【京火计划】京东xB站内容种草全链解决方案

“八步走投放策略”商家→服务商|服务商→服务商|商家→商家 合作链路合作价值营销能力 根据推广目标选择合适UP投放 深度链接京东助力商家实现内容种草全链路分析播放量播粉比互动量互动率起飞投流热推数据分析二次营销 弱交互反馈种草类合作心智留存长效收割优质种草UP主UP营销矩阵搜索浏览行为收藏行为加购行为购买行为带货类合作购买导流即时转化强交互反馈 完善种草效果体系为商家提供种草价值可度量标准种草流量引入京东衡量种草价值京东「转化」京准通/京东联盟后链路：种草力指标规模指标：引流、新客、成交成本指标：引流成本/新客成本/ROI店铺数据：浏览/收藏/加购/搜索 B站「种草」私域+公域内容种草前置蓄水人群沉淀投放策略优化人群「再营销」花火平台内容曝光：浏览及播放内容互动：点赞/收藏/评论/转发成本指标：CPM/CPE前链路：能见度指标DMP/营销云/数坊再营销：B站/京东投放策略复购：复购率人群扩圈looklike公域触达/私域承接 再营销工具再营销建议全链路数据可视化100%回流单视频数据（细颗粒度）种草数据指标互动：点赞、转发、评论、收藏引流：浏览、活跃：搜索、加购、收藏、拉新：成交新客UV、浏览新客UV成交：下单uv、GMV、成交UV、GMV种草电商指标CPS外链（转化向）营销优化（内容种草）回京营销黄金期种草内容优选掌握用户消费节奏低成本提升转化•优化指导专项1v1支持，待上线：数据看板升级可视转化数据、上线达人优选模型及种草营销分析工具； 营销能力再营销建议联动京东站内广告工具有效承接“京火计划”回流人群基于京准通站内人群处理能力，解决站外回流人群投放组合、扩量与ROI提升需求DMP营销云数坊人群交并差、多种人群组合方式定位高购买意向人群，LOOKLIKE人群扩包人群分析、营销触达、营销效果追踪、人群沉淀商智营销方略决策建议、精准营销序列化投放，人群回搜看板待上线快车-搜索广告推荐广告站外广告-京易投 营销能力再营销工具人群再营销助力品牌经营原人群包投放•STEP1-人群处理：通过DMP，将B站回流人群与京东搜索相关类目人群进行交集处理，优化人群模型；•STEP2-投流时间：优选成交频次高的周期•STEP3-再营销优化：基于投放情况调整出价策略，完善人群模型，最终提升投放ROI；精准人群扩容•人群处理：通过营销云，以B站回流人群为基础，通过优选人群及人群LOOKLIKE扩包，扩大曝光人数，提高广告转化；•投流时间：按照品牌人群回流黄金期监测投流；人群沉淀分析•人群分析：通过数坊，以B站回流人群为基础，进行4A人群分析，并通过投放监测4A人群流转；•人群再营销：定向邀请：商家可报名参与人群优化、人群扩包专项、科学指导出价策略，定制出价方案。 进行投放； 圈选人群进行短信营销； 八步走投放策略 快速起量品类加速入局品类内容突破品类潜力种草品类美妆个护智能家电食品/零食保健食品3C数码医疗用品家清洗护/纸品家居家具本地生活饮料乳品新奇特运动用品宠物用品图书文具家纺/床上用品电脑/数码配件车品厨房用品运动户外珠宝文玩园艺/绿植母婴运动用品成人用品品类竞争激烈品类空间较大内容供给丰富内容供给单一服饰鞋帽重点聚焦快速起量品类的放量效率加速入局品类的客户经营效率 3C数码：智能化场景需求引领消费提升•科技硬核UP主，擅长用专业的手段验证产品能力的真伪，夯实品•B站是科技爱好者聚集地，用户愿意主动发声讨论；功能夯实的硬科技实力产品•校园和职场内容丰富，用户集中，具备场景优势；•用户容易被真实场景和垂类内容打动；生活质感提升的影音娱乐产品•B站男性用户年龄跨度大、粘性极高、决策快；•男性消费力目前尚未被充分挖掘；创造新场景/满足个性化需求产品•新场景新需求需要背景信息解说&真实分享体验；•UP主的粉丝效应能在社区建设良好讨论氛围；•B站年轻用户热爱新鲜事物，探索各类潮流产品；适配学生/职场新人的性价比产品 