孚盟软件：外贸获客黄金法则

目录 前言 03 、目标市场选择与打造产品卖点 1.目标市场选择042.打造产品独特卖点（USP)05 二、外贸获客策略 1.传统线下获客072.线上获客083.智能获客13 三、客户背调 1.客户背调要达成的3大目的152.做好背调，摸清客户的“前世今生16 四、找到关键决策人 1.如何找到关键决策人？212.针对不同类型决策人采取不同的沟通策略21 五、客户沟通与触达 1.选择合适的沟通工具232.数字化工具赋能，多渠道快速精准触达243.优化沟通流程264.沟通技巧26 结语 27 前言 外贸业务流程可以分为两部分：找到老外客户和将产品卖给老外即获客和转化订单。 而获客：是外贸生意的源头，没有客户何来订单？因而开发优质客户一直是外贸业务的重中之重。 市场苦客久矣，外贸企业如何在竞争激烈的市场中获取更多客户？ 《外贸获客黄金法则，挖掘更多宝藏潜客》白皮书将重点介绍外贸获客5部曲：选择目标市场与提炼产品卖点、制定获客策略、做好背调、找到关键决策人，触达客户，助你挖掘更多宝藏潜客。 、选择标市场与提炼产品卖点 1.目标市场选择【新兴市场VS成熟市场 在选择目标市场时，外贸人需要根据市场的特性和自身的业务模式做出明智的决策。 ①新兴市场的特点 高增长潜力：新兴市场通常具有高增长率，如东南亚、中东和拉美，这些地区的电商渗透率较低，市场扩展迅速。 文化和经济差异：这些市场可能对产品的需求与成熟市场有所不同，例如对特定文化产品的需求或对环保产品的偏好。 政策支持：许多新兴市场由国家推动经济发展，可能提供特定的政策支持，如税收优惠或基础设施建设，这有助于企业进入和扩展。 ②成熟市场的特点 市场规模和稳定性：成熟市场如欧美市场，具有庞大的市场规模和较高的市场成熟度，消费者购买力强，市场规则明确。 竞争激烈：这些市场通常竞争激烈，企业需要通过品牌建设和有效的市场定位来脱颖而出。 3选择自标市场的建议 A.市场容量分析 如果企业资金雄厚、供应链成熟，可以选择欧美市场，通过品牌溢价获利。对于追求快速起量的企业，可以考虑东南亚、拉美等新兴市场，利用平台流量红利。 B.需求匹配 深入了解目标市场的消费者行为和文化特点，确保产品与市场需求相匹配。例如，东南亚市场可能对穆斯林服装或防晒产品有较高需求，而拉美市场可能对户外运动装备 或假发有更大兴趣。 C.物流与配送 评估目标市场的物流和配送体系，确保产品能够顺利送达。在物流不便的市场，可能需要额外的仓储和运输成本。 D.风险管理 对新兴市场的政治、经济、法律等风险进行充分评估，并制定相应的风险应对策略。在成熟市场，虽然风险较低，但仍需关注市场饱和和竞争加剧的问题： 总之，选择目标市场时，外贸人应综合考虑自身的资源、能力和市场潜力，做出最适合自己的选择。同时，保持对市场动态的教感性，及时调整策略，以适应不断变化的市场环境。 2.打造产品独特卖点USP 在深入了解产品的基础上，还要学会如何挖掘产品的独特卖点。可以通过过往客户的反馈或评价，了解客户的关注点和常见问题。观察销售同事是如何应对这些问题的并研究竞争对手的产品，分析他们的卖点和优势。例如，我们的产品采用了先进的环保材料，不仅符合国际环保标准，还能为用户带来健康、安全的使用体验。这一卖点在与客户的沟通中发挥了重要作用，在众多竞争对手中脱颗而出。 ②如何打造USP? 明确产品独特卖点后，应当整理出一套完整的销售话术，包括应对客户常见问题（如价格、质量、运输、交期等）、产品优势总结、售后服务等内容。 二、获客策略 想要获取什么样的客户，根据能够触达客户的渠道选择投放的线上、线下或者智能获客渠道。先了解"在哪里寻找”，才能决定要投入哪个或哪些获客渠道。 在中国外贸发展历程中，主流外贸获客渠道经过了以下演变： 1.传统线下获客 ①展会 A.明确企业自身定位 确定企业是工厂、贸易商还是工贸结合，明确盈利模式，确定目标客户类型（如零售商、批发商、进口商等），了解其采购习惯和所在地区。 