方正零售美护医美终端专家交流20260508

4月及五一终端整体经营表现 • 4月核心经营数据：4月核心经营数据如下：a.核心运营指标同比变化：当期整体营收同比增长有所放缓，同比增长接近4%；客流量维持较好增长态势，同比增速达6%；客单价下降较为明显，同比降2个百分点；b.整体营收规模：集团当期整体营销规模为7.3亿元；c.门店数量变动：当期无新增额外门店，门店数量维持原有水平。 • 4月业绩低于预期原因：4月业绩增速略低于全年预定目标，主要有两方面原因：a.季节性因素：4月属于Q1高增长后的正常回调期，业绩回落属合理情况；b.收入确认因素：五一节前针对新老客户开展大量营销活动，相关储值金额尚未实际划扣，未计入4月营收统计。 • 五一及二季度业绩预期：五一及二季度业绩情况如下：a.五一假期表现：五一假期为消费小高峰，当期营收同比增长10%左右，恢复至Q1同期增长水平，整体表现符合业务预期；b.二季度情况：Q1业绩已达预期，4月虽有回落，但5 月以来增速处于正常区间。 方正零售美护|医美终端专家交流参会者：方正研究员+行业专家1、 4月及五一终端整体经营表现 • 4月核心经营数据：4月核心经营数据如下：a.核心运营指标同比变化：当期整体营收同比增长有所放缓，同比增长接近4%；客流量维持较好增长态势，同比增速达6%；客单价下降较为明显，同比降2个百分点；b.整体营收规模：集团当期整体营销规模为7.3亿元；c.门店数量变动：当期无新增额外门店，门店数量维持原有水平。 • 4月业绩低于预期原因：4月业绩增速略低于全年预定目标，主要有两方面原因：a.季节性因素：4月属于Q1高增长后的正常回调期，业绩回落属合理情况；b.收入确认因素：五一节前针对新老客户开展大量营销活动，相关储值金额尚未实际划扣，未计入4月营收统计。 • 五一及二季度业绩预期：五一及二季度业绩情况如下：a.五一假期表现：五一假期为消费小高峰，当期营收同比增长10%左右，恢复至Q1同期增长水平，整体表现符合业务预期；b.二季度情况：Q1业绩已达预期，4月虽有回落，但5 月以来增速处于正常区间。 2、 客群结构及新客变化情况 • 新客占比变化：2026年4月整体客流量较3月偏少，新客占比同比2025年4月下滑：2025年4月新客占比为42%，2026年4月为40%，同比下降2个百分点。五一假期营收同比增长约10%，客流量同比增速达13%，新客占比较202 5年同期提升6个百分点，新客增长态势明显。 • 分层客群消费表现：客群按年消费金额划分为不同层级：年消费8万元以上为高端客户，5-8万元为VIP客户，5 万左右为黄金客户，3-5万为普通客群。受3月大促活动多、覆盖项目丰富影响，3月高端客户占比偏高，2026年4月各层级客群占比分化：年消费10万元以上客群占比较3月下降7个百分点，5-8万客群占比下降3个百分点，5万左右客群占比基本持平，3-5万客群占比上升2个百分点。高端客群储值多集中在4月底至5月初，5月划扣占比将有所提升。 3、 同业表现及区域增长结构 • 同业4月经营表现：4月处于3月大促与五一假期的过渡阶段，行业整体活动力度、经营氛围均处于回落期，头部同业机构4月增速普遍回落，重点竞品逸仙增速较受访主体低2个百分点。后续营销节点明确，五一期间各机构将推出相关活动，6月还将围绕暑期、618电商节点布局营销活动。 • 区域增长分化情况：4月行业营收增长集中于一线城市，其中北上广深营收增速约2%-3%，二三线城市营收基本持平。客流增长方面，主要集中在二三线城市，尤以二线城市增速更为突出，整体二三线客流增速超过平均6%，一线城市客流增速则呈现放缓态势。 4、 医美品类结构变化及原因• 整体品类占比变动：2026年4月医美品类营收结构呈分化调整态势，光电皮肤类项目营收占比为41%，较去年同期下降3个百分点，注射微创类项目营收占比达30%，较去年同期提升3个百分点。