港股互联网电商投资框架20250628

发言人1 00:00发言人1 00:23发言人1 01:24发言人1 02:18发言人1 03:17发言人1 04:27 下面其实就是一组基本公式。首先其实这个公式大家都应该知道，其实就是GNV等于这个AC乘以up，这些其实都是一些专用术语了。GNV其实就是growthmerchandise volume，核心其实就是你这个电商总的销售额。这个销售额它其实包含了退换货。所以其实一般来讲，尤其是在互联网平台，在一些关键的节点公布GNV的时候，大家会觉得这个数字好大，但其实这里面其实就是总的，而这个下单的综合，它其实就是构成了整个的GMV。发言人1 05:06所以如果我们把它做拆解的话，其实是等于AAC乘以up。那AAC是什么？其实是这是annualactivecustomer。这个其实指的是年度的活跃用户数。这个up其实就是人均的消费的是这个客单价。所以其实总的GNV的话，我们如果把它做成是拆解，其实就是从这个用户数和客单价，我们又回归到了这量价的一个这样的一个11个1个一个非常基本的一个非常古典的这样的一个公式。如果我们再去拆解这个人均消费的话，其实我们还可以再进一步的把它做拆解，就是这个订单量和单价，订单量和单价当然也可以把它解读成是消费金额和人均消费频次。所以如果是从这样的一个拆解来看的话，包括其实我们如果要去预测公司的这个GNV的变化和影响，其实我们就是可以通过这个客单价，包括订单量，去对他的这个GMV做一定的预测。发言人1 06:12那包括其实现在，因为中国的这个网中国的这个网络用户，其实已经我们认为已经基本上接近顶部了。其实如果在五年前，我们看到各个电商平台其实都是在积极的去获客，都在积极的获客。包括其实我们还会牵扯到一个获客成本。我们一般都是用新增的用户数，用这个营销费用去除以新增的用户数，把它去得出一个用户成本，新增获客成本。其实但是在过去这几年，其实获客成本已经非常非常高了。发言人1 06:51所以其实过去这几年，这些互联网平台可能更多的是从高质量的发展。包括像希望去提高人均消费频次，包括这个消费金额。所以其实我们看到像现在的这些互联网竞争更为激烈。核心还是什么？核心还是现在的国内市场，更多的是一个存量市场的争夺。我们看到了最近有个非常经典的案例，就是去讲这个新用户、留存用户和召回用户。就是京东在做这个即时零售。发言人1 07:23其实我们看到即时零售的时候，京东的这个日活恢复的速度是非常快的，它其实日我们如果去看那个case mobile的数据的话，京东的这个日活提升的非常快，核心还是极致零售。去激活了他过去的这些老用户，或者我们叫沉睡用户。所以其实其实在这个公式里面我们可以看到这个召回用户的这个召回用户。所以其实这就是为什么京东在做即时零售之后，尤其在618，我们看到了其实刘总也做了一个总结。他认为整体的这个即时零售对于老用户的唤醒，整个召回是非常有用的。所以这个就是我们针对用户的一个分析。发言人1 08:06接下来其实就是这个upup其实就是这个订单量乘以单价，其实这个是个很有意思的变化。如果我们去看啊24年以前，尤其是在特殊时期过后，二三年、22年、21年、20年这在这个特殊时期当中，我们看到了非常明显的客单价的下降，也就是我们所谓的消费降级。尤其是在终端不确定的因素之下，消费相对来讲非常的低迷。发言人1 08:38 那么在尤其是在特殊时期当中，我们看到了拼多多的崛起。这个背后核心还是消费者对于这个性价比产品更加的需求更加的明显。包括像拼多多的一些白牌商品，包括像消费者对于这种品牌商品的这个价格因素的这样的一个更加看重这个性价比，看重价格因素去评价，使得整体互联网电商的客单价是在处于一个下行的通道。尤其是在拼多多获得了阶段性的成功之后，我们看到像阿里，京东，其实都在跟进，就是做这个百亿补贴，那整体的这个客单价是有明显的下降的。但为什么整体的这个阿库值并没有出现明显的下降呢？