特一药业机构调研纪要

调研日期: 2025-02-08 特一药业集团是一家医药上市公司,旗下拥有多家企业,涉及医药研发、制药工业和医药商业。该公司曾被评为多个荣誉称号,包括“广东省医药行业杰出贡献企业”、“广东省民营科技企业”、“2015年度广东省医药工业企业综合实力十强”等。其产品线涵盖了中成药、化学制剂药、化学原料药和化工产品,主要制剂产品包括止咳宝片、蒲地蓝消炎片等,主要化学原料药和化工产品包括铝碳酸镁、苯妥英钠等。该公司还拥有两个全国性的销售商业平台,分别是广东特一海力药业有限公司和海南海力医生药业集团有限公司。未来,特一药业将继续秉承“注重质量、加强研发、持续发展”的企业宗旨,致力于打造优秀品牌,保持企业的可持续发展。 一、贵公司于2025年1月24日晚间发布了2024年度业绩预告,预计全年归属于上市公司股东的净利润在2000万元至2500万元之间,同比下降90.13%至92.1%。基本每股收益预计为0.04元至0.05元。对于业绩下滑,贵公司表示在本报告期进行了营销组织变革,对原有的组织架构和营销渠道进行了优化和调整。这一变革涉及到销售渠道的衔接和药店销售业务的交接,为了保证变革的顺利推进,公司减少了核心产品止咳宝片的发货,导致毛利较高的止咳宝片销售收入同比降幅较大。请问为何要减少止咳宝发货?由此带来的业绩下滑,贵公司是否有所预料?贵公司能否接受这一结果?下滑的业绩要靠哪些产品弥补? 回复:公司进行营销变革,将原经销模式改变为自营模式,这本身就意味着打破了原有的工作模式、流程和人员架构等。同时,在模式改变的情况下,原有的销售渠道(经销商渠道)的货物须清空,新的渠道需要建立和承接产品供应。这些均需要时间来磨合和发挥作用,因此,减少止咳宝片的发货,均是为了保证营销改革的顺利推进和转型的成功。 公司的营销变革是战略规划,变革是基于企业长远发展的必要举措,且经过充分评估,预计业绩下滑是短期的,公司有信心通过变革后能带来更大的业绩增长和竞争优势,公司完全接受在营销改革情形下的业绩下滑。针对营销变革及可能存在的经营业绩风险,公司在2023年年度报告第三节“管理层讨论与分析”中“十一、公司未来发展的展望”中“(二)公司未来发展规划”第“6、围绕打基础、利长远进行营销组织变革和品牌营销建设”进行了阐述,同时,在“(三)公司面临的风险和应对措施”第“6、经营风险”中对营销改革可能带来公司短期经营业绩的风险进行了提示。 公司在决定营销改革时,对短期业绩的下滑早已预计,在此过程中,公司在加强其他产品的销售力度的同时,进一步加强了内部管理,如资金的预算优化管理、成本的控制及部门协同等,以提高效率,减轻业绩下滑的影响。 二、业绩下滑对公司整体运营产生了哪些影响?公司如何应对这些影响? 回复:公司进行营销组织变革,属于公司的自发行为,也是为了更好地应对和赢取市场转变所带来的机遇与挑战,谋求公司长远发展。在营销组织变革过程中的经营业绩下滑,只是盈利在短期内减少,这种业绩下滑的改革成本是可接受的,并未对公司的运营产生不利影响。 在公司营销改革的过程中,一是公司持续进行营销人员的招聘,截至2024年年末,营销中心自营团队净增加70人,后续还将继续招聘人员和进行人员培训,扩大营销团队规模、提升公司营销人员的素质和营销综合力量,以适应市场变革。二是深化特一品牌营销建设,着力塑造特一品牌的广泛社会知名度和美誉度,依托特一品牌提升特一系列产品在消费者心中的价值认可度,实现特一系列产品的持续增长。三是公司基于对未来持续稳健发展的信心和价值的认可,为维护公司投资者利益,增强投资者信心,在综合考虑公司经营情况、财务状况及发展前景的基础上,决定以不超过1.2亿的自有资金回购公司股份,截至2025年1月31日,公司已购回公司股份1,272.96万股,支付的资金总额为人民币9,394.18万元(不含相关交易费用)。四是持续加大研发项目的投入,为后期的经营做好产品储备。五是继续 进行募集资金项目的建设,为后期的营销改革完成后的产能释放打好基础。 同时,为了有效管理营销组织变革中的风险,公司制订了完善的风险管理策略,在分析、评估潜在风险的基础上采取有效的风险防范措施;提高部门协同,降低运营成本;强化绩效考核,激励员工的积极性,提高工作效率;加强质量管理和产品品质管理,提升品牌价值;强化现金管理,优化资金预算。 综上,公司在营销改革过程中,由于公司主动求变以谋求长远的发展,尽管带来了短期业绩的下滑,但并未对公司的运营产生不利的影响。在公司经营过程中,公司始终保持风险防控意识,优化财务策略,加强人力资源管理等,保持公司良好的运营,保证公司营销改革的顺利进行,以适应后期市场的变化和企业长远的发展。 三、营销组织变革的具体内容是什么?包括哪些方面的调整和优化?变革后,公司在销售渠道和经销商管理方面有哪些新的策略和措施?营销组织变革的预期目标是什么?预计何时能够实现这些目标? 