其中射频类、超声类等能量源设备相关的皮肤管理项目占比有所下滑，注射无创类项目占比有所提升。从手术与非手术的大类划分来看，非手术类项目整体 营收占比保持平稳，内部品类的一升一降未对非手术类整体规模占比造成影响。 • 光电类占比下滑原因：光电皮肤类项目营收占比下滑主要受两方面因素影响：a.客单价持续下行，涵盖无针水光、光子、脱毛、超声类、射频类热玛吉等全品类光电项目，终端收费价格均较此前下降，直接拖累相关业务营收表现；b.缺乏爆款单品带动，当前黄金微针热度虽有明显提升，但该品类本身收费价格偏低，而超声、射频类等高单价紧致抗衰仪器已 经过了爆品阶段，无法对整体光电类业务形成有效规模拉动。• 注射类细分品类表现：注射微创类项目整体增长态势较好，内部各细分品类增速表现分化明显：a.面向改善肤质、去除细纹需求的基础水光及复配型动能素增速尤为突出，代表产品包括啵啵、剔透、北京四环冻颜等基础水光，以及复配型动能素混合溶液；b.透明质酸钠OEM贴牌定制产品线增速表现亮眼，通过与华熙、昊海等医美上游头部厂商战略合作，代工生产中分子、大分子等各类玻尿酸产品，品项不断丰富带动营收增速持续提升；c.胶原蛋白类产品维持较好的增长态势，其中动物源性胶原蛋白各产品增速不一，部分受供应链、库存量影响表现分化，重组胶原蛋白目前已有品类逐步获批上市，但仍以颈膜类品相为主导。此外，童颜类产品仍保持一定增速但内部分化明显，肉毒素4月增速有所下调。 5、 重点肉毒素产品推广情况• 4月肉毒增速回落原因：4月肉毒素增速回落主要源于两方面原因：一是当前处于四月底跨五月的节点，机构正为五一营收储值蓄力，阶段回调在市场预期范围内。二是当前传统玻尿酸、胶原等常规医美产品终端价格下调明显，机构利润 空间被大幅压缩，为保障利润及客单价，机构主动调整品类选择，优先引入乐提葆、达西妃等高利润产品，暂不推广兰 州生物衡力这类终端价格极低、利润空间被严重压缩的产品。• 达西妃终端推广表现：达西妃（芙丽）目前仅部分机构上线，整体处于试用及试放量阶段，在整体肉毒素品类中 的用量占比不足5%，多数机构尚未正式上线该产品。反馈方面，作为进口类产品，其在安全性、操作体验、临床数据及实操层面均得到医生高度认可，无明显不良问题；效果方面，即刻效果符合预期，弥散度处于较小范围，精准度较高。但当前定价略高于韩系及高德美旗下同类肉毒素产品，价格竞争力不足，求美者接受度仍需强化C端教育。此外，其宣称的长效卖点目前尚未得到终端实际使用验证，暂无法作为核心产品优势进行宣传。 • 长效卖点及定价策略：达西妃长效卖点难以推广及当前定价策略主要情况如下：a.长效卖点推广阻碍：首先消费者对长效的默认预期为半年至一年，而达西妃的长效仅比同类产品多1 个月左右，与消费者预期存在明显偏差；其次不同求美者的代谢水平、耐药性、注射剂量存在差异，实际维持时间难以统一，易引发客诉纠纷，降低消费者满意度；最后长效仅能通过临床文献及数据证明，实际注射后的效果无法完全把控，宣传推广存在障碍。 b.定价及价格调整预期：当前达西妃处于新品控价阶段，终端指导价约4000元/单位，高于保妥适的终端价格，消费者接受度更低。由于目前整体用量极低，降价对用量提升作用有限，机构暂无主动降价、推出优惠套餐的计划，后续若产品铺货机构增多、市场竞争充分、求美者认知度提升，为抢夺客户可能会启动降价以拉动用量。此外，后续重组肉毒素上市后价格更低、耐药性及过敏率更低，将进一步加剧肉毒素赛道竞争，对达西妃的市场推广造成冲击。 6、 重组胶原蛋白产品合作进展• 重组胶原合作进度：已上市推广的重组胶原蛋白产品涵盖4mg、6mg、10mg、12mg、17型8mg规格，以及与锦波贴牌定制的薇雅美8mg规格，正处于销售与市场推广阶段。巨子生物冻干纤维仅完成初步沟通，尚未明确上市计划，前期仅选取部分机构推进上市打板工作，头部机构暂未收到进一步合作通知。现阶段产品推广优先选取拥有优质客户的中型或中大型机构上线，头部机构合作安排在第二阶段，当前采购、进院价格尚未拿到优势优惠，合作仍需等待。 