核心观点
- 快手电商已进入专业化、系统化、精细化运营的时代，粗放增长的时代已经结束。
- 快手电商提出“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的三个方向，构建买卖双方的“极致信任”，提升商品供给，赋能服务商帮助生态里的主播、商家高效成长。
- 快手电商提出面向品牌商家的“STEPS品牌经营方法论”和面对单场直播的“STAGE直播运营方法论”，帮助商家落地快手快速实现增长，实现更好的单场直播GMV结果。
- 操盘手作为快手电商服务商的直播运营专家，以专业化、系统化、精细化的服务为商家提供标准化和确定性的成长方案，帮助商家实现跨周期成长。
关键数据
- 快手电商GMV在2018年到2020年完成了第一阶段的爆发增长和原始积累，两年增长近4000倍。
- 营销大场直播的意义在于：强化主播的宠粉人设，激活粉丝的活跃度和复购率；是主播的修炼场，提升主播和团队的能力；赋能直播团队能力提升。
- 营销大场当天GMV比前30天top GMV平均提升了117%。
- 100万GMV以下的主播，在营销大场中的GMV提升5-8倍，80场大次直播中，至少有15场直播GMV翻了5~10倍。
- 营销大场对后续日播的促进作用也是显而易见的，在营销大场直播之后，主播在操盘后30天日销，相较于操盘前前30天平均提升37%-40%。
研究结论
- 主播的粉丝活跃度和转化率，直接关联了直播间的人气和最后的销售数据。
- 主播的粉丝画像，极大程度决定了主播选品的方向，以及主播所要运营的直播风格等。
- 主播的货品是造成转化率、复购率低的关键要素之一。
- 主播的带货能力、流量承接能力、直播节奏把控能力、讲品框架、现场组织能力、流量投放能力、突发预案保障能力等，都会影响直播效果。
- “S-A-B”营销活动模型，满足了主播在各个节点的需求，将“S-A-B”营销活动安排在整个周期内，能够让主播的成长像雪球一样滚起来，实现增长的飞轮。
- 操盘手通过账号诊断、制定跨周期成长规划、打造主播和商家自身的S-A-B级营销活动，且聚焦单场直播场次的组品、排品、短视频内容、直播预热、流量投放、直播节奏把控、打造爆品等7大策略，从讲品框架、节奏调整、现场组织、流量投放、突发预案5个方面保障直播目标的实现，分阶段逐步补齐主播和商家短板，帮助他们实现可持续的跨周期成长。
