成功扩张的关键因素

成功扩张的关键因素 在当今快节奏的商业环境中，有一点是确定的——对于寻求成长的品牌和企业来说，停滞不前绝非选项。长期成功的关键在于持续增长，无论是通过产品线扩张、拓展新的分销渠道，还是探索新兴市场。在像快速消费品（FMCG）这样竞争激烈的领域，停滞不前可能意味着失去势头、市场份额，甚至失去相关性。 拓展新市场能够带来增加收入机会、通过减少对单一市场的依赖实现风险分散、提升品牌可见度和认知度。并具备利用规模经济的优势为了更高效的运营和提升利润率。 引言： Andrew Criezis 虽然市场扩张带来了许多回报，但不应轻率对待。战略规划至关重要，且市场调研数据在这些决策中可发挥关键作用。 总裁，全球电子商务与小企业 在我们的最新调查《中小企业洞察》中，我们向中小企业征询了它们在未来12个月内的增长计划。调查结果令人鼓舞——近四分之一的受访者（22%）计划拓展新市场。这是一次大胆而战略性的举措，具有多方面的显著优势： 在本报告中，我们展示了如何利用快速消费品市场调研数据来有效规划您的下一步行动。从识别市场机会到降低风险，这份资源将为您提供可操作的见解，助您在增长旅程中顺利前行。我们希望您在探索商业新领域时能从中受益。 ：NIQ的“内部视角”是一项针对包含来自47个市场、代表约26亿美元商业主人的数字小组的全球调查。百万*的快速消费品销售额。它被设计为 关于受访者 理解今天经济和零售格局中中小企业所面临的现实。 About the调查 所提供的见解专注于22%的中小企业受访者，他们指出其增长路径是拓展新市场。 田野调查：2024年3月至5月。 对中小企业进行深入了解 代表地区：亚太地区、拉丁美洲、北美洲、欧洲、中东和非洲以及中国。 Based on NIQ RMS segmentation for small and*中小企业 在此报告中： 市场 • 定价与可负担性 • 偏好与购买决策驱动因素 • 营销渠道 • 创新考量 • 北美 • 拉丁美洲 • 西欧 • 东欧 • 中东与非洲• 亚洲太平洋 • 市场与品类规模 • 饱和度与竞争 • 分销渠道 市场平台 当前市场规模：了解您产品或服务的整体可用市场。这包括了解潜在客户数量、行业总销售额和收入生成。 为何这很重要:进入快速增长的市场提供了更多长期机遇和可扩展性。 市场规模与品类表现 类别表现：最重要关于您可以收集到的关于您类别动态以及您 所处市场的理解的信息，在于与价值、数量和项目相关的数据。 当拓展新市场时，识别核心客户至关重要。这需要通过研究人口统计学、心理特征和行为趋势来理解动机和需求潜在买方。 为何重要：对品类表现有扎实的理解 是成功的基础。与零售商的谈判——这将有助于你上市并增加货架。space. 为何这很重要:这有助于您评估增长和扩展的潜力。 增长潜力：分析市场是在增长、稳定还是萎缩。寻找表明未来机遇的趋势，例如需求增加、技术进步或人口结构变化。 目标市场细分: 分解the overall market into segments that are 最与您的产品相关（例如，按年龄、收入、地理位置划分）。确定您的核心客户及其购买模式。 遵守这些法规可能需要时间消耗且昂贵，尤其是对于食品、制药或科技等行业。 目标细分使企业能够制定个性化的沟通和营销策略。 ：细分市场也确保产品或服务与每个群体的需求和期望相一致。通过了解每个细分市场的偏好，你可以调整产品功能、包装或定价以匹配本地市场需求。 在新兴市场中，有限的基建可能对分销和物流构成挑战。道路网络差，缺乏仓储 设施，或不高效的供应链会阻碍产品供应并增加运营成本。 为何重要：理解细分市场有助于集中营销工作，并确保产品满足客户的需求。 为何重要：识别和理解市场进入壁垒upfront can help businesses mitigate承担风险，制定战略性计划，并有效配置资源以克服这些挑战。