小马宋·10周年演讲【创意营销】
演讲人：小马宋 BIRTHDAYHAPPY BIRTHDAYHAPPY 2016年2月29日,星期一,几件事 一个低风险偏好的人会在什么时候创业 当确定有99%的机会能活下来的时候 2000万股份8.9万粉丝, 2个客户 公司走过了十年我们应该讲些什么 小马宋创业十年的经验没办法给观众带来惊艳 我们最有价值的经验就是站在客户的视角和立场思考问题 营销价值成本论 营销的本质,是为顾客创造越来越高的品牌商品总价值,并不断降低顾客的购买总成本。商家向顾客交付的品牌商品总价值越高,顾客的购买总成本越低,竞争优势则越强。 演讲内容（感受价值）故事形式（理解成本）地理位置（行动成本） 小马宋与10个客户的故事 2016 罗辑思维的故事 我怎么“套路”了罗振宇老师 一个中情局前情报官透露的社交接近模型 初次见面的理由：制造“合理的出现” 再次见面的理由：给对方一个“愿意留下联系方式”的动机保持联系的理由：让关系自然延续，不突兀、不冷场，创造“下一次见面的必然性” 任何一个素昧平生的陌生人都没有义务主动帮助你要想和他建立联系,诉诸利益是最有效的方式在营销理论上，就是要思考如何为顾客创造“独特的价值”2016 甲方闭嘴:72小时, 1500家企业报名 时间的朋友,与"有情后补" 把客户当自己人对待客户就会把你当自己人 我们干了合同上写明的服务也干了很多合同上没有的内容 内事不决问脱不花外事不决问小马宋 ——罗辑思维创始人｜罗振宇 主动与得到解约 与得到更多的合作…… 2017 古茗奶茶的故事 浙江省,台州市,温岭县大溪镇上的小店 避开那些强大的竞争对手，在容易生存的地方让自己逐渐变强大 羚羊最大的竞争对手并不是狮子、鬣狗而是另一只羚羊 路灯、备货、开业、排队 当大部分同行都在靠招商赚钱的时候古茗严控开店范围严格审核加盟资格控制开店速度和数量…… 水果茶的战略闭环 每年做好一件事 当你成为一只''长颈鹿''你就占据了一种独特的生态位 生物适应环境需要进化，而企业只要对组织结构进行设计就可以了 餐饮企业的成功本质上是复杂的经营组织模型的成功 很多人以为战略只是一种方法和理论其实战略是一种企业能力和优势资源没有这种独特优势和能力,战略就无法落地并形成壁垒2017 2018 三胖蛋的故事 很多客户找到小马宋，第一个期待就是让小马宋帮他们创造一个品牌口号或者营销事件，最好是能一炮而红。2018这大概是对营销概念最大的一个误解 营销,其实是围绕着价值展开的一系列经营活动创造价值,传播价值,传递价值 最理想的营销状态，首先是创造了独特的、很难模仿的商品价值。 最适合炒原味瓜子的品种是什么？瓜子的臭子怎么筛选？被虫子咬了一个洞，但还有瓜子仁怎么选？向日葵的轮作周期是多久？为什么河套平原适合种植向日葵？ 为了给三胖蛋争取到电商的战略机会我把我表弟也搭进去了2018 ……夜店｜茶楼｜海底捞｜米其林餐厅 极品战略 熊猫不走的故事 便利店｜开锁店｜美甲店…… 专注是一种战略分散也是一种战略吗? 其实问题不在于分散还是专注,而在于有没有形成优势 蛋糕店,凭什么是你? “战略更重要的是行动而不是思想，不管企业具有多么美好的梦想，具有多么远大的战略设想，如果企业不具备核心能力，企业就无法拥有战略的能力，不要简单地认为企业具有战略规划就具有了战略能力。” ——《经营的本质》 一个好的战略,是基于能力的如果一个战略无法被有效执行它就不是一个好战略 生日蛋糕卷的方向:好吃&好看 熊猫不走没有任何优势 好玩! 好玩! 地推和执行力 扩张｜布局｜疫情｜终结 为什么咨询公司要做设计? 客户对外的成功,就是咨询公司的广告客户越成功,推广越多,咨询公司就越受益 2020 0糖0脂0卡的故事 广告口号为什么越来越不重要了 1.轴心媒体时代消失2.硅基传播器官降临3.