可靠股份机构调研纪要

可靠股份机构调研报告 调研日期: 2025-05-20 可靠股份成立于2001年,是一家专注于一次性卫生用品设计、研发、生产和销售的高新技术企业。该公司产品涵盖婴儿护理用品、成人失禁用品和宠物卫生用品等,拥有可靠、吸收宝等多个知名品牌。可靠股份在国内成人失禁用品生产商和品牌中综合排名蝉联第一,同时“可靠”品牌连续多年蝉联电商平台单品类全网销售冠军。此外,可靠股份还荣获国家工业和信息化部评为第二批专精特新小巨人企业、国家知识产权优势企业、全国百佳质量诚信标杆示范企业、造纸标准化先进企业、浙江省“隐形冠军”培育企业等多项荣誉。可靠股份拥有一支高效专业的研发团队,建有行业内省级企业研究院、中国纺织行业成人失禁护理产品技术创新中心和省级企业技术中心,专利数量超240项,居行业第一。该公司还布局“互联网+养老”,成立可靠福祉杭州科技有限公司,提供360度智慧养老生态圈服务。 问题一:当前成人失禁用品行业的增长水平及行业天花板如何? 答:中国成人失禁用品行业目前处于导入期末端、爆发期前端,渗透率约为 8%-10%,快消品爆发点通常在 10%-12%。对比国际市场,欧美渗透率达60%,日本高达 80%,中国仍有较大增长空间。当前重度失禁人群(如失智失能老人)是主要用户群体,但中度和轻度失禁人群的渗透潜力尚未充分挖掘,还需探索如何通过产品和服务触达这部分用户,这是相较重度失禁人群,人数更多、触达面更广的群体。 问题二:长护险(TOG和 TOC 部分)对行业的推动作用如何? 答:TO G 端:参考日本介护险经验,其 1985 年试点、1990年全面推广后,纸尿裤渗透率从 10%(1990 年)提升至60%(2005 年),目前达 80%。中国自 2021 年启动 49 个长护险试点,2024 年试点结束后计划全国推广,预计前三年全国性推进普及,后七年高速成长,10年内渗透率或达50%。长护险为重要流量入口,政策支持下将加速市场扩容。TO C端:当前购买者以子女亲属为主,线上渠道占比较高。消费者对品质要求提升,但品牌认知尚未形成,未来品牌化需求将增强。用户运营方 面,需通过服务增强黏性。 问题三:往未来三年看,成人失禁用品在产品和渠道方面有什么规划? 答:过去几年可靠一直在做布局。受消费降级影响,可靠迅速做出调整。在渠道方面,线下从原来主要通过经销商、门店销售,转到 TOB业务,成立专门事业部门,介入医院、养老机构等,目前已拿下一万多家养老机构,进入 50%的百家三甲医院;线上成立用户运营部门,对用户精准画像、细分需求。23 年年底 24 年初针对追求性价比的新用户推出安护士品牌,在拼多多等平台获取流量,销售状况不错、增长率较高,同时稳固可靠和吸收宝这两个线上第一品牌,增加老客户服务内容和互动,23年联合华与华做策划,24年在分众做梯媒投入。在 TO G 业务方面,紧紧抓住包括长护险在内的政府采购。此外,随着战略调整,公司进行了组织架构、团队、绩效考核以及运营模式的调整。在供应链方面,三年前投资广西杭港公司等,打通供应链形成闭环,以提升核心竞争力,战略目标是做中国成人失禁领域的绝对第一。 问题四:目前成人纸尿裤行业的价格带处于什么水平,参考日本市场,价格后续的提升空间及驱动因素是什么? 答:中国成人纸尿裤价格带相对混乱,可分为四个价格带:高端(如可靠品牌)、中高端(如吸收宝)、中低端(如安护士)和超低端。超低端产品成本支撑不了售价,可能存在偷工减料或以次充好的情况,今年315曝光的废棉大量流入成人纸尿裤市场,测算约有 21亿片,占中国市场接近30%。日本市场不存在超低端产品,只有高端和中高端,产品品质和品牌深入人心,竞争良性。中国成人纸尿裤品类未爆发,处于混战阶段。价格提升的驱动因素包括长期护理险的推进,当支付端对价格不敏感时,低端产品会被淘汰;同时,随着中国大力推进统一大市场,税收、国家标准和市场监督部门加强监管,品类规范性会逐步提高。 问题五:当前竞争格局及头部品牌集中度如何? 答:欧美日市场第一品牌市占率均超 50%(如美国金佰利 48%、日本尤妮佳53%)。中国市场中,可靠为本土第一品牌,已具备与海外品牌竞争能力,并计划加速出海。行业集中度提升趋势明显,未来本土品牌有望复制海外龙头路径。 答:近年来受老龄人口减少、出生率下降等影响,业务短期承压。但公司通过以下措施优化盈利:降本增效:启用智能化工厂、以绒毛浆 替代部分原料,成本优化效果已显现。母婴板块结构优化:母婴板块也采用"品牌+代工"模式,拓展增量市场。未来 3年,随着长护险政策落地、品牌认知提升及出海推进,预计将迎来显著增长。