识别、评估并锁定优质客户

锁定最佳买家 《现代B2B买家旅程导航指南：销售与运营领导手册》 内容 01引言 从被动到预测：销售效率的新时代 问题02您的买家已经改变。您的市场推广策略呢？03 遇见D&B Hoovers，由Google Gemini驱动03数据智慧与销售效率的交汇处05 目标更聪明04人工智能+数据：精准定位转向预测性定位09 05尽早参与 发挥买家意图与访客智能 动作对齐06营销 + 销售 + 运营 = 一个统一的整体销售市场（GTM）引擎14 07证据在管道中结果导向与证明其正确的指标 08开始吧 准备好更聪明地销售了吗？通往更高效销售引擎的路线 第一章 引言 从被动到预测：销售效率的新时代 今天的买家是经验丰富的研究者，在接触销售之前，他们已经完成了近60%的旅程。1然而，许多销售团队仍然采取被动应对的策略，追逐潜在客户，猜测为什么需要打电话。这不仅无效，而且效率低下。 数字清晰地描绘了失去的生产力。销售代表将其30%的时间用在了行政工作上。2营销浪费了其预算的21%在目标错误上3，不良数据每年给公司造成1290万美元的损失4这个问题不在于数据获取；而在于无法将其转化为推动销售效率的可执行情报。 这就是为什么邓白氏与谷歌云达成合作，将D&B Hoovers的可信全球数据基础与谷歌的先进Gemini模型相结合，提供将数据从负担转变为增长动力的收入智能平台。 通过多来源意图监控确定最佳时机 大规模个性化AI生成外联以增强参与度 通过人工智能驱动的自然语言搜索找到合适的账户 与营销、销售和运营统一数据对齐您的整个收入引擎 这个剧本是为那些准备好从被动式潜在客户生成转向预测式收入运营的营收领导者所打造的。您将了解到如何： 在竞争对手之前锁定高价值目标 用AI从您的最佳客户那里学习来评分市场 更快地完成交易，专注于最重要的事务。 第二章揭示为什么传统勘探方法失效以及您可以如何应对。 第二章 问题 您的买家已经改变。您的市场推广策略呢？ 你们在识别问题、研究解决方案、比较供应商——这一切都在没有你们的情况下进行。等到他们回应你们的接触时，他们已经形成了观点，排除了选项，并发展出了偏好。 根本问题：缺乏智能的数据 也许最具说服力的是收入团队实际上对自己数据处理能力的看法： 数据团队对其组织能力充满信心有效利用数据（销售额下降至65%） 领导们相信他们的数据提供了竞争优势。 33% Of businesses feel \"very prepared\" for market disruption. 这种信心差距反映了数据收集与数据激活之间的基本不匹配。团队知道他们应该以数据驱动，但他们缺乏将信息转化为收入的工具和流程。 现实检验：你的寻找方式过时了吗？ 让我们坦诚地谈谈大多数收入团队今天所处的位置。进行这个简短的评估： 数据与定位： 你正在从几个月未更新的静态CRM名单中工作 您的团队在拓展联系前花费数小时手动研究账户 您正在猜测理想客户画像（ICP）的匹配度，而不是对其进行评分。 您的评分系统依赖于基本的人口统计信息，而非购买信号。 参与与时机： 您的代表们经常听到“你们太晚了”或“我们已经有选择了供应商”这样的话。 你正在手动逐个撰写外联电子邮件 您的团队无法识别潜在客户何时正在积极研究解决方案。 你发现竞争对手比你早几周就开始接触你的潜在客户了。 运营与效率： 营销和销售部门正在使用不同的联系数据库工作。 您在多个系统中存在重复记录。 你们团队浪费时间去关注那些永远不会购买的人。 您无法准确衡量您拓展业务的回报率。 如果您勾选了三个以上的选项，您并不孤单——但您每季度都在损失收入。 第三章揭示了改变领先团队寻找、评分和吸引最优秀潜在客户平台的方法。 