电商直播带货：个人品牌实战指南
个人品牌实战指南 当下，我们必须去争取那些曾经只有明星才去争取的东西，个人品牌，才是我们持久、稳定、可靠的“铁饭碗”。 01.直播行业现状及趋势 02.人、货、场玩法大解析 03.直播实操落地方法 04.精准导流及社群维护 ONE直播行业现状及趋势分析 直播是5G时代下的产物，人接收信息的高级进化。直播购物体验感更好人们更好消耗无聊的时间 趋势观察 有人说网红经济会走下坡路？ 报纸-电台-电视-网络-视频-直播地推-电购-网购-社交-种草-直播 时代的发展，以前是人找货现在是货找人! 货品泛滥需要一个KOL帮客户试产品推荐靠谱的产品 趋势观察 趋势观察 生命一号创始人：吴福培 打造供应链：公开成本质量服务，将全国各地的代理商、团队长、员工都打造成带货网红 阿里巴巴副总裁：肖利华 要求海尔十万员工，全部要发抖音，三个月内，必须涨到1000粉丝，否则就降薪10％ 趋势观察 快手直播2200亿辛巴单场12亿 淘宝直播6000亿李佳琪vs薇娅 抖音直播1800亿罗永浩单场1.1亿 TWO人货场直播玩法解析 1， 主 播 的 人 设 定 位 及 落 地 心 法2， 选 品 的 原 则 及 营 销 手 段3， 直 播 平 台 、 设 备 选 择 及 场 景 的 搭 建 Part.1如何定位及落地人设 带货主播常用的五种人设 创业者90分供应链庄家80分产品经理75分专家/买手70分测评60分 罗永浩 李佳琪 *明星带货翻车娱乐泛流量博主带不动货，底层逻辑是他们根本无法代表自生产品与服务。*人设可以相互组合具备多种。 15000只口红专家 15只商业领袖 七个垂直 行业垂直内容垂直风格垂直人物ip垂直表达方式垂直主题思路垂直封面内容垂直 如何落地人设（1） 1、做好账号内容定位，参考四个维度供应链➊变现前景好❷有比较大的涨粉潜能专家/买手70分❸可持续生产内容❹垂直领域 2、让系统和观众都认识和记住你➊名称--直接表示身份，有个性特征可加地域;容易传播，无生僻字❷头像--建议使用真人头像，与内容的风格统一❸头图--切记使用大量含有过密文字的图片❹简介--用最精简的话描述自己，三行内讲完最重要的信息你能给别人提供什么好处 如何落地人设（2） 黄金4把斧头：锁定目标人群、供应链优势激发购买欲望赢得信任 定人设几个注意的点 定位比什么都重要 垂直细分领域 •同样首歌，发不同的背影、身材、头发/重度•人设必须高度清晰•垂直细分•不要乱发跟人设无关内容•懂得克制才能成功，否则你只会被淹没 •定位很难一次到位•不知道怎么定位先设定初步方向，•定位比什么快速去践行和总结都重要。•定位需要通过践行验证并改变•短视频最忌讳发吃喝玩乐，乱七八糟的内容 定人设几个注意的点 打造属于自己的符号 例子 •音乐服装发型配饰道具姿势动作•让粉丝容易的记忆在他们的脑海--心智占领 •毛毛姐3000万粉丝两场直播40万 •别问王爹60w粉丝，-场直播带货200多 Part.2选品的原则及营销手段 直播带货选品策略 选品分布：低价引流款（9.9-19.9）拳头产品利润款形象款 直播带货常见的营销策略 1）红包：比如，关注能够增加抢到红包的几率，呼吁粉丝双击关注。2）截屏抽奖3）低价秒杀4）组合优惠5）前50名特惠6）限时限量 Part.3平台、设备的选择场景搭建 2直播设备选择及场景搭建 1、场地 直播场地的大小要根据直播的内容进行调整,大致控制在8到20平方米左右，个人主播场地标准为8-15平方米,团队直播场地标准为20-40平方米,可以选择家中的一个房间或者自己的线下门店。 如果是美妆直播, 8平方的小场地即可,如果是穿搭、服装类的直播,要选择15平以上的场地。 另外,要提前测试场地的隔音和回音情况,如果隔音不好或者回音太重,都会影响直播的正常进行 这里分享两个小技巧,可以让小直播间在视觉上变得更大。 