一切的帕兰提尔化 将企业软件与高触感交付相结合

⼀切的帕兰提尔化 将企业软件与⾼触感交付相结合 ⻢克·安德鲁斯科2026年1⽉16⽇ |美国|科技|观点|⽂化|图表| 创业公司路演演⽰⽂稿中出现了⼀种新的愿景：“我们基本上就是Palantir，只不过是针对X领域的。” 创始⼈们谈到要将前线部署⼯程师(FDE)派驻到客户现场，构建深度定制化的⼯作流程，并以特种部队⽽⾮传统软件公司的模式运作。随着各公司纷纷效仿Palantir在2010年代初期开创的模式，今年“前线部署⼯程师”的招聘信息增长了数百倍。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K我明⽩这为什么这么吸引⼈。企业在选择现成的技术产品时常常感到不知所措；现在⼏乎所有产品都标榜⾃⼰是⼈⼯智能，要从海量信息中分辨出真正有价值的东西从未如此困难。Palantir的⽅案——派遣⼀⽀⼩型团队空降到混乱的环境中，整合各⾃独⽴开发的孤⽴系统，并在⼏个⽉内交付⼀个定制化的⼯作平台——极具吸引⼒。对于⼀家⼒争拿下⾸笔七位数订单的初创公司来说，“我们会派⼯程师进驻您的组织，帮您把事情做好”⽆疑是⼀个强有⼒的承诺。 但我怀疑“Palantir化”能否成为通⽤的成功模式。Palantir是“独⼀⽆⼆”的（看看它的股价就知道了！），⼤多数模仿这种模式的公司最终都会沦为估值过⾼、缺乏复合竞争优势的服务型企业。这让我想起了2010年代，⼏乎所有创业公司都把⾃⼰标榜为“平台”，但实际上，真正的平台公司寥寥⽆⼏，因为平台的构建难度实在太⼤了！ 这篇⽂章试图将Palantir模型中真正可移植的部分与特有的部分区分开来，并为希望将企业软件与⾼触感交付相结合的创始⼈提供⼀个更务实的蓝图。微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K “Palantirization”的真正含义 “Palantirization”⼀词现在包含⼏个相关的含义： 前沿部署的嵌⼊式 ⼯程师（在Palantir内部被称为“Delta”和“Echo”）常驻客户组织内部（通常长达数⽉），以了解领域背景、整合系统，并在Foundry（或在更⾼安全级别的情况下使⽤Gotham）之上交付定制⼯作流程。由于采⽤固定费⽤定价，因此不存在传统意义上的“SKU”。⼯程师负责构建和维护这些功能。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404KPalantir的产品并⾮零散组件的⼯具包，⽽是⾼度定制化的集成平台，⽤于数据集成、治理和运营分析，更像是企业数据的操作系统。其⽬标是将分散的数据转化为实时、⾼置信度的决策。 ⾼端、⾼触达的市场推⼴策略 “Palantirization”也描述了⼀种市场推⼴⽅式：在关键任务领域（例如国防、警务、情报）采⽤漫长、⾼触达的销售周期。监管的复杂性和⾏业“风险”的巨⼤规模是其特点， ⽽⾮缺陷。 收⼊以成果为导向，⽽⾮以许可为导向。 收⼊来源于多年期、以成果为导向的合同，其中软件、服务和持续优化融为⼀体。项⽬价值可达每年数千万美元。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K最近⼀份针对Palantir的分析报告将其定义为“独树⼀帜”，因为它同时在以下三个⽅⾯表现卓越：(a)构建集成产品平台；(b)将顶尖⼯程师融⼊客户运营；(c)在关键任务型政府和国防环境中证明⾃⾝实⼒。⼤多数公司或许能做到其中⼀项，两项——但不可能同时做到全部三项。 然⽽到了2025年，每个⼈都想借⽤这款车型的品牌光环。 订阅a16z，即可在每个⼯作⽇收到更多精彩内 请输⼊您的邮箱地址…… 为什么现在⼈⼈都想抄袭Palantir 三⼤⼒量正在汇聚：微信公众号 404K微信公众号 404K 1.企业级⼈⼯智能⾯临⽣产难题。 ⼤量⼈⼯智能项⽬在正式上线前就停滞不前，这通常是由于数据混乱、集成难题以及缺乏内部责任⼼等原因造成的。