家电：场景、功能、情感三驾齐驱•专注科技角度评测的硬核UP主，擅长用专业的手段验证产品能力的真伪，具备强劲的口碑引导能力；强调前沿科技的国货产品•“悦己”趋势下，B站时尚娱乐圈层成为小家电市场崛起的沃土；•依托硬件能力的精细化与专业化发展的智能家电带来的新奇体验，与B站高知高消费人群实现直面沟通；新兴品类崛起场景联动成为销售热点•核心功能需求与核心场景需求的交叉作用下，“场景联动”已成为•B站中长视频内容生态，丰富兴趣圈层与个性化生活品类，成为迅速聚焦新一代消费者的关注所在；成熟家电赛道侧重情感加持下的创新•B站人文、生活及艺术内容生态的繁荣，加持了用户追求情感消费与感官享受的消费理念；“悦己者”年轻一代首次掌握家庭消费权 家居家具：性能导向注重生活品质提升男性向人体工学椅、电竞椅等科技感千元以上用户内容消费多集中在游戏、知识、影视、科技科技感耐销品价格品质有优势重私域转化2000元以上如床垫赛道等B站用户决策特征深度对比、私域黏性高如枕头/被子等，有强卖点高客单家具家私高颜值功能型200-400元如枕头/被子等，有强卖点中客单家纺提升生活幸福感 美妆护肤：强人群经营及产品力导向•就功效而言，B站护肤需求TOP5分别是是补水保湿、祛痘控油、美•B站独占专业背景出身的UP主，如皮肤科医生/医学博士/配方专家强调成分功效的护肤品•B站校园、职场内容生态繁荣，天然具备消费人群、场景优势，TA们价格敏感，容易被周围人种草；•学生党更青睐在B站种草：护肤类-补水保湿/美白；彩妆类-底妆/口红；个护类-洗发水/沐浴露等；面向青中年男性品牌•B站男性用户年龄跨度大、粘性极高、决策快，男性消费力目•祛痘控油类产品是B站青中年男性主流美护诉求；品牌升级阶段的品牌•B站优质PUGV创作者的储备量大，深度内容堪比广告•UP主偶像效应能在粉丝中快速形成好口碑；学生党导向高性价比产品 前尚未被充分挖掘； 白、维稳修护及初抗老；等，深受成分党信赖； 用户决策周期因品而异科学触达加速转化3分钟•70%用户会在3分钟内做出决策•30%用户需要一周左右种草期8分钟10分钟10分钟10分钟7天11天15天17天50天•55%用户会在8分钟内做出决策•45%用户需要11天种草期•50%用户会在10分钟内做出决策•50%用户需15天左右种草期•50%用户会在10分钟内做出决策•50%用户需15天左右种草期•20%用户会在10分钟内做出决策•80%用户需50天种草期百元以下：70%用户可即时转化（观看3分钟左右）百元-千元：300元以内50%用户即时转化（观看6-8分钟左右），300元以上商品50%用户需10-15天种草期千元以上：长期种草，仅20%用户即时转化千元以下：大部分用户触达3次可完成转化千元以上：过半用户需＞5次触达才能决策产品决策周期触达频次从观看到蓝链点击平均时间种草周期 根据品牌阶段制定科学营销种草策略科技区生活区-家居垂类70%兴趣类30%游戏区生活区-日常知识区时尚区影视区娱乐区动画区美食区垂类50%兴趣类30%泛类20%垂类20%兴趣类30%泛类50%垂直人群兴目标种草指标达人策略：从垂到泛小步测品积累核心TA深度转化赛道卡位引流拉新沉淀人群资产TA覆盖率、CPVV任务商品进店成本、成交率品牌指数、NPS任务商品进店成本、ROI品牌覆盖UV、新客率全店成交ROI 基于投放目标构建人选矩阵化布局进店率进店UV成本进店UV成交率新客率6%2%1%5845%7%5%50%55%60%-70%知识区/芳斯塔芙知识区/波士顿圆脸知识区/六层楼先生影视区/大喜唠嗑家萌宠区/亮亮也是酿酿旅游区/雨琪在芬兰大物是也生活区/达达达布溜-时尚区/小桑菜奈 行业高转化达人池已上线至花火后台；适用什么客户？初次尝试B站种草，预算不大，求稳；如何获取后链路高转化达人池？