生存危机：大规模财富转移中存续与发展的三大要素

存在危机 决定谁能在财富大转移中生存和繁荣的三个因素 2026年1月，全球首批1.1亿婴儿潮一代成员迎来80岁生日，世界向历史上最大规模的财富转移迈出一步。 这一人口里程碑的规模，恰恰说明了人口老龄化可能对金融业产生多大的影响。在未来二十年里，随着年长个体走向生命的终点并将资产遗赠给家庭成员、慈善机构、基金会及其他受益人，将有超过84万亿美元（约合7.6万亿欧元）的财富被继承。 对利润产生的影响如此之大，以至于全球46%的顾问认为代际财富传承对他们业务构成生存威胁。三分之一（33%）的人亲身经历过这种现象，报告说他们已经因代际流失而损失了大量资产。 46%的顾问表示，代际财富传承对他们的事业构成生存威胁。 被称为“财富大转移”这一现象，通常围绕高净值（HNW）人士展开讨论，但涉及的资产将跨越广泛的财富阶层。事实上，根据2025年Natixis全球个人投资者调查，在可投资资产达到10万美元或以上的个人中，近七成（68%）计划留下遗产：其中56%甚至表示，留下遗产是他们首要的财务目标之一。 在财富大转移的过程中，必然会有赢家和输家。生存将取决于顾问在与客户家庭互动方面的勤勉程度，以及他们调整自身服务以适应新一代客户需求和偏好的能力。但在他们试图与客户的子女和孙辈建立联系之前，顾问也需要首先适应代内继承，因为在许多情况下，资产首先会留给生存下来的配偶。 这笔庞大的继承财富将影响的不只是资产转移的双方。金融顾问在此过程中扮演着关键角色，他们致力于维系跨越家族和代际的客户关系，以保住这些来之不易的资产。随着如此多的资金流动，建议行业正面临被颠覆的机遇，因为在继承人决定由谁管理继承资产时——是父母的顾问、自己的顾问，还是完全新的顾问——他们做出了选择。 为了生存和发展，顾问需要在其业务中解决三个关键成功因素： 今天的策略明天会有效吗？ 巨额财富转移的规模本身就足以让顾问们面临生存危机，但许多人表示他们在持有资产方面表现尚可——尤其是在代际继承方面。总体而言，全球顾问报告称，在配偶继承时，他们持有资产的比率是72%。但代际继承则带来了更大的挑战，因为顾问们表示，在下一代继承人继承时，他们持有资产的比率仅为50%。 1.重新评估资产留存假设：顾问可能在保留资产方面的成功预期过高。我们2025年投资者调查显示，55%的下一代继承人计划更换其 benefactor（遗赠人）的顾问。2 赠与配偶的资产也并非一定能保留。 2.认识女性在咨询关系中期望获得的内容：在15年的时间跨度里，我们的投资者调查表明，男性和女性在投资情绪上只有微小的差异。事实上，最大的差异存在于不同的财富阶层之间，而非性别界限之间。然而，深入分析这些数据揭示了男性和女性在如何感知风险以及风险如何影响其长期前景方面存在关键差异——这对于顾问在拓展客户关系时需要考虑的关键信息。 顾问表示，当配偶继承时，他们72%的时间会保留资产。 但只有50%的情况下，下一代继承人才能继承。 3.跨越代际鸿沟：当客户资产最终传给下一代继承人时，顾问需要做好准备，以应对客户的孩子和孙辈在投资方式上的主要差异，以及他们对顾问关系的期望。千禧一代尤其显示出投资者之间最大的差异，表明他们更可能对私募资产、主动型交易所交易基金（ETF）和数字化建议感兴趣。 但问及投资者，这一留存水平会更低。在2025年的一项调查中，只有45%的受访投资者表示计划将其继承资产保留在原受托管理人处，或已经这样做了。鉴于财富大转移的规模，在接下来的20年里，顾问对其资产留存可能性的估计与客户计划之间的巨大差距可能会显著扩大。 表面上，许多因素可能影响顾问在大财富转移过程中的客户资产留存工作。但深入探究，稳健的顾问业务的根本原则并未改变：为客户量身定制以满足其投资和服务期望。在策略制定上，顾问重新评估自身期望是一个关键的起点。 重新评估资产保留的假设 投资者在估算时显得不那么慷慨。