品牌商与经销商数据共享机制构建研究报告

研究背景与意义 后疫情时代市场环境变化01后疫情时代，中国经济从增量市场转变为存量市场，长期的人口红利逐渐消失，各行业进入新消费时代。消费者购物渠道呈现多元化和碎片化特点，这给经销商带来巨大经营压力和风险挑战，也对品牌商服务能力提出更高要求。市场性质转变消费者行为变化 03面对复杂的市场环境，构建品牌商与经销商的数据共享机制，有助于双方应对挑战，提升竞争力。数据共享机制的必要性 数据共享对品牌商与经销商的重要性提高供应链效率数据共享能实现品牌商与经销商之间的信息共享、流程对接和业务协同，提高整个供应链的效率，快速响应市场变化。0102对生产与营销的积极影响品牌商可通过分析经销商数据，精准把握消费者需求，调整产品策略，制定个性化营销方案，提升产品竞争力和市场占有率。03数据共享搭建起品牌商与经销商紧密联系的桥梁，双方实时共享关键信息，共同应对市场变化， 强化合作关系实现协同共赢。 品牌商与经销商数据对接现状 啤酒行业数据对接方案A方案为啤酒商商城+集成平台+经销商自有的各种系统（ERP/WMS/商城等）。其优势在于能够与经销商现有的ERP、WMS、商城等系统无缝对接，实现数据的实时同步和共享，还能提供高度灵活性，优化业务流程，提升客户体验和辅助业务决策，适合拥有复杂业务流程和多样化系统的大型经销商。A方案：集成多系统 B方案是啤酒商商城（无需ERP），具有简化部署、成本效益高、快速上线等优势，不需要复杂的ERP系统，部署和维护更加简单，可能具有较低的初期投资和运营成本，适合业务流程相对简单，或暂时不需要复杂ERP功能的经销商。B方案：简化部署 湖南某经销商案例湖南某经销商是一家拥有多个品牌和业务模式的企业，面临品牌管理复杂、销售和供应链管理难以高效协同等挑战。该经销商分阶段实现数字化转型，数据集成与分析是关键，通过将商城和ERP系统的数据集成，建立数据仓库，进行数据分析，逐步实现整体业务的增长和效率的提升。 啤酒行业数据对接方案 传统对接方式的困境品牌商通常希望通过“抽数”，即让分销系统与经销商的ERP系统对接来获取数据。但不同经销商的ERP系统各异，对接技术要求高、实施成本大，尤其是涉及较多定制或单机版本的系统，对接成功率很低，导致众多品牌商抽数上线失败。“抽数”对接难题 依靠人工提报数据的方式也存在问题。经销商可能为自身利益瞒报数据，业务员手动提报的数据又不准确且真实性难以验证，最终影响品牌商的决策。人工提报问题 品牌商对经销商数字化的核心诉求 提升内控能力基于不同事业部/业务线，建立准入体系，对经销商资质、规模、财务状况、战略匹配度等进行审查。强化渠道管控，利用高质量经销商实现市场快速、广泛覆盖。准入管理统一经销商授信标准和审批制度，信用校验与订单强关联，及时预占/校验，避免突破授信期限与授信金额时未及时锁单而产生坏账。授信管理强化报价管理和特殊价格审批机制，减少业务执行过程中多种政策叠加后击穿经销协议签约底价，避免同区域价格偏差大而产生的窜货风险。价格管理 提升内控能力 构建经销商销售过程审查模型，避免经销商目标未达成，违背合同约定享返利/折扣；防止经销商未经公司授权/合同未续签，违规销售未授权产品/在未授权区域进行销售。销售过程管理01建立经销商评价体系，政策鼓励优秀经销商，帮扶积极经销商，淘汰消极经销商，提升市场竞争力。评价管理02 提升协作效率实现经销商在线下单、在线支付、订单自动审核，履约在线跟踪，提高业务处理效率，减少人工误差。交易自助 在线发布政策活动，快速传递，经销商在线查询政策、下单时即享受政策，激励经销商订货。政策在线 经销商账户在线，可在线查询货款、信用、返利账户，减少人工沟通，提前充值，提高交易效率；基于交易业务的账单在线生成，经销商在线对账，确认账单，对接开票系统自动开票，提升财务协作效率。财务在线 提升协作效率年度/季度返利任务在线发布，经销商完成订货任务后实时计算、及时核销、上账，提升经销商与品牌信任度。