乐普医疗机构调研纪要

调研日期: 2025-10-25 乐普医疗是一家成立于1999年的医疗器械公司,专注于心血管介入医疗器械的研发和制造,是我国最早从事该领域研发的企业之一。公司拥有多个国际领先的产品和技术,是国家科技部授予的国家心脏病植介入诊疗器械及装备工程技术研究中心。乐普医疗于2009年成为创业板首批上市企业之一,2020年控股的合肥高新心血管病医院经安徽省卫生健康委员会审批开设“互联网医院”。未来,公司将致力于打造覆盖心血管疾病的预防、诊断、治疗和康复的全生命周期产业平台,为更多患者提供先进产品及优质服务。 公司介绍: 各位投资者大家好!首先我简要就公司三季度数据给大家汇报一下。从趋势上看三季度与二季度的单季度数据很接近,公司的传统业务目前是业绩的基础,主要是心血管植介入和仿制药,这两块业务目前已经趋于稳定,业绩季度上可能有波动,但整体趋势上不变,希望明年收入端可以有 10%左右增长。心血管植介入器械准备应对集采,公司已开始进行主动渠道库存管理,这部分业务收入稍微有所收缩,否则整体业绩表现会更好些。乐普以前并购过不少企业,收购溢价部分体现为商誉,表观利润并不能完全反应企业经营情况,建议投资者可以看公司经营性现金流,这个指标可以更好反应企业经营情况。今年三季报公司实现经营性净现金流 10.13 亿,目前看四季度单季度和三季度单季度经营情况应该很接近,照此推测今年全年经营性净现金流可能达到 14-15 亿左右。 心血管植介入中冠脉植介入和封堵器都有产品面临集采,公司内部已经做了各种应对准备。公司有三张药物球囊批文,集采降价后产品可能 放量,预计整体量价复合结果可能不变。切割球囊终端价格较高,经销商发货价相应也较高,集采后发货价会有所下降,但乳突球囊和棘突球囊参与集采后可能放量,因此辅助球囊(切割球囊、乳突球囊、棘突球囊)整体量价复合结果变化可能也不大。公司判断受经销商库存影响,可能有一个季度业绩波动,价格过渡稳定之后,冠脉植介入整体业绩变化可能不大。金属封堵器参与集采,先心封堵器市占率高可 能受影响,左 心耳封 堵器市 占率低 ,可借 此提升 左心耳 封堵器市占率,对冲后整体影响可控。可降解封堵器是否参与集采正在沟通中,目前公司还未就维持现有价格还是稍微降价获取更多市场份额做出决策。虽然参与集采后,产品降价增速放缓,但从长期来看,公司认为头部企业最终应该还是可以获益的。仿制药目前看比较稳定,这部分业务依靠勤奋获取市场份额,经过几年营销队伍的调整,明年有望维持收入端稳定。 公司之前组织了研发日活动,给投资者展示了公司战略新兴业务,我就以下三个业务板块,汇报一下战略新兴业务的培养和发展:？ 医学美容: 医美业务上线提振了公司业绩,继“童颜针”(聚乳酸面部填充剂)、注射用透明质酸钠溶液、注射用交联透明质酸钠凝胶后,公司还有两个重磅产品 PDRN“三文鱼针”(注射用透明质酸钠复合溶液)和热玛吉(设备/耗材)准备上市,其中热玛吉已经提交注册正在生产准备中,PDRN 临床前动物实验已完成,数据正在汇总准备提交,预计明年一季度左右可以获证,但由于市场上尚无同类产品获批,因此获批时间有不确定性。 “童颜针”自 8 月初发货以来,目前含税收入 1 亿左右,业绩超出了公司预期。目前该板块业务收入中,约 20%来自于 KA 渠道覆盖的大型品牌连锁医美机构,公司产品已进入其中 80%以上机构,这些机构内部决策流程较复杂,公司产品还处于上量阶段,四季度应该会贡献更多收入。收入中大部分主要来自于经销商渠道覆盖的中小型医美机构,这些机构流程较短决策也更快,目前产品已进入1500-2000家机构。公司在医美业务上运用的战术,复制了当年冠脉支架农村包围城市的打法,目前看取得了商业上阶段性的成果,这也得益于公司“童颜针”本身优异的产品品质。目前从市场反馈看,220mg“童颜针”复配水光注射后有即刻效果,发生红肿、肿胀的概率很小,极短期就可以化妆。