第三章 见到D&B Hoovers，由Google Gemini驱动 数据智慧与销售效率的交汇处 虽然许多平台提供数据库，但由谷歌云Gemini驱动的D&B Hoovers提供的是本质上不同的东西：一个能够感知、学习和与您的团队并肩执行的全栈式智能平台。 这是它的工作方式——以及为什么它与其他你尝试过的所有事物都不同。 The Foundation: Data You Can Trust基金会：你可以信赖的数据 DUNSRight™ 方法D-U-N-S® 编号每个记录都是建立在并且通过连接系统——一个独特且持续的标识符，用于在企业家族树中关联子公司、部门和实体。 68M+企业家族联系揭示的潜在机会 5.2亿+ 327M+ 与100%职位名称完成度相符的联系人 全球公司简介，包含全面的企业信息数据 20 55% 263M+ 支持的多语言，实现真正全球勘探 跨国公司覆盖所有主要市场的记录 决策者比例，部门总监及以上级别 D&B Hoovers的全方面金色记录保证团队能够看到所需的数据，同时维持所有相关观点之间的联系。无论是法律名称与运营名称、本地与全球记录、当前与历史数据，还是行业分类，您的团队可以相信每一份记录都反映了您客户和潜在客户最精确和完整的视图。 平台概览 智能邮递AI SmartMail AI根据您的产品和服务以及潜在客户定制一条具有针对性的回复信息。 Prospect Scoring根据您的客户，评估最适合您业务的那些公司。 智能搜索AI：用您的语言进行勘探 想象一下，你的销售代表只需用通俗易懂的英语描述目标客户，就像与同事交流一样，就能找到潜在客户。这就是由谷歌云的Gemini赋能的SmartSearch AI的力量。 而不是与复杂的过滤器和布尔搜索作斗争，您的团队可以输入查询，例如“近期有并购活动的CA零售商。”SmartSearch AI能够理解上下文、意图和商业关系，而不仅仅是关键词匹配。这极大地减少了研究时间，让销售人员能集中精力销售。 预测评分：你的收入水晶球 当SmartSearch AI找到正确的账户时，Prospect Scoring会告诉你哪些账户最有可能从你这里购买。通过使用现有的客户数据作为训练，D&B Hoovers模型分析了企业画像契合度、技术信号以及行为和活动模式下的变量。 与静态人口统计学评分不同，前景评分会随着市场条件的变化和新数据的可用而调整。这种动态评分确保您的团队能够始终将精力集中于最有可能转化成客户的账户，避免了在不适合的潜在客户上浪费努力。 智能邮件AI：真正实现个性化转型的解决方案 量身打造个性化拓展工作非常耗时。由谷歌云提供的SmartMail AI消除了这一瓶颈。它根据潜在客户的情报、意图信号和人物画像生成独特的、相关的电子邮件。现在，您的团队能够大规模地提供个性化互动，以更短的时间实现更好的效果。 D&B Hoovers易于采用，易于实施，易于使用……D&B Hoovers发现的客户数据越多，实现更多业务增长的力量就越强大。 直面核心数据挑战 D&B Hoovers powered by Google Gemini不仅提供更优质的数据，而且解决了困扰大多数收入团队的根本挑战： D-U-N-S生态系统 对集团内部独特实体进行合理化 D&B Hoovers拥有超过3270万家公司资料，以及超过6900万家企业关联信息。 质量由世界公认的D-U-N-S编码保证 D&B Hoovers让您的销售团队更聪明地工作，而不是更辛苦——消除那些拖慢他们步伐的低效因素。结果？您的销售团队将花费更多时间在销售上，而不是在研究上。 但也许最重要的是，由谷歌云Gemini驱动的D&B Hoovers可以帮助你在潜在客户仍在研究解决方案时与之互动——而不仅仅是他们在选择竞争对手之后。 第四章揭示了比以往任何时候都要快地找到最佳潜在客户的一步一步的过程。 第四章 目标更聪明 人工智能+数据：精准定位转向预测性定位 传统的定位方法询问：“谁符合我们的理想客户画像？”