核心观点
本研报聚焦于BLM（业务领先模型）在业务战略管理领域的应用，阐述了业务战略管理三部曲——战略设计、战略解码与战略执行的核心内容。
业务战略管理三部曲
- 战略设计：以客户为中心，以核心竞争力为基础进行业务模式创新设计。
- 战略解码：支撑新的业务模式达成未来业务战略目标的必赢之战。
- 战略执行：突破业务系统的能力瓶颈，打赢必赢之战。
BLM业务战略规划7步法
- 双差分析：识别业绩差距和机会差距。
- 愿景、使命和目标：设计战略意图，包括愿景、使命和目标。
- 市场洞察及分析：进行“四看”，即看趋势、看客户、看对手、看自己，为业务设计提供输入。
- 业务创新设计：设计业务模式的五个关键要素：客户选择、价值主张、盈利模式、业务范围和战略控制。
- 业务策略及计划：制定产品开发策略、定价策略、渠道策略、营销宣传策略等。
- 关键任务和组织支撑：借助BEM工具对业务战略进行空间维度的解码，梳理出未来三年必须要打赢的3～5场必赢之战，并分析支撑打赢必赢之战的组织能力短板。
- 正式组织、人才、氛围文化：对业务战略进行时间维度的解码，提炼出下一年度的关键任务，并推导出各BU的年度绩效KPI。
关键数据和研究结论
- 价值转移理论为业务战略规划带来了三点启示：
- 坚持市场导向、以客户为中心的战略思考。
- 勇于创新并拓宽竞争视野。
- 以业务模式的创新设计作为业务战略规划的核心。
- 业务模式的创新类型：
- 延续式创新：满足现有市场和客户的“不足的市场机会”。
- 低端市场破坏式创新：瞄准现有市场中的“超出的市场机会”。
- 新市场破坏式创新：开辟一个新的细分行业或品类的价值网络。
- 破坏式创新的客户接纳周期模型：
- 创新者：技术专家或狂热者。
- 早期采用者：有远见者。
- 早期大众：实用主义者。
- 后期大众：保守主义者。
- 落后者：怀疑主义者。
- 业务增长的第二曲线及业务战略类型：
- 主力业务：延续式谋划型战略。
- 第二曲线：破坏式实验型战略。
- 业务模式设计的五个关键要素：
- 客户选择：确定目标细分市场/客户群。
- 价值主张：满足客户什么需求，与其他竞争对手的差异在哪里。
- 盈利模式：想跟哪些利益相关方形成稳定的交易结构，有哪些盈利点。
- 业务范围：在经营活动中有哪些角色和范围，哪些活动由我方自己执行，哪些与合作伙伴一起执行。
- 战略控制：如何保持客户的忠诚度并有效阻隔竞争对手。
- 三种常见的价值主张趋势：
- 客户想要更快、更可靠的产品或服务。
- 客户想要更便利的整体解决方案。
- 客户想要更多、更个性化的产品或服务。
- 常见的盈利模式及其分类：
- 产品盈利模式、客户盈利模式、渠道盈利模式、价格杠杆模式和资源盈利模式。
策略性建议
- 战略是打出来的，要敢打、肯打，并善于抓住价值转移的变化趋势。
- 适时开辟第二曲线，基于自身的核心竞争力，采用破坏式创新策略。
- 制定业务战略的目的是求发展而非竞争，要深入挖掘客户的真实需求，发现客户当前还没有产品可用，只能靠手工或自制的工具来完成的目标任务。
- 依据市场类型设计业务战略，针对不同的细分市场类型，设计不同的业务模式，制定不同的业务策略。
- 达成战略共识比输出一堆文档更重要，要通过战略共创，形成“力出一孔”的势能，通过共同的语言，以共同的价值观，制定共同的战略及目标，形成共同的绩效承诺，达成共同的业绩成果。