传播与购买不分离 广告口号对"元气森林"为什么很重要 1.最高频的消费产品2.最宽泛的消费人群3.最低尝试购买成本 500个顾客, 450个人的初次购买理由都是 0糖0脂肪0卡路里 口号并不是用脑子想出来的而是用腿和手调研出来的 口号之外的一些改善 一个被我们拒绝的客户逮虾记2021 产品是营销的起点和基础当产品对顾客没有价值的时候任何推广都是在加速它的死亡 组织不匹配｜能力不匹配｜场景不匹配 2022 一个不算成功的咨询仲景香菇酱 仲景是一家很成功的企业但这次咨询并不成功 仲景的创新 率先应用超临界CO₂萃取花椒油率先发明香菇酱创造流通渠道赠送陈列架的方式豆皮卷香菇酱打开试吃促销局面 营销咨询最有价值的贡献是什么不是按照客户的要求做好设计 而是帮客户找到本质问题 业绩在持续增长只是不够快,体量不够大核心问题是什么 价格 酱菜类产品的本质是低成本的下饭菜 当然了，鱼子酱不算酱菜产品就像西班牙火腿和火腿肠是两种产品一样 一个人在经济拮据的时候会买很多酱当他手头宽裕的时候,却不会消费更贵的酱 价格—成本—产品—原料—配方—卖点 不同的产品定位，就有不同的市场规模哈根达斯、野人先生、麦当劳甜筒有各自的规模天花板就看你想要做什么样的生意 2023 南城香的的故事 2025年,南城香净利润+101% 企业卓越经营两翼模型 南城香经营活动图 战略定位：北京城区的全时段社区餐饮 今天再看,南城香的经营动作已经有了很大的改变我们自己打自己脸了吗? 求生的本能,基本的常识持续累积的战略资源和能力自我否定与变革的勇气 拥抱变化 早餐+快餐+小火锅 饭香|串香|馄饨香 没有永恒不变的定位不变的只有对需求的满足和对环境的适应 当陆地被淹没的时候只有那些学会游泳的动物才能繁衍下去2023 2024 一个洗车店老板的故事 山东东营,洗一辆车多少成本? 21元 怎么做到9.9元洗车还不赔钱? 2025 小马宋和客户们的新故事 不搞钱|不社交|不熬夜 群聊:超长待机，生命灿烂 2026 创办一家咨询公司的初衷是什么？ 家庭和睦生活幸福身体健康精神富足 不比稿｜不夸大｜不骗人 不硬撑｜不执着｜不压榨 不伟大 希望,我们还能走10年。 感谢10年来小马宋的139位客户 得到｜古茗｜好莱客｜小皮｜乐凯撒｜野兽生活｜熊猫不走｜猫客｜剽悍一只猫｜一撕得｜乐纯｜极米｜酣客｜三胖蛋｜金史密斯｜微海联合｜明略集团｜小罐茶｜vivo塔斯汀汉堡｜发条鸭｜燕之初｜云海肴｜云集｜火星人｜每日优鲜｜简单心理｜京东｜百度｜桐树基因｜欧拉无人机｜华致酒行｜兔博士｜我乐家居｜图灵机器人昌发展集团｜uber｜方太｜沃尔沃｜蘑菇装修｜竹叶青｜混沌｜谷仓｜东盛堂｜352｜非也茶｜懒猫木阳台｜买哪儿网｜洋河梦之蓝｜詹氏山核桃｜usmile｜深刻｜七分甜疯狂企鹅｜满满枣糕｜半天妖｜老牛湾｜德玛克｜理想天气｜鱼你在一起｜一只酸奶牛｜佳沃｜冰力达｜食族人｜万唯教育｜隅田川咖啡｜友饮｜甜啦啦｜逮虾记三草两木｜绽妍｜优布劳｜华洋｜通广传媒｜赖氏父子｜万和｜玖嘉久｜永达乌鸡卷｜100年润发｜新东方烹饪｜新华电脑｜江南印象｜婴元素｜Babycare｜博商｜人人馋仲景香菇酱｜小满茶田｜遇见小面｜苏阁鲜果茶｜南城香｜醉得意｜和府捞面｜鲁花｜友肌｜须尽欢｜居家先生｜乐刻｜飞鹤｜野火烧｜智博教育｜小皮｜回头客精一家具｜四季椰林｜胖舅舅｜卧龙锅巴｜挪客｜智米｜椒爱｜云耕物作｜科拓生物｜新艾瑞斯｜肆拾玖坊｜爱玛电动车｜伊利新食机｜加州原野｜菲诗蔻｜瑞幸｜爸爸糖美世达家居｜尹谜｜嚼绊酸奶｜kk树｜1949豆腐脑｜阿咪啦｜法丽兹｜泰朗｜淘蛙｜盐津铺子｜晓芹海参｜谷连天｜茶山老猫｜豆花姐｜摩单｜中原大刀｜优剪白象天下好面｜圣迪乐｜刘炭长｜韩香福｜龙羊知鲜｜龙羊峡｜日丰｜龙牌｜榴芒一刻｜睡眠卫士｜九毛九｜lena｜久藏烤肉｜杭派｜草原红牛｜losoki｜雪川｜影目