Cloudflare 2025年第四季度业绩会

1、2025Q4及全年业务核心表现 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K·四季度核心经营数据：2025年四季度业绩表现亮眼，实现营收6.145亿美元，同比增长34%。年付费超10万美元客户达4298家，同比增长23%，该类客户营收贡献同比增42%，占四季度总营收的73%，较2024年四季度的69%占比提升。美元净留存率为120%，环比提升1%，同比提升9%。毛利率74.9%，略低于公司长期目标区间75%-77%。本季度实现经营利润8960万美元，经营利润率14.6%，同时创造9940万美元的强劲自由现金流，超出预期。新ACV表现突出，四季度新ACV同比增长近50%，不仅绝对值创历史新高，增速更是2021年以来最快水平。过去两年公司持续推进从产品驱动增长向企业级销售转型，本季度销售引擎全面发力，转型成效显现。·销售团队与大客户拓展：销售团队能力持续提升，全球销售生产率连续第八个季度同比增长，超过2021年四季度的历史最高水平，且仍有显著提升空间。净销售能力同比增速为2022年以来最快，销售团队配额完成率达过去四年最高水平。大客户拓展成果显著，连续第五个季度新增创纪录数量的年付费超100万美元客户。2025年年初签下历史最大总合同价值订单，为期5年总金额1.3亿美元；本季度达成历史最大年度合同价值订单，年金额4250万美元。这些成果是过去两年调整销售团队的累积结果，公司长期为顶尖工程师聚集地，如今销售团队建设已与顶尖工程、产品团队匹配，成为顶尖销售人员实现目标的理想平台。微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K·各行业标杆客户合作案例：本季度在多行业斩获标杆客户合作，展现强劲竞争力。a.头部AI企业深化合作，签署2年、总额8500万美元的全平台资金池合同，将公司选为唯一长期基础设施提供商，100%流量接入；经严格RFP流程，公司凭借统一技术栈、快速创新能力及战略中立性击败头部云厂商，凸显其成为AI企业关键独立平台的趋势。b.另一头部AI企业签署1年、金额540万美元的合同，采购Workers开发者平台及应用服务；在自建与外购抉择中，公司平台的敏捷性与上市速度成核心优势，帮助客户实现全球流量99.999%可用性，体现从供应商向战略协同创新伙伴的转变。c.财富100科技公司自2025年年中首次合作后，本次签署3年、金额580万美元的合同；作为AI领域领导者，该客户对全球业务韧性要求严格，公司凭借性能与工程创新击败对手。d.财富500科技公司签署2年、总额4500万美元的资金池合同，尽管客户以头部云厂商为主要基础设施提供商，但公司Workers平台扩展性及应用服务优势填补了云厂商能 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K力空白，成为多云环境下安全高效运营的必要架构。e.国际快消企业签署3.5年、金额660万美元的合同，替换多家传统供应商；公司下一代架构与Workers平台可定制边缘流量，即便原有供应商提供大幅折扣，客户仍选择合作，证明开发者工具对企业决策的带动作用。f.欧洲全球2000科技公司自2026年2月首次合作后，快速深化合作，签署3年、金额580万美元的资金池合同，全面接入公司平台；公司顶尖安全能力与Workers平台实现全球基础设施自动化管理与规模化创新，目前双方已探讨AI爬虫控制相关合作。g.美国政府机构签署2.5年、金额220万美元的合同，采购零信任产品组合；公司解决了传统零信任方案无法自动化处理的复合规需求，展现出云厂商与原有供应商不具备的复场景解决能力。h.美国媒体公司签署3年、金额310万美元的合同，采购AI爬虫控制、应用服务及Workers服务；公司帮助客户应对AI爬虫导致的网络压力与成本上升问题，实现对AI模型数据使用的可视性，便于内容保护与变现；同时通过Workers替换原有供应商的复技术债务，仅用两周完成大规模互联网资产迁移至生产环境，证明AI加速背景下公司服务的核心价值。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K·AI驱动的业务新机遇：AI及代理技术正重塑互联网格局，成为业务增长重要动力。当前互联网生态正从面向人类消费向面向代理转变，代理访问网站数量是人类数千倍，具备无限定制化能力且无时间限制，成为基础设施终极放大器，推动软件商业模式从席位许可转向提供计算、连接、轨道与护栏。公司架构专为这一趋势设计，能在代理交互两端捕捉价值：一方面，AI应用基于Workers平台开发将带动业务增长；另一方面，代理驱动的互联网流量增长将提升全系列产品使用率。2025年底，平台活跃人类开发者超450万，若计入代理则数量更多；多数低代码平台基于Workers构建或选择公司作为首选部署目标，开发者利用Workers在全球网络运行自主逻辑，通过容器沙箱、AI网关管理推理缓存、速率限制与可观测性。AI应用普及还推动零信任平台采用，实现数据隔离与可控访问；在Stack Overflow最新开发者调查中，公司被评为排名第一的学习编码云平台。此外，代理工作负载产生的请求量是传统用户驱动应用的一个数量级，2026年1月单月内，AI代理每周请求量在公司网络内翻倍，带动全平台需求增长。公司网络承载超20%的全球互联网流量，成为代理互联网的全球控制平面，不仅为传统业务带来新机遇，也推动“Act Four”业务布局，帮助构建互联网未来商业模式，形成良性飞轮：更多代理带动Workers平台代码执行需求，进而推动性能、安全与网络服务需求增长，规模化下效应持续放大。微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K 2、2025Q4及全年财务数据与指引 ·四季度及全年财务详情：2025年初，我们明确诸多特定因素，有信心在2025年加大投入以重新加速业务增长。