中国人寿经营情况交流

参会者：东吴研究员+IR 1、开门红业务进展与展望 •开门红准备情况：公司对开门红不特别强调时点，而是将其纳入2026年一季度或上半年整体业务规划进行全面考量。前期已开展市场反馈收集、客户需求分析、产品储备、渠道代理人培训及客户积累预热等工作，目前各项准备正逐步稳步推进。 •增长态势展望：2024年一季度开门红因各家公司推进综合险转型，基数不高。2025年个险渠道开年面临一定压力，但随着分红险转型深入，渠道代理人销售技能和客户产品熟悉度提升，一季度至三季度个险渠道业务逐步改善，新单保费及新业务价值均呈现良好态势。展望2026年，个险渠道预计将逐步找到节奏，虽面临压力与挑战，但整体有望维持稳健发展。银保渠道近年尤其是2025年保持了规模与价值的高增长态势，为公司业务提供支撑并补充了个险渠道的贡献度，2026年银保渠道仍有较大发展空间，将保持较好增速，作为公司增量业务的核心动力。综合来看，2026年公司规模与价值将努力保持稳健增长态势，推动业务持续发展。 2、分红险产品策略与客户反馈 •收益率水平：分红险主销产品的内部收益率（IR）在2%-3%之间。 •客户接受度：2025年，个险渠道客户对分红险接受度较高，公司个险渠道分红险转型成效显著，期缴保费中分红险占比超50%；银保渠道客户因风险偏好低，接受度相对较弱。2026年，预定利率下调后增额寿险优势更明显，预计其占比将进一步提高。 •未来目标规划：公司对分红险占比无刚性目标，主要从风险管理出发防范利率风险，提升分红险占比。若客户有传统险需求，公司将基于多元化产品策略满足需求。 3、个险渠道转型与人力质态 •人力规模波动：个险渠道人力规模呈动态波动，整体企稳。从2024年底到2025年一季度中期及三季度，数据有小幅度上下波动，这是提升队伍管理、优化质态的正常体现，符合预期，波动在可接受范围内。 •质态提升措施：公司以提升队伍质态为首要方向推进营销体系改革，措施包括：一是严抓考核；二是优增优育，严格把控招募入口，提高招募标准，确保新人员有培训潜力。当前监管及市场对代理人素质要求提高，采取这些措施可适应新环境，保障产能与稳定性。 •核心人力表现：核心代理人队伍表现稳定，产能与收入良好。报行合一后，因前期管理积累，队伍适应快，收入影响可控，公司控制收入递延保持整体收入稳定。核心团队部分人员收入上升，优增优育人员收入高于以往新招募人员。留存率提高，队伍稳定性和质态指标明显改善，体现营销渠道改革成果。 4、健康险业务规划与创新 •当前业务结构：当前新增业务结构相对均衡，两全、社保、年金、健康险的占比大致各为1/3。 •未来发展展望：2026年销售结构将继续追求相对均衡。健康险短期受惠民保及客户支付能力限制，难以快速增长；中长期发展空间被看好。 •创新产品准备：针对监管提及的增额型长期健康险、个人账户型长期医疗险，公司已完成产品储备，将随监管消息推出。此外，监管支持评级良好的公司开展分红型长期健康险业务，这既丰富产品吸引力和形态，也与国十条倡导相符。公司在健康险及分红险发展经验丰富，将围绕客户需求适时推出产品并做好资产负债管理。 5、银保渠道发展与合作策略 •当前增速与定位：银保渠道近年保持较高增速，2025年在保费、金融价值层面对公司业务和渠道形成较好补充与支撑。未来该渠道发展空间大，预计增速将保持高位，作为业务增量的重要动能点为公司业务带来较大增量贡献。从长期看，公司业务和价值的基本盘仍为个险渠道，银保渠道在支撑和补充基础上发挥增量作用。 •合作拓展方向：公司注重银保渠道建设，将深化与四行两邮、城商行、商业银行的合作，探讨与更广泛机构的合作可能，通过拓宽渠道业务机制为发展奠定基础。 •开门红与产品策略：银保渠道有一季度业务安排（类似个险开门红），但提及度不及个险，目前正有序推进准备工作，已储备多款产品，包括分红型增额终身寿、分红型养老年金、分红型年金及传统型产品，产品选择基于客户需求。