华源新消费 Shein经营情况与趋势展望

00:00:02 大家好，欢迎参加华源新消费西运经营情况与趋势展望电话会议，目前所有参会者均处于静音状态，现在开始播报免责声明，声明播报完毕后主持人可直接开始发言，谢谢，请参会人员务必注意，本次电话会议交流内容仅限参会人员内部参考，任何机构或个人不得以任何形式对电话会议任何内容进行泄露或外发，请勿以任何方式索要、泄露、散布、转发电话会议纪要。任何泄露电话会议纪要等信息的行为均为侵权行为，华源证券保留追究泄露、转发者法律责任的权利。 00:00:43 嗯，好的好的。呃，那近期呢，其实跨境电商行业的数据呢，其实呃也是表现还不错，那么公司呢其实也是即将上市在即，那这个时候我们很荣幸地请到了，呃跨境电商行业专家来为我们做一些交流和分享啊，你好专家。呃，那么下面就由我先来跟您请教几个问题，呃，然后我们再开放这种公开的这个投资者问答。呃，那我先我那我想先首先跟您呃请教一下哈，就是呃关于新音的这个1批和3批业务的运营模式，呃，然后以及就是3批里面这个全托管、半托管和pop业务的这种占比和利润率的情况。 00:01:28 呃想请您跟我们分享一下，然后以及说对这几项业务，呃公司的一些战略定位以及对它的未来展望啊。 00:01:39 嗯嗯呃，现在基本上来讲呢，我们一批和三批的业务，它的整体的运营模式其实一批就是基于大家最开始对于石英的理解，那是它是完全基于石英的自营体系去做的啊。比如说大家所了解到的这个O E M、f o、O B和这个ODM的体系，那我们以这个三大的工厂的生产体系为主，去搭建了像石印的这种motive的这种高端线，然后shaglam这样子的美妆线。 00:02:04 以及是说，我们还根据这个女性的不同身材的人群去搭建了我们的系列线的部分。比如说 我们有我们的声音的大码线，和声音的一些针对的高个个子的，这个女性的这种高个子的这种声音套这样的线啊，包括说还有类似于像daisy这样的日韩线。那这些都是基于说石英自营的本身的体系。那目前在我们整体的GMV中的占比也是基本是在48%左右啊，就将近一半的占比是我们的自营的体系，那自营目前其实基本还是以我们的女装作为大类，也开辟了巡营的男装线和童装线，但是目前。 00:02:39 主要还是以我们的女装线为主啊，那三批的业务体系里面其实分为三大板块， 00:02:44 一个就是我们的全托管体系，全托管它最主要的运营模式其实就是商家把他的货品交给我们。那商家是以他的供货价的方式去提报的，也就是说基本上石英的定价的这个部分是放给石英的，也就是说呃，商家没有太多的说运营的权限，更多的是以供货的形式和这个石英产生合作。那我们所赚的，其实就是这个定价和供货价之间的这部分的价差的部分啊。那但是其实商家的风险也会相对较小一点，比如说商家他只需要负责提供货货品，然后以及说他的中后端的履约其实都是由谁英统一去做解决了啊，那半托管其实是基于说我们整体的一些。 00:03:26 全托管商家发展得很快啊，包括说我们也有一些这个亚马逊的中腰部的商家，他们本身是有相应的运营权限的要求的，以及说他们也在不断发展和成长的过程里面啊，希望能够拿到更好的这个利润的这个值啊。所以他们觉得其实是需要有更高的这个定价权限的，那这个半托管就基于是这样的成长型的商家的模型，那它是有比较强的这个运营能力，以及说是有海外仓的能力的啊。那但是又不想说做pop的纯自营的这个部分，更多的他其实也可以去选购石英的这种物流服务和广告服务这一类啊。那这个我们叫做半托管的业务。 00:04:04 那再往上走呢，其实我们会有一些这个头部的商家，包括一些纯自营的体系里面，那比如说你以安克啊以这个名创，还有一些这个像这个呃相应的一些头部的亚马逊矩阵。像我们上回时代better show这样的品牌呢，基本他们都会选择进入我们的pop体系，也就是基本是一个KA商家体系，这里面呢基本是我们的一些。大商啊，尤其是一些亚马逊商家在年流水在50万美金或者百万美金啊，尤其是像这个。