任务在线 通过收集并分析大量的业务数据，形成具有指导意义的商业洞察，实现精准化、科学化的经营决策，如市场需求预测、产品布局、价格策略。数据决策 数据共享机制构建方案 汽车行业的HUB解决方案奇瑞捷豹路虎首席信息官刘黎牵头成立行业联盟，推动汽车行业统一的数据标准，提出建立数据中枢（DataHUB）的解决方案。HUB解决方案的提出者01HUB是一种高效、低成本的解决方案。厂家和经销商把各自的DMS连入其中，只是“2000加50”数量级的事情，且各自只需“管好自己的数据标准化就行”。HUB解决方案的特点02 汽车行业的HUB解决方案汽车经销商本质业务中外差异不大，美国的STAR标准在中国稍加改造便可使用。连入HUB不要求厂商按STAR重建自己的DMS，可在后台对接。借鉴美国STAR标准 刘黎的思路来源于科纬迅（Covisint）的SupplyOnline，它充当主机厂和供应商之间的HUB，被美国汽车制造商广泛采用，是成功的供应链管理解决方案。借鉴科纬迅SupplyOnline平台 云徙F2B经销商数字化营销平台解决方案云徙通过搭建商品运营中台，成立商品中心，对商品素材、标签、适用范围等统一管理，创建关联商品组合，实现商品统一管控和闭环管理。打破传统订货模式，建立线上交易平台，实现品牌商到经销商全链路交易在线，还可自定义优惠活动专题商品在线 等，优化交易体验。交易在线 云徙F2B经销商数字化营销平台解决方案支持多级渠道销售模式的价格管理，品牌商可精准设置各类价格，设置管控策略，提升渠道销售运营收益。价格管控01品牌商通过促销活动后台配置和管理活动，按不同类型设置活动，支持预设和截止，避免多发等情况，反哺品牌商运营能力。促销在线 云徙F2B经销商数字化营销平台解决方案依据经销商等级差异，实施多维度授信管理策略，完成全过程信用管理，支持批量申请信用等，缓解经销商资金压力。信用在线提供多种交易模式和支付方式，账户明细流水清晰，系统自动生成往来单据，释放财务分账压力，提高对账效率，实现业财一体化。结算与对账在线品牌方指定返利政策，财务用返利计算模型自动核算，数据对接营销中台和经销商返利账户，下单时自动返利占用和扣减。政策/返利在线 轻易云数据集成平台解决方案平台优势轻易云数据集成平台适配市面上不同经销商的各种ERP系统，通过强大的数据集成能力，整合分散数据，实现数据传输和共享。团队有取数成功案例和方法论，能让取数快速落地上线。0102需求沟通品牌商与经销商充分沟通，明确数据需求和共享范围，确保双方对数据对接目标达成一致。03利用轻易云数据集成平台进行系统配置，建立与经销商ERP系统的连接，专业技术团队提供技术支持，确保对接顺利。 数据传输与监控实现数据的实时传输，通过平台监控功能确保数据准确性和完整性，品牌商可随时查看数据，快速做出决策。 系统配置 商派品牌与经销商业务协同模式搭建定制化的企业B2B（DMS）业务平台，经销商可实时查看库存、价格信息，自主完成下单等操作，缩短供应链响应时间，品牌能掌握市场需求动态，还支持跨境B2B业务。B2B平台：经销商线上订货采购模式不同行业品牌方与经销商实行业务协同模式不同，此模式下总部平台负责销售和派单，经销商负责履约。总部平台进行销售和派单，经销商履约模式 数据共享带来的价值 优化生产与库存管理数据共享使厂商能实时掌握市场需求动态，确保产品供应与市场需求精准匹配，避免生产过剩或不足的情况发生。如快消品行业，通过经销商数据反馈，厂商可按需生产，减少库存积压。精准匹配供需基于共享数据，厂商能合理分配生产资源，提高资源利用效率。例如，根据不同地区的销售数据，调整各生产线的产 数据共享让厂商能快速响应市场变化，及时调整生产计划。当市场需求突然增加时，厂商可迅速增加产量，提升生产的灵活性和响应速度。提升生产灵活性 量，实现资源的优化配置。优化资源配置 消费者需求洞察与精准营销通过对经销商数据的分析统计，厂商可以精准把握不同销售渠道、不同地区消费者的偏好和购买行为特征。