盘龙药业机构调研纪要

调研日期: 2026-07-14 陕西盘龙药业集团股份有限公司成立于1997年,是一家集药材GAP种植、药品生产、研发、销售和医药物流为核心产业的高新技术企业。公司旗下拥有4个全资子公司和2个控股子公司,以及1个非企业单位陕西盘龙医药研究院。2018年-2021年,四次蝉联中国医药工业百强榜单。公司生产基地位于素有“天然药物宝库”之称的秦岭南麓柞水盘龙生态产业园,管理总部、医药物流和药物研发、配送中心建在西安灞河新区现代纺织产业园。目前,公司已形成年产值达10多亿元的生产经营规模,产品营销网络覆盖全国。公司秉承“树立盘龙品牌,关爱人类健康”的企业宗旨,以创新发展为中心,坚持“把握前沿、创仿结合”的研发思路,以“专、精、特、新”为抓手,聚焦主业、苦炼内功、强化创新,并与西安交通大学、陕西师范大学、西北大学等院校建立了战略合作关系,开展产学研合作和人才联合培养等。近年来,公司陆续被国家发展改革委、科技部、财政部、海关总署、税务总局认定为国家企业技术中心,被陕西省工信厅认定为陕西省专精特新中小企业、陕西省风湿与肿瘤类中药制剂工程技术研究中心、陕西省经典名方开发与与应用平台;被陕西省人社厅认定为博士后创新基地;多次被省工信厅、陕西省科技厅、陕西省知识产权局等评为陕西省技术创新示范企业、陕西省质量标杆、陕西省知识产权优势企业等称号。 投资者提出的问题及公司回复情况 Q1:盘龙七片被纳入基药后的发展布局,短期内,2026 年下半年、2027 年销售预期 A:尊敬的投资者您好!盘龙七片作为公司核心独家品种,本次被新增纳入 2026 版国家基药目录,叠加原有医保甲类资质,形成“基药+医保甲类”双重政策优势,打通院内公立市场、基层医疗市场、院外零售市场三大渠道。公司整体布局核心是补基层短板、提公立覆盖、扩院外放量,改变过往以城市公立及县级公立医院销售为主,部分院外零售的销售结构,实现等级医院及基层医疗机构双轮均衡驱动。依托县域医共体及城市医联体的政策,快速下沉县域、基层终端,同时深化二级、三级医院临床渗透,同步借力处方流转、慢病用药场景,拓宽零售终端销量。 2026 年下半年核心工作是政策落地承接、渠道补齐、终端铺货、医院准入。一是完成全国各省适合基层销售的基药规格挂网、医保对接、医院准入备案工作,打通公立医疗机构供货通道;二是重点推进县域医院、社区卫生服务中心、乡镇卫生院等基层终端铺货,补齐此前基层覆盖不足的短板;三是同步开展基层临床学术推广、终端店员培训,提升产品临床认可度与终端动销能力。下半年整体以渠道搭建、终端铺垫、市场渗透为主,实现基药政策落地后的初步放量,夯实全年销售基本盘。 2027 年将进入基药落地后的全面放量、结构优化、规模提升阶段。随着各省市基药配套政策全面落地、各级医院基药配备考核常态化,基层市场、二级以上公立医院市场将迎来持续增量。公司 2027 年将重点深耕基层乡镇卫生院及社区卫生服务中心、围绕“骨折、软组织损伤、腰肌劳损、风湿关节炎”等核心适应症场景,依托循证医学研究成果强化产品临床差异化优势,同时完善全国终端渠道布局,实现空白区域补点、成熟区域增量。整体预期产品销量实现稳健增长,销售结构持续优化,基层市场销量占比显著提升,成为核心增长极。感谢您的关注! Q2:销售团队的建设情况和全国销售策略如何安排? A:尊敬的投资者您好!公司围绕盘龙七片基药放量及全产品矩阵发展需求,持续优化销售团队架构,搭建了“学术推广+终端销售+渠道优化+基层攻坚”的专业化团队体系。目前团队人员结构稳定、分工清晰,核心骨干从业经验丰富,具备成熟的处方药临床推广、零售终端运营、基层市场拓展能力。针对基药新增的基层、公立医疗市场,公司已启动专项团队扩容与能力升级,重点增补基层终端推广、医院准入、学术宣讲人员,同步开展常态化政策培训、产品知识培训、连锁推广培训,全面匹配基药落地后的市场拓展需求。同时完善团队考核激励机制,聚焦终端覆盖率、动销率、学术落地效果,激发团队市场开拓积极性。 