受预定利率下调影响，浮动收益型产品吸引力提升，预计2026年银保分红型产品占比将相应提高。关于分红型产品销售培训，整体符合预期且较好达成转型目标：2025年前三季度新单中分红型产品占比约50%（个险超50%），银保渠道分红险在规模和占比上较以往均明显提升，虽与个险仍有差距但成效良好。 6、投资端配置策略与管理 •权益投资动态：前三个季度权益投资规模整体增加3800多亿，其中Q3权益市场风格表现明显，该增量既包括净出资部分，也包含市值上涨部分，且Q3市值上涨占比更多，主要因市场与持仓风格契合。未来权益配置比例在中长期资金入市要求下整体有上升空间，但需注意市场风格切换与节奏调整，尤其是当前主动权益及TMT板块已涨至近年极值水平。高股息组合考核标准为组合层面股息率约4.5%，且三年滚动年化综合收益率不低于6%，避免仅关注股息而忽视标的表现。组合管理以整体达标为原则，个股层面不严格要求，允许高低搭配，若个股不达标但组合整体符合标准，或资本利得空间较大时，可能不调整标的。OCI账户中，港股投资规模约1000多亿，占公开市场权益组合约10%，主要通过港股通投资，标的选择（A/H股）基于投资经理对标的质地的判断，无特别倾向。 •固收与利率判断：今年年初利率达极值低位后快速反弹，经历Q1、Q3两波调整，当前判断中短期利率难见低于1.6%水平，扰动因素包括债券销售新规、“十五五”规划发力、通胀平减指数可能转正等。短期利率处于1.6%-2.1%区间震荡（分新老券），明年是否突破2%需看经济基本面及通胀情况。固收策略方面，久期调整结合负债端久期，传统账户因刚性成本采用免疫策略，分红或万能账户采用或有免疫策略，用长期利率债保护1.75%预定利率，再配置弹性资产。配置品种包括银行二级资本补充债（比价有优势）及产业长期债，存款需求弱且收益率竞争力不足。 •久期缺口管理：当前资产负债有效久期缺口低于2年，久期缺口管理为动态过程，无刚性目标，未来将根据利率情况灵活调整。 7、资本补充与分红政策 •资本补充计划：公司当前偿付能力充裕，在支付管理和整体经营稳健性上投入较多精力，资本补充较灵活，暂无相关安排，如有会及时披露。 •分红政策导向：考虑到净利润挂钩分红波动大（新准则后可能更大），公司近年努力维持每股全年派息稳定甚至增长。2025年及2026年，公司将延续该方向，不全按净利润增速比例派息，会考量长期稳定派息因素，提供稳健回报。 Q&A Q：当前公司开门红的情况如何？包括目标设定及当前进展情况。 A：公司不强调开门红时点，而是将其纳入一季度或上半年整体业务规划，进行全面考量与安排。前期已开展市场反馈收集、客户需求调研、产品储备、渠道代理人培训及客户预热等准备工作，目前各项准备正稳步推进。 Q：公司对今年开门红增长速度的展望如何？ A：公司对今年开门红及明年全年的增长速度展望为保持稳健向上态势。个险渠道2025年开年阶段面临一定压力，但随着分红险转型深入、代理人销售技能及客户产品熟悉度提升，2024年一季度至三季度个险渠道新单保费与新业务价值均逐步追回，该趋势明年将延续，个险渠道将逐步找到发展节奏。银保渠道近年在规模与价值上保持高增长，支撑公司业务并补充个险贡献度，明年仍有较大发展空间，将保持较好增速，作为增量主要动力。尽管明年存在压力与挑战，公司将努力保持规模与价值稳健增长，推动业务稳定发展。 Q：公司实际可提供给客户或宣传中提及的分红险最终收益率水平是多少？预定利率下调后，传统险与分红险刚性成本差异缩小、浮动收益吸引力提升的背景下，当前业务阶段客户对分红险的偏好是否较此前更明显？ A：公司主销分红险产品的内部收益率约在2%-3%之间。从2025年业务情况看，个险渠道客户对分红险转型接受度较高，公司在该渠道分红险转型已取得成效，期缴保费中分红险占比超50%；银保渠道效果弱于个险渠道，主要因银保客户风险偏好更低。展望2026年，预定利率下调后增额寿险优势将更明显，预计其占比将进一步提高。 