智能的方法询问：“谁符合我们的理想客户画像，并且目前正在积极研究我们这样的解决方案？” 这种从基于匹配到基于意图的目标转移对于销售效率至关重要。由谷歌云Gemini驱动的D&B Hoovers不仅帮助您找到更多潜在客户，还帮助您找到合适的潜在客户，根据转化可能性进行评分，并通过真正引起共鸣的个性化信息与他们互动。结果是？更高的转化率、更短的销售周期，以及随着时间的推移不断累积的竞争优势。 MINI 工作簿 理想顾客画像进入市场四大步骤 准备好亲身体验预测定位了吗？遵循以下逐步流程，以识别您的最高潜力的潜在客户： 第一步 定义您的增长细分市场 首先明确您想要针对的具体市场细分以及那些创造紧迫性的业务场景。 步骤 2 按照公司人口统计信息 + 技术统计信息 + 地理位置 过滤在确定契合度和可行性的标准上，添加关于公司规模、行业、发展阶段、当前技术栈等要素。 步骤 3 层意图信号 现在添加揭示哪些合格潜在客户实际上正在市场的智能。D&B Hoovers通过内容消费、技术研究、招聘模式和财务事件识别出显示实时购买信号的公司。 步骤4 效率评分 上传您的客户数据，让D&B Hoovers创建定制化的潜在客户评分模型。它将自动对您的潜在客户名单进行排序，确保您的团队能够首先将时间精力投入到最有可能成功的账户。 第五章揭示了如何利用买方意图和访客智能，在潜在客户积极研究解决方案时与之建立联系。 第五章 尽早参与 发挥买家意图与访客智能 早期参与的力量，由买家意图和访客智能驱动，代表着现代B2B销售团队可获得的最大的竞争优势。大多数意图数据提供商仅监测有限数量的来源，且覆盖范围重叠。D&B Hoovers通过以下方式提供了前所未有的买家研究可见性： 通过Bombora，D&B Hoovers独家享有70%的覆盖范围。4000+ 合作出版伙伴 涵盖B2B的每一个细微之处16,000+ 跟踪主题 自定义意图模型 这与您特定的产品不同，而不仅仅是通用的产品类别相符。 D&B Hoovers访客情报匹配4B个IP地址的网站流量至3.27亿以上的公司记录，提供关于谁在评估您的解决方案、他们最感兴趣的内容以及何时最为活跃的时效性见解。 拥有客户旅程的每个阶段 D&B Hoovers让您在每一步都领先一步： D&B Hoovers 是我们识别关键决策者的优秀来源。信息易于获取，数据的质量堪称上乘。 保罗·帕尔默 咨询师，阿夫里克咨询 多源意图：全景图 尽管许多平台声称意图数据是他们的一项优势，D&B Hoovers 通过其多源意图引擎提供了一种客观全面的范围： 从被动参与转变为预测性参与 D&B Hoovers powered by Google Cloud’s Gemini将您的潜在客户接触方式从被动转变为预测。不再等待潜在客户主动找到您，而是在他们调研阶段就识别他们。不再仅仅回应他们的需求声明，而是帮助塑造他们的需求。不再为了争夺他们的注意力而竞争，而是赢得他们的信任。 第六章揭示了如何创建统一的流程，将这些流程围绕共享的智能与市场营销、销售和运营连接起来。 第六章 动作对齐 营销 + 销售 + 运营 = 一个统一的整体销售市场（GTM）引擎 我如何让我的市场和销售团队共同协作？这个问题反映了不仅令人沮丧，而且代价高昂的脱节。不协调导致信息不一致、重复接触、资源浪费和响应时间减慢。 D&B Hoovers，借助谷歌云的Gemini，通过提供单一的真实来源，打造统一的全球市场推广（GTM）引擎，从而提高整个营收运营的效率。 在D&B Hoovers之前与之后：从分散到统一 基金会：共享智能架构 真正的对齐始于共享的智慧。D&B Hoovers通过以下方式提供这一基础： 双向融合与您的CRM和营销自动化平台自动同步 实时情报共享意图信号、访客情报和参与历史在所有团队间共享，以获得完整上下文。 统一数据模型 D-U-N-S