长江轻工 定制家居渠道专家交流

00:00:00 这个嗯九百的套餐嘛，900套餐之后我们整个客流就成交的这个呃户数来讲，嗯环比有变化吗？是下降的还是下降的怎么样的？因为这个是整个市场的趋势，它不是说我们价格提高或者价格下降能能挽救的，因为客户的进店的数量成交的数量，它是一个客观的，就是我们的活动力度大小，对于消费者的整体的呃有需的消费者是改变不了的。 00:00:29 无非就是说，比如说原来是呃一个月会有，比如说会有1000个客户被我们这些品牌儿所所成交1000个，现在可能只有700个800个。我们抢那七百八百个啊。所以这个数量不是，然后呢在如果说我们有很好的活动策略呢，我们会在这七八百个客户里面我们去提高我们的可能市场占有率，但是我们依然呃达不到去年的销量，因为毕竟客户的总的成交的数量就整个市场的客户的数量是在下降的。有可能我们的市场份额是在上升的，但是我们的绝对值是在下降的。 00:01:08 嗯，那6月份整个的销售额跟去年同比是多少呢？6月份比5月份稍好一点，就是我们的利润、销量呃销量呃销量销量并并没有多大变化。销售额对销售额对对销售额嗯，销售额是稍微就是好比5月份稍微稍微好一点，就是成交的是因为我们就是做就毛利也高了，呃销售额也好一点儿，是因为成交户数并没有怎么下降，但是呢我们的单价高了一点儿。可能户数，但你刚刚讲户数是下降的。对户数也下降了，但是我们的就户数的下降是那个销售额，就是中高端就客单值上升，反正也也多少弥补了客。 00:01:56 比如说我们我算算装量吧，我们是300个200，大概可能安装户数降了10%左右吧，从300多单降到270，但是我们的客单值增长了百分之十几，因为我们1万以上的客单值比较多。增长了就整个下来还是还是比5月份要高一点，嗯嗯，就相当于户数是55月份是300多，然后呃那个6月份呢只有270多，所以户数是低了对吧，低了，嗯对，但是我们的单值上来了。单只上了百分之十几吧啊。嗯，然后单值上来了一些啊，那我了解了。 嗯，好的，好的。 00:02:41 呃，那6月份我们毛利回到什么水平了呢？六月份的毛利嗯大概就在四十五六吧，46左右啊嗯，46对啊，嗯，那现在就是我们没做没怎么呃做这个套餐之后呀，嗯总部那边就是有什么这个措施想让我们继续做吗？ 00:03:09 还是说呃没有没有任何的这样一个反馈呀。呃，相当于他是在就是总部只是开会，只是来统计，只是报的量，但是全国的这个呃低端的49599都在下降，所以他没办法法不责众。他就是只是说在会上倡导，那么希望我们其实他的目的也是帮我们经销商提量。但是我们现在就是量提不上去，但是毛利下降了。我们呃关店呢什么的，这是个大趋势，他就没办法来要求我约束我们，所以说他现在就相当于这个呃49599处在一个，就是有有这个有这个价位，但是呃我们的经销商不再不再为主了，他也就不再做更高的要求了。 00:04:00 嗯，了解。嗯嗯，那在5月份6月份我们推了新的这种产品之后呀，呃，我们的友商其他的定制公司有跟进吗？那个那个那个呃那个我看看这个。呃，索菲亚是跟进的。索菲亚好像好像也是推出了一个低价套餐吧。 00:04:24 但是索菲亚郑州的经销商就是接手了有三年了。他是原来郑州这个经销商卖的不好，122323年年底是武汉那个代理商把郑州好像花了几几千万吧。花了几千万，把整个网络啊、店面啊什么东西全部都接了。但接了之后，他就24年做的好了一点儿，但25年、26年下降的比较厉害。嗯。嗯，就是他也推了这个套餐，对吧？也推了这个套餐，他们推广推的力度大吗？他不还不如我们呢，我因为5月份我们毕竟还有一些量，所以说对他挤压比较大。 00:05:03 他推完之后的话效果不行，因为他的低价，因为欧派的品牌的这种渗透率，品牌的这种呃口碑啊还是比索菲亚要好一点。因为索菲亚前几年在郑州的基础打的反正不是太好，这几年他赶了一点儿，但还是不行。 00:05:19 他走低价之后，他之前他在2325年也也都一直有着这种低价引流，但是一直他是。