品牌研究之——量贩零食行业

品牌研究之——量贩零食行业 零食届的“蜜雪冰城”们是卖零食还是卖加盟？ 量贩零食发展现状 量贩零食行业发展 行业竞争格局1.0阶段 量贩零食商业模式 行业竞争格局2.0阶段 2017年-23年量贩零食市场规模从37亿增长至700-800亿,年均增长率约达65% 量贩行业发展历程 Ø2010-2017年：模式验证期 2010年量贩行业第一玩家老婆大人于浙江成立；2010-2017年间众多模仿者出现，处于量贩模式探索期，部分模型打磨验证成功的区域玩家成型； 2017-2022年：区域龙头初立 2017年零食很忙于湖南成立；2017-2022年期间资本开始入局，推动赵一鸣、零食有鸣等新品牌快速崛起，新品牌选品更加规范化、门店运营更加标准化，开放加盟后在资本推动下快速拓店，成为新区域龙头，该阶段南方区域量贩业态拓展进度更快。 Ø2022-2023年：全国扩张期 2022-2023年资本大量涌入，行业融资事件显著增加，门店拓展加码，行业由跑马圈地逐渐进入整合加速期。万辰集团入局、零食很忙&赵一鸣品牌合并。 全国量贩门店布局目前主要呈现出门店密度“南高北低”、下线城市布局为主 量贩业态区域发展现状 门店密度“南高北低” 由于北方区域气候，北方冬季较长且气温较低，居民外出意愿较低，限制全年营业时间、影响社区业态日均客单数；从人口密度来说，北方城市间隔大、人口密度更低，运输半径长、履约成本较高，量贩行业发展整体北方慢于南方。 门店下沉三四线市场 从城市分布上看，由于量贩门店单店模型追求极致效率，要求商品销售高周转、低毛利、低费用，量贩门店选址多位于下沉市场，主要分布在三四五线城市及县乡镇区域，一二线城市布局相对空白。 低价高效的供应链效率，是量贩零食盈利的核心，规模扩张飞轮效应 量贩零食商业模式 Ø商业模式，规模扩张为关键，供应链效率是盈利的核心 1.量贩零食行业盈利飞轮的核心在于供应链效率，即门店数提升所带来的规模优势。 直白点来说，就是降低上游供货成本，模式创新，低商品价格吸引消费者，门店实现利润门店数增长，市占率提升，上游供货议价能力增强，进一步降低进货成本。 1）低价高效的供应链，为门店销售创造价格优势； 2）门店数的提升进一步增强规模化，提升采购议价空间，进而反哺上游供应链。 2.大牌商品逐步量贩化，品牌商与渠道商合作共赢 量贩零食店隶属于垂类软折扣业态，本质是“薄利多销”。 白牌厂商合作：销售渠道相对有限，量贩零食店为其提供了更为优质的增量销售渠道，白牌厂商积极性较高，渠道有一定议价能力； 低价高效的供应链效率，是量贩零食盈利的核心，规模扩张飞轮效应 量贩零食商业模式 Ø商业模式，规模扩张为关键，供应链效率是盈利的核心 1.量贩零食行业盈利飞轮的核心在于供应链效率，即门店数提升所带来的规模优势。 直白点来说，就是降低上游供货成本，模式创新，低商品价格吸引消费者，门店实现利润门店数增长，市占率提升，上游供货议价能力增强，进一步降低进货成本。 1）低价高效的供应链，为门店销售创造价格优势； 2）门店数的提升进一步增强规模化，提升采购议价空间，进而反哺上游供应链。 2.大牌商品逐步量贩化，品牌商与渠道商合作共赢 量贩零食店隶属于垂类软折扣业态，本质是“薄利多销”。 白牌厂商合作：销售渠道相对有限，量贩零食店为其提供了更为优质的增量销售渠道，白牌厂商积极性较高，渠道有一定议价能力； 量贩行业发展，店铺大牌零食商品比重提升，品牌商与渠道商合作共赢 量贩零食商业模式 2.