系统总价值SM（TSV）系列

系统总值SM(TSV)系列 凯文·佩斯克拍摄的照片 基尔尼，芝加哥 在一个变化的世界中建立协作力量1 凯恩尼的总体系统价值如何SM不同的，以及收益如何分享 ？6 公司如何开始使用总体系统价值SM?10 需要哪些数据来计算总系统价值SM 以及它是如何管理的？14 TSV旅程是什么样的？18 在一个变化的世界中建立协作力量 凯洛格的总系统价值 SM (TSV)是一个数据驱动的框架，它允许多个交易伙伴在任何给定的商业生态系统中作为一个实体共同合作，从而创造增值。 语境：肥沃的土地 理想情况下，任何商业生态系统中的交易伙伴都应能够作为单一实体跨其价值链合作，以达成一个对他们同等有利的预期结 果。现在，这已经成为了可能，感谢凯文尼的全面系统价值SM.tsv是一个集成式数据驱动框架，允许价值链参与者跨运营 、商业和可持续性维度创造增量价值。为说明目的，本文件关注消费品（cpg）公司和销售其产品的零售商的例子，但.tsv适用于大多数商业合作伙伴愿意合作以实现“双赢”结果的行业 。 大多数CPG和零售高管梦想实现一个高度竞争的端到端价值链的几乎无法估量的价值，该价值链跨越部门壁垒、为提高和增长的盈利能力（现在和未来）打开了大门，并且系统地识别了双方损益表中的价值创造机会。 直到最近，那个梦想才仅仅是那样—一种许多人都认为难以企及的抽象可能性。但Kearney的总体系统价值SM该框架通过端到端和一体化的方法来驱动效率，该方法可以应用于整个价值链，包括减少库存、路线优化、回程运输、联合（间接）采购和优化装卸等，同时开启了相互增长机会，以提供卓越的购物者和消费者体验。 赌注巨大。预计今年全球CPG产业将增加3.18万亿美元的价值，其中美国约占30%。到2031年，CPG产业预计将达到18 .94万亿美元，2022年至2031年的复合年增长率为5.1%。 整个零售行业同样强劲。美国零售联合会（NRF）预测“…2024年零售额将在2.5%到3.5%之间增长，达到5.23万亿美元到 5.28万亿美元之间.”NRF的2024年销售预测”...与2023年51 万亿美元3.6%的年销售额增长相比，”……与10年疫情前平 均年销售额增长率3.6%.” 而且，尽管其中一部分略有下降，但最近Statista的一项研究表明：“在美国，2023年零售和食品服务销售额超过8万亿美元，比上一年增长了3个多百分点。”尽管CPG产品现在通过 多个渠道销售，但实体零售至少在目前仍是其主要市场。 在跳跃到系统总值之前SM而且它的工作原理是什么，让我们快速看一下为什么一开始需要采用TSV方法。 挑战：一种永恒的现实 如今，由于市场格局、消费者行为以及外部事件的变化，CPG零售商的动态正变得至少极具挑战性，并阻碍了他们实现雄心勃勃的品类增长和利润目标的能 第三项挑战是全渠道增长所需的投资要求，至少要与需求旺盛且不断变化的消费者保持同步。根据DigitalCommerce360发布的2023年领先供应商报告，“39%的在线零售商预测他们将在2023年在技术上花费10%到15%更多，”和“四分之三的受访零售商（76%）计划增加对技术的投资要吸引新客户并留住忠实客户，以在2023年。\ 通货膨胀已经影响了每一家企业及其客户，无论是企业对企业（B2B）还是企业对消费者（B2C）。根据国际货币基金组织（IMF）的数据，“2022年全球通胀达到了数十年来的高位 。虽然整体通胀率已有所下降，但核心指标显示出粘性。过去两年的高通胀经历可能引发持续的高通胀预期，使各国央行实现通胀回到其目标的道路更加复杂。”“今年，预计发达经济体通胀将比2023年高1.4%，新兴市场和developingeconomies将高4.8%。具体来看美国食品价格通胀，美国农业部 （USDA）报告称，“2023年，食品价格上涨了5.8%。”2023年食品价格上涨放缓由于全球经济通胀压力、供应链问题以 及2022年以来大宗食品价格有所缓和。