新工具需求的爆发与企业付费意愿：2024运营工具调研报告

新工具需求的爆发与企业付费意愿2 0 2 4运 营 工 具 调 研 报 告 数据来源： ◎由见实科技与部分企业代表、机构及行业专家进行深入交流，获得的相关一手信息和数据。◎参与调研企业数：截至2024年3月，调研共回收了501家企业问卷。◎行业公开信息、行业资深专家公开发表的观点、政府公开数据与信息、宏观经济数据、企业财报数据等。◎报告中涉及数据，均在严格数据保护、隐私保护的前提下展开。 法律声明： ◎本报告由见实科技制作及发布。报告中所有的文字、图片、表格均受到中国知识产权法律法规的保护，未经本机构书面许可，任何组织和个人不得使用报告中的信息用于商业目的；任何非商业性质的报道、摘录及引用请务必注明版权来源。 ◎本报告中的数据均采用研讨、调研或二手数据研判所得，部分数据未经相关企业直接认可；同时限于数据可得性等客观因素，部分数据未必能够完全反映真实市场情况。本报告仅供组织和个人作为市场参考资料，本机构不承担因使用本报告而产生的法律责任。 工具需求的爆发：市场正在穿越回2019 如果近期和各大品牌沟通，会发现有一个超强需求涌起，那就是大家迫切需求一个好使的运营工具。 这种状况像极了2019时的样子。 那时私域浪潮初起，许多企业意识到了一种新的、能有效提量的增长方法，因此开始寻找各种可用的私域系统和工具。 只是在今天，工具类创业团队的日子，并不好过： 过去一年，许多涉及安全隐患的工具被平台重手治理，连带许多运用这些工具的账号一并被封。加上刚刚过去的315，头一枪就打向了黑灰产，也会促成平台持续重手治理。 很多基础和常见需求，被系统直接提供。这导致过往肥沃的工具市场，不断被SCRM系统接手。2023年底见实展开的行业大调研就揭示了这一点，当时见实问很多品牌私域团队，他们 正在使用的、值得推荐的运营工具有哪些时，许多人写下正是那些SCRM的名字。 其中，"有赞"、“微伴”、“微盟”、“小裂变”、“艾客”，乃至企业微信等，成为历年被业内提及最多的私域工具商——但其实，他们也是最受欢迎的SCRM服务商，及私域运营的主阵地（平台）。 只是，上述种种，并不意味着工具的没落，相反，企业对新工具的需求更迫切。 据见实观察，参与调研的部分企业在填写工具名称时，填写了“暂无”、“在找”或者“考虑更换”等回复。以2023年的调研数据为例（如右下侧饼图所示），"无"的选项占据了最高占比，约为48.68%，这些回复可被统称为“企业对私域工具需求的缺口”，即，企业没有找到特别适合自己的工具或正在寻找更好的选择。 回看近三年数据会发现，企业对私域工具需求的缺口呈现明显的增长趋势，从2021年的7%到2022年的34.6%，再到去年的48.68%，缺口背后无非两种原因： 一是越来越多的私域新需求未能被满足； 二是现有工具无法为企业降本增效。 综合来看，这个结果揭示了一个重要洞察： 现在（2024年，乃至于从2024年开始），就像在重返2019年，那时海量企业正在开启私域之旅，寻找好的SCRM系统成为一时超刚需。而现在，企业爆发出了巨大的工具需求，迫切寻找更趁手的工具，而这一切都在等待优秀的创业团队来满足。 这也是为什么见实发起此次工具调研的原因。 调研发起于2024年3月初，历时1个月，共收集了501家品牌回复的问卷。去除重复和无效，最后在450家左右。参与调研的企业所处的行业，如下图所呈现。此次调研报告即在此基础上做的分析。 接下来，我们先从这次工具调研中所反馈出的行业现状开始看起： 1.1私域年流水普遍低于百万，收入呈稳固金字塔结构 2024年开始，市场压力就迅速传导给许多企业。 这时，如果略回顾2023乃至过去几年，会发现私域一直在协助许多品牌致力于老客户的运营、品牌和广大用户间直接建立联系，因此带来复购率和客单价提升之余，极大降低了运营成本和获客成本，也就间接成就了企业利润。 