大牌商品逐步量贩化，品牌商与渠道商合作共赢 大牌厂商合作：与量贩零食渠道合作时大牌则有一定犹豫。一方面大牌厂商可以借助渠道获得不错的销量，另一方面渠道的低价又会导致品牌价盘紊乱。而伴随着量贩零食店的蓬勃发展，渠道机会不容忽视，也有越来越多的品牌选择加入到量贩零食渠道中来。 零食店与生产商并非零和博弈，二者可实现高效信息链接，为门店创造排他性优势，为品牌提升销量。 1）大牌商品逐步量贩零食化： 大牌商品逐步开始量贩零食化。如，德芙巧克力将丝滑牛奶巧克力、榛子葡萄巧克力、纯黑巧克力三种小包装巧克力混合售卖，更加符合零食“量贩化”属性。脆香米同样如此，消费者可以一块一块购买而非一长条或一整盒。 2）龙头量贩零食店品牌意识增强： 量贩零食店铺内大牌商品比重越来越高。一方面有助于提升门店形象；另一方面可以更好的实现以一线商品（奥利奥）带白牌商品（可可小饼干、外型酷似奥利奥）进行销售，进而提升品牌整体毛利率。此外，量贩零食店加强与头部品牌的联名、热门品牌推出量贩零食店专供产品等措施，还可以为特定零食品牌创造商品的排他性优势。 例如，好想来品牌意识增强，门店内存在“好想来专供产品”等；零食很忙内也存在“零食很忙X波力海苔”等大牌联名商品。好想来品牌意识逐渐增强。水军锅巴推出好想来专供产品。零食很忙店铺内也有与新希望、盐津铺子、波力海苔等大牌的联名款产品。 消费者角度，购物多、快、好、省，头部品牌运营&营销优势凸显 量贩零食商业模式 2.大牌商品逐步量贩化，品牌商与渠道商合作共赢 3）率先拥抱新渠道的品牌商有望先行受益： 盐津铺子及好想你入股零食很忙，二者合作共赢；2023年12月18日，好想你、盐津铺子各出资7亿元、3.5亿元获得很忙一鸣6.64%股份及3.32%股份。很忙一鸣本次融资后估值高达105亿元。10.5亿元融资或将直接加快很忙一鸣未来拓店速度。另一方面，好想你及盐津铺子通过投资获得赛道稀缺优质资源的同时，也有望受益于与量贩零食赛道的深度绑定进而增加进驻SKU数、促进主业发展。 3.购物多快好省，头部品牌营销运营优势明显 对于消费者而言，门店依靠“单价低、SKU多、环境好、距离近”为消费者提供了多快好省的购物体验。除此之外，运营管理、总部选品能力及营销推广等也为品牌之间抢夺单量的另一胜负手，头部品牌在此具备一定优势。 1）门店运营：量贩零食门店货品整齐划一；品牌方设有门店运营督导，进行巡店、优化门店运营效率等等；店员具备陈列、收银等多技能。 消费者角度，购物多、快、好、省,头部品牌运营&营销优势凸显 量贩零食商业模式 3.购物多快好省，头部品牌营销运营优势明显 2）产品上新：零食店产品SKU常看常新，背后体现出门店超强的选品能力及数字化能力；同时产品保质期、质量等也得以保证。 3）营销抢占心智：头部品牌在营销活动推广方面更下功夫，比如参与抖音满减、团购等；背景音乐更具品牌特色；定制化包装袋等。 比如，头部品牌如万辰系及很忙系往往在营销活动方面更下功夫，基本参与了会员日打折、会员积分兑换礼品、抖音满减、抖音团购的全部活动。 抢占优势点位→单店模型优化→展点资金储备，供应链增强，地区龙头建立 行业竞争格局1.0阶段 1.0第一阶段：23年9月之前—地区龙头竞争 抢占优势点位→单店模型优化→展店资金储备为核心竞争要素，头部玩家不断切换。 2）随着门店数量的扩张，需建设相匹配的仓储物流能力，同时区域龙头围绕区域市场向周边市场渗透过程中，亦需根据不同地区消费者的消费偏好从选品、采购等方面对供应链进行针对性微调，区域供应链能力强化、降低区域内物流运营成本亦为关键竞争要素。 