对比市场上部分友商产品,注射后红肿、肿胀明显,恢复期也相应延长,因此 220mg“童颜针 ”在求美者中反响很好。经销商有很多来问,为什么公司“童颜针”注射后很少出现红肿和肿胀,首先公司“童颜针”中使用了全球首款冠脉生物可吸收支架 Neovas 同源 PLLA,基于PLLA 材料的 Neovas 拥有大量临床和真实世界数据支撑其安全性尤其是生物相容性,所选用的产品材料与人体组织接触时,不会引发免疫排斥、炎症反应或毒性作用,确保长期植入后人体组织能正常适应。其次公司具备植介入医疗器械大规模生产制造经验,确保产品中有效成分纯度高有害杂质含量控制在极低水平,因此除了注射后即刻的正常轻微肿胀外,不会产生异常红肿和肿胀。目前公司尚未在各种社交内容平台上额外投入“童颜针”相关品牌宣传费用,9 月中下旬公司和美团官宣合作当月,公司“童颜针”在九大童颜针品牌微信声量指数中即名列第四,希望未来通过在各平台发声,公司“童颜针”品牌能进入行业前三。目前公司“童颜针”定价比较亲民,该业务板块下达的明年收入目标 为 10 亿,其中“童颜针”、注射用透明质酸钠溶液、注射用交联透明质酸钠凝胶销售目标 6 亿,PDRN“三文鱼针”销售目标 2亿,热玛吉(设备/耗材)销售目标 2 亿,后两个获批时间越早对该板块收入正面贡献越大。公司关注到消费品属性(食品饮料、日化 产品等)公司针对股东会推出销售优惠(产品折扣优惠、体验类优惠等),公司相关部门有针对地进行了学习,未来会在部分城市与当地医美机构进行合作,计划推出相应股东服务计划,为中长线股东们提供轻医美服务。届时可关注公司官方公告或投资者关系渠道,以获取股东优惠信息。 ？ 创新药: 民为生物目前各项研发进展顺利,临床前研发重点是双靶或多靶的 SiRNA 类药物, MWN109 中国、澳洲临床进度推进和寻找 BD合作是现阶段工作重点,民为生物为公司未来发展提供了各种可能性。 ？ MWN109 注射液国内Ⅱ期临床一个月前已完成入组,计划明年二、三季度进入 III 期临床,澳洲Ⅰ期临床已完成; ？ 口服 MWN109 片剂国内Ⅰ期临床试验已经接近完成,计划春节前完成Ⅱ期临床入组,澳洲Ⅰ期临床还在进行中; ？ MWN105 正着手开展 MASH 和超重/肥胖适应症Ⅱ期临床试验;？ MWX 203Ⅰ期临床试验入组完成 2/3 左右; ？ MWX401 下月拟申报 IND,预计明年一季度进入Ⅰ期临床。 ？ 神经调控/脑机接口: 植入式脑深部神经刺激器(DBS)预计近期获批上市,明年有望贡献收入,植入式心脏收缩力调节器(CCM)准备明年一、二季度申报,神经调控 业务板块将为公司业绩增长提供新逻辑。公司在集采大环境下,致力于在重大临床需求疾病诊疗领域内,研发产品技术壁垒更高、市场竞争格局更好的植介入医疗器械,从而减少集采政策对公司业务的影响,实现长期可持续的发展。 提问环节: Q1:器械板块中体外诊断和外科麻醉业务三季度有所下滑,主要原因是什么,目前是否见底,未来怎么展望? 外科业务:有一部分二类证医疗器械之前一直在临床使用,但在重庆集采中,二类证产品和三类证产品分开了,二类证产品不允许使用,因此公司损失了这部分的收入,三类证产品预计年底前会获批,明年外科类会有两款创新医疗器械获批,未来会逐渐回归稳定和重新增长的道路上。麻醉业务:根据国家医保局 2025 年发布的政策,中心静脉导管整体费用已统一规范,未明确区分含药与普通中心静脉导管的单 独定价,公司业务受此影响出现三个月停滞,现在已开始重新报价入院,后续通过加大推广和入院,麻醉业务会有所恢复。体外诊断业务:已经基本见底,POCT 和血栓弹力图仪竞争加剧,目前收入大部分来自于酶免设备和血型设备/耗材,这部分竞争格局比较稳定。 Q2:在商保方面,是否会在创新医疗器械方面有所支持?公司可降解封堵器、TAVR 产品商业化进展如何? 创新医疗器械考虑进入商保,公司也在观察中。可降解封堵器公司还在考虑是否降价。