成功扩张的关键因素：掌握市场进入策略

© 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有虽然市场扩张有很多回报，但不应轻视。战略规划至关重要，市场调研数据可以在指导这些决策中发挥关键作用。拓展新市场可带来增加收入机会、通过减少对单一市场的依赖实现风险分散、提升品牌可见度和认可度。并且利用规模经济的能为了更高效的运营和提升利润空间。在本报告中，我们展示了如何利用快速消费品市场调研数据来有效规划您的下一步行动。从识别市场机会到降低风险，本资源将为您提供可操作的见解，帮助您导航您的成长之旅。希望您在探索您业务的新的机遇时，能发现它很有用。 2 在我们的最新调查《深入了解中小企业》中，我们向中小企业（SMBs）询问了他们未来12个月的成长计划。调查结果令人鼓舞——近四分之一的受访者（22%）计划拓展新市场。这是一个大胆且具有战略性的举措，具有多方面的重要优势：在当今快节奏的商业环境中，有一点是肯定的——对于成长中的品牌和企业来说，停滞不前不是一个选择。长期成功的关键在于持续增长，无论是通过产品线扩张、开拓新的分销渠道，还是探索新的市场。停滞不前，尤其是在像快速消费品（FMCG）这样的竞争激烈的领域，可能意味着失去势头、市场份额，甚至失去相关性。 简介由总裁，全球电子商务及中小企业安德鲁·克里齐斯 田野工作：2024年3月至5月。NIQ的“内部视角”是一项针对由来自47个市场、代表着约26亿美元商业主组成的数字调查。百万*在快速消费品销售额中。它被设计为理解中小企业在今天的经济和零售环境中所面临的现实。代表的地区：亚太地区、拉丁美洲、北美洲、欧洲、中东和非洲以及中国。基于NIQ RMS小*中小企业以下是针对22%的中小企业受访者提供的见解，这些受访者表示他们的成长路径是拓展新市场。 38%11%商业模式拆解关于受访者© 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有小中间媒体 企业内部视角关于调查 在这个报告中：市场发现中小企业成功拓展新市场的终极指南，涵盖从市场调研到定价、分销和消费者参与等关键策略。• 市场 & 类别规模 • 饱和度 &竞争 • 分销渠道 消费者• 定价与可负担性 • 偏好与购买决策驱动因素 • 营销渠道 • 创新考虑因素 区域• 北美洲 • 南美洲 • 西欧• 东欧 • 中东 & 非洲 • 亚洲太平洋 © 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有 市场 增长潜力：分析市场是在增长、稳定还是萎缩。寻找预示未来机会的趋势，例如需求增加、技术进步或人口结构变化。为什么它很重要:这有助于你衡量增长和扩展的潜力。当拓展新市场时，识别你的核心客户很重要。这涉及到研究人口统计特征、心理特征和行为趋势，以理解动机和需求潜在买家。当前市场规模了解您的产品或服务的总体可获市场。这包括了解潜在客户数量、行业总销售额和收入生成。 为什么它很重要：一个牢固© 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有类别性能理解是成功的基石与零售商的谈判——它将有助于你被列入并增加库存space.类别性能：最重要您可以从与价值、数量和项目相关的数据中获取有关您类别动态和市场运营的理解。为什么它很重要:进入一个成长的市场提供了更多长期机会和可扩展性。目标市场细分分解将整体市场划分为与您的产品最相关的因素（例如，按年龄、收入、地域划分）。确定您的核心客户及其购买模式 市场规模与类别表现 。 © 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有遵循这些法规可能需要时间消耗且昂贵，尤其是对于食品、制药或技术等行业。它为什么很重要：识别和理解市场进入壁垒upfront可以帮助企业减轻承担风险，制定战略计划，并有效分配资源以克服这些挑战。在监管严格或基础设施受限的市场中，克服这些障碍可能需要显著的时间和资金投入。在新兴市场，有限的基建可能对分销和物流构成挑战。