核心还是公司通过这个客单价的下降去促进了整个用户的复购，包括像是一些百亿补贴，它可能会是一些建单价比较条件的商品。然后他可以通过一些营销措施等等，去促成了他的复购和单量的提升。所以整体来看，我们整体的这个阿布在过去这几年客单价是发生了很明显的变化。发言人1 09:51到了24年，这样的一个机会，这样的一个趋势发生了很大的逆转。就是在24年的618之后，我们看到马云回归。马云在这个618之后内部开了一个非常高级别的会议，做了一个很明显的定调，就是要做高质量的发展，而非做绝对的低价。所以在三季度的时候，我们也看到像商务部等等有关部门也召集了这些互联网平台去开会的意思就是说我们要返利券。所以在去年的二三年下半年，我们看到了明显的客单价的提升。包括去减少一些非常低质量的商品，以及一些比较影响生态的营销措施。好像是仅退款等等这些做了一些纠偏。所以从去年的下半年开始，整个互联网平台转向高质量增长，客单价相应较过去这几年的下行，转为客单价的一个稳步回升，所以其实我们能够看到整体的这个GNV的变化。发言人1 10:58说回到今年的这个双十，今年的这个618，618整体我们看到了互联网平台其实表现都非常的优异。但是这里面我认为一方面是消费的韧性很强，另外一方面还有一个因素是其实去年从三季度开始，国补确实对尤其是家电3C以及家居类的商品的国补，确实有非常明显的效果。而且国补因为是去年9月份才开始，他并没有涵盖空调这个品类。所以其实今年二季度我们看到了家电、家居3C产品等等，增速非常的亮眼。那这里面一方面确实是国补的因素，确实也拉动了整体GMV的回升。所以整体从618的一些数据来看的话，像阿里、京东其实基本上都达到了十左右，大概9到1010左右。根据不同的这个披露口径，达到了9到10左右的GNV增速，相对来讲我们认为仍然是比较强劲的那我们讲到的像拼多多的战略，去年在所有的互联网都在做这个消费升级的同时，高质量的增长，再加上国家也是定调做分类卷，我们确实看到在这样的一个情况之下，对于拼多多的这样的一个战略，百亿补贴，低价策略来讲，它相对来说就有一点逆风，就有一点不利。发言人1 12:17从GNV的话我们再说第二点，其实就是这个广告变现率，因为其实GNV并不是平台的收入，JV并不是平台的收入。平台型的公司，它其实我们叫3P业务，其实是就是平台业务。平台业务的话GNV并不是它的收入，而GNV乘以货币化率，变成你最后是个广告收入，这个其实才构成了平台的收入。所以其实我们可以看到商家的这个ROI的广告投入是影响商家预算以及影响广告take rate的重要因素。发言人1 12:51像广告我们主要分为三类，第一种是搜索类的广告，我们叫search。另外一个就叫信息流广告，我们叫feet。还有一类叫展示类的广告，它其实就是一种固定的价格。所以基本上就是搜索加信息流加这个展示类的广告而构成。我们现在讲到的这个收入，其实更多的是这个平台型的公司。发言人1 13:12 还有一类的公司其实就是直营类的电商，其实就是我们说的京东。去前年芒格在巴菲特的股东大会上说了一个，当然这个影响不是特别好啊，说了一句话说是我在投资阿里的时候去反思自己投资阿里，说阿里是个fuckingretail ler。其实阿里本质不是function retail。他其实你看他的这个是他的这个业务的构成，他其实并不是。但是京东它其实真的是一个科技零售商。因为京东它最核心的平台的一批收入，本质上它其实是一个零售的生意。就是我是用我的这个收入的销售价格除以减去我的这个定定定的成本价格，而获取这个有效的利润。京东的收入其实就是他的这个销售收入。发言人1 14:04所以其实如果我们把电商分为一批电商和三批电商来看的话，那一批电商就是京东的自营，包括阿里的天猫自营，包括天猫超市等等，这类都是电商的一批收入。电商的三批收入就是比如说像京东的这个三方平台，包括像阿里所基本上我们看到我的所有的阿里的这个电商，淘宝和天猫上的这些业务，这些是三批收入。包括拼多多也是三批收入。所以大概一批和三批它的区别就是这个东西你到底控不控货，它是自营还是三方。