Q：当前分红险在绩效中期缴保费占比已超50%，公司对明年分红险的占比是否设定目标？具体希望提升至何种水平？ A：公司目前对分红险占比无刚性目标要求，主要基于风险管理提升分红险占比；同时考虑客户需求多元化，若客户仍有传统险需求，将通过多元化产品策略予以满足。 Q：当前公司各项渠道转型取得了哪些新进展？未来几年从人力规模或核心人力变化角度看，是否存在拐点向上的时间点？ A：个险渠道近年人力规模保持企稳，存在小幅动态波动，符合管理预期。公司营销体系改革的核心方向是提升队伍质态，具体措施包括严格考核要求、推进优增优育，以增强代理人素质、产能及稳定性。核心人力表现稳定，其产能、收入未受报行合一政策显著影响，队伍适应较快且收入波动可控；优增优育人员收入较以往新招募人员有所提升，留存率同步提高，队伍质态指标呈现明显改善。未来公司将持续推进营销渠道改革，进一步提升队伍质态。 Q：核心人力的标准是什么，目前在约60万代理人中的占比情况如何？ A：核心人力的标准因公司而异，存在中高产能等不同定义。公司定义的核心人力主要指稳定性较高的代理人队伍，这类队伍在收入、产能及公司培育效果方面表现更优；而不稳定代理人会拉低留存率，且在报行合一及佣金递延政策下收入受影响较大。 Q：明年销售结构是否有大致展望？当前市场普遍认为储蓄险占比将较高，健康险明年能否复苏并对新业务及价值增长带来优于前几年的表现？ A：当前销售结构相对均衡，约为1/3、1/3、1/3的比例，明年将继续追求均衡结构。健康险长期有发展空间，但短期受惠民保及支付能力限制，快速增长较难；中长期仍看好其发展。 Q：监管发布的促进健康险高质量发展文件中提到的增额型长期健康险及个人账户型长期医疗险这类创新业务，公司如何看待其对健康险增长潜力的激发作用？公司是否已针对此类产品进行储备？ A：公司已针对增额型长期健康险及个人账户型长期医疗险两类创新产品完成储备，将根据监管进展适时推出。监管意见支持监管评级良好的公司开展分红型长期健康险业务，此类业务既丰富了长期健康险产品形态与吸引力，也与国十条支持浮动收益型产品发展的导向一致。公司在健康险及分红险领域经验丰富，将围绕客户差异化需求适时推出产品，并做好资产负债管理。 Q：银保渠道分公司的培训情况如何？是否符合公司预期？ A：银保渠道分公司培训整体符合预期，且较好达成了分红型转型目标。前三季度新单中分红型及浮动收益型产品占比约50%，其中个险渠道占比超50%，银保渠道分红险产品的规模及占比均较以往明显提升，但与各线渠道仍存在一定差距。 Q：银保渠道业务中，国有大行、股份行、城商行的业务贡献比例结构如何？ A：从全国范围看，银保渠道业务中四行两邮的业务占比最高；从地方层面看，各地区分公司及地支公司合作业务中，地方银行的业务占比显著提升。 Q：1+3放开后，公司与股份制银行合作网点的扩张速度是否会更快？ A：公司当前及未来拓宽渠道合作的方向包括合作网点与银行范围的拓展。 Q：当前合作网点数量及未来年度增长目标是否有可分享的数据？1+3放开后与股份行合作网点的扩张速度是否会加快？ A：内部有合作网点数量统计数据但尚未披露，后续进展需进一步观察。考核方向不设定具体年度目标，但合作机构及网点是重要发展方向，将作为考核引导指标。 Q：三季度末相较于年中，公司权益投资比例有何变化？未来是否可能进一步提升权益投资在整体资产中的比例？ A：今年前三个季度公司权益投资整体规模增加3800多亿，其中三季度权益市场风格与持仓契合，市值上涨部分在规模增长中占比更高。未来权益投资比例整体大方向仍有上升空间，但具体节奏与结构需根据市场风格切换调整。今年以来市场表现较好，主动权益及TMT板块涨幅已达近年极值水平，叠加低利率环境下固收收益率较低，需关注配置节奏。 Q：提升OTC或红利类资产配置时，当前执行的股息率及综合收益率考核标准是什么？是否有变化？ A：对于红利或高股息组合，当前按组合层面考核，要求