B2B 电子商务入门的终极指南

企业现在考虑转向B2B销售存在巨大的市场机会。美国的B2B销售年增长率高达18%，比B2C销售快50%。因此，那些传统上专注于B2C市场的公司可能会因限制目标市场而错失良机。 所述所述，B2B commerce与B2C commerce有着很大的不同，因此，寻求转换或扩展B2B销售业务的企业需要制定独特的策略。强大的 B2B 战略始于电子商务到 2025 年 ， 80% 的 B2B 互动将通过数字渠道进行。 在本指南中 ， 我们将解释有关如何构建有利可图的 B2B 电子商务战略的所有知识。 里面有什么 09Step 2:寻找合适的 B2B 电子商务提供商 选择合适的集成合作伙伴 17Step 3: Step 4:精益变革管理 22关于 DJUST 23在结论 词汇表 STEP了解您的 B2B01电子商务需求(5 个步骤) 构建B2B电子商务策略首先要了解您当前的业务状况。您需要弄清楚自己拥有什么以及希望达到的目标，以便从A点规划到B点。 跳过这一步，您可能会陷入一个我们看到太多公司落入的陷阱：深度参与数字化转型，但却看不到尽头。这就是为什么这样做至关重要。至关重要的to记住成为高效和有利可图的最终目标在设计您的 B2B 电子商务战略时。 STEP3 寻找正确的标准02B2B 电子商务提供商 STEP选择正确的03集成合作伙伴 STEP精益变革04管理 最好的起点是从进行审计开始。您的审计应帮助您了解业务面临的挑战，并评估B2B电子商务平台如何帮助您解决问题。 审核您的当前状况 审计中要问的一些问题包括 ： 哪些业务流程目前在孤岛中工作 ？ 在您的客户旅程中 ， 数据在哪里丢失 ？ 客户旅程的哪些部分是复杂和痛苦的 ？ 您的销售流程的哪些方面是自动化的良好目标 ？ 您现有的履行流程是否高效 ， 或者是否可以改进 ？ 你的营销和销售团队在同一页上吗 ？ 您的内部团队(如销售团队或客户服务团队) 还有哪些其他痛点 ？ 一旦您解答了这些问题，就可以开始制定一项计划，以应对您企业数字化转型的方法。 我们可以将流程数字化转换分解为三个关键组件 ： 了解您的数字化转型水平 1. 数字化购买过程 ： 这涉及为顾客创建一个在线购物平台，给予他们更多的自主权以下单而无需通过销售代表。 2. 数字化操作 ： 这涉及自动化您的订单履行流程，包括库存管理与发货。运营数字化还可以包括将您的行政流程上线。 3. 数字化销售流程 ： 这涉及将营销、销售和合同签订流程上线——使新客户入职变得更加容易，并增加现有客户的销售额。 许多公司面临的问题是一次处理这些数字化流程之一 ， 而不是同时解决所有三个问题因此，公司在采购、运营和销售过程中采取孤岛式管理——这给销售和履行团队及其客户带来了诸多麻烦。一旦形成了这些孤岛，就很难打破它们。因此，在数字化转型的初始阶段就需要考虑如何创造统一的体验，这一点非常重要。 我们建议不要将数字化转型的三个步骤视为单独的项目，而是推荐采用端到端的数字化approach，也称为统一商务. 端到端数字化 通过统一commerce，所有购销运营过程都在一个平台上在线进行。一个平台成为您电子商务目录、客户服务团队、销售团队、营销活动等的枢纽。 理想情况下 ， 您的统一商务平台应该是无头和可组合你可以逐步数字化业务的各个部分，而不是一次性进行全面推动。这增加了整个业务端到端数字化转型成功的可能性，而不是让业务承担超出其能力范围的任务。 DJUST 提供一个统一的B2B commerce平台，集成了销售、客户服务、报价、销售、营销等功能——所有这些都可以在一个数字平台上完成。该平台与所有现有的遗留系统兼容，并随着业务的增长而扩展，确保您只需经历一次数字化转型过程。此外，它完全可组合，使您能够按照适合自己业务的速度执行B2B电子商务战略。 每家企业的B2B电子商务策略目标将是独特的，这取决于其当前所处阶段以及希望达成的目标。