2直播设备选择及场景搭建 技巧一:主播站在对角线 主播站在对角线上可以使画面得到很好的纵深效果与立体效果。 画面中的线条还可以吸引人的视线,让画面看起来更加动感有活力 达到突出主体的效果。 ▲右图直播间感觉更宽 2直播设备选择及场景搭建 技巧二:主播后排多放商品 大家还可以在主播的背后增加物品的摆放(沙发、衣架、模特)。 这样整个直播画面就会被切割成前中后三个部分,增加了直播间的长度。 2直播设备选择及场景搭建 技巧二:主播后排多放商品 ●直播间最好以浅色纯色背景墙为主,以简洁、大方、明亮为基础打造,不能花里胡哨,因为杂乱的背景容易使人反感。 ●背景可以是书柜,或者是素色窗帘背景,不建议直接用白色的墙作为背景，因为白色在灯光的作用下会反光,展示产品时,容易给用户造成镜头模糊、看不清楚的困扰。如果你已经选择了白色背景,那就需要通过打光技巧来进行弥补。 ●例如背景是一-面白墙和背景是书柜,肯定是书柜比较好,可以更加突出直播的人物。 2直播设备选择及场景搭建 3、设备 直播间设备至少要满足3个要求:高清、平稳、低延迟。这样才能在直播时呈现较完美的画面。最核心的设备应该是手机、支架和补光灯。手机设备推荐的是iPhone11、无论像素很好的主摄像头还是可以用来拍vlog的超广角镜头都很实用。另外推荐的是华为P30和mate30 ,这两款都是华为的旗舰手机,性能和拍摄都是杠杠的。 补光灯推荐环形补光灯,支架和补光灯是一体的,售价在200到300之间。 灯光对于直播的体验是至关重要的,清晰度核心的在于灯光,不在于手机设备。好的光线布局可以有效提高画面质量,如果光线不好,即使你用的是苹果手机,看着也是不清晰的。 2直播设备选择及场景搭建直播间的布置 灯光对于直播很重要，画⾯的画质，观众的观看感受都来源于画⾯ 灯光设备 2直播设备选择及场景搭建 3、具体配置 脱口秀设备一部手机娱乐声卡（生效）灯光麦克风手机支架RMB:2000 才艺大主播苹果手机入门声卡补光灯电容、动圈手机支架RMB：20000 直播卖货一部手机手机声卡 RMB:600 2直播设备选择及场景搭建 4、商品陈列 1、衣架/衣柜可以放,但是不能乱七八糟地摆放,如果做不到整齐就不要让这些物品出现在镜头里面。 2、可以放置模特,小直播间不要超过2个,大直播间根据空间而定。 3、主播信息建议用小黑板,标明直播期间的重要信息(是否包邮模特身材,服装尺寸) 4、直播间可以适当有一-些背景音乐和小灯串,但注意音乐不能太大，灯光不要太亮,不要分散用户对直播间的注意力。 直播间的环境要保持光线清晰、环境敞亮、可视物品整洁即可。 2直播设备选择及场景搭建 THREE直播营销玩法实战 1如 何 策 划 一 场 直 播2抖 音 直 播 怎 么 玩3快 手 直 播 怎 么 玩 头脑风暴 供应链专业度：多、快、好、省 早期的抖音小店，就是淘宝的早期，抖音精选联盟 爆品法则：73法则，前期种草，中后期直播收割 先 赚 他 一 个 亿 ？ 。永动机式的视频种草、兴奋剂式的直播卖货 特价大品牌、超级特价小品牌。 怎么赚？吹牛吗？忽悠吗？ 永远不要相信代运营公司，10个9骗、技能：概率学 排除噪音、聚焦专注。 专注网红渠道的爆品思维，线下品牌不碰 Part.1如何策划一场直播 一、直播前心态准备：先建立信任感，再谈销售！二、三要：要计划、要练习、要复盘 个人定位和调研选品定价设置促销活动直播间人员设定熟读产品卖点制定直播流程直播工具 提前预热设备检查调试立即复盘预告下期 售后跟踪抽奖跟踪客户维护 三好三率三高 先买人，再买货没有一天练成的主播（最高在线率） 锻炼网感见人问好（累计互动转发率） 良心产品复购率（商品点击率） 直播前--三要 三要秘决 我是谁 我是10年服装连锁店的买手面对160小个子女生穿衣困惑提供简约、有设计感的服装解决她们因为个子小而不自信给她们重拾原本的自信 （一个职业、或者提供什么服务） （年龄、收入、消费能力、性格等） 我提供什么产品/服务 （你的核心竞争力是啥） 解决消费者XX问题 知己知彼，百战不殆 1、你喜欢哪类型的直播，喜欢谁的直播，为什么？