道路网络状况差，缺乏仓储设施或低效的供应链会阻碍产品供应并增加运营成本。 它为什么很重要：理解细分市场有助于集中营销工作，并确保产品符合顾客的需求。目标分割允许企业开发个性化消息和营销策略。分割也确保产品或服务与每个群体的需求和期望相一致。通过理解每个部分的偏好，你可以调整根据本地市场需求调整产品特性、包装或定价。市场进入壁垒评估诸如法规、许可或基础设施挑战等障碍，这些障碍可能会限制您进入或扩展市场的能力。一些市场可能有严格的规定相关用于产品批准、进口或运营要求。 © 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有客户需求与供应：评估是否存在需求大于供给的情况，或者市场是否已经充斥着与您类似的产品。创新空间：寻找空白处，竞争对手未能满足客户需求或新技术能破坏当前市场的场合。考虑是否有机会提供独特的产品或改善客户体验。它为什么很重要：在饱和市场中，差异化是吸引客户的关键，否则可能难以获得市场份额。它为什么很重要：破坏一个饱和的市场可以创造捕捉新客户的机会。 主要了解你所在类别的前五名玩家以及是什么让他们脱颖而出。为什么它很重要:高度饱和的市场可能需要你创新或提供不同的东西来脱颖而出。接下来，作为一名小型或中型企业，了解中小企业 (SMB) 的增长 (或衰退)在总体市场和品类中可以帮助您评估您公司规模内的员工。在全球范围内，消费者对小型企业提供的产品越来越感兴趣。竞争水平识别提供类似产品或服务的公司有多少家。分析其市场份额、定价策略和客户忠诚度。 (竞争格局)市场饱和 8 评估本地市场动态快速消费品创业公司必须在各种渠道（线上和线下）之间取得平衡。探索关键选项：了解你要进入的市场格局。确定主导分销渠道及其覆盖范围，例如传统零售、电子商务平台以及本地分销商。开展市场调研以评估消费者对购买快速消费品（FMCG）产品的偏好。选择合适的配比配送频道 •• 零售合作伙伴：• 第三方分销商：直面消费者 (DTC):© 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有启动电子商务平台以更好地控制品牌和消费者经验。这个频道非常适合收集消费者行为数据。考虑使用经销商或批发商来快速获取零售网络，而无需在物流方面预先投入大量资金。与当地零售商、超市或便利店建立联系，以利用现有的客户群。这是至关重要的为建立实体品牌的知名度零售空间。 分销渠道 利用数据实现全渠道整合使用数据分析来追踪每个渠道的表现。这可以帮助你通过了解哪些渠道推动销售最多或在哪里需要改进物流。分析购买数据以提供个性化营销或满足特定地区消费者需求的产品。根据不同渠道，调整您的产品供应、包装和促销，以满足消费者的期望。确保您的定价策略是一致的，但又灵活到可以允许针对线上或实体店。跨渠道满足消费者偏好 © 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有•通道灵活性:准备好在某个频道变得更具主导性时（例如，在节假日或经济变化期间）切换至其他频道。监控并适应渠道性能持续评估每个分销渠道的性能。随着消费者行为的演变，尤其是疫情后，店内和在线购物之间的转换可能迅速发生。•全渠道体验:确保您的渠道相互补充，使消费者能够互动无缝衔接。例如，店内自提对于在线购物来说，可以提高实体店的客流量。在你的电子商务游戏中获得赋能。 10 The消费者 •价格敏感性与弹性:测试市场的价格敏感性尝试不同的价格点。衡量消费者对价格变化的反应，并评估其对需求潜在的影响。•感知价值:确定你的目标受众如何看待价值您的产品与当地替代品相比。定价应反映产品的独特销售主张（USP）•本地购买力:评估平均收入水平和经济根据目标市场的条件来确定消费者能够负担的价格点。定价应与当地购买力相一致，以吸引更广泛的受众。市场分析与消费者购买力 竞争格局与定位© 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有并与消费者对质量、创新或便利性的期望保持一致。•竞争对手定价:分析本地和国际竞争对手的定价策略。