例如，如果您是首次涉足B2B销售，与正在将传统的B2B销售流程转换为数字化流程时，您的目标将会不同。 为您的 B2B 电子商务战略定义目标 我们建议使用 SMART 框架为您的 B2B 电子商务战略定义目标。您的目标应该是 ： 具体: 将目标定义得尽可能具体。例如，可以将目标设定为在Facebook上推出新的销售渠道，而不仅仅是想在社交媒体上销售产品。 可测量: 使用可量化的指标跟踪向目标进展的过程，并定义何时达成这些目标。例如，您可以量化希望通过新数字渠道下达的订单数量。 可实现: 设定既雄心勃勃又可实现的目标。与其因为试图一次性完成太多任务而陷入困境，不如将电子商务转型分解为可管理的部分。 相关信息: 确保您的目标与企业的战略愿景保持一致。换句话说 ， 问why你正在设定一个目标 — — 并批判性地思考它是否是你整体战略的正确目标。 时间限制: 每个目标都应该与一个时间框架相关联。（我们在下一节中将更详细地解释如何为您的B2B电子商务策略定义时间线，所以请继续阅读！） 我们还想分享四个定性目标 ， 我们已经发现了有效的帮助框架您的数字战略 ： 再增益控制: 理解和预测 ： 创建一个数字枢纽以更好地管理交易并收集有关客户、销售和运营的重要数据。 使用数据分析来预测企业的供应链需求并更好地管理您的采购 既雄心勃勃又务实 ： 使用预测技术(包括 AI 驱动的工具) 为您的业务做好准备以应对意外情况。 您的公司必须雄心勃勃，敢于承担长期项目并将其启动。同时，您必须务实，以限制复杂性并在旅程中设定可实现的目标节点。 时间线和预算也将高度特定于您公司的具体情况和需求。在开始寻找B2B电子商务软件合作伙伴之前，您可以考虑以下问题： 定义时间表和预算 STEP了解您的 B2B01电子商务需求(5 个步骤) STEP3 寻找正确的标准02B2B 电子商务提供商 选择合适的B2B电子商务软件提供商对您公司的成功至关重要。如果选择了错误的解决方案，您可能会错过关键的功能，影响采购、运营或销售流程，或者被迫在短短几年内更换电子商务平台。 STEP选择正确的03集成合作伙伴 STEP精益变革04管理 1 他们专门从事 B2B B2B和B2C电子商务在商业模式上存在显著差异。虽然选择一个适用于两种类型销售的平台可能颇具吸引力，但我们强烈建议不要这样做。 我们遇到的所有旨在结合B2B和B2C销售的一体化解决方案的主要问题在于，大多数公司花费更多时间开发其B2C功能，而忽略了B2B工具的建设。此外，一些平台试图将不适合的B2C功能重新用于B2B场景，导致最终形成一个始终无法满足实际需求的系统。 从长远来看 ， 你的生意会更好单独的 B2B 和 B2C 策略 - 以及相应的单独平台选择一家专门开发适用于B2B电子商务软件并理解B2B企业独特需求的提供商。 2 他们有一个可持续和可扩展的技术结构 不同类型的B2B电子商务平台结构各异，这对其能否随着企业规模的扩大而有效扩展产生重大影响。可扩展性至关重要因为你不想在你的 B2B 销售扩张时 ， 必须重新平台 — — 这是一个昂贵且耗时的过程。 我们建议在比较不同平台结构时考虑以下三种关键技术特征：软件即服务、模块化和无头架构。 软件即服务（SaaS）是一种软件部署模型，其中您的B2B平台提供商在其服务器上托管您的软件，并通过云端提供访问。这是一种越来越常见的部署B2B软件的方法，且提供了显著的优势与传统的内部部署方法相比。 软件 - 作为- a - 服务 所有类型的商业软件工具现在都采用SaaS部署模型。例如，Office 365是一种SaaS解决方案，类似的还有流行的通信工具Slack和Zoom。 通过SaaS部署，您无需构建复杂的计算基础设施或拥有庞大的内部IT团队来运行您的B2B电子商务平台。您的软件提供商将负责这些工作，使您可以专注于业务的核心部分。 