美丽不留痕：药店如何用疤痕品类吸引年轻客群

械字号矩阵+场景化营销+专业闭环=抢占Z世代“⽆痕经济” 李胜塔 李胜塔（塔塔⽼师） ⼴东君道⽅略品牌运营有限公司总经理中国医药物资协会培训师联盟特邀⾸席讲师多家知名企业与连锁深度合作的智囊讲师及咨询顾问中国医药教育⽹校、中国医药⽹特邀⾦牌讲师中康科技·第⼀药店管理学院特聘讲师 【⾏业标签】 【核⼼价值版图】 药店⾮药品品类营销实战领航者药店会员社群营销创新引领先锋药店营销模式“1+N”理念缔造者⻩⾦⼤单品爆量引擎设计者药店销售公式实战创新者药店新零售整合营销开拓者 独创"⾮药品类⻩⾦三⻆盈利模型"开创"百万⼤补贴"活动范式独创"1+N全域盈利模型" 打造"社群×直播×私域"⻩⾦三⻆体系，独创《药店流量裂变九宫格》提炼《⼤单品爆量公式》，累计培育多个超级⼤单品 掘⾦蓝海：疤痕修复市场年轻化爆发点 商品制胜：构建械字号主导⻩⾦矩阵 掘⾦蓝海：疤痕修复市场年轻化爆发点 洞察千亿增量市场，锁定Z世代颜值焦虑 市场洞察：全球增⻓与中国爆发点 全球增⻓态势 核⼼驱动⼒ 中国市场爆发点 2023年全球疤痕治疗市场规模达66.5亿元（⼈⺠币），预计2030年将突破109亿元，年复合增⻓率（CAGR）7.2%。 2026年中国疤痕治疗市场规模预计达1.1亿美元（约合7.9亿元⼈⺠币），2021-2026年CAGR6.48%。 随着居⺠健康意识的提升和颜值消费兴起，消费者对疤痕治疗的接受度和需求持续攀升，理念正从“功能性修复”向“美学修复”迭代升级。抖⾳《2024疤痕修复⽩⽪书》：Z世代医美术后疤痕关注度同⽐增120%。 细分领域中，疤痕贴占主导地位（49.14%），其次是凝胶和乳膏。 天猫医药：2024年硅酮凝胶品类复购率TOP3品牌平均客单价358元（较2023年涨23%）。 增⻓引擎：四⼤核⼼客群驱动消费升级 数据解码 消费跃迁 消费趋势 Z世代颜值焦虑：痤疮疤痕需求占⽐52%，客单价年增37%。⺟婴市场刚需：⼉童防疤年均投⼊超3000元，剖宫产疤痕护理销量增120%。宠物抓伤咬伤：中国宠物保有量突破1.8亿只（2024《中国宠物⾏业⽩⽪书》），每年宠物抓咬伤超4000万⼈次。抓伤后疤痕处理需求年增速达45%（天猫医药健康数据），客单价集中在150-300元。 从单品到解决⽅案 从“被动治疗”转向“主动预防”，追求“⽆痕成⻓”。 ➤组合消费占⽐提升⾄68%（消毒+防疤+修复） -预防性消费增速达53%（vs治疗型消费28%）美团医药2024Q1趋势报告 ➤四⼤场景客单模型：-每台⼿术→术后防疤套餐-每颗痘痘→痘印急救包-每个孩⼦→⼉童防疤套餐-每道⽖痕→⼈宠共护组合都是机会，都是客单 消费医疗升级窗⼝：医保控压下，械字号疤痕贴成增量品类。 疤痕=药店下⼀⽚⾼⽑利的‘隐形⾯膜’市场。 痛点破局：药店为何错失良机？破局之道 破解四⼤症结，激活疤痕品类增⻓潜能 商品制胜：构建械字号主导⻩⾦矩阵 选品×组合×陈列，打造⾼⽑利增⻓引擎 商品策略：械、药、妆、辅四维矩阵 ⽇常护理：妆字号痘印痘疤解决⽅案 核⼼利器：械字号医⽤产品(>90%有效率)） 痘印痘疤专⽤ 硅酮凝胶/敷料 代表产品：WIS痘肌修护凝胶（舒缓敏感肌）、HFP寡肽原液（促⽪肤再⽣）。 代表产品：芭愈透明质酸硅凝胶（含医⽤硅酮+透明质酸，封闭保湿）、美⽪护硅酮敷料（抑制胶原增⽣）。适⽤场景：术后/烫伤新鲜疤痕，需伤⼝完全愈合后使⽤，坚持6-12个⽉。 