华明装备机构调研纪要

华明电力装备股份有限公司是一家专业生产两大分接开关生产基地的企业，致力于成为全球领先的分接开关系统解决和装备供应商。公司有能力为各国电网及工业用户提供一流的产品和服务，并在此基础上开展了电力工程业务。在电力设备业务方面，公司的电力设备业务主要包括变压器有载分接开关和无励磁分接开关以及其它输变电设备的研发、制造、销售和服务。公司的分接开关产品已经在全球近百个国家安全运行，成为电力系统、工业用户和重点工程主要选择的分接开关产品之一。在数控设备业务方面，公司主要以光机电一体化智能钢结构数控成套加工设备的研发、制造、销售为主。公司致力于为各国电网及工业用户提供高质量的分接开关产品和服务。 Golden Nest广发证券国泰海通证券杭州银行厦门国际银行财经媒体俱乐部张龙Daiwa Asset ManagementInvesco Global Principal Global InvestorsPublic Mutual BhdBurgundyUG Investment Advisers (Shanghai) LtdUniversities Superannuation SchemeJ.P. MorganBrilliance Asset ManagementBlackrock LondonGIC NomuraAPG花旗银行Pictet Asset ManagementOLP华夏基金会远资产中金银海香港若山资本 和常投资天琛私募上海产业科技金融协会 1、能否简单介绍一下公司的历史及几个比较重要的转折点尤其是技术上标志性节点?公司成立于20世纪90年代初期,深耕于变压器用分接开关领域,至今已有30多年的发展历史,中间也有一些比较大的事件,如2015年顺利完成借壳上市,2018年收购国内最大竞争对手,进一步巩固了国内的领先地位。技术发展层面,公司持续突破创新,2000年以后建成了目前位于上海奉贤的全产业链生产基地,实现零部件80%以上自给率,能够有效缩短产品的研发周期,几乎每两至三年就会有新的产品出现,或提升容量、优化结构,或采用新材料新工艺。2、国内电网和非电网接下来的增长态势怎么看?电网长期来看实现了持续稳定的增长。网外这一端,从2021年至2023年,国内经历了一轮由新能源和电动车驱动的比较高速的增长 过程,带来了对上下游产业链投资的需求,撬动了对钢铁、水泥、化工等高耗能企业的投资,拉动了对电力设备的需求,使得网外业务在国内收入中占比更高。不过从去年开始,这一轮产业高峰期已经基本过去,所以网外同网内业务收入的占比开始接近,但到去年底仍高于网内。目前尚未看到类似新能源这样的新产业驱动因素出现,过往曾出现过当有一些集中的产业政策推出时,可能某几个行业会在短期内快速扩张,从而拉动投资。所以网外业务更多表现为当有新的产业驱动出现时,其收入占比会有所上升,随着投资高峰期过去,逐渐下降至稳定水平,同网内收入占比基本上1:1,待有新的产业驱动时再缓慢上升。目前未来情况难以判断,不过可以关注是否有新的产业驱动出现。3、公司去年底网内与网外的占比情况?网内外占比相较前几年有所拉近,但网外占比仍然高于网内。 4、公司最早在海外出口的产品是什么时候?公司1994年就有产品出口至海外,虽然已经有30多年的挂网经验,但可能从数量上来看较为有限,对于大批量在海外长周期挂网运行我们还没有足够的数据支撑。5、公司海外收入中不同区域的分布?目前公司海外最大的市场在欧洲,接下来就是东南亚,剩下如非洲、南美、北美,差别不大。6、今年海外在哪些地方能够看到需求及增长? 主要还是以欧洲为主,其次是东南亚,主要依托于两者相对较为稳定的需求。中东及美国市场未来有机会能够让公司收入新上一个台阶,但目前还有很多工作要做。7、公司之前比较看好今年海外的发展,现在有变化吗?公司之所以在这个时间节点推进持股计划,其实也是因为海外目前处于一个比较好的发展周期,并且持股计划增长目标的实现也更多会依托于海外市场的增长。