当被问及他们是否计划或已经将资产保留在受益人财务顾问处时，在3,477位已收到或即将继承遗产的配偶和下一代继承人中，有55%的人表示否定。 代际传承并非板上钉钉。出乎意料的是，最有可能更换投资顾问的，并非年轻投资者，而是婴儿潮一代。总体而言，该群体中有66%的人表示可能会转移资产或已经转移到了新的投资顾问。考虑到他们的年龄范围在62至80岁之间，中位年龄为67岁，这个群体中的许多人不仅考虑从父母那里继承，还可能考虑在从配偶那里继承时采取的行动。 在客户去世后继续在账面上保留资产，可能是财务顾问面临的最大商业挑战之一——其影响之大，以至于46%的人表示，代际财富传承对他们业务的存在构成威胁。 亚洲地区对客户流失的担忧最为严重，韩国和日本的顾问中分别有64%和60%的人担心这会影响其业务的可行性。3 这种担忧部分可能源于两国庞大的人口老龄化问题，导致资产损失规模令人望而生畏。该地区的顾问可能面临特殊挑战，因为客户关系往往只关注投资，而且许多人没有机会就遗产规划等更广泛的财务规划问题与客户进行接触。 顾问们已有所注意，尽管他们感觉自己进行代际财富传承时更为成功，但43%的人表示，他们越来越担心当客户的配偶继承时，将无法留住资产。 说来也怪，反而是年轻投资者表示更有可能坚持到底。千禧一代投资者（年龄30-45岁）与X世代投资者（年龄46-61岁）几乎一样可能，其中X世代投资者是所有受访投资者中最有可能表示会保留资产（52%），而千禧一代投资者则为财富传承时保留资产给了顾问50/50的机会。 其他地区，损失规模并非问题所在，而是每个客户流失的严重程度。即便是私人银行这种提供白金级服务的行业，客户维系也备受关注。事实上，61%的瑞士顾问将财富转移视为一种威胁。鉴于高净值（HNW）和超高净值（UHNW）客户集中于此市场，单个客户持有的资产规模会放大失去单个客户对整体管理资产的影响。 尽管这些市场及其他市场存在担忧，顾问报告称，全球范围内客户留存率相对较高。据他们自己估计，当配偶继承时，顾问会保留资产72%的时间；而当下一代继承人继承时，会保留资产50%的时间。 我应该留下吗？ 或者，我该走吗？ 显然，那些愿意花时间了解客户家庭的投资顾问在资产留存方面更具优势：他们对于每个家庭成员来说都是个熟悉的存在。若缺乏关系，资产便面临风险。事实上，29%的个人表示他们会更换顾问是因为自己已有其他顾问，而另外25%则表示离开是因为与顾问没有联系。这种缺乏联系的情况在澳大利亚、德国和英国的投资者中更为突出（占比高达35%）。类似地，13%的投资者根本就不信任顾问。你很难信任一个你并不了解的人。 计划留在其资助人顾问身边的投资者表示，这一决定取决于两个关键因素：30%的人表示他们会留下是因为已经认识顾问并信任其建议——14%的人表示他们已经与资助人的顾问建立了关系。另外还有23%的人会继续跟随顾问，因为他们管理资金得当，仿佛在问：“为什么要干预已经运作良好的事情？” 与许多关于财务决策的假设相反，成本和便利性在决策中作用甚微。仅有17%的人认为继续由其资助者的顾问提供服务在成本效益或税务效率上更有优势。尽管更换顾问可能会带来行政上的麻烦，但只有16%的人表示，仅仅因为留在原地最简单。 顾问在家族内部建立良好关系的能力，实际上可能比他们实现投资和财务规划目标的能力对客户资产留存更为重要。资产管理表现是客户选择继续与顾问合作的首要原因（23%），但这与其离开的原因关系不大。只有8%的受访者表示他们离开是因为顾问未能妥善管理其父母的财产。 能够从容地讨论父母的死亡。这与英国63%的人更早进行该话题的讨论形成对比。在那里，税收法规的变动正推动着一些早起的讨论，因为新的居住要求迫使家庭与继承人进行更透明、更早的规划，以避免“财富退出”（WEXIT）的情况。 保留继承人的最佳实践 顾问们认识到这些关系的重要性。当被问及在通过配偶或继承人留住资产方面，除核心价值主张之外，哪些因素最为重要时，他们把建立跨家族的长期关系（76%）列为首位。