市场营销战略全套分析模型

营销战略模型包含三个要素：选择价值、提供价值和宣传价值。

选择价值包括了解消费者的需求，选择目标市场，确定价值组合，并制定价值定位。最佳做法包括：深入了解消费者需求，进行市场细分，发挥公司优势，选择可完成、可区分、可防卫、可盈利、可识别、可触及、可执行的细分市场，并选择能向客户交付“真正”价值的组合。常见错误包括：只关注现有产品益处，忽视关键需求，只根据人口特征细分市场，目标过于分散，价值定位缺乏竞争力等。

提供价值包括产品设计、采购/生产、定价、销售、送货和广告促销/公关等方面。最佳做法包括：由价值定位决定产品设计，选择基于业绩和质量的供应商，明确销售人员的角色，高效覆盖目标客户，提供卓越的销售技能和有效的销售支持，根据价值定价，积极管理销售范围和效率，采用积极的分销商管理策略，明确界定角色和职责，并根据业绩进行奖励。常见错误包括：产品设计脱离消费者需求，销售支持不力，渠道管理不善，定价缺乏灵活性，忽视渠道经济效益等。

宣传价值包括包装、广告和促销/公关等方面。最佳做法包括：制定有市场针对性的计划，衡量关键行动效果，根据消费者测试结果改进包装，采用以事实为基础的营销费用预算方法。常见错误包括：拘泥于传统做法，忽视市场差异，营销效能目标不明确等。

最后，研报强调通过市场测试决定优先行动的有效性，并以三组标准评估营销部的业绩：产品赢亏情况、营销计划的预期成效与实际成效对照、其它非财务标准。