呃，和和欧派这个距离并没有并没有缩短，它的体量大概是我们的一半儿吧，一直是不到我们的一半儿，就在郑州。 00:05:36 然后他听说5月份儿他都不成功，5月份儿他就是一个引流，他基本上他没有往这儿走，他还是按照他常规的打法，只是说把这个价格宣传得比较低，但是因为现在顾客进店之后。有几个会员，他一般都几个品牌儿比一比，比比完之后发现就是现在客户也都比较，就是说有分辨率吧，他觉得。呃，索菲亚的这种套餐还没有，因为我们5月份儿真正实实在在的是走了，就是让客户就是享受到低价。只是说我们可能毛利低点，但是索菲亚呢还是用老老套法低价引流，然后转高价，转完高价之后发现并不消费者。 00:06:19 所以说，呃，即便基本上比和，如果能和索菲亚比的情况下，还是呃更多的转转到我们那个欧派成交了。他他其实他执行的还不如我们呢。所以它效果不是不是太好。 00:06:33 嗯嗯，其他还有其他的品牌跟进吗？其他其他那个志邦，因为他店少，志邦是二。23年呃换代理，然后22年换代理商。原来原来老代理商呃不做了之后，因为一直赔钱厉害，新代理商就开了三个店三年，从22年23年24年开三个店一直是不挣钱的。 00:06:57 所以说这个志邦呃对市场的影响很低，它的市占它的市占率在郑州市占率很低，一直是在下降的。嗯啊就是那他有跟进吗？就是产品价格上。呃也有跟进，它其实这两三年的价格带一直是往下走的，它原来它它原来是偏贵的，后来它的市占率一直在下降。它的那个呃因因为它的那个价格呢，前几年还算是比就是把的比较紧，把的比较紧，它的市场的容量在下降嘛， 00:07:32 市场占有率，后来他也就是做了很多这个中低端的价位的。但是就是高端的，它现在就是中高端的价格一直在往下走，它现在就是销量啊毛利啊是也是往下走。这个好像呃，他原来3个店，好像今年可能关了一个店，用就只剩俩了。红星剩一个店，居然地下剩一个店，原来那个北龙湖那个店都关了啊。他他他不好，二线里面更差。几个二线牌子，嗯 啊，他们二线牌子对呃，二线的话叫也叫啥？哎。我乐。还有个啊。还有还有啥一时一时忘了，就是那个二线女牌应该也是上市的吧，就是那那几个就是二线牌子， 00:08:24 他们的呃这个价格也一直往下，因为当我们有了599499之后，已经和安全品牌没有价格差了，他们没法往下降了。再降之后的话，他们可能就就到了他们的机会平衡点儿， 00:08:39 基本上现在没有30个点儿，是没有35个点儿，这个这个是包不住费用的。因为因为商场的租金各方面都比较高嘛，所以说当我们达到了35个点，基本上对他们二线品牌的挤压非常的大。 00:08:54 嗯，呃，那个我们像当地的一些工厂类的这个产做定制的产品啊，他们的价格是多少？干架？基本上都在那个标价都在五六百，优惠完之后可能也也都在500~600之间吧。所以我们这个四百九十九五九十九， 00:09:13 对他们的其实是把二线品牌的打打得比较厉害。因为现在整个的，比如说就按照刚才说的，现在是1000个，原来原来可能好的时候从一千二三一千一二，呃前两年疫情结束之后，大概可能比如说每个月会有1000个用户，你现在从1000个可能整个市场量变成七八百个。变成七八百个之后，我们可能会稍微萎缩一点儿，但是其他的那些二三线品牌萎缩得更厉害。等于说我们的市占率可能反而是反而是在上升的，我们大概应该有30%的市占率吧，原来是20多，现在现在我们算算估计接近30%的市占率了， 00:09:52 就在郑州。嗯嗯，了解，呃，还有就是我们当地有兔宝宝吗？有。兔宝宝他们怎么样啊？在在郑州不行。啊，他们主流商场，他们一般可能他们的还是以板材供应为主吧。他这个品牌儿都是在那个比较小的那个商场里面摆的摆的，所以说他他就是做一些稍微中低端的吧。对，对我们这个几个大品牌的影响不大。嗯，市场定位可能还不一样了解，嗯，就是我们特别详细的，其实对他们没有没有做太多的这个观察，这个对对我们还是还是索菲亚志邦，我乐就是大概大概这几个牌子。