我们自豪地宣布2025年四季度及全年业绩强劲，验证了战略有效性与执行能力，核心聚焦驱动增长、快速创新及实现财务与运营卓越。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K2025年四季度实现总营收6.145亿美元，同比增长34%，连续第三个季度加速增长，业务增长势头持续。客户维度，四季度付费客户约33.2万，环比新增近3.7万，同比增长40%，增长源于付费客户规模提升，包括从免费层级转化为小额付费账户的客户，尤其开发者平台产品表现突出。大客户方面，四季度末大型客户约4300家，同比增长23%；四季度大客户营收贡献占比73%，较2024年四季度的69%提升。2025年全年大客户营收占比69%，2024年为67%，2023年为64%，占比持续提升彰显竞争力。其中，2025年末年消费超百万美元客户达269家，同比增长55%，全年新增96家——仅两年半前这类客户总数才96家，体现企业级市场拓展成效，向企业端升级刚起步。受大型客户拓展推动，四季度美元计净留存率攀升至120%，环比提升1个百分点，同比提升9个百分点，客户粘性与价值挖掘能力增强。 盈利指标上，四季度毛利率74.9%，环比降40个基点，同比降270个基点，主要因四季度付费客户流量同比、环比均显著增长，网络费用更多计入销售成本，但网络内在规模效应与效率基本面未变，各业务单位经济利润率定。网络资本开支方面，四季度占营收的13%，预计2026年全年占比为12%-15%。微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K 费用与人员层面，四季度运营费用占营收比例同比降3个百分点至60%。员工总数同比增长21%，截至四季度末约5200人。细分费用：四季度销售与营销费用2.144亿美元，费用率从2024年同期的36%降至35%；研发费用9490万美元，费用率从2024年同期的16%降至15%；一般及行政费用6120万美元，费用率维持10%，与2024年同期持平。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K盈利与现金流表现：四季度经营利润8960万美元，同比增长33%，2024年同期为6720万美元；四季度经营利润率14.6%，与去年同期持平，体现运营卓越的坚守。四季度净利润1.068亿美元，摊薄后每股收益28美分；自由现金流9940万美元，占营收16%，2024年同期为4780万美元，占营收10%，现金流大幅改善。截至四季度末，现金、现金等价物及可供出售证券达41亿 美元；剩余履约义务（RPO）24.96亿美元，环比增长16%，同比增长48%，当期剩余履约义务占总RPO的63%，同比增长34%，未来营收确定性较强。 ·2026年业绩指引：我们始终秉持严谨、数据驱动的方式扩张业务，致力于为股东创造长期价值，聚焦可持续营收增长，同时维持业务强劲的单位经济利润率。步入2026年，多个独立增长动力显现，让我们有信心践行成功策略。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K2026年一季度预计营收6.2-6.21亿美元，同比增长29%-30%；预计经营利润7000-7100万美元，有效税率20%；摊薄后每股收益23美分，基于流通股约3.77亿股的假设。 2026年全年预计营收27.85-27.95亿美元，同比增长28%-29%，上半年营收占比预计46%；预计全年经营利润3.78-3.82亿美元，有效税率20%；摊薄后每股收益1.11-1.12美元，流通股假设约3.77亿股，前提是2026年可转换票据以现金结算。此外，我们认可市场对2026年自由现金流的普遍预期。 2025年四季度及全年的强劲业绩坚定了我们对战略的信心，我们有能力为股东与客户创造长期价值，将继续把握市场机遇，推进2026年业务增长目标。 3、AI业务影响与收购整合布局 ·AI代理的业务影响分析：2026年科技领域开局波动显著，超大规模云厂商增加资本开支却遭遇市场负面反馈，SaaS厂商也因AI变革面临发展压力，AI代理成为行业核心关注变量。在此背景下，Cloudflare对自身市场定位极具信心，团队对AI带来的机遇充满兴奋。市场虽有极端反应，但并非所有SaaS公司都失去空间，大量创业者和开发者正以前所未有的速度，基于Cloudflare构建新的颠覆性业务，挑战传统行业 incumbent，印证了Cloudflare的平台价值。微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K短期来看，AI代理直接拉动Cloudflare核心业务需求。一方面，AI代理与互联网的交互量达到前所未有的规模，直接推动Cloudflare传统服务需求增长。由于超20%的互联网依托Cloudflare网络，AI代理必须与其交互，这使得Cloudflare能够深度参与定义未来代理商务的规则、框架和保障机制，处于行业发展核心节点。另一方面，Cloudflare旗下多个平台的Adoption持续提升：Workers平台表现出强劲增长态势，成为开发者构建AI相关应用的重要载体； 零信任平台应用需求不断增加，其从设计之初就融入通用AI理念，能更好适配AI时代安全防护需求；标准应用服务平台需求同步上升，以应对AI代理带来的海量新增流量，确保客户业务跟上流量增长节奏。 长期来看，AI将推动互联网商业模式根本性重塑，Cloudflare正处于变革中心，凭借网络覆盖优势和技术能力，有望帮助定义互联网未来业务模式。 微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K微信公众号 404K在资本开支效率方面，Cloudflare与超大规模云厂商存在本质差异。超大规模云厂商核心是采购机器后出租，通过机器全生命周期租赁获取五倍于采购成本的收益；而Cloudflare核心