浙商零售 新消费论坛-莱绅通灵交流会- 20250618

•店效提升与考核机制：店效提升方面，2024年平均月店效（含直营及加盟）约25万，2025年一季度增至三十几万，截至2025年5月已提升至50万，提升效果显著。考核机制上，门店采用固定工资加基础工资的结构，基础工资与销售额目标挂钩，若未完成基础销售额将扣减基础工资；同时，针对高毛利产品（如K金镶钻、翡翠、红蓝宝石等）设置额外提成，员工需通过销售高毛利产品才能获得提成，仅完成基础销售额可能仅能拿到基本薪资。目标分解方面，门店总销售额目标会分解至每位员工，单人目标总和需大于门店总目标，店长则承担总体责任。•千万级门店目标与展店节奏：千万级门店培育方面，公司从现有300多家门店中筛选可培育门店，通过品宣、品牌活动、货品支持等策略提升店效，同步提升非目标门店店效。目标上，直营门店计划培育50家千万级门店，当前约十几家可年化达成；加盟门店计划培育15家，当前约10家可年化达成。展店策略上，2025年直营门店（约200多家）以提升店效为核心，公司历史最佳月均店效为70-80万，目前重点仍在提效；加盟门店方面，当前约110家，2025年计划拓展30-40家，主要通过与省代合作模式拓展省外区域，目前处于洽谈阶段，预计下半年会有较明显结果。5、线上业务表现与规划•线上增长驱动与表现：从2025年一季度至当前，线上业务呈阶段性特征。一季度线上收入约4000多万元，因2024年同期线上基数低、无增量。截至2025年5月，新客占比达40%，黄金镶嵌产品吸引新消费群体。2024年线上增长主要来自二季度，收入约2亿，全年线上收入占比30%（三点几亿）。当前因线上毛利低（如2025年618期间毛利仅个位数）、克重金产品占比高拉低整体毛利，2025年线上销售目标以持平为主。未来重点优化产品结构，提升高毛利产品（如一口价、镶嵌产品）占比以改善利润。•线上用户画像与协同策略：线上与线下用户画像差异显著。线上消费人群主要为20-25岁，客单价约2000多元；线下目标消费群体为35-55岁高客单价人群。线上业务核心是培养年轻用户品牌认知，为未来转化为线下高客单价消费群体打基础，即20-25岁用户线上买小客单价产品，未来可能成线下高客单价产品消费主力。6、金价影响与毛利率展望•金价波动应对策略：金价波动对黄金珠宝业务有一定影响，但公司客单价较高的产品周转慢，降低了金价波动影响。公司黄金采购分现金购买和向银行租赁两种，以应对黄金波动风 险，目前黄金租赁占黄金存货的比例约10%，公司采取保守对冲策略，未来将根据黄金实时变动调整。2025年公司已分别于2月和5月对一口价产品进行两次调价，调价原则是在黄金价格趋于稳定时调整，且调整幅度略小于黄金上涨比例，不频繁调价。当前公司仍受益于之前低价采购黄金的红利，成本未受显著影响。•毛利率提升路径：2025年一季度公司净利率为7.9%，扣非净利率约9.7%，在同行中处于较好水平。公司全年目标是维持7%左右的净利率，主要通过持续提升黄金镶嵌产品在自身产品中的占比来支撑。短期内公司以维持当前净利率为主，后期结合产品结构优化和品牌推广效果，考虑进一步提升。Q&AQ：一季度铜峰电子收入增速较快的主要原因是什么？二季度公司经营层面出现了哪些最新变化？A：一季度铜峰电子收入增速较快的主要原因是公司自2023年8月起开展黄金业务，2024年黄金业务收入主要来源于克重金产品。2024年二季度公司开始研发黄金镶嵌类产品，该产品逐步被市场接受并实现销售，销售收入持续扩大；至2025年一季度，黄金镶嵌类产品收入占比显著提升，带动店效与利润增长，主要得益于产品结构调整。关于二季度经营变化，5月受金价波动影响，但直营门店终端销售收入仍保持一定增长。Q：转型开展黄金业务后，当前收入结构中黄金与非黄金品类的占比情况如何？其中克重黄金与镶嵌黄金的具体占比分别是多少？A：当前收入结构以线下业务为主，线下业务中黄金销售占比约70%，非黄金销售占比约30%。