如分析某地区消费者对特定口味饮料的偏好，为产品研发提供依据。深入了解消费者需求01基于消费者需求洞察，厂商能够及时调整产品策略，开发出更符合市场需求的新产品，优化现有产品组合。例如，针对年轻消费者推出个性化包装的产品。调整产品策略02厂商可根据不同地区消费者的独特偏好，制定个性化的市场营销策略。如在某些地区加大特定产品的推广力度，开展针对性的促销活动，提高市场占有率和品牌知名度。制定个性化营销策略03 强化厂商-经销商合作关系搭建沟通桥梁数据共享在厂商和经销商之间搭建起一座紧密联系的桥梁，双方能够实时共享库存、销售、市场等关键信息。如在市场需求波动时，双方可基于同步数据制定联合策略。共同应对市场变化面对市场变化带来的挑战和机遇，厂商和经销商可借助共享数据迅速制定联合应对策略，共同优化库存管理，调整销售计划，实现风险共担、利益共享。 提升供应链协同效应数据共享显著提升整个供应链的协同效应，使厂商和经销商的合作更加紧密。例如，经销商可根据共享数据及时补货，确保市场供应稳定。 经销商的利益点 精准市场预测助力经营决策经销商通过与品牌商的数据对接，能够获得基于大数据分析的精准市场预测。品牌商凭借其广泛的数据来源和专业的分析能力，可深入洞察市场趋势。获取精准市场预测 依据精准的市场预测，经销商能更合理地安排采购计划和库存水平。例如，当预测某产品在特定地区需求将大幅增长时，提前增加采购量。合理安排采购和库存 精准市场预测助力经营决策精准的市场预测可帮助经销商避免盲目采购，降低库存积压的风险。减少因库存积压导致的资金占用和仓储成本增加。降低库存积压风险01合理的采购和库存安排使经销商的资金能够更高效地周转。资金可以更快地回流，用于其他业务的拓展和运营。提高资金周转效率02 优先享受营销支持和资源分配积极参与数据对接的经销商，有机会优先获得品牌商更多的促销活动支持。品牌商可能会为其量身定制促销方案，提高产品的销售量。获得更多促销活动支持 品牌商可能会为参与数据对接的经销商分配更多的广告投放资源。通过广告宣传，提升产品在当地市场的知名度和影响力。增加广告投放资源 优先享受营销支持和资源分配获取丰富市场推广物料经销商可以优先获得品牌商提供的市场推广物料，如宣传海报、产品手册等。这些物料有助于经销商更好地进行产品推广。01 提升销售额和利润通过享受更多的营销支持和资源分配，经销商能够吸引更多的客户，提高产品的销售额，进而增加利润。 提升供应链效率和服务质量数据对接有助于优化整个供应链，使品牌商和经销商之间的信息传递更加及时和准确。减少供应链中的延误和错误，提高整体效率。优化供应链 经销商可以更准确地掌握产品的发货时间和库存情况，从而合理安排物流配送。减少物流配送时间，提高客户满意度。提高物流配送效率 提升供应链效率和服务质量根据准确的产品信息，经销商能够及时调整销售策略。例如，当库存不足时，及时调整促销活动或推荐替代产品。及时调整销售策略 通过提高供应链效率和服务质量，经销商能够更好地满足客户的需求。提供更优质的产品和服务，增强客户的忠诚度。满足客户需求 增强合作关系和信任度经销商参与数据对接，与品牌商共享库存、销售、市场等关键信息。这种数据共享促进了双方的合作，使双方能够更好地了解彼此的需求和情况。共享数据促进合作01基于共享的数据，品牌商和经销商可以共同制定市场策略。根据市场需求和销售数据，调整产品推广和销售计划。共同制定市场策略02 增强合作关系和信任度通过共同制定市场策略，双方能够实现互利共赢。品牌商提高了产品的市场占有率，经销商增加了销售额和利润。实现互利共赢 增强的合作关系和信任度为经销商带来更稳定的业务发展和长期的利益保障。双方可以建立长期的合作关系，共同应对市场变化。获得稳定业务发展和长期利益保障 对接经验分享 建立信任关系品牌商可通过给予经销商诸如价格折扣、返利等优惠政策，让经销商切实感受到与