价位时代基本已经是呃上亿的这样 一个状态了，那这些商家基本都是沉淀在我们的整个pop泡体系里面。 00:04:41目前来看的话，我们剩余的三批的整体的大的业务占比基本是在52%左右啊。 00:04:48 那如果把3P比作100%的话，我们基本50%依然还是我们大的基座是我们的全托管啊，往上去走，我们将近30%是我们的半托管，再往上走就是我们的pop业务基本是有20%的这样的一个占比。那未来对于实行大的趋势上来讲的话，其实还是会重点去做半托管和top业务体系，因为pop和半托管我们是可以直接去抽取take rate的啊，而且相对来讲，我们能够去协助商家以及说能够帮商家去做的事儿，它其实会相对更全面啊。以及说商家的画像上来讲，他会更加偏向于中头部的这个商家啊，所以它的整体实力都会更强一点。 00:05:27 那全托管依然还是会作为我们一个基座，因为我们基本是整合化运营以及是规模化运营在做全托管的啊，所以。 00:05:35 所以全托管基本还是整合的，其实是一些我们的跨境的中小商家和一些jip的商家，还有一些这个我们相应的一些档口型的商家为主啊。那这种商家他是要要求供货能力是相对比较强的啊。 00:05:48 那目前来看的话，整个净利来讲啊，我们目前整体的这个净利，其实也是排位上也是跟我们的目前的业务占比是比较像的啊，整个一批的净利其实相对是低于我们的这个。全年日常业务的7.8这样一个均值会略低一些， 00:06:05 基本现在现在的净利是在4.5~5.2左右啊。那这是我们的服装线啊，那相应的我们沙格Lam的这个美妆线它的整体的定义会略高一些，基本是能够在5.2~6左右。部分的中高端品线基本是能够在7~8左右这样一个定义的水平。 00:06:22 那以我们的3P业务体系来看，3P业务整体的全托管的净利会相对低一些。全托管的净利 目前是在8.2~9左右。那我们半托管目前运营的比较好的商家，它的整体的净利是能够在9~9.5这样一个水平，相对低一些的低值也是在7.8~8.2啊。那Pop商家它的整体的整个呃商家运营的好与不好的之之间的差距，它的整个gap会比较大一些。我们目前净利相对比较可观的商家，它的整体的净利是能够在9~10左右啊。那相对中下游的这这个商家，他目前净利也是能够在8~8.5左右的水平。 00:06:58 所以目前排位上来看净利来讲的话，呃全托。托管啊是比较小的，然后再往上走就是我们的这个半托管体系，然后再往上走就是我们的pop体系。那相对自营体系来讲，它的净利相对是会更低一些啊，主要的排位是这样一个净利的排位嗯。 00:07:19 哦，明白，谢谢专家啊。那关于我们的这个一批呢，我想先跟您请教几个问题啊。因为其实公司一开始是做这种自营的小单快返嘛，然后再到后来逐步发展成平台业务的，这个背后的契机是什么？然后以及就是说向平台业务转型的，这背后需要的是一个怎么样的能力啊。 00:07:44 嗯嗯呃，平台业务的契机呢是机于其实也是比较偶然的啊，因为我们在22年到23年， 00:07:50 我们就是算是比较早去进入巴西市场的第一波品牌啊。那当时我们就有发现，哎石音的整个marketplace，我们当时还叫marketplace啊。然后呃， 00:08:01 这部分商家呢，他尝试性的在我们站内去提供了一些，就是类似于我们现在这样的全托管模式啊，提供了一些他本地去研发以及说本地去开款的这一波服饰类的产品。然后我们就会在前台发现，它的整体的转化，是要比我们的纯自营性的产品是要高15%到分之20的啊。所以我们就会发现有这样的机会，那么也让这一波商家尝试性地在内部去做测试啊，以及说我们呃巴西的本土商家他们很多有非常好的独立开款的能力，包括他们的设计师很多都是本土的啊。 00:08:34 所以在这样的情况之下，其实我们是率先在巴西去做了类似于3P的这样的尝试，但其实 当时我们有非常完完善的像现在这样的一个成都馆运营。