在2023的另一份见实所展开的年度调研中可见：品牌在整个2023年中得到了丰厚回报。这份行业大调研形成了《用户与收入评价指标体系：2024私域趋势白皮书暨年度调研报告》： 其中，在（近800家品牌回复的调研问卷）中，有61.4%的企业明确回复，2023年私域带来的转化效果和收入更大了。 此次见实的工具调研中，我们同样询问了参与调研的品牌当下私域业务的流水规模，其中显示： 调研数据显示： 最常见的私域年度收入规模区间是“100万以内的区间”，占比约32.55%；超过半数的企业私域收入处于在500万以下；只有约9%的企业私域收入超过5000万，高收入段企业相对较少；未开始-正在准备推进私域的企业还占了相当一部分（约11.44%）。 和2023年度行业大调研类似，《用户与收入评价指标体系：2024私域趋势白皮书暨年度调研报告》中显示，月流水在“10万以下”的企业数量最多，占比约31.86%，这和最新调研的“100万以内的区间”私域年度收入占比非常接近，二者不谋而合。 因此，从某种程度上讲，私域年流水当前的均值回归水平仍处在100万上下，不能说没有突破的可能，只是纯私域增长很难，这才有了全域打通的新策略，如此看来，全域需求并非凭空产生，而是由于市场增长瓶颈下的自然生长。 一系列数据对比下来发现： 一方面，随着流水范围的增加，企业数量逐渐减少，私域月流水呈现“金字塔”结构，市场中存在明显的流水分级； 另一方面，市场仍有很大的增长潜力和空间，不少企业的私域仍处在混沌初开的状态。 1.2先工具后系统，门槛是私域月流水50万元 为什么见实要横向描述这些数据，这是因为一个行业基础： 见实在撰写《2023私域运营趋势白皮书暨年度调研报告》时——当时也是于2022年底展开的年度大调研，其中结论反映出了一个明显的、品牌商家展开私域运营后的迭代轨迹，甚至可以说是数字化的路径： “工具-SaaS系统-“精细化运营+各个系统和公域打通”-组织优化” 先工具后系统，再开始不断强调精细化运营、各大平台的用户数据打通和公域打通，最后是组织结构的优化和升级，以此来追求更高的运营效率。 刚进入私域时，许多品牌商家先行寻找的是工具。此次工具大调研中，私域年度收入规模区间在“100万以内”的，占比约32.55%。这明确告诉我们：新涌入的布局私域的品牌和创业团队，是发出工具需求的一大核心圈层。 这些企业会什么时候跃升到SCRM系统的需求？《2023私域运营趋势白皮书暨年度调研报告》中这个答案是： 当私域运营每月贡献流水达到和超过50万元时。 1.3全域打通已是共识，工具换代迫在眉睫 全域打通这个大趋势，被继续反映在了工具需求中。 目前，7成企业在调研中都明确表示，2024年开始将继续倾斜全域投入。直连用户的运营不再局限于单一渠道或平台，而是跨平台、跨渠道的整合运营。企业开始寻求一种全域的视角，整合线上和线下的资源，实现数据、内容、用户管理的一体化。 工具调研显示出，市场上有很强烈的共识，即支持打破公域和私域。 88.27%企业认为打通不同平台间的数据壁垒是提高工作效率的重要因素； 只有很小一部分企业认为应该保持数据壁垒，以免用户被骚扰，或者对此没有明确的看法。 因此，一方面，打通数据流通的解决方案势在必行；另一方面，还要注意用户体验和隐私保护是不容忽视的重要因素。 过去，很多工具曾一度协助许多团队在单纯的私域环境中，提升了巨大工作效率。到了全域环境，同样需要寻找安全、强大的工具替代。尤其是打通视频号、抖音、小红书、京东、天猫等不同平台和场景的用户及数据，已是当下对工具的刚需。 工具调研数据显示，企业认为最希望打通的不同平台数据，选择分别如下（复选）： 腾讯（含微信）: 78.89%、抖音: 77.13%、天猫旗下: 42.52%、京东: 33.14%、拼多多: 28.74%、百度: 14.66%、小红书: 5.28% 这组数据反映出了两大最刚需： 一是腾讯和抖音两大平台的数据连通；二是腾讯和抖音，以及各电商平台的数据连通； 年前，见实还做过两次关于全域的调研，一份是《用户与收入双增长：2024私域趋势白皮书》报告，其中的数据显示，有接近50%的企业选择两个以上平台作为私域运营主阵地。