华明装备机构调研纪要

调研日期: 2024-08-12 华明电力装备股份有限公司是一家专业生产两大分接开关生产基地的企业，致力于成为全球领先的分接开关系统解决和装备供应商。公司有能力为各国电网及工业用户提供一流的产品和服务，并在此基础上开展了电力工程业务。在电力设备业务方面，公司的电力设备业务主要包括变压器有载分接开关和无励磁分接开关以及其它输变电设备的研发、制造、销售和服务。公司的分接开关产品已经在全球近百个国家安全运行，成为电力系统、工业用户和重点工程主要选择的分接开关产品之一。在数控设备业务方面，公司主要以光机电一体化智能钢结构数控成套加工设备的研发、制造、销售为主。公司致力于为各国电网及工业用户提供高质量的分接开关产品和服务。 1、上半年国内收入网内跟网外大概是怎么样占比?能否具体拆分下游情况? 23年网内外占比差不多接近四比六,今年上半年同去年变化不大。网外下游相对非常分散,跟整个经济发展各个领域都息息相关,因为公司处于相对上游的环节,没有办法对最终的下游做非常准确的统计。 2、为什么网外占比高于网内? 网内主要以电网为主,网外市场包括了所有的工业和基础设施建设需求,如硅料、电炉变、铁路、公路、机场、酒店等建设项目,这些需求量在有产业驱动时会远大于纯电网的需求。因此,在产业发展比较好的周期内,网外市场的需求通常大于网内市场,但这个比例不是一成不变,网内通常可以保持稳定增速,网外投资会随周期波动。 3、公司对网内外未来增速怎么看? 网内主要是电网,电网投资具有计划性,相对来讲比较平稳。网外同经济发展及产业结构有关,不确定性较强,公司过去几年因新能源上下游及新能源汽车产业链的驱动保持了较高的增速,这一轮驱动已经持续两三年的时间,相对来讲在国内也很难再有长期驱动,并且在本身高基数的情况下,增速放缓也比较合理。未来主要看是否有新的产业驱动,目前没有办法预测。 4、公司目前的订单情况?全年怎么看? 上半年由于春节及原材料价格波动都影响了变压器厂订单的节奏,因此对公司的订单节奏也产生了一定影响,公司交付是比较快的,从收入 也能看到订单的情况。目前随着原材料价格趋于稳定,项目开工意愿逐渐恢复,订单节奏也逐渐恢复正常,从过去看,在没有大的行业颠覆性因素出现的情况下,下半年的表现通常会好于上半年,原材料价格波动的影响可能在全年来看波动有限,但是对个别季度会有一些影响。 5、公司订单的交付周期? 目前国内订单的交付周期基本上一个月左右,海外订单的交付周期大概需要两到三个月时间,个别海外订单的交付时间会长一些。 6、上半年直接出口的增速怎么看? 23年上半年的收入和同比增速较高有基数和一些特殊原因,22年上半年有特殊情况以及部分21年和22年延迟的订单在23年上半 年交付。公司此前也多次提到,目前公司的海外布局还较为局限,除了个别重点市场,公司海外市占率并没有明显提升,也很难短期快速提升,考虑本身行业增速有限,短期供需错配能再提供的增速较难持续,所以上半年直接出口规模收入水平还是正常情况。但上半年公司间接出口增速显著,订单增长也较快,去年以来公司也多次提到随着全球变压器产能重心向中国转移,间接出口有可能更能反应海外业务的发展情况,并在未来几年增速甚至占比都超过直接出口,上半年也呈现了一定的趋势,原本直接出口的项目部分可能就变成了间接出口。总体看直接+间接出口占比上半年超过了25%,整体增速约15%,还是比较令人满意的。 7、上半年直接出口的分布是怎么样的? 目前欧洲(含俄罗斯)是公司海外收入最大的市场,剩下主要是东南亚、巴西、美国等公司有布局的区域,在当地已经形成了稳定的收入。其他区域市场波动较大,没有稳定的状态,目前不具备参考的价值。 8、公司在海外的发展情况未来怎么看? 海外市场发展空间很大,盈利水平很高,也是公司比较看中的市场,但公司在海外的发展需要靠时间,需要大批量产品拉长周期去验证产品的可靠性及稳定性,才能打开市场。