高转化UP池：有X火经验、后链路数据好选人：引入期小预算客户可从高转化UP池选人 潜力UP池：无后链路数据，但符合高转化特征转化相关性参考指标CPM垂类分区：定制CPM<400或植入CPM<300泛分区：植入CPM<200粉丝画像性别（女粉占比高）、年龄（17岁以下粉丝占比>40%基本可排除）设备类型（ios用户占比适合带较高客单）强关系链粉丝占比高于均值或近期稿件互动率中位数>8%生活类UP：真人出镜，人设有亲和力哪些维度与UP主转化力强相关？Tips：潜力池UP主优势：粉丝没有被带货洗过，新客、进店率更高；成熟期的品：当CPM＜100时，其他条件可适度放宽通投；务必注意粉丝画像的TA匹配度；潜力UP主池选人：成长期成熟期的品可从潜力UP池选人 选人：用好花火广场提高选人效率1、更高效筛选垂类和泛兴趣UP主2、X火后链路数据好的UP池3、身份、人设更符合数码行业需求核心人群内容：分品类筛选数码垂UP主兴趣人群内容：对应科技区和生活区潜在人群内容：泛兴趣分区UP主身份标签人设标签*花火行业版：数码行业定制选人提效工具，已对部分花火核代开通试用，若有需求可向渠道经理申请 找卖点：用好花火投前洞察工具发现机会赛道类目趋势功效趋势成分趋势细分类目、功效、成分搜索及上升趋势洞察 找卖点：投前NPS+读评论洞察提炼卖点投前洞察：看品牌口碑、词云搜索品牌看靠前内容投前洞察：类目/成分/功效下高播内容Tips：务必重视评论区反馈真实度极高用户热衷于在评论区写长评，对于提炼优化卖点是很好的信息补充积极维护评论区，如蓝V互动对转化助益很大品牌口碑及互动洞察 根据品牌阶段制定科学营销种草策略流量型UP专家型UP场景种草UP直接卖货UP高流量，强创意看前端数据：稿均播放/播粉比领域专家看身份标签：垂类专业人员有人设，场景关联强看人设标签：学生党/职场人/家庭…人设不关键，内容有模版看封标CTR（大于5%）粉丝有需求，产品有口碑成分足够硬，卖点可深挖痛点和卖点强关联价格有优势，短决策刚需品偶像型粉丝高互动私域+长效投流理性型粉丝强转化私域+精准投流种草型粉丝精选优质内容投流围观型粉丝基本靠投流人带货强品牌力中低客单破圈拉新垂类转@大物是也×珂岸@卡门卡卡×珀莱雅@特务卷卷x某平价精华@硬核的半佛仙人×cleer@电丸科技AK×Rokid@VKKKKK大魔王×韶音 垂类测评：UP专业背书加持真实体验捕获用户认知&信任美妆个护：珀莱雅源力精华专业背书UP主自身人设铺垫或开场身份介绍；专业性解说或朋友式交谈建立信任感；真实体验真实场景和使用体感分享，提升使用体验可信度；以市场认知/身边体验为参考，增强说服力；科学科普产品性能知识性拆解，科学溯源；产品卖点深度实景解析；专业身份背书真实自用体验专业原理科普•开场身份介绍•朋友式聊天拉近距离•选品：选出5个品邀请朋友二筛•分享：朋友做完黄金微针后的感受•源力精华原理介绍：突出对基底膜的修护作用，区别于日常的修护产品原理家电：小明Q3ProLCD投影仪数码垂类大拿专业数据依据硬核真实测评•垂类行业代表账号•专业角度的认可背书•引经据典的数据支持•客观真实的有效数据•用便于理解的语言拆解专业术语•具象化展示贴近生活的产品需求点 32 破圈演绎：多元创作手法跨分区创意破圈演绎谷雨奶罐x动画区：进店UV2万，明明是个广还是好可爱！动画代入防晒原理展示加深品牌印象•展现一朵云在新疆的场景•通过动画呈现谷氨酸转酶作用于抑制黑色素生成的过程•介绍使用谷雨N天后的变化产品颜色引入设计外观展示功能使用突出产品设计•笔画展示颜色，吸引用户•展现实用的功能切中用户感知•回归颜色和外观设计卖点，再次点题分区选择：手书/动画、小剧场内容结合：①手书趣味性呈现产品卖点和故事；②通过剧场演绎的形式丝滑植入使用场景美护分区：游戏/科技/运动区内容结合：①游戏区熬夜场景x护肤品推荐；②科技区微距拍摄x成分分子解分区选择：影视、娱乐、萌宠区内容结合：①明星妆容分析/妆容复刻→产品推荐；②明星保养方式分析→科学保养方式3C分区：知识/游戏/鬼畜区内容结合：①从科学、人文的角度对产品功