目前可降解封堵器产品渗透率不到 10%,降价后如能进集采,市场渗透率可能会提升至 30%,不降价的话就和目前一样销售。TAVR 推广还可以,但总体销售低于预期,还在持续推进进院。 Q3:脑起搏器、脑机接口方面公司商业化准备如何? 植入式脑深部神经刺激器(DBS)近期有望取证,公司正在进行销售队伍建设,公司旗下有相关企业做神经植介入类产品,但渠道方面略有差异,公司会整理原有渠道并开发新渠道去做 DBS 商业化工作。深圳睿瀚主要做无创脑机接口,目前产品正在临床试验中,现阶段主要是信息的采集、分析和评估,后续也会延伸到干预,希望能在产品上形成闭环。乐普医电负责有创脑机接口,目前正在尝试和探索中。其研发的基于上矢状窦的脑电采集系统已率先完成动物试验验证,并于近期在宣武医院成功实施首例植入。该系统创新性搭载“采集数据的支架电极”与“干预癫痫发作的刺激电极”,实现了脑电信号精准捕获与病灶靶向干预的一体化。未来乐普医电将持续深化脑电采集技术,并推动其与神经刺激技术、智能算法的深度融合,致力于推出基于脑机接口的实时自适应神经调控产品,为帕金森病、癫痫、慢性疼痛等神经系统疾病患者提供全新辅助治疗方案。 Q4:针对未来一年,在医美方面是否有机构扩张的目标? 大型品牌连锁医美旗下对应 300 多家医美机构,通过 KA 直销渠道公司产品已进入其中 260 家左右。通过经销商代理渠道,公司已进入1500-2000 家中小型医美机构。如果从美团“找品牌”入口进入,目前能看到已有 150 家机构上架公司产品。公司正在积极拓展客户,具体最终能进入多少家机构很难预计。公司在大部分一二线城市及省会城市已完成第一轮机构订货会,后续公司会陆续进入一些中等城市进行推广,这些城市基于 50-100 万的常住人口,消费潜力也很大。公司微球粒径尺寸较大的“童颜针”370mg 规格专注填充,目前市场上医生和求美者端教育已经很充分,公司产品凭借性价比,就能很顺利进入医美机构。公司目前主推微球粒径尺寸较小的童颜水光,将和美团合作推广的 110mg 规格“童颜针”小颜泵？终端指导价 2980 元,主要针对想改善肤质的求美者。 Q5:PDRN 水光针方面,公司进展具体如何? 我们预计明年一季度末可以获证,目前临床前动物实验已完成,正在数据整理阶段,近期会报上去,因为市场上尚无同类产品获批,具体什么时候获批,我们也无法确定。 Q6:全国医美机构 5000 多家,其中一二线城市有 2500 家,其他城市2500 家,公司进院以低线城市为主,后续公司如何布局一二线城市? 公司正在不断探索医美业务的商业模式,目前产品销售渠道包括KA 直销、公立医院直销、线上平台销售、经销商代理。其中经销商代理渠道产品推广模式之一是举办机构订货会,每场会议一般有 60-100家机构参与,会议当天机构订货率 40%-50%左右,目前省会城市机构订货会第一轮已经完成。低线城市医美机构由于信息不对称,原先拿货价格偏高,公司也已经在这些区域举办机构订货会,应 该有更多机会。同时低线城市机构医生技术水平参差不齐,缺少会打填充类产品的注射医生,因此公司针对这类机构,主推 110mg、220mg 规格童颜水光用于机打。 Q7:公司切入医美赛道,医学美容和严肃医药的逻辑差异较大,公司有什么优势? 总体来说是两个赛道,但底层逻辑是一样的。严肃医疗需求更为刚性,医疗美容则是可选消费。求美者对产品本身品质有要求,同时也关注产品是否有副作用。公司会同时关注求美者使用体验和医生使用便捷度,确保产品没有客诉。销售推广团队目前都是公司内部工作人员,这些同事在充分体会传统产品遭遇集采的难处后,相比享受过行业红利的医美从业人员,积极性更高也更吃苦耐劳。 Q8:心血管植介入板块的渠道库存情况如何? 公司无法预计集采什么时候开始,但为了应对集采已经开始主动把控经销商库存,尽量将经销商库存降低到 1-3 个月水平,等集采完成后再给经销商补货。 Q9:新氧上“童颜针”产品降价了,近期公司是否感受到压力? 新氧作为互联网平台