8、公司目前主要在哪些海外国家有发力?公司目前在土耳其、印尼有装配及试验工厂,在新加坡、美国、巴西、法国、意大利、德国等地有销售及服务团队,主要依托于重点区域的 当地化布局去扩展当地及周边市场。9、怎么评估公司在北美的机会?美国是海外最大的单一市场,也是非常重要的市场,相对来讲也较为开放,因此如果有机会能够在当地占据一定的市场份额可以让公司的海外销售规模上一个新的台阶,美国市场具备这样的潜力及空间,但目前尚没有明确的时间表。10、公司美国业务的进展?目前公司正常推进当地业务,同客户也在正常对接及沟通,但会有一些各种各样的客观因素使我们没办法自主掌控进度,所以目前也没有可 以更新的里程碑的进展节点。11、中东市场的潜力?中东地区目前正处于经济去石油化的转型阶段,伴随着众多新能源项目的落地以及如沙特等国变电站建设的计划,该地区对电能的需求以及电网投资的需求较为迫切,电力增速可能是全球较快的区域之一。12、公司在中东有建厂的计划吗?目前当地本身没有变压器产能及配套供应链,但如果这些因素改变,公司也会考虑作为变压器配套的供应商积极寻找在当地布局的机会。 13、从海外发展速度上来说,什么样的要素会是我们的转折点?足够的时间及足够的保有量,这两者缺一不可,即需要在某一区域内有成千上万台产品能够在足够长的时间周期中始终保持安全、稳定且可靠的运行,才能有效的验证产品的质量,也才有机会实现真正量变到质变。14、数据中心的建设对公司有影响吗?目前来看在中国市场数据中心对整体需求的驱动不太明显,没有像过去新能源那样拉动了整体上下游产业的投资。国内数据中心通常对产品的需求只用在供电环节,机房通常使用配网产品,因此一个数据中心可能只有一两台大变压器的需求,一年开工的数据中心数量也较为有 限,也因此也很难对需求造成很大的拉动,未来是否有影响还要再观察。在美国市场可能相对影响会更大一些。15、公司如何提升海外的市场份额?首先用户希望通过引入新的供应商来改善现有的供应格局和提升议价能力,因此愿意尝试新供应商的产品并给予机会,产品本身是机械产品,相对来讲走出去会更容易一些,公司对自身产品的质量和技术水准也有信心,相信只要有机会,即使初始采购量有限,随着时间推移和产品质量的不断印证,公司有信心能够逐步扩大市场份额,长远来看,公司产品的价格也会具备相对优势;其次公司凭借快速响应和定制化服务,依托全产业链生产模式和80%零部件自制率,实现自主设计、研发和制造,能够在保证质量和效率的同时灵活满足客户的特殊需求和定制化要求,从而增强市场竞争力;最后,公司通过当地化布局,招聘当地的员工、在当地缴税等方式深入融入当地,用时间来逐渐缩小同竞争对手的差距。 16、公司目前的市场份额是因为验证吗?还是品牌和积累。17、验证周期一般会是多久?通常会很长时间,每个客户和国家也不一样。18、分接开关产品的使用寿命? 公司产品设计寿命通常跟随变压器寿命来走,一般不会比变压器寿命短,正因为如此,在长期的运行过程中需要对分接开关进行定期的保养和检修。19、为什么分接开关更多由终端客户指定?就如同买电脑客户比较会在意显卡或者CPU,会指定两者的使用品牌。虽然分接开关只占变压器成本的5%-15%,但作为变压器内部唯一带电动作的组件,背后通常涉及上亿元项目投资,因此产品极为关键,终端客户通常会指定分接开关品牌。20、公司如何游说客户使用产品? 首先需要让客户了解到他有新的产品可以选择,这需要在当地有销售团队去跟进,随着产品保有量不断累积,加之是当地人的销售人员的持续跟踪服务,并配合高效的服务响应与快速的问题解决能力,当地业务有机会进一步稳健的发展。21、我们了解到在美国、欧洲这些市场变压器供应偏紧张,公司看到的瓶颈是什么?这就是一个供应链传导的过程。在供需错配以后,整个产业链需要时间调整。22、公司的交付周期是多久? 目前国内订单大概2-3周可以交付,海外订单大概6到8周可以交付,个别海外订单交付周期会长一些。