发言人1 14:42一些3P的增值收入其实就包括像是一些服务，包括像这些履约等等。所以其实3P的话它除了所以在来讲它更多的是一种更加轻做的更加轻更加轻资产的模式。像这个分品类的话，我们除了收取广告费用以外，我们还要收取佣金。就是广告的话，广告加佣金我们其实是叫合在一起，我们叫货币化率。广告的话就比如说我们一般在看那个广告，在看阿里的那个财报的时候，像他的那个CMRcustomermanagementrevenue，这个其实就是他的广告收入。像他的这个佣金的话，其实我们是叫commission。所以你最终的takethree其实就是CMR加commission，这个其实是构成了整体的这样的一个take rate。发言人1 15:36还有一点值得关注的是，其实过去这几年，在我们怎么去看整个take互联网takerate的这样的一个变化趋势。其实还是像其实还是像其实在比如说疫情期间，因为一方面是互联网受到了上层的监管，而且监管在逐步趋严。那那互联网公司其实也不太敢提升自己的货币化率，也做了非常多的针对商家等等的这样的，补贴措施。所以其实过去这几在20年到24年的时候，整体互联网的这个佣金货币化率是下降的那在过去这几年，尤其是在高质量增长的大背景之下，返利卷大背景之下，去年其实阿里还是在下半年还提高了自己的货币化率，针对这个平台收了0.6%的技术服务费。当然这个技术服务费其实像京东也有，拼多多也有。阿里其实只是去弥补他之前在货币化率上和同行之间的一个gap。发言人1 16:36但是整体未来来看的话，尤其是我们在对标国外来看的话，其实我们的货币化率有非常高的提升空间。我们以阿里为例，阿里的货币化的货货币化率大概是在5%，拼多多其实比阿里要再高一点。如果我们再看京东的话，京东其实它整体的这个佣金的收费在3%到5%之间。但是如果我们去看海外的话，像这个亚马逊等等，他们的货币化率其实都在15%到20%之间。但是确实是中美不可比，中国整体的这个零售行业，产业等等还是非常的内卷。发言人1 17:10所以我们整体的这个货币化率跟美国比有比较大的提升空间。这就是我们在看整个推信息流，我们刚才看这个推荐怎麼了。我们再看阿里其实在去年是做了很多的关于广告上的改版，尤其是他提供了一 些AI的推流工具。所以其实我们可以看像这个推荐的话，它会更加的更加的有效果，它通过AI的方式更加有效果。发言人1 17:41比如说我们看到的这三张图，这三张图不是从我的APP上接的，然后这个是我们组的同学的APP上接的。所以你通过从我们组的APP上截，你就会发现给他推荐的都是吃的，对不对？都是吃的这个什么这吃的一袋什么东西，然后包括咖啡和牛乳，咖啡和咖啡杯。非机是你从我们组同学的这个截屏上能够看出，他好像很爱喝咖啡，他好像很喜欢吃零食。如果你再从第二个来搜索这个CPC的话，你会发现你搜了个杯子，那他就会给你推荐很多的杯子。发言人1 18:16然后你再看第三个展示展展示位的话其实就是我们看到的这个banner的部分banner部分。Banner的部分一般都会留给第一个就是金主爸爸，第二个就是我这家电商平台，我更想去去发展我的什么业务，对吧？包括是我的心是我是想做新品品，还是我是想做比如说淘宝买菜，还是我想做直播等等。我会把我最重要的业务放在最核心的这个banner之后。所以其实我们可以看到这个流量的转化，或者我们说流量的一个收入。流量作为收入来讲，它其实是有不同的业务形式，也有不同的层次。发言人1 18:56现在的这些互联网平台，它会根据AI的方是去使得自己的这个流量的变现越来越高效。越来越高效其实主要是体现在它的转化率。转化率其实是主要体现在你的精准的推送上。所以其实未来我觉得通过这个科技的进步，未来我们会发现好像你的APP会越来越懂你。发言人1 19:19这个其实就是又是一些公式了。因为我们今天是做一个框架的培训，所以里面的公式会非常的多。我们就是如果你想把你的模型拆的非常的细，你如果想把你的这个模型拆的非常的