重组胶原价格情况：10mg规格产品拟主要供应公立或社区医美科室，面向民营医院的主供产品为12mg规格冻干纤维，机构供货价约1300元/瓶，常规优惠为十送二，折算后约1100元/瓶，该价格仅适用于普通门诊机构，头部机构暂不接受该定价，正商谈更低合作价。产品终端指导价约3980元/瓶，相较供货价加价约3倍。 7、 再生类产品竞争及价格情况• 再生类产品竞争格局：当前机构主推的再生类产品矩阵涵盖爱美客濡白天使、伊妍仕新款包装少女针、舒颜萃（Sculpt ra）、北京四环旗下舒肤颜、回颜针等。其中舒颜萃在再生品相中占比最高，濡白天使月用量仅为舒颜萃的1/3，伊妍仕少女针月用量仅为舒颜萃的1/5，仅数百支，上市较早的老款再生产品销量同比大幅下滑，占比持续收窄。引进规划方面，暂未推进圣博玛艾维岚的合作入院计划，爱美客珍爱苏菲因与无中美学存在合作问题、价格未达机构需求暂未引进；微球类产品以舒颜萃为核心主推，已引进上海膜样羟基磷灰石类产品法兰推进销售。 • 再生类产品价格变动：当前再生类产品上游拿货价走势分化，老款产品普遍下调，其中爱美客珍爱苏菲拿货价下调明显。濡白天使拿货价降幅不大，此前已通过买赠、配送等方式多次调价，其销量下滑核心原因并非价格变动，而是终端需求疲软、求美者接受度下降。舒颜萃（Sculptra）价格体系稳定，终端定价2万余元，实际成交价近2万元。北京四环旗下童颜类产品拿货价已处较低水平，随着舒肤颜、回颜针、冻能素等产品用量提升，配赠力度将进一步加大，价格仍有持续下降空间。 8、 上游产品价格及代工布局规划 新老品价格变动趋势：传统玻尿酸类老品降价空间有限，核心制约为终端价格已接近采购/进院价格，进一步降价无实质意义。嗨体、艾莉薇注射玻尿酸、华西相关玻尿酸产品降价幅度均不明显，以嗨体2.5水光产品为例，进货价已降至160-170元，终端售价仅200元左右，无进一步降价空间。上市时间较短的新品价格整体稳定，仅通过满赠配送方式变相降价，降价持续时长取决于竞品布局及注册证情况。锦波4mg微医美产品降幅较大，此前售价1000多元，目前部分渠道拿货价已降至800多元，锦波4mg智针、蓝蜜6mg产品今年以来整体降幅达10%-20% ，该趋势也影响可丽金新生等产品定价，相关产品采取10送2的赠送配比。 各品类代工布局情况：不同品类代工的成本优势差异明显：玻尿酸类同型号产品代工价仅为公开采购价的30%-40%，如大分子玻尿酸公开采购价若为1000元，代工价仅需300元左右；动物源性胶原蛋白代工价仅为双美、弗缦等品牌公开采购价的1/5；锦波相关重组胶原蛋白代工价约为公开采购价的1/4，整体代工价格优势显著。当前仅玻尿酸、胶原蛋白、敷料类布局代工，肉毒类暂无机构开展相关业务。玻尿酸类代工今年以来营收占比达25%，较2025年提升5个百分点，销售数量占比提升约10个百分点，后续占比仍将扩大，已挤压艾莉薇、瑞蓝、润百颜、昊海生科海薇、伊婉等传统玻尿酸产品销量。重组胶原蛋白代工用量占整体重组胶原用量的25%，目前重组胶原整体增速仍维持在45%-50%； 动物源性胶原以双美、弗缦等品牌为主，代工占比更低。水光类产品公开采购价较低，如海牙美几相关产品进价仅五六 十元，代工需满足5万或8万支起订量要求，叠加包装、物流成本后优势不明显，暂未布局。童颜及童颜水光类产 前终端价格稳定，头部机构拿货价有优势，暂未开展代工，后续将布局相关品类代工；目前已有机构与北京四环合作定 制低剂量冻干粉类产品线，后续将沟通合作微球含量更低的产品代工。 • 其他品牌合作进度：目前与江苏创建就诺金、蕴静两款产品（农业类、微球冻干纤维类）处于沟通阶段，当前由代理商 对接供货，代理商给出的蕴静产品供货价约800元，与聚酯产品10送2后的价格基本持平，价格优势不明显，目前仍主打锦波相关微医美产品销售。重组胶原蛋白新品大幅降价并不现实，价格整体稳定，