在监管严格或基础设施受限的市场中，克服这些障碍可能需要显著的时间和资金投入。 市场进入壁垒: 评估可能限制你进入或扩大市场能力的监管、许可证或基础设施挑战等因素。一些市场可能存在严格的监管。至于产品批准、进口或运营要求。 竞争水平：识别提供类似产品或服务的公司数量。分析其市场份额、定价策略和客户忠诚度。 市场饱和 主要了解您所在类别的五大主要玩家以及是什么让他们脱颖而出。 (竞争格局) 创新空间：寻找空白处竞争对手未能满足客户需求或当新技术可能扰乱当前市场时。考虑是否存在提供独特产品或改善客户体验的机会。 为何重要：在一个饱和市场中进行颠覆性创新可以创造抓住新客户的机会。 为何这很重要:高度饱和的市场可能需要你进行创新或提供不同的东西才能脱颖而出。 评估本地市场动态 • 直销 (DTC): 启动电子商务平台以更好地控制品牌和消费者经验。这个渠道非常适合收集消费者行为数据。 了解你所进入的市场格局。识别主导的分销渠道。渠道及其覆盖范围，例如传统 分销渠道 零售、电子商务平台和本地经销商。开展市场调研，评估消费者对购买快速消费品（FMCG）产品的偏好。 • 零售合作伙伴关系： 与当地零售商、超市或便利店建立关系，以利用现有的客户群。这是至关重要的用于在实体中建立品牌形象。零售空间。 选择合适的分销组合渠道 快速消费品初创企业必须在各种渠道之间进行平衡——线上和线下。探索关键选项： • 第三方分销商： 考虑使用分销商或批发商，以避免在物流方面进行大量前期投资，从而更快地获得零售网络渠道。 针对跨渠道消费者偏好定制 监测并适应渠道绩效持续评估每个分销渠道的表现。随着消费者行 为的变化，尤其是在疫情后，店内和线上购物的转变可能会迅速发生。 根据不同渠道调整你的产品供应、包装和促销活动，以满足消费者的期望。确保你的定价策略保持一致性，但又足够灵活，能够允许针对线上或实体店。 •渠道灵活性:Be prepared to若某一渠道变得更具主导性（例如，在节 假日或经济变化期间），则应在不同渠道间进行转换。 利用数据实现全渠道整合使用数据分析来追踪每个渠道的表现。这有助 于您通过了解哪些渠道推动最多销售或在哪里来微调您的分销策略。需要改进物流。分析采购数据，以提供个性化营销或符合特定地区消费者需求的产品。 •全渠道体验:确保您的渠道互补，让消费者能够互动。无缝衔接。例如，店内自提对于在线购买可以带动实体店的客流量。 在您的电商平台游戏中获得赋能。 The消费者 市场分析与消费者购买力 并与消费者对质量、创新或便利性的期望相一致。 •本地购买力:Assess the平均收入水平和经济根据目标市场的条件来确定消费者能够负担的价格点。定价应与当地购买力相一致，以吸引更广泛的受众。 定价与可负担性 竞争格局与定位 •竞争对手定价:分析本地和国际竞争对手的定价策略。这将有助于确定市场是否对价格敏感，或更侧重于高端产品，从而帮助您有效地定位您的产品。 •价格敏感性与弹性:测试市场对价格敏感度 尝试不同的价格点。衡量消费者对价格变化的反应，并评估其对需求的影响。 •促销和折扣:：评估本地促销策略（例如折扣、忠诚度计划或捆绑优惠）的有效性。在某些市场中，消费者可能期望频繁的优惠活动，这可能会影响最初的对您的产品的接受。 •感知价值:确定您的目标受众如何感知价值与当地替代产品相比的您的产品。定价应反映产品的独特销售主张 (USP) 成本和运营考量 产品定制与分层定价 •成本结构:：了解在新市场中经营的成本，包括生产、物流、分销和税收。确保你的定价能覆盖这些成本，同时维持盈利能力。注意任何可能影响定价一致性的货币波动。 • 考虑提供分层定价选项或针对不同市场细分部分的定制化产品。这可以帮助您触达不同的收入群体并提升市场渗透率。 长期战略定价 • 制定一个考虑市场进入成本和最终扩展的长期定价策略。