\ 这三种挑战的组合，以及其他因素，使得实现CPG和零售商品类增长和利润目标变得困难。全球零售环境多样且复杂，并且——假设CPG和零售商能够就共同目标加强相互合作— —回报和机会几乎是无限的。那么，凯文尼的TSV框架是什 么呢？ 所以，尽管国际货币基金组织（IMF）和农业部的农产品价格指导价（CPG）价格应该会趋于下降，但一些零售商认为制造商已经利用了后疫情环境，首先提价，然后不降价，这导致了“应成本”定价模型中的差异，从而导致了第二个障碍：由于价格上涨导致消费者端收入增长放缓。根据美国农业部（USDA）的数据，“经季节性调整后，2024年4月至2024年5月，所有商品消费者价格指数（CPI）上涨了0.2%，从2023年5月起上涨了3.3%。”居民消费价格指数（CPI）中所有食品类别从2024年4月到2024年5月上涨了0.1个百分点，并且食品价格比2023年5月高2.1%。”通货膨胀率下降并未反映在批发食品价格的降低上，这似乎证实了众多零售商的担忧，并且当然影响了超市购物者，尤其是低收入家庭。 解：系统总值SM 凯文尼的TSV是一个高度分析性的端到端框架，旨在为CPGs和零售商解锁双赢价值。价值创造始于理解CPG-零售商的损益表，并通过仔细考察数据和分析了解所支持的商业、运营和可持续性维度，系统地识别和衡量跨联合损益表的价值创造机会。通过审视这三个维度中的相关杠杆（见图1），从而释放价值。 通过仔细查看每个维度中的这些杠杆，总系统价值SM支持三种结果。第一种结果是加强协作，以在整个价值链中评估商业机会。除了识别和衡量机会外，协作行为还将促进CPG和零售商之间的进一步战略一致性，并加强他们的合作关系。它将当前的协作实践（如年度联合业务规划）提升到更高的水平。第二个TSV结果是，通过双方同意的机制，在CPG和零售商之间进行价值共享。TSV通过执行优先级高的机会来创造价值。最后，长期价值创造的扩展性是TSV的第三种结果。它旨在通过“构建、洗涤、重复”的方法，在市场和合作伙伴之间扩展战略变化，以实现长期价值，从而随着时间的推移减少CPG和零售商的时间和精力。 图1 凯尔尼的总体系统价值（TSV）框架有三个主要维度 说明且非详尽 商业 什么是投资组合、定价和交易撬动上边缘和边距的杠杆？ 操作 存在哪些机会来提高效率 价值链整合？ 用 可持续性 哪些实践将交付市场 提高利润的同时，履行承诺？ 分类策略 客户经验 生产计划和调度 高效补货 ESG转型 节约用水 定价 销售和分销渠道 订单管理 返回管理 可持续包装 道德劳动实践 推广需求规划 库存管理 缺货管理 碳中和 证书和 标准 交易术语和谈判 创新和新产品 开发 物流和分布 质量管理 可持续的负责任采购 性能 跟踪 商品金融规划 消费者忠诚度程序 分销中心操作 需求预测废弃物循环利 透明度和汇报 数据和analytics（使能者） 需要哪些数据以及系统升级来驱动高级决策智能？ 客户关系管理能力 消费者行为分析 库存预测 供应链 可见性 碳排放数据 供应链透明度 促销 有效效应 数据驱动marketing 预测场景 分析 产品生命周期分析 包装和材料可见性 采购可见性 源：Kearney分析 系统总值SM(TSV)系列3 如何：分析和凯文尼的干净数据房间 跨运营、商业和可持续性维度的增值创造是由在CPG和零售商之间采用端到端、深入的数据驱动方法产生的。正如预期的那样，协作、知识共享和价值心态都是识别、优先级排序和实现共同价值所需的使能指导原则。 除上述原则外，分析起着根本性作用。在分析方面，Kearney数据清洗室的创建、搭建和运营化是一项变革性的举措。该数据清洗室采集和分析来自CPG和零售商数据湖的大量信息。这便是原本看似不相关且分散的信息汇聚在一起，形成值得探索的互惠机会的地方。 第三方建立和运营数据清洗室的优点之一是确保信息隐私，同时仍然符合监管和反垄断要求。