嗯。了解。OK,呃， 00:10:45 现在商场有进一步的降租吗？有。有今年还在降吗？今年啊，呃，那从去年开始降的今年。今年如果说撤店率高的情况下，可能还会降。反正是现在红星啊，呃，居然之家啊，还有当地的都在降。嗯呃，现在一下你比如说啊卖场里面有哪些，呃就是整整个啊，我们说在卖场里面居然红星也好，呃他们今年的闭店率跟去年比是差不多还是增加了。嗯，没有没有多大变化，都都都一直在闭店，一直闭店。这个呃，位置调整，反正调整一次就少几个牌子，调整一次就少几个牌子。 00:11:35 因为欧派，我们去年今年也撤了3个店。没办法，一撤店的话，就是说一是费用太大，原来我们红星有三个店，现在红星就剩了一个店。就是红英一个商场里面，我们呃在不同的楼层里面，就是有3个店，现在就变成一个店的。嗯，所以说红星红星的这种退租率还有居居然之家更高，居然之家比红星还厉害，毕竟红星还算是就是呃，我其他品牌在红星还是可以的，但是小品牌撤的撤点撤的多。嗯，这种反正在我们当地是红星好一点，对吧？ 00:12:15 在郑州的当地。嗯，了解，好的，好的，呃，好呀，那个。 00:12:23 看线上各位投资人有没有什么问题啊？有问题可以举手提问，或者这个文字提问。嗯嗯，这样，那个专家，我再简单问一下石门和箭牌这边，咱们这两个都还在代理吧，对吧。 00:12:37 对对对对，是嗯，呃，喜临门就是整个上半年，呃，销售额有增长吗？毛利怎么样？喜临门的表现不如箭牌，因为去年就前两年喜临门的盈利能力还是不错的。它一直在上升，到25年是个拐点。25年就是增长率和24年基本上持平，就不再增长了，或者说它的但是毛利是下降的，因为因为这几年箭牌和喜临门的毛利都在下降，因为他们的它和欧派不一样，因为欧派是定制，欧派有设计师费用，这一块是占比比较高。 00:13:16 然后呢，它的周期比较长，他一个出一个单子的周期基本上是要在呃签单要要在10天到半个月，测量啊和客户沟通什么的。然后发到工厂之后，工厂的一般是在45天，所以整个一个单子从成交从从从开始接触到完工安装送货，大概需要两个月60天时间。所以说这个对这个我知道我的就是咱们就讲喜临门就好了啊，喜临门的这个今年以来对。 00:13:47 呃，同比是怎么样？喜临门的话，是前几年它是受这个以旧换新政策的影响，包括那个呃老客户更新换代，所以它在2324年吃红利了。25年这个以旧换新结束之后，它基本上就停止了。今年是在负增长。 00:14:04 今年是下降的，就今年比25年下降了大概多少？嗯。他是我们是渠道下降，零售的话基本上个位数吧，就是略有下降，但我们渠道下降得厉害，渠道下降了20%左右。就在这个是什么区别啊？就是零售和渠道。 00:14:27 渠道的话是这，因为我我我因因为我们代理商肯定是得有自己的零售店面，这是我们自己的店，呃，主要是在红星啊居然之家就这些地方。 00:14:38 我们在郑州市区，我们一般呃不做分销，我们我们的它是分系列产品嘛，做直营店就是代理商做直营店是净棉系列，分销的话是在小商场里面或者门店比较小，是专区专柜，他们是走的是也是洗棉系列，洗棉和净棉就是就是净棉啊。 00:14:59 分销下降的比较多对吧？您的意思是对分销对分销就偏低端的，这个下降要下降的少一点。呃，对对，我们之间下降下降少点，分销下降厉害，这样的话，但是我们分销利润高嘛，因为我们没啥费用，因为我们都加百分之二十二十多的。加了百百分之20多，20%多减去我们的一些费用，我们的净利润是在10以上，但是这块儿下降的比较厉害，我们零售的利润现在费用大，其实零售率就是零售现在没有销售，销量没有增长，但是费用它是不变。所以说这个我们的等于等于说我们分销的销销量下降的比较多， 00:15:38 我们的零售利润呢也就以前高了，所以整个下来我们今年是不挣钱的，甚至麒麟们还亏钱今年。 00:15:47 哦，规定权了。呃，但年底是不是会有呃返点？返点之后加起来是不是会提升一点？对