释放制药潜力：泰国诊所日益增长的作用

AKRIM JANTARAPRAPA,主要，战略咨询NATTAPOL KONTIKAME,顾问 目录 引言1诊所101：当前诊所格局的特征3结论7参考文献8作者9关于IQVIA9 自新冠疫情封锁结束以来，泰国药品市场在诊所渠道实现了快速增长：处方药（Rx）和非处方药销售额的增长速度均快于公立医院、私立医院和药店。对于排名前15位的跨国制药公司（MNC），其诊所渠道销售额的年复合增长率（CAGR）为25%，高于私立医院、公立医院和药店的销售额增长率。2024年，排名前15位MNC的诊所销售额超过1亿美元，相当于同期私立医院销售额的约40%，相较2022年的33%实现了显著增长。 消费者对更多便利性的持续需求以及他们越来越愿意为健康和福祉自付费用是推动诊所快速扩张的两个因素。尽管泰国是一个以公共报销为主的医疗市场，但公立医学院和公立医院排长队的麻烦已促使患者寻求更快捷、更易得的轻微病症替代治疗。随着远程医疗的采用仍处于起步阶段，位于住宅区或靠近工作场所的诊所已成为那些在公立医院等待时间不超过一小时的患者的首选。诊所中高达80%的患者等待时间少于半小时。 消费者对更高便利性的持续需求以及他们越来越愿意自付费用来购买健康和福祉，是推动诊所快速扩张的两个因素。 诊所已成为关键医疗服务点，满足广泛的医疗需求，并在泰国提供有吸引力的增长机会。 901其他因素推动诊所快速需求扩张的包括日益增长的医疗保健可负担性及消费意愿（这一趋势自新冠疫情封锁以来持续加速），以及针对当前生活环境相关的特定痛点与患者偏好的诊所出现（例如：办公综合征，+ 8%：美容诊所和健康诊所）。391+ 14%337+ 25%255 诊所101：当前诊所格局的特征 医药和消费者健康公司应在制定渗透诊所渠道的策略前考虑若干关键因素： 并非所有类别都适合诊所：某些药物在诊所中更受青睐，例如用于慢性病、常见疾病和预防保健的药物 在美观、糖尿病和疫苗方面拥有强大产品组合的制造商在诊所渠道目前表现更佳，因为这些类别与患者当前需求以及该国非传染性疾病（NCDs）如糖尿病的高患病率高度契合。 由于对预防性医疗保健的意识提高，疫苗的需求已成为日益重要。近年来，诊所作为疫苗接种点的作用日益突出，其销售额占比高达约30%，较两年前增长了5个百分点。 糖尿病药物类别的销售额自2022年以来在诊所渠道实现了40%的复合年均增长率，超过其他渠道两位数的增长。结合皮肤科治疗与美容功效的医疗美容产品也日益受欢迎，这与人口对美学健康和福祉日益增长的兴趣相一致。 不同的采购运营：与医院和药房相比，诊所通常有独特的采购流程，这就需要对供应链管理和产品分销采取定制化方法。 泰国诊所展现出多样化的采购实践。大约不到30%的诊所直接从制造商采购药品，50%依赖批发商和社区药店获取其药品供应。剩余的20%不储备药品；医生提供处方，并直接指导患者到药店购买所需的药品。因此，即使是采用更以药店为中心策略的品牌，了解诊所与药店之间的动态也变得至关重要。 白标产品：诊所可能选择白标产品以降低成本，这对品牌药品构成竞争挑战。 白标产品在美容诊所的背景下尤为重要。这些诊所通常倾向于使用自有品牌而非全球知名品牌，部分原因是诊所的品牌战略以及自有品牌带来的更高利润率。使用白标产品的现象在更被认为是“高端”的诊所和连锁店中更为普遍；约80%的美容诊所都使用白标品牌，这些品牌占总处方的约70%。 这种趋势对提供品牌产品的制药公司构成了挑战，需要证明其质量卓越和功效显著，才能与能为诊所带来更高利润空间的贴牌替代品竞争。 预测高潜力诊所：如何用比医院或零售业更不全面的数据识别高潜力诊所？ 如同泰国的医院和药房渠道一样，每个给定类别的潜力主要集中在一小部分诊所中。仅有约20%的诊所占据了约80%的潜在销售额。 然而，诊所面临的最大挑战是，与医院或药店相比，各诊所的销售和处方数据可能不易获取或不那么全面。因此，我们观察到一些率先进入诊所渠道的“先行者”采用了先进的人工智能和机器学习技术来应对这一挑战，并能在一定程度的准确性下预测高潜力诊所的需求。例如，这些技术分析广泛的内部和外部参数，例如可用的销售数据、诊所位置、靠近关键地标、诊所规模、医疗专业人员的数量、医疗专业人员的类型和经验水平，以及诊所是独立经营还是位于购物中心或办公楼内。 结论 泰国的诊所是药品和消费者健康产品的一个重要增长渠道，这得益于医疗保健支出的增加和消费者对便利性的追求。尽管该渠道仍处于早期阶段，但已有几个主要品牌正在制定专注的策略以赢得诊所渠道，其发展趋势表明将会有更多品牌跟进。品牌可以通过有效应对其独特特征和挑战，高效迅速地在诊所渠道建立稳固地位，并利用其高增长潜力。 参考文献 1. 泰国卫生部。(2023)。健康统计与数据。2. 泰国食品药品监督管理局 (TFDA)。(2023)。药品监管指南。3. 市场研究报告。(2023)。泰国药品市场。4. 亚洲医疗保健。(2023)。泰国医疗保健部门诊所的增长。5. IQVIA 药品销售数据库。6. IQVIA 专家小组与市场研究。 联系我们iqvia.com