喜欢他的哪些点吸引你。2、你不喜欢哪种直播，为什么？你讨厌哪些点。3、如果是你做直播，你希望是怎么样的，有什么是不能接受的。你有什么顾虑？ 要做自己，不要做别人 在KOL的时代，你的粉丝会因为喜欢你这个人，对你产生信任感，而购买你的东西。而不是因为你像哪个明星。 ＊随着店铺成熟程度来制定款式比例 ●新奇特且有基础销量,天猫店优先●高佣产品●单价低:美食19-24.9，美妆29.9-49.9，家居9.9-19.9，养生29.9-39.9●受众面广:没有特定人群限制，容易提高转化率●快消品、用途广:可以购买多件，提升客单价●可以长期使用:提升复购率●有优惠券:吸引用户点击跳转购买●带网红属性●买点清晰:可以触动用户痛点 开场满送（开播前为了聚人气，直播间人满多少，抽奖）整点抽奖（每到整点，截屏抽奖，让粉丝持续关注你直播）问答抽奖（直播间设定问题，答中抽奖）限量秒杀（季节性爆品做限量秒杀，在直播间氛围低时推出，瞬间拉高人气）神秘黑盒（福袋，商品搭配，一口定价，盲拍，开袋有惊喜）买一送多拍一发多只送不卖大牌原料工艺砍价火爆销售 1、现场改价策略2、限时折扣，到时下架，塑造秒杀的紧张气氛3、赠品策略，买一送一堆4、库存销量跳动刺激营销，营造热卖气氛5、利用情景模拟，让粉丝觉得捡了大便宜，常用方法:改错价、吵架争议、和供货商现场谈价等6、如何利用心理战术，加剧爆单可能性 场上人员：主播、副播、助播（监控） 场下人员：造势和客服 主播：主要公司、介绍产品，统筹全场；副播：带动气氛、介绍促销活动，提醒节点抽奖，卖点提醒；助播：数据运营、场外监控、数据跟踪、复盘优化，画外音互动造势：通过文字带动直播间氛围，引出商品卖点让主播回答客服：负责抽奖登记，回复粉丝关于产品的问题。 屏蔽关键词：假、演、戏精屏蔽用户黑名单管理员设置 和主播互动引出用户的需求痛点故意制造缺货/厂家通知配合爆单提示主播注意某些特定稳定放大优势话外音及其他：不能卖啊，少卖一些!制造或放大出单爆单的提示音关注主播!关注主播!助力涨粉! 上下架小黄车提前和运营沟通及时跟进订单的消耗情况，手机改库存提前做好预热短视频粉条/dou+投放直播过程保持花絮视频发放/火苗投放 直播开场（预告爆品暖场福利） a/红包涨粉：5秒关注一波、关注就可以领红包咯。转发给你的闺蜜，我们到500人再发一波 b/预告爆品：今天真是疯掉了，促使用户走了再回来。 C/多品直播：预告所有强力产品多人助阵 拳头产品的销售逻辑话术设计 第一板斧:激发购买欲望。----1-2分钟第1句话:卖体验第2句话:货比货第二板斧:赢得顾客信任。-----1分钟第3句话:权威背书第4句话：畅销数据第三板斧:引导马上下单。-----1-2分钟第5句话:价格锚点第6句话限时限量之后可延展介绍.... 卖体验--五感描述法眼睛看鼻子闻嘴巴尝感受到什么什么场景使用货比货--货比货=竞品的弱点+痛苦体验+产品的优势+幸福体验权威背书--要老百姓都知道的权威。一个口红要说李佳琪都推荐过的而不是XX公司生产的。畅销数据--用具体的销量数据、顾客评分、好评率、回购率，证明产品畅销价格锚点--一定要对比必有有权威形象的天猫店京东啊、实体店、专柜。而且要有图有真相。限时限量--只有300件直播间才有限时秒杀3分钟设置跳楼价--例子：三级跳降价第二盒半价第三盒0元客人就会拍3、6、9 留客五星；留客+活跃气氛+提升流量反复说、高频率1、关注：粉丝才能买5秒关注 2、粉丝团：只有粉丝团。才能抢哦!等级越高数字越大3、点赞4、宠粉抽奖：只有下单的粉丝才有哦