B.评估展会质量 展会分为贸易性展会（B2B）、消费性展会（B2C）和综合性展会：外贸企业通常更适合参加贸易性展会：选择具有一定规模和知名度的展会，关注展会的专业观众数量、职位和来源地，确保与目标市场匹配： C.分析客户的区域和特征 无论目标客户是欧洲、美洲、日本、韩国、南美、中东还是东南亚，他们的购买习惯是什么？主要市场上的客户也有特殊要求，比如说OEM能力、认证要求、研发能力、交货时间等。 D.考虑成本和预算 综合考虑展位费、搭建费、物流费和差旅费等，确保在预算范围内。评估展会的潜在收益是否能覆盖成本。 ②上门拜访客户 A.客户背景调查 了解客户的公司规模、主营业务、市场定位、主要产品或服务，以及在行业中的地位、信用状况。 B.明确拜访目的 与客户建立初步联系，展示企业的诚意和专业形象，为后续合作奠定基础。深入了解客户的需求、采购计划、预算等情况，以便更好地调整销售策略。 C.准备拜访资料 准备精美的企业宣传册、产品目录、案例分析报告等资料。如果产品适合携带样品，一定要带上是有代表性的样品。此外，带上合同模板、报价单、产品规格说明书、质量认证证书等商务文件及个人名片。 D.注意商务礼仪 根据拜访的场合和客户的文化背景，选择合适的着装，穿着整洁、大方、专业的服装，如西装、衬衫、领带等。在与客户交流时，要保持眼神交流，但不要长时间町若对方若，以免让对方感到不适。 2.线上获客 ①EDM拓客 在启动EDM前，企业需要清晰地定义目标客户群体：并根据产品类型、市场定位、地理位置、购买习惯和行业背景等因素进行细分。例如，如果企业的产品主要面向工业采购者，开发信的语言和内容应针对这一群体的特点和需求进行调整。 发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交 接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间、产品，特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等。 需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何请联系详谈“才是上招。 ②谷歌搜索 外贸人常用的搜索引擎就是谷歌，它收录了海量的信息。可以这样搜索“产品关键词+公司名称后經/邮箱后按fimporters/buver/companwholesaler."，经过筛选，也可以找到很多潜在买家。实践中，通过谷歌搜索，可以获取不少有用的信息。也可以通过产品关键词寻找客户，直接在浏览器中输入你想要出口的产品，看是否有客户在网站发布需求或其网站上发布过此类产品。 另外：还可以学握一些Google搜素命令，结合使用，能提高效率。 A.精准定位客户的核心指令 使用双引号""来锁定词序，例如搜索"ledlightimporter"，这样可以确保搜索结果精确匹配这个词组。使用减号-来排除不相关的搜素结果，例如搜素"ledlightimporter*b2b-alibaba，可以帮助你避开常见的B2B平台和黄页网站。 B.限定国家/网站搜素 使用site：后缀来限定在特定网站内搜索，例如搜索ledlightdistributorsite:.de"可以专注于德国市场。 使用特定网站：例如搜素“ledlightbuyersite:linkedin.com"可以找到Linkecln上的采购决策人。 C.挖掘邮箱和联系人 使用抓取邮箱指令，例如搜索‘ledlight@gmail.comfiletype:xls"可以批量获取包含邮箱的表格文件， 在Linkedln上搜索公司名，找到采购总监或相关角色，直接获取联系信息。 D.