另一个SaaS平台的优势在于它们可以持续升级。您的软件提供商可以在不需聘请开发人员的情况下，不断添加新功能、创建新的集成，并确保平台的安全性。这确保了您的业务能够持续受益。停留在最前沿B2B 电子商务趋势。 模块化 B2B 平台是一个分解成多个单位，或者模块。例如，您的B2B平台可以有针对营销、销售、库存管理以及履行等 individual modules 的模块。 模块化对于随时间的可扩展性因为您可以根据业务需求的变化添加新的模块或升级现有模块。例如，您一开始可以使用一个支持销售和库存管理的平台，然后随着业务扩展到新市场，再增加一个营销模块。 模块化平台的一个主要优点是您只支付你需要的东西因为您现在可以购买某些模块 ， 然后随着业务的增长添加更多。 从多个来源提取数据 ， 并通过不同的渠道访问你可以使用无头架构从客户关系管理（CRM）系统、企业资源规划（ERP）软件、库存管理系统、会计软件等导入数据。然后，可以将这些数据结合起来，并通过网页应用、移动应用和其他渠道使其可供访问，以便客户和内部团队使用。 无头建筑 例如，假设您有一个独立于B2B电子商务平台的库存管理系统。通过无头架构，您的B2B电子商务平台可以无缝地从库存管理系统导入数据，并在产品缺货时更新您的网站。 这种方法有几个好处，包括与现有系统和所有销售运营平台集成的能力。此外，无头架构确保您的数据始终保持最新状态，从而使客户和员工能够做出知情决策。 PRO TIP 关于是否应该自行开发还是购买B2B电子商务软件存在诸多 Debate，两种方法各有优缺点，但大多数企业更适合采取某种特定策略。购买现有解决方案而不是从头开始创造一个。 构建自己的B2B电子商务解决方案的主要优势在于可以根据企业的需求对其进行定制。需要某个特定行业的功能而市场上又没有软件提供商提供的？您可以自己构建该功能，并拥有一个能够为您的业务带来竞争优势的解决方案。 然而，自行开发软件存在许多缺点。你需要投入大量时间和资金来设计和创建它。还需要大量的资金来构建运行软件的计算机基础设施，而且维护这些系统也需要更多的时间和资金。如果出现故障，完全需要你自己来修复——系统停机意味着可能会失去销售，这带来了很大的压力。对于大多数企业而言，购买B2B电子商务平台的便捷性、快速性和成本降低远远超过了自行开发的优势。 能够个性化客户购物体验的特性至关重要，因为专业买家期望在其通过您的电子商务平台购买产品时看到他们协商确定的价格和支付条款。例如，DeSter是一家为航空公司制造包装的企业，为不同的客户如Air France和KLM提供不同的产品和价格。DeSter提供的个性化服务对于提升客户满意度和忠诚度、促进公司销售具有关键作用。 个性化购物功能 要查找的一些关键个性化功能包括 ： 3. 可定制的产品目录 ： 你应该能够为不同类型的客户构建不同的目录。例如，一家饮料公司可以为欧洲地区的零售商创建包含酒精产品的目录，为中东地区的零售商创建不包含酒精产品的目录。 您的客户应能够使用其首选或合同约定的支付条款在网站上完成结账。例如，如果客户协商同意采用电汇或银行转账方式付款，您的平台应能收集相关的支付详情，如IBAN和BIC号码。 协商定价 ： 角色和权限: 如果你们与客户谈判价格，客户应该能在电商平台看到这些优惠价格。以Franprix超市连锁为例，它会为签订合同的顾客显示某些食品产品的打折价格。在标准价格旁边展示打折价格可以促进销售。 您的平台应使B2B客户能够为其采购代理设置可自定义的角色和权限。这使他们能够创建自己的采购和审批流程，从而减少取消或修改订单的数量。 B2B买家期望在其电子商务平台上找到所有进行购买决策所需的信息。例如，他们需要高质量的图片、每种产品的详细功能列表以及完整的技术规格。提供更多详细信息是确保客户获得所需商品并避免产生昂贵退货的关键。 产品信息特征 包含关键细节的最佳方法是集成产品信息管理 (PI