Ø1.0第二阶段：23年9月-23年底—地区龙头初步建立，全国化竞争筹备 1）这个阶段资本加注头部，行业开始兼并融合，减弱区域内内耗竞争影响，筹备全国化竞争。23年9月的万辰集团合并五家量贩品牌、23年11月零食很忙与赵一鸣的战略合并。 23年末零食量贩行业形成头部“南很忙/北万辰”、剩余众多长尾竞争者林立的竞争格局。 竞争格局进入2.0阶段，行业加速南北方区域空白市场渗透拓展 竞争格局2.0阶段演变 Ø2.0阶段:全国化竞争，跨区域供应链建设及全链路运营能力成为关键 1.行业空间：南方加密整合、北方增加空白区域渗透、远期可看6万家门店 1）区域渗透率：当前各省份的量贩门店渗透率测算，华东、华中、华南、西南区域量贩门店渗透率高于25%，华北、西北、东北地区渗透率低于20%、拓展空间仍较足。 2）下阶段预判：量贩品牌南方区域的份额提升将来自于对长尾品牌的兼并收购以及店均覆盖人数的进一步加密，北方区域的份额提升将来自于空白区域渗透。 3）龙头品牌：24年零食很忙集团及万辰系量贩门店数量有望翻倍，冲刺万店目标。 据公司官方数据，截至24年3月，零食很忙集团全国门店总数达7500家，目标24年全国门店总数再新增6000+家，有望实现13500家门店总数目标；截至24年1月，万辰集团全国门店总数达6000+家，规划24年以每月新增约500家门店数量的速度保持快速扩张，目标在24年底实现门店数量突破10000+，冲刺行业万店品牌。 竞争格局进入2.0阶段，行业加速南北方区域空白市场渗透拓展 竞争格局2.0阶段演变 行业份额向龙头集中，品牌整合大势所趋，统一管理增强规模优势 竞争格局2.0阶段演变 Ø2.0阶段:全国化竞争，跨区域供应链建设及全链路运营能力成为关键 2.竞争预判——品牌整合大势所趋，统一管理增强规模优势 1）行业份额将持续向龙头集中，万辰系及零食很忙集团有望成为全国化“两超”龙头。估算截至2024年1月，量贩零食行业内TOP30品牌合计门店数超2.6万家，其中头部品牌零食很忙及赵一鸣、好想来市占率26.2%、22.4%。 2）过去“北万辰、南很忙”，现如今品牌之间交叉纵横，加盟政策直击竞对优势腹地。品牌整合大都是在存量市场挖潜，而开放加盟政策则是为品牌拓展增量空间提供重要抓手。 上游供应商，品牌零食、白牌零食、渠道自有品牌零食，平衡规模利润 竞争格局2.0阶段演变 Ø2.0阶段:全国化竞争，跨区域供应链建设及全链路运营能力成为关键 2.竞争预判——上游供应商，深化头部绑定，平衡规模利润 1）在量贩渠道门店销售中，品牌零食作为核心引流产品，品牌效应赋予其相比白牌产品更强的议价能力，销售占比稳定，白牌产品寻求更多让利，通过渠道自有品牌产品，提升盈利水平。 Ø品牌零食vs白牌零食：量贩渠道以品牌商品引流、白牌产品盈利的模式为核心，随着价格战竞争愈加激烈，白牌产品作为渠道商盈利产品，缺乏品牌效应、可替代性强，议价能力较弱，以利润换规模，量贩品牌将向白牌厂家寻求让利；而品牌产品承担门店引流角色，相比白牌产品具备更强品牌效应，在上下游利益关系中具备更强议价能力，渠道销售占比有望保持稳定。 Ø渠道自有品牌产品：参考海外零售商超发展经验，随着零售渠道成熟度及话语权提升，渠道中将逐步出现贴牌或代工生产的渠道自有品牌产品，自有品牌产品作为重构供应商及零售商之间利益分配的关键，将通过进一步压缩中间加价环节提升渠道自身盈利水平提供相比白牌产品更高的利润。 THANKYOU