这将有助于确定市场是否对价格敏感，或更侧重于高端产品，从而帮助您有效地定位您的产品。•促销和折扣:评估本地促销策略的有效性，例如折扣、忠诚度计划或捆绑优惠。在某些市场中的消费者可能期望频繁的优惠，这可能会影响初始接受您的产品。 价格与可负担性 12 成本和运营考虑•成本结构:了解在新市场的经营成本，包括生产、物流、分销和税收。确保你的定价涵盖这些成本的同时保持盈利能力。注意可能影响价格一致性的任何货币波动。•监管环境:检查可能影响新市场价格策略的价格管制法规、关税或税收。在一些地区，政府实施监管某些商品的价格，特别是在基本产品类别中。 © 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有长期战略定价产品定制和分层定价• 考虑提供分层定价选项或满足市场不同细分市场的定制版产品。这可以帮助你触达不同的收入群体并增加市场渗透。在此揭示获胜的定价策略。• 制定一个长期定价策略，考虑市场进入成本和最终扩展。虽然入门定价或折扣可能有助于你立足，但确保你可以逐步提高价格或适应市场增长不流失客户。 13 14价值主张与价格敏感度© 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有•可负担性：在价格敏感的市场中，可负担性可以驱动购买决策。确保您的定价策略与消费者收入水平和感知的产品价值相匹配。•感知价值:消费者可能优先考虑价值的不同方面，例如质量、价格、便利性或品牌声誉。一个针对当地消费者期望的价值主张能够区分您的产品。•忠诚计划：理解驱动市场品牌忠诚的因素（例如，奖励、折扣或专有性）可以帮助量身定制留存策略。 消费者行为与趋势品牌信任与忠诚度•品牌熟悉度:在新市场上建立信任至关重要。消费者通常更倾向于熟悉的或本地受信任的品牌。如果您是新进入者，一个强大的品牌故事和信誉可以驱动购买决策。•当前趋势:监测新兴趋势，例如可持续性、健康意识或高端化，以将产品与当前消费者对齐优先级。•购物习惯:识别消费者倾向于在哪里以及如何购物，是否在线，店内，或通过混合模型。数字优先市场可能更青睐电子商务，而传统市场可能依赖实体零售。 偏好与购买决策驱动因素 情感与愿景驱动•理想诉求:在某些市场，消费者可能会被具有象征地位或成功的品牌或产品所吸引。将你的产品定位为有抱负的，可以帮助它吸引具体片段。•情感连接:消费者经常基于与品牌的情感联系做出购买决策，例如与他们的生活方式、愿望或个人价值观保持一致。品牌能引起情感共鸣的可以创造持久忠诚。•省时解决方案:提供便利的产品，如方便食品或易于使用的技术，可以与忙碌或城市消费者产生共鸣。 便利性和可访问性健康、安全与伦理问题•健康意识：在某些市场，消费者优先考虑健康益处，尤其是在食品、饮料，以及个人护理类别。具有健康或保健声明的产品可能会产生更多共鸣。•可持续性与伦理：持续性、道德采购和环境问题的驱动。强调道德实践可以吸引具有社会责任感的消费者。•产品可用性:确保您的产品易于查找和购买。消费者在产品获取方面重视便利性，因此了解分销渠道和本地零售动力学是至关重要的。 决策影响因素© 2024 尼尔森消费者有限公司。保留所有权利。机密和专有•评论和产品比较:精通技术的消费者常常依赖在线评论和比较网站。确保您的产品具有可见性并且在使用消费者进行研究的渠道中的正面反馈。•家庭和社区影响:在某些文化中，购买决策是受家庭或社区的影响成员。以家庭需求或当地社区价值观为基础设计的商品可以产生更强的影响力。 15 越来越多地，消费者受到可 消费者参与•频道偏好:理解新市场中消费者如何参与通过不同的营销渠道。在在一些地区，传统的媒体如电视或广播可能仍然占据主导地位，而在另一些地区，数字平台和社交媒体可能是接触消费者的主要途径。•数字化采用：评估互联网和移动普及率。在在数字采用率高的市场，社交媒体、付费搜索和电子邮件营销等渠道可能最为有效，而在数字化程度较低的市场，直接营销或印刷广告可能更合适。 文化相关性•文化影响者:识别本地趋势或文化现象影响营销渠道的选择，例如特定的节日、活动或该地区独有的价值观。•内容本地化:确保各种营销中的信息传递频道与当地文化共鸣价值观、规范和语言。内