公司完善经销商遴选、赋能、管控机制,采用分层分级、区域深耕、公私联动、多品种协同的全国销售策略,精准匹配不同市场属性,实现 全国市场均衡发展。一是三级、二级公立医院市场:以学术驱动为核心,通过循证医学证据、临床案例推广,强化产品在骨科、风湿免疫、康复科的临床应用,提升医院准入率、处方渗透率,稳固公立基本盘;二是基层医疗市场:作为基药落地核心增量市场,实行网格化分区攻坚,按省份、县域划分责任区域,重点推进乡镇卫生院、社区卫生服务中心的铺货、准入与终端教育,快速填补基层医疗市场空白;三是院外零售市场:依托医保定点药店优先配备、处方流转政策,联动连锁药店拓展陈列、促销、慢病服务,提升终端动销,实现院内处方、院外购药的场景联动。感谢您的关注! Q3:公司在盘龙七片进入基药之前,已经做了哪些销售方面的准备?目前,销售人员配备情况,以及进入基药后的打算? A:尊敬的投资者您好!公司长期看好盘龙七片的临床价值与基层市场空间,在产品纳入基药目录前,已完成多维度前置布局,为政策落地放量打好基础:第一,公司持续投入盘龙七片循证医学研究,完善临床疗效、安全性数据,丰富学术支撑体系,夯实产品差异化竞争优势,为各 级医疗机构临床准入、学术推广提供核心依据,并且持续加码循证科研与专家学术合作,目前累计纳入 11 部国家级诊疗指南、4 项行业专家共识、3 部国家级权威医学教材,同步产出 180 余篇核心学术论文,全方位筑牢产品临床价值底座。盘龙七片的行业口碑、临床认可度稳居风湿骨伤口服中成药第一梯队,核心壁垒深厚,长期增长竞争力稳固;第二,公司提前优化全国商业配送体系,设立独立的商务与渠道管理部,筛选优质区域合作伙伴,深耕县域及基层渠道,完成大量医疗机构及基层终端的初步铺点与品牌渗透,确保配送及时、货款安全,为企业持续经营提供有力保障;第三,公司提前开展基药政策、基层市场推广专项培训,让核心销售团队熟悉基药准入规则、基层终端运营模式,提前搭建基层攻坚专项小组;第四,依托公司全产业链优势,提前优化产能、完善库存管理,保障产品质量稳定、供货充足,能够承接基药落地后的市场增量需求,避免放量阶段出现供货缺口。 目前公司销售团队配置可全面覆盖第一终端的城市公立、县级公立及乡镇卫生院和社区医院的医疗机构、第二终端的 KA 连锁重点省份逐步打造和第三终端的基销售、人员配置充足、分工精细化。现有团队可完全支撑当前产品销售与市场拓展工作,同时针对基药新增市场 需求,已完成团队架构优化,专项配置基层推广、医院准入、学术培训岗位人员,核心区域实现专人专岗深耕,空白区域配备专项攻坚人员,团队整体战斗力、专业化程度可匹配基药落地后的放量节奏。感谢您的关注! Q4:对于整个骨科市场的增长如何看?头部品种的天花板如何打开? A:尊敬的投资者您好!长期来看,国内骨科中成药市场具备刚需稳定、增量持续、赛道优质的特点,增长逻辑清晰稳固。一方面,人口老龄化持续加深,骨关节炎、腰肌劳损、软组织损伤、风湿骨病等慢病患者基数持续扩大,骨科慢病康复、长期调理的用药需求稳步提升;另一方面,基层医疗体系不断完善,基层骨科诊疗、慢病管理能力持续提升,叠加基药、医保政策对优质中成药的扶持,基层骨科用药市场持续扩容。同时,相较于化药,中成药在骨科慢病调理、术后康复、软组织修复等领域具备副作用小、适配长期用药的差异化优势,临床认可度、患者接受度持续提升,整体行业将维持稳健增长态势。 