我们概述了生命科学公司必须采取的两个关键行动，以实现协调、智能且可扩展的现代发布执行所需能力。 行动一：通过多利益相关者模式，参与不断扩大的生态系统。 为应对这些新出现的、不断演变的挑战，企业必须重新思考其发布策略的核心：即与谁合作以及如何执行。在本节中，我们概述了生命科学公司必须采取的两个关键行动，以实现协调、智能且可扩展的现代发布执行所需能力。 要有效调动整个生态系统，生命科学组织必须首先识别并绘制关键参与者、他们在治疗决策中的作用及其优先事项。 接下来，团队必须协调多层次的参与，在针对个人的互动进行定制的同时，与最终驱动结果的更广泛的机构及系统动态保持一致。 例如，聘用医疗保健专业人士（HCP）已不再仅仅是传递临床信息的问题。它还要求与所运营的医疗体系的相关协议、预算限制和价值框架保持一致。类似地，获取（药物或服务）的决策可能同样取决于付款方的证据要求或卫生技术评估（HTA）的期望，而不仅仅是医生的个人偏好。 组织必须确保其参与计划及互动能够反映核心利益相关者的优先事项以及更广泛生态系统的动态。 行动2：通过可重复使用的操作手册提升速度和规模 日益增长的利益相关者构成，加之更快的周期、更短的市场准入窗口以及更频繁的产品发布，使得手动操作和临时的参与策略调整既不实用也不可持续。 相反，所需要的的是一个结构化、可重复使用的发布框架，该框架标准化了核心活动，并构建了可重用的资产和流程。这个基础可以应用于多次发布，从而减少每次都从零开始所需的时间、精力和成本。 向可重复使用的发布框架转变是一个多阶段的过程。大多数组织最初从简单的清单和基础步骤开始，然后逐渐成熟到构建可重复使用的资产，例如受众细分、角色和活动手册。 随着时间的推移，随着成熟度的提升，这种演进最终会形成一个真正的卓越发射中心，该中心整合最佳实践，将加速器进行标准化，并嵌入数据驱动决策，以使每一次发射都更智能、更快、影响更深远。 启动基金会 第三阶段 变革的推动因素：利用数据、人工智能和客户关系管理来驱动卓越的发布 卓越启动由三个独特但相互关联的要素驱动：数据、人工智能和客户关系管理。这些赋能者共同构成了数字骨干，使组织能够接触正确的利益相关者、提供个性化体验，并在品牌和市场间扩展项目。 Data 数据是任何有效发布策略的基础，使组织能够精确地确定与谁互动、何时互动以及如何互动。然而，在许多生命科学公司中，数据仍然分散或困于信息孤岛。释放其价值需要一套互联的数据策略和强大的治理体系，以协调商业、医疗和面向患者的团队之间的互动。 AI 人工智能在洞察生成和执行两方面都发挥着加速器的作用。通过整合碎片化数据并揭示可操作的洞察，它能够更快、更精确地识别目标、机会和利益相关者关系。与此同时，具身智能通过将智能嵌入工作流程并连接不同的团队和职能，增强了执行能力。 下一代客户关系管理 (xìngdài kèhù guānxì guǎnlǐ) 下一代CRM平台是整合数据与人工智能，以协调发布流程各方面（从利益相关者映射和优先级对齐到执行、参与和衡量）的智能层。在成熟的企业中，该工具作为公司发布手册、活动计划、已批准内容和合规沟通模板的数字家园。通过将CRM确立为发布各方面事宜的首选资源，生命科学组织可以确保团队始终使用标准化的流程和资产，并利用已批准的人工智能应用，根据区域、专科或渠道偏好动态定制材料。 前行之路：解锁发布卓越的六项最佳实践 对于大多数商业组织而言，最直接的行动并非一跃进入第三阶段并设立发布COE，而是要诚实地评估其当前所处的位置，并采取审慎、有序的步骤迈向成熟度的下一阶段。以下六项行动提供了一个实用的起点，用以构建所需能力并发展工作方式。 1 规范关键数据域。 明确定义并统一企业范围内的关键数据域，这些数据域对于成功上市至关重要，例如客户画像、利益相关者关联、互动历史、市场准入状态和患者洞察，以确保所有职能和市场的数据质量一致且易于访问。这是所有其他工作的不可协商的基础。 2 开发模板化活动。 创建针对客户细分和偏好的模块化活动模板，以实现更快的部署并在治疗领域和市场内保持一致的参与。从您最高优先级的利益相关者原型开始，并随着时间的推移逐步扩展。 实现全渠道编排。 3 开发人工智能驱动的下一最佳行动能力，以协调跨渠道互动并支持可扩展、可重复的发布用例。优先整合现场销售、数字营销和医疗参与团队，以消除部门隔离的接触和重复的努力。 建立人工智能驱动的活动监控与优化。 部署实时监控工具，以评估飞行中活动的表现，识别参与差距，并动态调整策略以改善结果。在发布过程中进行航向修正，而不是仅在发布后进行表现评估，是组织可以建立的最高价值能力之一。 5通过人工智能驱动的CRM系统，加强跨团队协作。 碎片化执行是导致上市表现不佳的最常见且最具成本效益的来源之一。通过CRM平台整合沟通渠道，以连接商业、医疗、市场准入和现场团队，在整个上市生命周期中协调行动、洞察力和参与度。 6构建人工智能驱动的个性化与性能洞察 利用生成式和能动式人工智能评估内容表现，大规模生成个性化资产，并基于实时数据和市场反馈持续提升互动质量。初期应从高容量、低风险用例入手，例如邮件个性化或现场简报生成，以建立组织信心，之后再扩展至更复杂的应用。 凯捷是一家以人工智能赋能的全球商业与技术转型合作伙伴，为客户创造切实的业务价值。我们构想组织的未来，并借助人工智能、技术与人才将其变为现实。凭借近60年的深厚传承，我们是一家负责任且多元化的集团，拥有超过42万名团队成员，遍布50多个国家。我们凭借深厚的行业专长和强大的合作伙伴生态系统，提供端到端的服务与解决方案，并将我们的能力应用于战略、技术、设计、工程和业务运营等领域。该集团报告的2025年全球收入为225亿欧元。 使其真实。www.capgemini.com