腾讯系被提及量排名第一，占比47.42%，其次是抖音，占比19.25%。 关注「见实」公众号获取更多调研报告和白皮书 （向见实公众号发送关键词“年度调研”获取报告） 从统计结果来看，私域运营主阵地在不同平台的分布如下（仅展示数量较多的前几个平台）： 腾讯作为最多企业选择的私域运营主阵地，突显了其在市场中的强大影响力和广泛的用户基础。抖音、小红书等平台也有显著的提及次数，表明这些平台在私域运营中的重要性日益上升。 另一份是《收入跃升与平台偏爱：2024全域运营趋势年度调研报告》中，顺着企业倾斜增加了全域投入的问题，见实团队追问，企业增加了哪些平台的投入。 在调研结果中，微信生态仍是排名第一位，占比超过32%； 抖音紧随其后，占比超过25%； 其次是小红书，占比超21%； 其余平台占比分别为：美团（5.06%）、快手（4.04%）、支付宝（3.36%）、百度（2.5%）、微博（2.16%）。 （向见实公众号发送关键词“年度调研”获取报告） 三个不同角度的调研，反映出各大品牌对不同平台的实际投入、对不同平台效果的认可。甚至还暗示出，哪些平台可以在接下来的全域运营这波新趋势中，有资格争夺用户运营主阵地这件事情。 在私域大趋势中，各大平台都没能从微信手上抢赢私域的“用户运营主阵地”，当“全域”新趋势到来时，用户运营主阵地这件事情依旧会是平台之间的竞争高地。其中： 一、主流平台之间的数据连通优先。 腾讯和抖音是最受企业青睐的平台。发生在他们之间的竞争将是最紧密的。问题只在于，抖音的私域基础布局仍然相对薄弱。 二，跨域联动依旧是企业的普遍选择，尤其是主流平台和电商平台之间的数据连通。如在组合选项数据统计中，我们发现： 同时选择“抖音+腾讯（含微信）”的企业占比35.05%；而同时选择“抖音+腾讯（含微信）+天猫旗下+拼多多+京东/百度”的企业占比34.02%，较高频次的组合选择表明，意味着企业倾向于多平台的跨域联动打法。 三是，新兴平台的机遇，除了主流平台外，也有企业选择了例如小红书、有赞、快手等平台，一些独特的选择包括“美团大众”、“自有APP”或“本身就是平台企业”等，尽管主流平台占据主导地位，但新兴平台依旧充满年轻活力。 需要提及的也是在这里，为什么要横向联系下见实近期展开的更多行业大调研？ 其他调研显示，小红书是近期崛起速度非常快的平台，备受品牌和商家关注。但在数据连通的需求中，小红书却没有同样排名前列。 这暗示出，品牌和商家目前在从小红书倒流、接引用户，还没有将小红书作为长期经营、重点经营的阵地。 类似观察，还会出现对不同平台近期的动作上，如报告发布前后，还有另一大电商平台在发布的2024年度大计划中，重度提及私域、公私域联合等布局。和当下大平台争夺“用户运营主阵地”这个趋势符合，但同样，企业心智争夺、基础设置搭建等，都堪称是刚刚开始。 随着各大平台对“全域”的倾斜和重视，新工具需求将再次爆发——不像系统那么重，那么贵，工具切换速度更快，企业上手也更快。 2.1两大市场强需求：“朋友圈推送营销”和“一站式解决方案” 经过至少4年来的市场挑战，许多企业在“降本”这件事情上已做到了极致，包括人力压缩到极致，市场预算砍到几乎没有。那么，“增效”呢？ 让人赞叹的运营效果需要一点一滴的运营支撑，包括人力、时间、细节、资源、协作、策略等。人力可以被压缩掉，但需要的时间和运营细节，需要的策略优化等，却无法被压缩。 这就需要有强大的系统和工具来协助现有人力完成这部分工作。 “增效”，在当下更需要强大的工具来辅助运营。 这种需求，甚至贯穿了各种类型企业，包括刚刚布局私域的新团队，也包含已经成熟、领跑私域的大品牌。 见实团队工具大调研结果显示：效率和功能强大的需求主导了市场，但安全性