高阶组合搜索公式 使用万能模板，例如搜索“产品词+客户角色+国家/地区限定+排除词”，例如"ledstrip* + (importer or distributor) + site:.ca -china, E.查找行业报告和新闻 使用news：后缀来查找与关键字相关的新闻，这可以帮助你了解产品的行业背景和政策。 ③投放广告 广告投放可以通过谷歌、Facebook、Instagram等平台进行。以下是一些广告投放的具体措施：选择适当的广告平台，例如GoogleAds和FacebookAds等；通过设定广告目标人群，以吸引符合目标人群的潜在客户；制定具有吸引力的广告内容；通过设置广告投放预算，控制广告费用，并确保广告效果最大化。 ④社媒获客 A. Linkedln 领英（Linkedln）是全球知名的职业社交平台，企业可以创建公司页面：发布产品信息和公司动态，通过搜索功能查找目标客户所在公司的员工或决策人，主动发起联系和沟通. LinkedIn搜索规则：AND，OR，NOT：英文的引号""，注意，AND，OR，NOT，必须全部大写。此外，加入LinkedlnGROUPS：“行业群组"功能如果是注册的中文版的Linkedln在大陆是禁止的，所以建议注册英文版的Linkedin。保持与客户的互动，让客户在有需求的时候能够及时想起你。 B.Facebook 选择，想要做Facebook获客，除了要做相应的付费推广外：同样需要做好主页运营，需要每天更新动态、与客户保持高频沟通：同样还要符合Facebook的限制要求： 做Facebook获客，可以使用以下方法：在Facebaok中，视频>图片>文字，有条件的企业可以经常发布一些短视频，展示产品效果风趣幽默贴近生活的视频，更容易广泛传播，还可以发一些品牌故事相关的内容，让客户对企业文化价值观有更深的了解。在发布优质帖子后，可以将其置顶，便于让新老客户产生兴趣。当然，置顶的帖子可以不定期更换，检测效果。根据目标市场的时间，在客户活跃的时候发帖，让尽可能多的潜在客户看到你的贴文，可以多做尝试，寻找最佳时间。 5B2B平台 B2B开拓客户的周期虽普遍比较长：但2B的业务，单量、金额相对2C业务来说，都要更大更稳定： B2B平台包括中国制造网等，国外客户可以在平台上搜索感兴趣的产品：找到卖家发布询盘。卖家回复询盘，商摊订单，促成合作。卖家可以从优化平台店铺、利用营销工具、提升客户服务等方面入手，获取更多客户， 现在的市场竞争激烈，且客户质量参差不齐。真正高效的外贸客户开发，需要根据不同行业、不同市场定位，选择合适的B2B平台。 ?独立站 独立站简单就是说就是一个拥有独立域名的网站，也叫自建站。通常用来积累品牌认知及销售商品。它不依赖于第三方平台【例如亚马逊、ebay、wish等】的网站，由企业自己去运营和推广，建立起能获取流量、获取订单的的销售渠道，被称为外贸独立站：通俗的说，就是这个网站完全归企业自有：所获得的客户资产也全部归自己所有。 外贸独立站SEO优化清单： A.筛选目标关键词 使用谷歌官方或第三方关键词工具筛选目标关键词，对关键词进行分类规划，挑选主次，自然有序的布置到网站标题及描述中 B.创建标签 为每个网页创建独特的标题标签，每一个网页需要有一个独一无二的标题标签，这可以帮助Google将它和其他网页区别开来， C.优化页面及URL 在URL中使用单词，包含与网站内容和结构相关的单词：使用相对简单的网站层级结构；避免重复性URL：一条URL仅对应一个页面；在URL中使用小写。 D，建立sitemap文件 无论是新站还是老站，sitemap是不可或缺的，可以让Google更容易发现并抓取URL及网站上的内容： ①海关数据 海关数据，既是外贸人开发客户的必备工是，也是分析客户、分析同行的数据支撑。通过海关数据进行客户分析和精准定位，以开展有针对性的市场营销活动。比如说识别出最有潜力的目标客户群体，如大宗进口商、经销商等，根据客户的进口偏好和采购需求，提供定制化的产品和服务。 3