此外，重要的是要记住，数据清洗室可以与CPG公司或零售商提供的单个数据湖有效结合 ，或者作为组合数据池有效。 例如，当CPG和零售商着眼于运营维度时，整合价值链是数据清洗室众多核心输出之一。通过映射供应至门店的视角 ，可以透明地洞察联合价值链，揭示成本和效率机会，解决这些问题可以提升联合利润。图2展示了Kearney在运营维度中发现机会的领域。 图2 一个数据清理室允许对整体价值链进行概览 说明 信息来源 CPG 原材料以及包装 制造 $0.33 我们看到机会的领域示例 （非详尽） —分销与运输—商品组合与成本-价格实现 —基于实际损失的赔偿—POS数据共享与合作—零售媒体优化—通过改进接收库存和货架的流程进行门店运营 —…. $0.09 零售商 CPG CPGRetailerCPGRetailer 分布和运输 贸易营销 和销售 $0.06 $0.14 仓储运营 $0.16 CPGRetailer G&A $0.07 CPGRetailer 组合利润 零售价 $0.15 $1.00 源：Kearney分析 SM4总系统价值(TSV)系列 答案就在你眼前 大家都知道零售和快消品行业正在变化。传统观点认为变化让人们感到紧张、不舒服和抵触。但这并不正确。与变化相关的不可确定性才是问题。没有快消品或零售业的CEO会拒绝能够提高利润和销售额的变化。TSV是实现这一目标的一条途径 。变化的事情在于，它只提供两种选择——成为它的创造者或它的受害者——当你仔细思考时，这并不是一个多大的选择。TSV为快消品、零售商和消费者提供了一条通往更美好未来的变化途径。 米尔科·沃施昆合作伙伴 阿曼·侯赛因合作伙伴 亚历克斯·索利斯合作伙伴 塞巴斯蒂安·德雷舍合作伙伴 凯恩尼的总体系统价值如何SM不同的，以及收益如何分享？ 科伦尼的以数据驱动的框架释放协作的力量，将交易伙伴关系进行转型，并最大化任何商业生态系统中的双方利益。 “TSV为企业制造商和零售商提供了一个共同“做大蛋糕”的机会 ，并发现了没有“一个P&L”方法无法揭示的隐藏机会。“如果我们是一个公司会怎样？”这是我用来与一些战略合作伙伴沟通的挑衅性问题。如果我们能通过共同进行TSV练习来分享我们发现的利益会怎样？ 当我们在一个需要我们共同协作解决任何单凭我们自己都无法解决的问题的世界中，面临越来越多需要共同解决的问题时，我们为什么不通过一个由第三方管理的数据清洁室，在一个安全的环境中，以一种高度战略性和协作性的方式重新构想我们共同运作的方式呢？ 什么是总系统价值SM? 凯洛格的总系统价值SM数据驱动框架旨在促进交易伙伴之间更深度的合作。TSV使合作伙伴能够像单一实体一样运行 ，超越了传统的联合业务规划（JBP），后者通常关注短期目标和年度协议。通过采取更广泛的方法，TSV在三个维度（见图第7页）上释放价值。 该框架的优势在于整合这些维度。TSV不仅仅是关于目标的协调；它旨在构建一个系统，使双方能够系统性地识别、优先排序并实现 增值机会贯穿损益表。此外，TSV采用由第三方管理的数 据清洁室，确保符合法律法规要求，包括隐私和反垄断法，这保障了在协作过程中的敏感信息安全。 我相信未来的世界将需要更加协作，而与我们的客户合作伙伴寻找新的商业方式将是关键。TSV提供了这样的机会。这项活动的收益应该通过额外的增长和效率来资助项目。重要的是找到愿意与你一起探索和学习合适的合作伙伴。这将开启新的合作伙伴关系——这在行业中是闻所未闻的。” –雷金纳德·勒达恩，玛氏公司全球客服副总裁 1商业 什么是投资组合，定价，并且利用贸易杠杆来驱动顶行和页边距？ 2操作 哪些机会存在 功效与集成贯穿价值链？ 3可持续性 哪些做法将会交付市场承诺提高利润率？ 分割和定价 物流 可持续包装 店内执行 供应商到货架的路径 废弃物减少 … … … 数据和analytics（使能者） 需要哪些数据以及系统升级来驱动高级决策智能？ 词性标注数据 联合需求预测 … 图Kea