消费化和伙伴关系

B2B销售正在经历从“以产品为中心”到“以客户为中心”的转型，主要受消费化和合作趋势的推动。客户期望持续的信息交流、整合体验、快速响应和个性化服务，要求简化交易流程并提供创新支付方式。未来B2B客户关系将更加注重长期合作，而非一次性交易。

核心观点

1. 消费化体验的延续：客户习惯于B2C式的体验，要求持续沟通、整合旅程和快速增值服务。例如，德国工业公司通过“即时报价”应用程序提高响应速度。
2. 从交易到伙伴关系：B2B关系从交易型转向伙伴型，强调长期信任和共同创新。例如，叉车制造商通过提供定制化透明度和适应性赢得交易，实现双赢。
3. 物联网的推动作用：IoT技术加强供应商与客户的连接，推动更高性能透明度和新型维护模式，客户更倾向于选择稳定合作关系。

关键数据与研究结论

• 客户关系驱动因素包括初次联系、运营效率、外销量和售后服务（附图1）。
• 招标流程（RFP）从“价格驱动”转向“信任为本”，透明度、定制化互动和前期投资成为关键。
• 数据成为战略核心，内部和外部共享数据可解锁端到端绩效。
• B2B客户期望供应商在B2B2C模式下优化产品要素，例如服装制造商与供应商合作优化产品。

未来趋势
B2B供应商需从价格转向服务和合作，投资长期关系，并加强销售与运营部门的协同。数据驱动和基于信任的合作模式将成为核心竞争力。