公司目前在海外主要是布局的阶段,包括在东南亚建设装配及试验工厂以及拓展现有海外市场,目前公司在海外市场的品牌影响力、服务团队的布局以及历史的积累等方面相对来看并不具备竞争优势,还有很长的路要走,这也是一个量变慢慢积累到质变的过程。 9、公司目前在海外市占率比较低,未来提升市占率的潜力? 首先用户希望通过引入新的供应商来改善现有的供应格局和提升议价能力,因此愿意尝试新供应商的产品并给予机会。公司对自身产品的质量和技术水准有信心,相信只要有机会,即使初始采购量有限,随着时间推移和产品质量的不断印证,公司有信心能够逐步扩大市场份额,长远来看,公司产品的价格也会具备相对优势;其次公司凭借快速响应和定制化服务,依托全产业链生产模式和80%零部件自制率,实现自主设计、研发和制造,能够在保证质量和效率的同时灵活满足客户的特殊需求和定制化要求,从而增强市场竞争力;最后,公司通过当地化布局,招聘当地的员工、在当地缴税等方式深入融入当地,用时间来逐渐缩小同竞争对手的差距。 10、公司在海外的发展除了布局的区域外有没有一些其他的规划? 目前公司在土耳其有装配及试验工厂,在美国、巴西有销售及服务团队,目前正在推进东南亚工厂的建设并同步搭建欧洲的销售及服务团队,美国市场的布局有待评估后确定。 公司主要从效率和产出的角度综合衡量布局的区域,美国是海外电力设备需求最大的单一市场,从提升公司海外收入角度来讲效率最高,所以公司优先把资源倾斜在效率更高的区域,剩余的需求规模较为有限。如果欧美市场开展不太顺利,公司会考虑在中东或者亚非拉加大进行布局。从发展的角度来看,如果当地有足够的市场规模可以覆盖支出,我们会考虑在当地进行团队或者产能的布局,美国市场因其可见的市场空间具有特殊性。从海外各个市场需求增长的维度来看,公司目前海外的布局相对合理且高效,短期不会考虑其他的方向。 11、美国市场具体推进的进展? 过去几年受政策限制,公司在美国市场没有主变的分接开关订单,今年以来陆续接到一些主变的分接开关订单,直接出口和间接出口都有,已经形成一个相对比较常态的状态,但规模有限。美国市场主流的是外挂式分接开关产品,公司过往也有发货,目前正在做新一代产品的研发 试验,目前试验进度受第三方实验室排期影响。新产品的订单及投运结果对于未来美国市场的布局很关键,如果产品能投运,公司会考虑直接在美国市场布局产能,但是从订单到投运也至少需要半年以上的时间。 12、公司对后续美国市场怎么评估? 美国市场是海外电力设备需求最大的单一市场以及最有潜力的市场,也是能够带来快速增量的市场,该市场的困难长期存在,公司目前不会因为不确定的因素放弃这一市场,会继续推进前期的各种准备工作,也会同步对接美国市场的业务。 13、为什么美国放量的速度偏慢一些? 公司的产品主要应用于高电压等级,这一类产品本身的需求量相对来讲要少于配电端,并且公司目前在海外处于初期的布局阶段,渠道、服务以及品牌效应等处于初步搭建的过程,海外的发展是一个慢慢量变积累到质变的过程,这需要时间。加上美国市场过去受到一些政治因素影响,许多客户认识到有新的选择也需要更多时间。 14、未来美国市场大概会有什么样的时间节点? 美国市场的关键在于外挂式产品能否得到客户认可并下订单,公司对产品比较有信心,拿到订单之后需要看产品能否正常投运,这大概需要半年的时间,投运后公司会考虑在美国进行产能布局。 15、公司沟通的美国客户主要是哪些类型? 电力公司、发电企业、新能源客户或者变压器厂等各种类型的客户都有接触,全球的客户类型都比较一致。 16、美国的订单是否有区域和政府的差别? 美国目前订单规模有限,主要根据客户的需求去匹配产品,没有明显的地域差别。 17、公司对俄罗斯业务怎么看? 尽管面临复杂的制裁规则,但公司会在合规的前提下继续推进当地市场的业务,目前公司在当地市场的订单也一切正常。目前公司正在搭建 对当地市场业务的前置的审核程序,会基于规则调整内部的策略,对于可能涉及敏感行业的下游客户或项目,公司将审慎评估并做出必要的取舍,确保业务的合规性。 