黄金业务中，80%为一口价镶嵌类黄金，剩余20%为克重黄金。Q：一口价黄金产品、克重黄金产品及非黄金产品的毛利率分别处于什么水平？A：克重黄金毛利率约10%，一口价镶嵌类黄金毛利率约40%，K金镶钻产品毛利率约50%，翡翠产品毛利率更高但销售占比低。Q：当前销售较好的大单品有哪些？其收入占比如何？今年下半年有哪些值得期待的重磅新品推出？A：目前黄金类产品热销的大单品为王氏马车系列、鸢尾系列及5月1日上市的转盈新闻系列，三个系列当前收入占比均超过15%，每个系列包含约十几个SKU。下半年公司通常计划推出4-5个新系列，目前具体新品尚未确定；但为应对6-8月销售淡季，5月底至6月中旬的会员月期间将推出会员定制款产品以促进销售。Q：黄金类产品中三个热销系列是否贡献了接近一半的收入体量？ A：黄金类产品中，王氏马车系列、鸢尾系列及5月1日上市的转盈新闻系列作为当前最热销的三个系列，各自销售占比均超过15%，合计贡献了接近一半的收入体量。Q：公司未来是否计划向细分化产品方向发展？A：公司推出产品时，并非仅基于款式美观或消费者偏好，而是为每个产品系列赋予品牌文化逻辑，通过产品推广同步推进品牌及品牌文化建设，形成相辅相成的品牌推广模式。Q：当前热门的三个系列在设计或文化理念上的共同性是什么？未来推出新大单品将遵循何种设计理念？A：无论K金镶钻还是黄金产品，设计理念均区别于国内同行，核心共同性是均源自欧洲艺术品或艺术作品集。例如，王室马车、鸢尾系列源自比利时王室图腾画，转运星轮源自梵高《星月夜》油画。品牌希望通过产品宣导欧洲文化艺术，纠正国内对黄金首饰起源的认知，未来将持续遵循以欧洲艺术文化为核心的设计底层逻辑。Q：基于欧洲文化艺术设计背景，当前客群画像如何？主要覆盖的年龄段、性别特征及客单价水平分别是什么？A：当前主要消费群体为35-55岁的年轻及成熟女性，消费理念以悦己型为主，已从k金镶钻时期的婚庆场景转向自我犒劳场景，线上线下客单价约15,000元。Q：品牌整体定位是否偏中高端到高端赛道？A：是，品牌整体定位偏中高端到高端赛道，主要消费群体为35-55岁线下年轻及成熟女性，消费理念以悦己型为主，当前线上线下客单价约15,000元。Q：公司的展店节奏如何？以及公司计划如何实现千万级别销售额的目标？A：千万级门店是公司提升店效的策略之一，主要从现有300余家门店中筛选可培育门店进行提效，并在品宣、品牌活动、货品等方面提供支持。当前目标为50家千万级门店，已有约10余家可年化达成；加盟门店目标15家，已有约10家可达成。该策略同步提升未指定为千万级门店的其他门店店效。此外，公司要求所有直营店店效实现倍增，按月下达黄金与非黄金销售目标，通过点对点、店对店的目标计划推进达标，并按月追踪达标情况，最终促成店效倍增与千万级门店目标达成。Q：门店目标未完成时的考核机制及完成/超额完成时的激励政策具体如何？A：门店考核包含两部分：一是固定工资加基础工资，需完成月度销售额目标，未完成则扣减基础工资；二是高毛利产品销售设置额外提成，员工需通过销售高毛利产品获取提成，仅完成基础销售额可能仅获基本薪资。目标分解至各员工，店长承担总体责任。Q：门店在完成销售目标有压力时，公司会从哪些方面提供赋能支持？ A：公司主要通过两方面提供赋能支持：一是由零售管理部门实时监控门店销售数据，结合门店日成交量较小的特点，分析当地产品及系列的市场反响，优化铺货陈列、铺货比例及货品周转效率；二是针对IP产品等下店前开展教练培训，内容涵盖向消费者宣导产品、吸引顾客及建立产品理念认同的方法，确保销售模式符合品牌定位。Q：当前店效提升良好的背景下，加盟商是否积极申请开设深城店？公司是否有拓展更多直营店的计划？今年的开店计划及新开店节奏如何？A：今年直营门店拓展无硬性目标，因前期业务及组织架构调整刚完成，现有200余家直营门店的重点在于提升店效。今年主要推进加盟拓展，目前有110家左右加盟店，计划通过与省外优质加盟商合作拓展新区域，全年加盟拓展目标为30-40家。