当前行业老牌头部中成药普遍遭遇存量市场饱和、同业竞争加剧、增长乏力的发展瓶颈,盘龙七片依托本次纳入国家基药目录的政策红利,结合自身独家品种属性从四大维度突破增长天花板:一是借助政策实现基层市场破局,此前产品仅覆盖部分等级医院与零售渠道,基层市场准入受限,纳入基药后基层医疗机构强制配备的硬性要求释放海量基层增量,拓宽原有市场空间;二是依靠临床研究完成应用场景破局,公司持续完善盘龙七片循证数据,拓展术后康复、运动损伤、慢病长期养护等多元临床场景,将产品定位从短期对症用药延伸至骨伤全周期管理,拉长患者用药周期、提升单客消费;三是通过渠道布局实现全渠道均衡破局,摆脱过往渠道结构单一的短板,构建“三级医院+二级医院+基层医疗+连锁零售+处方流转”的全渠道体系,依靠院内处方提升与院外终端动销双向发力,规避单一渠道增长瓶颈;四是依托资质与学术建设完成品牌壁垒破局,产品为独家品种同时拥有基药、医保甲类双重政策资质,形成难以复制的竞争壁垒,公司同步持续落地学术推广与品牌宣传,巩固自身在骨伤口服中成药赛道的龙头位置,持续抢夺行业增量,彻底打破传统品种的销量增长上限。感谢您的关注! Q5:目前各产品的存货周期大概多久 A:尊敬的投资者您好!公司整体存货管理规范、周转健康,坚持以销定产、按需备货的生产库存策略,兼顾市场供货稳定性与存货周转效率,各品种存货周期整体处于合理可控区间:核心品种盘龙七片作为公司主力放量品种,市场需求稳定且持续增长,公司根据全国渠道铺货、终端动销节奏动态调整产能与备货量,目前存货周转周期保持稳健合理水平,无长期积压库存,可充分匹配基药落地后的市场增量需求,同时有效控制存货减值风险;骨松宝片、小儿咽扁颗粒等第二梯队品种正处于市场培育、稳步放量阶段,备货节奏贴合终端销售增速,存货周转状态良好,周转效率持续优化;其他常规品种均采用按需生产、动态控库模式,存货周期稳定、风险可控,整体贴合行业正常周转水平。 公司会持续优化产销衔接、库存管控体系,进一步提升存货周转效率,保障公司经营现金流健康、资产质量稳定。感谢您的关注! Q6:盘龙七片销售的优势区域、弱势区域有哪些?公司后续将如何打造产品与企业品牌力? A:尊敬的投资者您好!当前盘龙七片现有优势区域集中在过往基药政策落地执行力度不足、基层终端覆盖有限的市场,这类区域产品销售以城市及县级公立医院为主,院内渠道基础稳固,市场份额长期位居骨伤口服中成药第一梯队;北上广等医药发达省份属于公司现阶段销售的薄弱区域,当地此前已有大量基药品种布局,公司前期未深耕基层终端,市场渗透率偏低,但随着盘龙七片纳入新版国家基药目录,基层医疗机构强制配备政策将充分释放该类区域增量,是公司后续重点开拓的蓝海市场。 产品力是支撑企业品牌价值的核心基础,公司长期持续加码盘龙七片循证医学、临床疗效与安全性研究,该品种在纳入基药前就凭借完善的学术数据,连续多年占据全国城市、县级公立医院同类口服产品销售榜首,目前已被 11 部国家级诊疗指南、4项行业专家共识、3部国家级医学教材收录推荐,累计产出 180余篇核心学术论文,以完整的学术体系构建起产品差异化临床壁垒,也为各级医院准入、临 床学术推广提供权威支撑。 未来,公司还将持续加大科研投入,进一步完善学术支撑体系,依靠产品实力持续拔高企业品牌价值;同时考虑到处方药宣传存在渠道合规限制,公司将在监管规范范围内持续增加品牌宣传投入,联动科研机构、医药行业媒体、协会及各地政府相关单位,面向医护人员、零售终端从业者与骨伤慢病患者开展合规健康科普和产品价值普及,从医疗机构、零售终端双场景同步发力,持续提升盘龙七片单品与盘龙药业整体行业品牌影响力。感谢您的关注! Q7:公司目前外延并购的情况及布局 A:尊敬的投资者您好!公司坚持“内生增长+外延发展”双轮驱动的发展战略,一方面聚焦主营业务深耕核心赛道,通过持续加大研发投 入优化产品结构、提升产品竞争力,巩固并扩大现有市场份额,深挖内部增长潜能;另一方面积极依托资本市场平台,围绕产业链上下游开展合理布局,寻找契合公司发展战略的优质合作与并购机会,延伸产业链条、拓展业务边界,不断增强公司综合竞争力与抗风险能力,推动公司长期健康稳定发展,回报广大投资者的支持与信任。 公司现阶段已制定清晰的并购战略,聚焦公司整体战略,围绕核心骨科慢病赛道,优先选择可与公司产生产业协同的标的,通过投资并购、产业基金、产品引入等方式,实现产品管线、销售渠道、技术创新三大维度的协同。若取得相关实质性进展,公司将严格按照监管规则及时履行信息披