这一因素远超其第二重要的因素——提供辅助服务（如遗产规划、信托服务和保险），后者占比为54%。 墨西哥（68%）和哥伦比亚/秘鲁（63%）也有大量人群参与家庭讨论。1 透明度的一个原因是，拉丁美洲的财富持有者越来越多地采用“家族治理”结构。许多人专注于为下一代继承人提供财务教育，在某些情况下，他们正在实践“生前行善”并提前进行终身财产转移给子女。 建立有效关系至关重要：81%的人认为这对于保留家族资产至关重要。顾问们并未错失这一机遇，超过一半（52%）的人表示，与客户的继承人建立关系是首要的商业目标。 归根结底，希望留住客户的顾问需要像利用客户开发来拓展业务一样，重点关注客户细分。与下一代继承人对话时，必须超越遗产计划和家族信托。为了让对话产生效果，需要根据他们独特的关注点、观点以及最终的服务偏好进行定制。最基本的一项考量，是基于对不同性别可能带来的不同关注点和方法的广泛理解。 总体而言，82%的顾问表示他们通过定期与年长客户讨论家族财富规划而积极参与其中。除了与客户直接建立联系外，81%的顾问表示他们也很乐意请求引荐下一代继承人。这些引荐尤为重要，因为同样比例（81%）的顾问表示，在主要账户持有人与财务规划对话中包含继承人对于保留家族资产至关重要。 这一重要步骤只有一个问题：只有53%的人表示他们实际上参与了家族遗产规划的讨论。这个比例在日本（32%）和香港（34%）更低，那里的家庭可能并不 顾问的核心留任策略 7 6% 跨家庭建立长期关系 提供个性化服务（职业规划、建立人脉） 提供辅助服务（如信任、遗产规划、保险、大学规划） 认识到女性（以及男性）希望从顾问那里获得什么 即便如此，顾问尤其需要关注婴儿潮一代。考虑到女性通常比男性多活五到七年，代际财富传承可能成为考验顾问资产保值能力的第一个试金石。 在思考如何最佳地管理关系并最终做出财务决策时，顾问需要考虑他们如何看待投资。风险认知是一个关键的出发点，因为调查结果显示，在情绪方面，该领域存在最大的分歧。 在过去15年里，Natixis投资者洞察中心追踪了多个国家和多个市场周期中的投资者情绪。通过对11项调查中近7万名受访者——重点关注更富裕的个人——的研究，结果总体显示，投资者情绪和行为上最大的差异存在于不同的财富阶层之间，而非性别之间。 谁会离开他们父母的/资助人的顾问？ 但若从财富转移的角度审视数据，关于性别差异的独特叙事便浮现出来。最重要的是，分析显示，在继承后，女性更有可能表示会更换其受益人的财务顾问。总体而言，56%的女性表示计划更换，而男性为53%，尽管总体差距不大，但在年轻一代中更为显著。 鉴于投资者总体样本将波动性（25%）和资产损失（22%）列为风险的首要定义，市场泡沫化可能对本次调查中的女性群体构成更大担忧。她们不仅比男性（69%）更关注市场波动（75%），而且较少将波动视为积累财富的机会（55%），相比之下男性为67%。 一种不同的投资自我认知 总的来说，我们的调查表明，男性和女性在如何看待自己作为投资者方面存在显著差异，这表明女性更倾向于采取更为谨慎的态度。事实上，41%的女性将她们的投资方式归类为非常保守（16%）或保守（25%），与男性相比，这相差九个百分点（男性为32%）。另一方面，只有10%的人认为自己是激进型投资者，而男性以19%的比例几乎是女性的两倍。 对风险和波动的这些担忧表明，在就投资决策与继承资产的女性进行沟通时，顾问应采取更为审慎的方式。这一点也体现在女性认为的顾问关系的价值所在：尽管她们在许多对顾问的期望方面与男性相当，但41%的女性表示，让顾问帮助她们理解投资很重要。而只有37%的男性看重同样的品质。 这些倾向在人们对风险和投资的看法差异中表现得十分明显。在冒险方面，只有45%的女性表示她们愿意为了成功而冒险。而我们的调查对象中，男性的意愿更高（59%）。为了便于比较，全球范围内有53%的人同意这一说法。同样地，与男性（69%）相比，调查中的