Q：截至6月，已落地多少家新加盟商？A：目前尚未落地新加盟商。当前拓展模式由以往单店加盟转为与省代合作，通过省代铺设省外区域，相关合作正处于洽谈阶段，预计下半年会有明显进展。Q：除产品迭代升级外，线上业务一季度爆发式增长的核心原因还有哪些？二季度线上业务最新表现如何？A：一季度爆发式增长的核心原因在于新黄金镶嵌产品获市场广泛认可，吸引新消费群体，截至5月新客占比达40%。线上业务方面，一季度增速不显著，销售额约4000余万；去年二季度线上销售额约2亿，主要由520和61活动驱动。Q：公司全年对于电商业务的增长是否有明确目标？A：公司去年线上销售占比约30%，目前对线上增长无明确要求，主要因线上业务毛利较低，且线上占比过高可能影响公司整体毛利水平。Q：5月份电销业务中，直营与加盟渠道的单月电销金额分别为多少？A：直营渠道单月电销金额略高于50万元，加盟渠道略低于50万元。Q：所述口径是否包含增值税与消费税？A：所述口径为终端销售额，含税，属于销售额口径，而非收入口径。Q：6月会员月促销活动对线上渠道的销售预期及直营店毛利率将产生何种影响？A：直营店线下毛利率受促销活动影响不大；由于6-8月是珠宝零售传统淡季，即使开展会员活动，销售额仍处于淡季水平。Q：6月份线上渠道的销售预期如何？会员月促销活动对直营店毛利率有何影响？A：直营店线下毛利率受会员月促销活动影响不大。由于6-8月为珠宝零售传统淡季，即使开展促销活动，6月份线上渠道销售额预计仍处于淡季水平。Q：二季度线上业务毛利率是否能达到约20%-30%？ A：二季度线上业务毛利率未达到约20%-30%的水平。618活动期间线上业务毛利率极低，仅为几个百分点，全年线上业务毛利率情况尚不明确。Q：近期举办的艺术家宴对销售转化是否产生效果？A：该活动属于会员月活动的一部分，主要目的是在销售淡季维持销售收入，避免淡季过于平淡。Q：二季度销售费用预算与一季度相比的情况如何？A：销售费用相对固定，主要由商场固定费用构成，因账期因素可能存在月度或跨季度波动，但整体保持均衡。若因推广新品或高毛利单品增加终端员工提成激励，销售费用将略有增长，但增幅较小。Q：金价波动对公司毛利率的影响如何？若后续金价继续上涨，公司在何种情况下会考虑调整一口价产品价格？A：金价波动对公司毛利率有一定影响，但由于公司产品客单价较高、周转速度较慢，实际影响较小。公司通过现金购买和银行租赁黄金两种方式对冲价格波动风险，并在年初根据销售目标制定黄金采购计划，当前仍受益于前期低价库存，成本未受显著影响。关于一口价产品调价，公司不频繁调整，今年已分别于2月和5月调整两次，通常在金价趋于稳定时调整，调整幅度略小于金价涨幅。Q：当前黄金租赁占黄金存货的比例是多少？未来是否计划调整对冲比例，或维持现有策略？A：当前黄金租赁占黄金存货的比例约为10%，策略较为保守。在金价持续上涨背景下，当前10%的比例被验证合理。未来对冲比例调整将根据金价实时变动决策，目前仅通过黄金租赁对冲风险，未开展真正的套期保值操作。Q：公司对全年净利率及毛利率的展望如何？A：根据一季报数据，公司当前净利润率为7.9%，处于行业较好水平。未来通过黄金镶嵌产品在自有产品中的持续稳定提升，预计可维持约7%以上的净利润率。Q：公司是否计划在一季度净利润率7.9%的基础上进一步提升？A：当前公司策略较为保守，首要目标是维持7.9%左右的净利润率；通过今年产品结构优化及全国范围内品牌力推广，后期将考虑进一步提升。Q：今年上半年线上业务毛利率同比是否无明显变化？线上产品结构是否优于去年？A：618前线上销售以高毛利产品为主，但618期间受平台活动及补贴影响，黄金克重产品销售占比提升，由于黄金成本较低，导致线上毛利率受到影响。 Q：Q1黄金镶嵌产品线上销售占比是否较高，618期间克重黄金线上销售占比是否超过黄金镶嵌？A：是的，所述情况仅针对线上销售。Q：线上业务的净利率水平如何？618期间线上业务是否实现盈利？A：线上业务虽毛利率较低，但费用相对可