尽管采购⾏为依然⼗分活跃（董事会和⾼管层施加了⾃上⽽下的压⼒，要求“购买⼈⼯智能”），但实际实施和后续的投资回报率往往需要⼤量的指导和⽀持。 2.前沿部署⼯程师就像⼀座缺失的桥梁。 媒体报道和招聘数据显⽰，前沿部署⼯程师（FDE）职位数量呈爆炸式增长——根据数据来源不同，今年增长幅度⾼达800%⾄1000%——因为⼈⼯智能初创公司正努⼒将⼯程师嵌⼊到实际部署环境中，以确保部署真正有效。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K3.快速增长已成为常态（⽽且，与五位数的交易相⽐，七位数的交易更容易实现快速增长！）。 如果为了拿下与财富500强企业或政府机构价值超过100万美元的交易，就必须让⼯程师坐飞机出差，那么许多初创公司会乐于牺牲⽑利率来换取发展势头。鉴于需要⼤量推理的新型⼈⼯智能体验往往需要较⾼的⽑利率，投资者也越来越能接受不 理想的⽑利率。关键在于，你能够赢得客户领导层的信任，并交付成果，然后根据成果定价。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K 所以，他们的说法是：“我们会效仿Palantir的做法。我们会派出⼀⽀精锐⼩队，打造⼀些神奇的东西，然后随着时间的推移，把它发展成⼀个平台。”微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K 在某些特定情况下，这种说法或许成⽴。但创始⼈常常忽略⼀些棘⼿的限制因素。 类⽐失效之处 从第⼀天起就试图推销结果 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404KPalantir的旗舰产品Foundry由数百个微服务组成，这些微服务协同⼯作以实现特定⽬标。这些服务针对各领域企业普遍⾯临的问题，提供了产品化且具有针对性的解决⽅案。过去两年，我接触过数百位⼈⼯智能应⽤创始⼈，我可以告诉你，他们的路演中存在着明显的缺陷：初创公司会提出⼀系列⾼远的、以结果为导向的⽬标，⽽Palantir则构建了精⼼设计的微服务，这些微服务构成了其核⼼能⼒的基⽯。正是这些微服务将Palantir与普通咨询公司区分开来（也正是这些微服务使其市盈率达到明年营收的77倍）。 Palantir Gotham是⼀个国防和情报平台，可帮助军事、情报和执法机构整合和分析不 同的数据，以进⾏任务规划和调查。 Palantir Apollo是⼀个软件部署和管理平台，能够⾃主、安全地向任何环境（包括多云、本地和断开连接的系统）提供更新和新功能。 Palantir Foundry是⼀个跨⾏业数据运营平台，它集成了数据、模型和分析，为整个企业的运营决策提供⽀持。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404KPalantir Ontology是⼀个动态的、可操作的数字模型，它描述了组织在现实世界中的实体、关系和逻辑，并为Foundry中的应⽤程序和决策提供⽀持。 Palantir AIP（⼈⼯智能平台）通过本体将⼤型语⾔模型(LLM)等AI模型与组织的数据和运营连接起来，从⽽创建可⽤于⽣产的AI驱动的⼯作流和代理。 再次引⽤珠穆朗玛峰集团最近的报告：“Palantir的合同起步规模较⼩。⾸次合作可能只包含⼀个短期培训课程和有限的许可证。如果价值得到验证，就会逐步增加其他⽤例、⼯作流程和数据领域。随着时间的推移，收⼊结构会从服务转向软件订阅。与咨询公司不同，服务是推动产品普及的⼿段，⽽⾮主要收⼊来源。与⼤多数软件供应商不同，Palantir愿意预先投⼊⼯程研发时间来争取重要的客户。” ⼀⽅⾯，我如今看到的AI应⽤公司往往能够直接拿到七位数的合同。但另⼀⽅⾯，这很⼤程度上是因为它们正处于全⾯定制化模式——它们致⼒于解决早期客户提出的各种问题，并希望从中发现⼀些主题，以便⽇后构建核⼼功能或“SKU”。微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K 并⾮所有问题都是“帕兰提尔级”问题。 