18、公司目前在俄罗斯工厂的进度? 目前已经正常开工,公司在当地的业务有一定的规模,因此具备在当地建设工厂的需要,此外,我们同合作方也有在特定条件下回购土地厂房的保障条款,相对来讲风险较为可控。 19、公司在东南亚产能的进展? 东南亚工厂选址在印尼,主要是装配及试验工厂,目前正在按部就班的推进,最快年底可以进行试生产。 20、公司在土耳其、巴西等地为什么相对来讲比较容易进去,是否有一些特殊的渠道? 土耳其可以连接欧亚大陆以及辐射中东、北非的市场,并且也是变压器出口大国,巴西市场主要是国网在当地进行投资,公司在这两个地区进行当地化布局有一定的契机,在当地销售及服务团队搭建后,能够对客户的需求快速响应,也逐步获得了客户的认可,市占率也逐步提升。 21、公司在欧洲的策略是什么样的? 公司在海外任何市场都很难,在海外的市占率还很低,竞争对手拥有七八十年行业发展积累下来的品牌、完善的销售渠道及网点等的优势, 公司短期内难以打破,对于公司来讲,公司首先需要保证产品质量,靠时间去验证产品的可靠性以及提升品牌的影响力,并且尽可能在这样的情况下通过当地化布局、营销及服务等方式提升并稳固当地市场份额,提高客户对公司产品的认可及信赖。 22、公司怎么将产品销往欧洲? 一般采用直销为主,在一些市场前期发展过程中也会考虑经销商或合作的模式,经销商更多类似于服务中介,提供信息给公司,由公司来直接对接客户,公司目前也正在同步搭建欧洲本地的销售及服务团队。 23、公司产品主要销往欧洲哪些国家?目前的团队布局进展? 目前公司产品主要销往欧洲主要几个大的国家,如德国、意大利、法国、土耳其等等。公司今年计划在欧洲布局销售及服务团队,但目前因为行业景气度较高,当地人的招聘需要时间,但公司会继续推进,公司的直销团队也会同步对接欧洲的业务。 24、欧洲市场怎么看?未来的曲线及可能性? 产品需求主要跟经济规模挂钩,欧洲市场是海外除了美国市场以外需求最大的市场,但欧洲本身特别分散又是竞争对手的所在地,历史积累较深,具有先发优势及品牌优势,竞争对手的销售团队、渠道及售后服务也已经很完善,短期难以打破,公司在欧洲市场的发展需要时间,需要量变积累到质变,但是具体时间不好预测。 25、公司在欧洲的认证周期大概的时间? 公司产品目前已经进入包括欧美在内的上百个国家及地区,欧美等相对较为开放的市场通常更愿意给中国产品展示机会,也容易接受公司产品,但下游客户更为看重产品长期性能的综合评估,通过长周期的考察去验证产品的可靠性及稳定性,而不仅仅是前期产品的认证。 26、公司出口会在专利这块有什么问题吗? 所有涉及知识产权的争议公司目前已经全部解决。 27、数据中心是否会用到公司的产品,主要是什么电压等级的产品?目前怎么看? 算力中心或者数据中心都需要也有已经使用公司的产品,电压等级取决于项目规划,只是目前还没有看到很明显的需求变化,未来是否有影响还要再观察。 28、公司间接出口规模跟中国变压器出口的绝对值有一定的差距,如何理解? 公开的中国变压器出口的数据包含多种变压器类型,公司产品主要应用于35kV及以上的变压器上,因此数据参考性有限。此外目前仅小部分间接出口的变压器使用公司的分接开关产品,但随着全球变压器产能向国内转移,公司间接出口的占比有希望进一步提升。 29、间接出口能够到什么样的天花板? 间接出口的发展空间同中国变压器整体出口规模以及海外变压器厂是否进一步扩大在中国的产能都有关,这是一个动态的过程。目前来看,很多变压器厂选择在中国布局产能主要是因为中国供应链的效率最高,公司上半年也确实出现了间接出口增速快于直接出口增速。 30、如何确定订单是间接出口的订单? 产品的质保、说明书和配套附件等事项会涉及到不同语言的选择,通常用户会提前同公司确认,因此公司可以知道产品的使用地区。 31、间接出口对接的变压器厂家有哪些? 过去以外