植物提取类 代表产品：3unny疤痕凝胶（积雪草+绿茶+芦荟，⽆激素）、修正祛疤膏（医⽤温和配⽅）。 医⽤修复凝胶 代表产品：施得美⾃⻛⼲硅凝胶（进⼝，成膜快）、朱⽒药业东⻉疤痕凝胶（含积雪草+寡肽，促胶原重组）456。特点：《中华烧伤杂志》2023年研究显示：硅酮敷料可显著降低增⽣⻛险。 增效辅助：软化陈旧疤与促愈合产品 传统根基：中药调理类疤痕产品 多磺酸粘多糖乳膏：⽌痛消炎，软化陈旧疤痕。重组⼈表⽪⽣⻓因⼦凝胶：创⾯结痂前使⽤，促愈合减瘢痕。维⽣素E乳/芦荟胶：基础保湿抗氧化，配合械字号产品增强效果。 代表产品： 积雪苷霜软膏：抑制胶原增⽣，适⽤于凹疤初期。疤痕⽌痒软化乳膏：含五倍⼦+冰⽚，缓解增⽣疤痒痛。密丽除疤膏：桃仁+鸦胆⼦，软坚散结，⽤于烧伤增⽣疤。 选品⻩⾦法则：聚焦⾼潜、降低⻔槛、借势破圈 重点引进医保可刷产品（如倍舒痕、芭克），占SKU70%。 ⽆苯甲醇配⽅的⼉童凝胶（如倍舒痕Kids），解决涂抹刺痛问题。 硅胶⽚+中药湿敷贴（含⼤⻩/芒硝），抑制成纤维细胞增⽣。 红光仪等仪器⽤租赁模式，降低顾客决策⻔槛。 与美妆品牌（如薇诺娜、敷尔佳）合作推出“医美术后⽆痕套装”，借美妆流量破圈。 核⼼武器：械字号“三阶⻩⾦矩阵” 预防×修复×维稳，90天⾼⽑利周期管理 选品逻辑：聚焦医保可刷、⻅效可视化的械字号产品（占87%销售额）陈列策略：预防期30%｜修复期50%｜维稳期20% 场景化解决⽅案：按疤型与阶段精准匹配 ⼉童摔伤/擦伤（预防关节挛缩） 医美术后/⼿术疤痕（拆线后48⼩时⻩⾦期） 核⼼组合：⻝品级弹⼒套（物理加压）+⽆痛⼉童凝胶（倍舒痕Kids）。 核⼼组合：硅酮敷料（美⽪护）+冷敷胶（抗红肿）+械字号凝胶（芭愈）。 增效策略：伤⼝愈合后⽴即使⽤弹⼒套，每天佩戴≥12⼩时；凝胶选择⽆苯甲醇配⽅，避免刺痛抗拒。 增效策略： 拆线后⽴即贴敷硅酮敷料，降低68%增⽣⻛险；7天后叠加械字号凝胶，每⽇按摩3分钟促进吸收。 陈旧疤痕（>6个⽉） 核⼼组合：家⽤红光仪（每周3次照射）+多磺酸粘多糖乳膏（软化）+淡痕精华（朱⽒药业妆字号）。 痤疮痘印（红⾊期⼲预） 增效策略： 核⼼组合：先镇静（芦荟胶），再抗炎（⽔杨酸），最后防⾊沉（硅酮贴）。 红光仪租赁模式（押⾦800元，⽉租99元），降低尝试⻔槛；配合按摩促进渗透，57%⽤户28天⾊沉减退2级。 增效策略： 宠物抓咬伤（24⼩时应急） 1.炎症期（0-3天）：芦荟胶镇静2.修复期（4-14天）：⽔杨酸棉⽚抗炎去⻆质3.防⾊沉期（15天后）：硅酮贴抑制⾊素沉淀搭配“28天打卡计划”，返现激励坚持使。 核⼼组合：消毒喷雾+⽖痕硅酮贴+⽣⻓因⼦凝胶增效策略：伤⼝剪裁贴敷→9.9元引流→情感化会员运营 场景引爆：精准触达年轻⾼潜客群 锁定四⼤核⼼客群，构建流量⼊⼝ 四⼤核⼼客群：需求痛点与触达策略 Z世代“颜值焦虑”⼈群 宠物抓伤⼈群 医美术后⼈群 新⽣代⽗⺟ 需求痛点：⼉童疤痕增⽣、关节挛缩⻛险。消费特征：年均投⼊超3000元防疤，追求安全有效。触达策略：绑定疫苗站、⺟婴店，推送“摔伤防疤急救包”。 需求痛点：术后48⼩时⻩⾦⼲预期，疤痕增⽣⻛险。消费特征：⾼客单价，追求专业护理。触达策略：与医美机构合作，设“48⼩时护理站”。 需求痛点：痤疮疤痕、社交焦虑、追求“⽆痕”。消费特征：愿为“隐形疤痕”⽀付溢价，客单价年增37%。触达策略：社媒种草、AR模拟、28天打卡返现。 需求痛点：伤⼝感染⻛险⾼（需先消毒后防疤）。疤痕位于暴露部位（⼿臂/脸部）引发社交焦虑。