Palantir早期部署的领域都是那些“其他⽅案都⾏不通”的领域：反恐、欺诈检测、战场后勤、⾼风险医疗运营。解决问题的价值以数⼗亿美元、挽救的⽣命数量或地缘政治影响来衡量，⽽⾮效率的提升。 如果你⾯向的是⼀家中型SaaS公司，⽬标是将销售流程优化8%，那么你⽆法承担同样级别的定制部署。投资回报率根本⽆法⽀撑数⽉的现场⼯程投⼊。 ⼤多数客户都不想永远成为你的研发实验室。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404KPalantir的客户实际上是同意与他们共同发展产品；他们容忍了很多问题，因为风险很⾼，⽽替代⽅案有限。 ⼤多数企业，尤其是国防和受监管⾏业以外的企业，不希望感觉⾃⼰像⼀个旷⽇持久的咨询项⽬。他们想要的是可预测的实施⽅案、与现有软件⼯具的互操作性以及快速实现价值。 ⼈才密度和⽂化并不具有普遍性 ⼗多年来，Palantir⼀直致⼒于招募和培养能⼒超群的通才⼯程师，他们不仅能编写⽣产代码，还能游刃有余地应对各种官僚机构，甚⾄能与⾼级官员、⾸席信息官和监管机构⼈员共事。这⼀领域的⼈才更迭催⽣了⼀个庞⼤的“Palantir精英团队”，成员包括创始⼈和运营⼈员。这些⼈中不乏技术精湛、客户沟通能⼒极强的“独⾓兽”。 ⼤多数初创公司⽆法保证能招到数百名具备这种思维模式的⼈。实际上，“我们要组建⼀⽀类似Palantir的全栈开发团队”这种说法往往最终会演变成： 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K售前解决⽅案⼯程师更名为“FDE”初级通才被要求同时负责产品、实施和客户管理。虽然从未近距离接触过Palantir的部署，但喜欢这种氛围的领导团队 需要明确的是，当今社会⼈才济济，⽽像我们投资组合中的Cursor这样的⼯具正在让原本没有技术背景的员⼯也能编写代码。但是，要⼤规模地复制Palantir的成功模式，需要极其罕见的商业和技术才能的完美结合，⽽且鉴于Palantir的独特性，拥有在该公司⼯作的经验也⾄关重要。然⽽，这样的⼈才数量有限！ 服务陷阱是真实存在的。 Palantir之所以能成功，是因为其定制化服务背后有⼀个真正的平台。有识之⼠指出，如果仅仅复制嵌⼊式⼯程师的部分，最终只会得到成千上万个难以维护或升级的定制化部署。即使在⼈⼯智能⼯具能够帮助企业在这种模式下实现软件级别的⽑利率的今天，那些过度依赖前向部署⽽缺乏强⼤产品核⼼的公司，也可能⽆法实现规模效益递增和构建持久的竞争优势。⼀些缺乏洞察⼒的投资者可能会看到⼤型企业合同价值从零飙升⾄1000万美元的“曲棍球棒式”增长，并蜂拥⽽⾄。但我⼀直在思考的问题是：当⼏⼗家（甚⾄⼏百家）这样的1000万美元初创公司开始⽤完全相同的说辞互相竞争时，会发⽣什么？微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K 到那时，你就不是“X领域的Palantir”，⽽是拥有更漂亮前端的“X领域的埃森哲”。 Palantir究竟做了哪些不同的事情 如果剥离掉神话⾊彩，以下⼏个要素值得仔细研究： 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K1.Palantir的前沿部署团队以平台为先，⽽⾮项⽬为先， 他们基于⼀⼩套可重⽤的基础组件（数据模型、访问控制、⼯作流引擎、可视化组件）进⾏构建，⽽不是为每个客户编写完全定制的系统。 2.这家公司对⼯作⽅式有着独到的见解。它 不仅实现现有流程的⾃动化，还经常引导客户采⽤新的⼯作⽅式，并将这些理念融⼊到软件中。这对于供应商来说是⼀种难得的勇⽓，⽽且也使得软件能够重复使⽤。 3.长期的投资眼光和资本 像Palantir那样发展需要经历很长⼀段时间的负⾯情绪、政治争议和不明朗的近期盈利模式，同时平台和市场推⼴才能成熟。 4.独特的市场组合： 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K早期在情