体系也没有大量在国内铺开来，那所以其实我们在二三年的整个6月份到7月份就开始的持续地说。 00:08:51 哎，我们的国内的商家，尤其是一些头部的，这个我们说淘天讨的买家就是比较有实力的这一波电商的商家，能不能入驻神印，帮我们先把这个全托管这样的模式，在我们的跨境商家里面呃率先先去跑通。 00:09:05 所以当时我们其实整体的画像并不是呃，现在的我们的全托管的这个档口型商家的这样的画像，和工厂型商家的这样的画像。 00:09:13 我们去找的其实是国内的一些这个头部的国内的天桃的品牌，比如说像太平鸟，像UR，以及说像一些这个国内的比较头部的这些在江浙这一带的品牌，因为我们会觉得说。集团型公司它的能力是比较强的，以及它有非常好的货盘是能够去做测试的啊。所以这一波商家是开始刚开始就开始进来的。但是我们就会发现在二三年下半年之后，就明显的感觉到就是跟品牌之间的合作，它会相对的比较第一灵活性比较有限。那么第二来讲，品牌也很难真正做到像石英这样子的一个核价的标准，因为石英的核价标准还是非常严格的， 00:09:48 以及说他们也在整个全托管的整个运营的过程里面，发现自己的毛利其实是比较低的啊。所以呃就在24年发生了一些比较大的转变。 00:09:57 我们在24年的话去开启的其实是我们产业带的招商。所以尤其重点是放在我们的广州广深啊，以及说我们的珠江三角洲这个地区，相对是能够集结一些工厂型的商家和低价类型的商家，包括他对成本把控能力是比较强的商家。那这一波模型是跑得比较成功的， 00:10:16 我们就会发现，基本转化率是能够在初期对齐我们当时在巴西测试的本土商家的，这样的水平是高于我们一批的整个转化模型的，以及说他们能够快速地响应和配合。那这也就是为了我们整个在24年下半年之后，包括25年26年啊，全托管体系的成熟去提供了一个比较大的这个转折点。那半托管体系其实也是跟着全托管的迭代，我们就会发现24年下 半年之后有一波全托管商家就他开始成长了。 00:10:42 但是他会觉得说，哎毛利和净利都效果不是特别好啊，他们很多都可能会觉得是在亏本的销售啊，尤其是很多全托管商家，他们是希望有更高的溢价的权限的，所以我们就首次去尝试了像半托管这样子的。那对于商家而言，他有更高的这个海外本土仓储的一些要求，就是我们要求他是要有海外备货能力的那但是呢，我们给了他更高的议价权限。但是石英还是要进行最终的核价的这个环节，以及说商家如果有相应的广告和报活动的能力，那这些半托管商家他是可以继续报活动的啊，以及说为自己的商品赚取更多的流量， 00:11:18 所以它的发展其实也是比较渐进的，那包括其实。 00:11:22 我们也在学习啊，呃，因为跟我们同步去开启全托管的还有像一些这个呃速卖通啊，以及说阿里系的一些商家啊，那还有一部分是亚马逊的一部分商家，那还有一些是呃相应国内做独立站的这波商家。所以这一部分来讲，我们的半托和全托的服务能力呃，到现在就是还是在不断的迭代的这个过程里面啊。 00:11:46 好的，了解。嗯，然后想跟您请教一下，就是说呃您看啊，就目前这个跨境电商行业，那各个这个玩家就是各个竞争对手，那比拼的核心的点现在是什么？然后就是这个背后最重要的或者是最需要不断打磨的能力点在哪里，然后以及就是说，呃我们具体的对手，比如说像特木啊、TikTok、亚马逊啊，它各自的这种优劣势啊和这种特征大概是怎样的？ 00:12:16 嗯，其实我们觉得现在各个电商之间其实大家呃本质在比拼的呢，还是一个综合能力的比较。这个综合的能力指的是什么呢？ 00:12:26 其实很多在21年年到23年之间，像TikTok呃像T姆啊包括Shein啊，其实都有在尝试自营的发展。 00:12:34 为什么想做自营呢？因为自营本身它是有更高的我们的控制的权限的，比如说，我们在应对整体的25年像美国这样的关税的这个时机的时候，其实自营体系最最好去被调整啊。它不像商家很多时候，如果商家不配合或者不愿意投入的