23、公司的交付周期短于竞争对手,可以在哪些领域抢占对方的市场?在非电网这一端我们通常会有更多的机会,电网或者电力公司的客户相对会比较集中,竞争对手通常会覆盖的比较全面,但是非电网这一端相对来讲比较分散,在整体市场需求上升的时候,有些区域竞争对手难以关注到,公司可以凭借定制化、灵活响应以及交付时间短等相对优势获取一些市场机会,并且目前海外变压器厂产能相对较为紧张,国内的变压器厂也有一些机会拿到更多的订单,这样的情况下公司的对接效率也会更高,公司去年间接出口也实现了翻倍增长。24、公司海外销售团队的布局?有计划进一步扩大吗?公司在国内有海外直销团队,在海外重点区域也有布局当地销售团队。公司会根 据区域业务量去匹配合适的人手,区域的销售收入利润需要能够覆盖成本,招聘的员工也必须是当地人,在行业内有一定的资源,能够有效的帮助公司进行业务扩展及用户维系,不会盲目进行招聘。25、变压器厂是否会推荐公司产品?变压器厂会推荐,变压器厂的支持很重要,但决定权最终在用户。26、公司产品质量同竞争对手比较怎么样?我们相信同其在技术参数及整体稳定性方面并没有明显差距,但客观上还是要承认德国制造在很多基础零部件生产的工艺水平和零部件加 工的一致性和精度上还是有优势的。27、公司竞争对手每年会调价吗?公司呢?海外一般会根据人工成本、通货膨胀率等因素每年对价格进行略微调整,但相对来讲每年价格变化幅度有限。公司目前在海外市场处于开拓市场的阶段,在这种情况下公司的价格体系相对稳定,但因为公司海外产品价格高于国内,随着海外收入占比提升以及产品结构的改变,公司的整体均价也在提升。28、公司产品和竞争对手价格的差异? 不同市场定价不同,在客户愿意接受公司产品的市场,公司同竞争对手价格差别不大,在竞争对手相对垄断的区域,竞争对手的售价要远高于我们,客户通常更认可竞争对手的品牌可靠性,这些比价格更为重要。29、公司产品为什么做不了自动化?公司产品具有定制化特性,公司每年销售过万台分接开关,可能涉及上千种规格种类,几乎找不到完全一模一样的产品,对于很多零部件的需求量有限,并且因为不同区域或者不同客户,对电压及温度等的要求都会存在差异,也会有不同的产品设计,因此也很难完全自动化。从零部件加工精度一致性来看,客观上德国基础制造业确实会更有优势,因此公司也采用了装配前零部件全检及装配后检验及测试等方式去确保产品质量,这样也很难完全自动化。公司也在持续进行自动化改造,未来可能推动仓库自动化从而实现自动领料、领配件以及机加工自动化等等。 30、公司在国内的市占率?从销售量的角度看,公司分接开关在国内的市占率较高。从销售额的角度看,由于目前公司高端市场领域的占比还很低,很多相关领域还是以进口产品为主,因此占比会低于销售量的水平。31、公司特高压产品的进度?公司去年中交付的特高压换流变分接开关订单已经在陇东至山东±800kV特高压直流输电工程正式批量投运。暂时还不确定投运一段时间后能否拿到一些持续的新增订单。 32、公司对特高压投运效果的判断?公司对产品很有信心,但后续的发展需要时间。33、国网在海外也有特高压项目,公司有机会吗?首先还是需要先在国内形成常规的出货,这需要时间,产品的可靠性及稳定性至关重要,尤其用在特高压环节,涉及到海外难度会更大一些。34、真空开关的优点在什么?未来怎么预期? 真空开关的安全性更高,全生命周期的运维和检修成本要低于油浸式开关。真空开关占比的提升是一个渐进的过程,从海外市场来看这是长期的确定趋势,但不一定会每年都有所变化,公司真空开关的占比提升到现在的状态也是经历了十几年的时间。35、公司产能布局及未来规划?公司过去几年首先完善了遵义基地的产业链布局,确保稳定的零部件供应能力,其次也对土耳其生产基地进行了扩产。公司目前在国内的上海奉贤和贵州遵义各有一个全产业链的生产基地,海外主要在土耳其及印尼各有一个装配及试验工厂。36、公司奉贤基地和遵义基地的定位? 上海基地未来主要以高附加值新产品、特高压、海外市场拓展等为主