虽然入门定价或折扣可能有助于你站稳脚跟，但要确保你能逐渐提高价格或适应市场增长不失去客户。 •监管环境:：检查可能影响新市场价格策略的价格管制法规、关税或税收。在一些地区，政府在实施监管 某些商品的价格，尤其是基本产品类别的价格。 在此处发现成功的定价策略。 •忠诚计划：理解市场品牌忠诚度的驱动因素（例如，奖励、折扣或排他性）有助于量身定制留存策略。 消费者行为与趋势 •购物习惯:识别消费者倾向于在哪里以及如何购物，无论线上、店内或混合渠道模型。面向数字的市场可能青睐电子商务，而传统市场可能依赖实体零售。 偏好与购买决策驱动因素 价值主张与价格敏感度 •感知价值:消费者可能优先考虑价值的各个方面，例如质量、价格、便利性或品牌声誉。针对当地消费者期望量身定制的强有力的价值主张能够使您的产品差异化。 •当前趋势:：监测新兴趋势，如可持续性、健康意识或高端化，以将产品与当前消费者需求保持一致。优先事项。 •可负担性：在价格敏感市场中，可负担性可以驱动购买决策。确保您的定价策略与消费者收入水平和感知的产品价值相匹配。 品牌信任与忠诚度 •品牌熟悉度:在新兴市场中，建立信任至关重要。消费者通常更倾向于熟悉或本地可信赖的品牌。如果你是一个新的进入者，一个强大的品牌故事和信誉可以驱动购买决策。 •时间节省解决方案:提供便利性的产品，如即食餐或易于使用的技术，能够与忙碌或城市消费者产生共鸣。 决策影响因素 健康、安全与伦理问题 •健康意识：在某些市场中，消费者优先考虑健康效益，特别是在食品、饮料领域，以及个人护理类别。具有健康或保健声明的产品可能会有更大的共鸣。 •家庭和社区影响:在某些文化中，购买决策是受家庭或社区影响：针对成员的产品设计，若能关注家庭需求或当地社区价值观，则能产生更深远的影响。 情感与愿景驱动因素 •情感连接:消费者通常基于与品牌的情感连接做出购买决策，例如与其生活方式、愿望或个人价值观保持一致。品牌that resonate emotionally can create长期忠诚。 •可持续性与道德：日益增长，消费者受可持续发展、道德采购和环境问题驱动。强调道德实践可以吸引具有社会责任感的消费者。 •评论和产品比较:科技娴熟消费者通常依赖在线评论和比 较网站。确保您的产品具有可见性并在消费者用于研究渠道中收到积极反馈。 便利性与可及性 •理想化的吸引力:在某些市场中，消费者可能会被象征地位或成功的品牌或产品所吸引。将您的产品定位为令人向往的，可以帮助它吸引特定细分市场。 •产品可用性:确保你的产品易于查找和购买。消费者在产品获取方面优先考虑便利性，因此理解分销渠道和当地零售动态至关重要。 •内容本地化:确保在不同营销渠道中的信息传递。渠道与当地文化产生共鸣。价值观、规范和语言。内容应当根据当地习俗、语言细微差别和习语表达进行调整，以与受众建立联系。 •渠道偏好：理解新市场中消费者如何参与在不同营销渠道中。In 营销渠道 一些地区，传统媒体如电视或广播可能仍然占据主导地位，而在其他地区，数字平台和社交媒体可能是接触消费者的主要方式。 •文化影响者:识别本地trends or cultural phenomena that could •数字化采纳：评估程度互联网和移动设备普及率。在 在数字采用率高的市场中，社交媒体、付费搜索和电子邮件营销等渠道可能最为有效；而在数字化程度较低的市场中，直效营销或印刷广告可能更具适当性。 影响营销渠道的选择，例如特定的节日、活动或该地区独有的价值观。 Z世代改变一切。把握颠覆浪潮。 社交媒体和网红营销 传统媒体具有重要的文化意义。 •平台受欢迎程度:识别新市场中最受欢迎的社交媒体平台。例如，虽然Instagram和TikTok在许多市场都很受欢迎，但某些地区可能青睐像微信（中国）这样的平台，或线（日本和泰国）。 •户外广告:广告牌、公共交通广告以及其他户外广告 可能很有效，特别是在行人