消费特征：应急型消费+组合型消费触达策略：宠物诊所、宠物店、社区、⻔店宠物专区。 触达三板斧：社区渗透×社媒种草×订阅锁客 社区场景渗透 进驻学校医务室：提供“学⽣防疤急救包”（含隐形创⼝贴+迷你凝胶）。与健身房合作：储物柜张贴“运动擦伤防疤指南”，导流⾄药店。与宠物店、宠物医院/诊所合作：提供宠物抓伤咬伤急救包。 社媒种草引流 订阅制锁客 合作本地⽹红拍“疤痕隐身挑战”：展示3周前后对⽐，挂药店⼩程序链接。设计“痘印橡⽪擦”套餐：⽔杨酸棉⽚+硅酮凝胶（绑定⻘春痘⽤药）。 年度会员权益：免费AI测评12次。应急顾问（药师企业微信即时答疑）。⽣⽇礼赠淡痕精华。 线上引擎：美团极简运营与私域裂变 打造24⼩时增量渠道，构建⻓效⽤户资产 美团极速增量：30分钟上线，夜间打造⾼⽑利 信任转化：7图模板打造专业信赖感 械字号备案截图（信任背书）拆线48h⻩⾦期⼤字报痘印/术后对⽐图医保可刷+药监码99元体验装清单30分钟送药承诺运营关键：类⽬选「医疗器械-疤痕修复」关键词「硅酮凝胶」「术后祛疤」 极速上线：30分钟极简配置指南 商品名：械字号硅酮凝胶·术后/痘疤专⽤套餐：①99元体验②219组合设置：3公⾥范围、30分钟达、医保⽀付、满99减5券不拍图，⽤⼚家⽩底图，主图加红字“医保可刷” 美团“急诊式运营”：夜间订单溢价300%，⽑利达68%宠物咬抓伤后24⼩时内消费转化率72%（美团夜间订单数据），可设置“夜间爆品专区”：21:00-24点上线“宠物抓伤急救盒”（消毒喷雾+隐形疤痕贴），加价30%仍符合应急⼼理。 私域裂变七步曲：从9.9体验到年度订阅 落地增⻓：引流转化与持续增量策略 低成本引流×⾼效转化×会员深耕，实现业绩倍增 产品组合策略：分层满⾜，全域盈利 引流款 利润款 ⼉童细分 9.9元“痘疤急救包”（含⽔杨酸棉⽚+1⽚硅酮贴），线上限量秒杀，到店兑换时推荐组合套餐。 推出“疤痕管理盲盒”（含械字号凝胶+红光仪体验券+美妆⼩样），定价299元，满⾜“猎奇+实⽤”⼼理。 增加“疤痕贴纸”（卡通图案，如⼩猪佩奇联名），解决⼉童抗拒涂抹问题，定价39元/包，⽑利率80%。 四套场景组合：话术模板，即学即⽤ 零成本引流三板斧：收银台×社群×社区 收银台⼩⽴牌 社区宝妈群 合作社区服务站 ⽂案：“拆线/磕伤/痘印3天淡，扫码领5元券”。 扫码→企业微信→发5元券→到店核销。 在物业/驿站设“应急⼩药箱”，放含硅酮贴的急救包。 每天9:00发1张“今⽇摔伤宝宝”实拍+解决⽅案。群内接⻰“+1”送弹⼒绷带试⽤，到店领。 居⺠登记免费领，到店回购整盒享85折。 滞销急救三招：拆零×换组×秒杀 拆零体验 组合换新 会员秒杀 硅酮贴剪成1cm⼩条，9.9元卖3条，降低体验⻔槛。 ⽼疤顾客配维E乳，组成“软化套装”，加价20元。 每周三会员⽇，59元应急套装限时49元，限量10套。 ⻩⾦话术20分钟通：Z世代×术后×⺟婴场景×宠物抓咬伤 ⼩店轻量启动：极简“3+3”医保爆品策略 械字号3⽀：硅酮凝胶（芭克/倍舒痕）、硅酮贴（美⽪护）、⼉童硅凝胶（倍舒痕Kids）辅助3⽀：冷敷胶（拆线后48h⽤）、弹⼒套（⼉童关节加压）、⽔杨酸棉⽚（痘疤红⾊期） →⻔店端占⽤1节1.2m低层货架+端头1个堆头即可；美团端只做6个SPu，减少库存周转压⼒。 ⼩店轻量启动：极简“3+3”医保爆品策略 配套执⾏落地⼯具包 李胜塔 欢迎联系 电话 18503037493 “⽴即⾏动，抢占‘⽆痕’经济第⼀站！ 感谢您的观看 THANKSFORWATCHING