回复:2024年,公司围绕“打基础、利长远”进行营销组织变革,主要是对原有的组织架构和营销渠道进行优化和调整。营销组织变革,主要包括营销模式、组织架构、销售渠道及品牌建设等方面。销售模式方面,逐步由经销商模式调整为自营+推广服务商的混合模式;组织架构方面,完善了组织架构和岗位编制,新组建了自营销售部、线上营销部、第三终端销售部、品牌市场部及市场督导部等部门;渠道方面,已完成从公司到配送商到药店的供应链渠道;此外,公司新增线上销售(包括B2C、O2O和数字化营销)作为公司后期营销的重要渠道之一;在品牌推广方面,逐步由传统、单一的电视广告调整为电视广告+地面媒体+新媒体等的混合模式。 从目前的情况来看,当前的改革达到了一定的预期,也初显成效:自营团队已初步搭建完成,职能得到细化和明确;止咳宝片已逐步分渠道 销售管理;线上营销销售表现突出,初具雏形;品牌建设力度持续加大,并逐步加大了地面媒体(高铁站广告、电梯媒体)、新媒体网络平台(抖音、小红书、快手、微信公众号以及微信视频号)、生活服务类平台(美团)等渠道的品牌推广宣传。从销量数据来看,公司在2024年第四季度已逐步增加发货量。2024年,止咳宝片销量的统计数据为2.3亿片,其中第四季度的销量为1.21亿片(后期将以会计核算及审计数据为准),止咳宝片销售恢复明显。2025年1月份,止咳宝片在药店的销售尽管还未达到2023年同期的水平,但保持了较好的恢复势头。 公司管理层对未来长远发展充满信心,将核心品种止咳宝片作为未来长期经营发展的目标,力争改革完成后3-5年左右的时间,达到止咳宝片销售1亿盒,同时通过止咳宝片形成产品集群,培育、带动皮肤病血毒丸、降糖舒丸及独活寄生颗粒等梯队产品的销售增长,推动公司特色中药品种成长为中药大品种,实现企业长远发展(该业绩预测并不构成公司对投资者的业绩承诺,请注意投资风险)。 四、贵公司表示,为了进一步提高特一品牌的市场知名度和美誉度,公司在减少止咳宝片产品发货的同时,加大对品牌的宣传力度,导致当期销售费用占比较高。为何止咳宝会影响贵公司的品牌美誉度? 回复:公司的“特一”品牌目前还处于成长期,需要进行品牌拓展和强化品牌形象,因此,特一品牌在当前阶段,需要强化“产品即品牌”的理念,而止咳宝片对特一品牌的影响具有积极作用,能提升特一品牌的美誉度和市场知名度。止咳宝片产品对特一品牌的影响,主要体现如下方面: 1、止咳宝片品质卓越。特一止咳宝片具有百年历史,为全国独家品种,秘方入选岭南中药文化遗产保护名录(第一批),还获多项国家发明专利。 2、止咳宝片治疗效果显著。止咳宝片的功能主治为宣肺祛痰、止咳平喘,对各类型慢性咳嗽效果显著,对止咳、化痰、平喘疗效明显,尤其是虚寒型和痰湿型咳喘,总有效率分别达100%及95%,毒副作用低,疗程短、见效快、服药方便。 3、止咳宝片市场认可度高。止咳宝片凭借卓越品质和显著疗效,在市场上赢得广泛认可和好评,连续多年位列止咳祛痰平喘类中成药前十大品牌,并荣登2024中国医药品牌榜。 因此,公司的“特一”品牌现阶段应聚焦核心产品止咳宝片,通过深化特一品牌在消费者心中的形象,强化特一品牌的独特价值和优势,提高消费者满意度和忠诚度,提升特一品牌的影响力。后续,公司将持续依托止咳宝片多年来形成的良好口碑和品牌形象,通过止咳宝片的品牌建设和广告投入,进一步提高特一品牌的市场知名度和美誉度,培育、带动“特一”品牌系列品种,发挥“以点带面”的作用,形成1+N矩阵,增强市场竞争力。 五、目前,公司中成药的最大单品仍为止咳宝片,该单品销售占比大,毛利率高,是否形成了过度依赖?为了降低对单一产品的依赖,公司有哪些计划和措施来推动其他产品的销售增长? 回复:公司中成药的最大单品为止咳宝片,该单品销售占比大,毛利率高,对公司业绩影响较大,但并未过度依赖。 从公司2018年至2023年的营业收入结构来看,止咳宝片在历年的销售中,其销售收入最高时在2023年度占公司营业收入的比重达到了41.96%,为公司的第一大单品;同时,公司持续对止咳宝片进行品牌建设的投入,历年对止咳宝片产品的市场推广和广告投入均较大(除2020-2022年由于防控政策导致药品在药店销售受限制的情况下,减少了止咳宝片产品的市场推广和品牌宣传的投入),如果将止咳宝片产品的毛利减去营销推广费后的毛利占总体的毛利,最高的年度如2023年,占比为38.66%。除了第一大单品止咳宝 片外,其他产品合计的营业收入占比历年均超过了50%以上。具体数据如下: 金额单位:万元 项目 2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2022 年 2023 年营业收入 88,497.56 92,112.23 63,269.52 75,816.05 88,657.09 106,721.21毛利 52,113.39 54,661.79 30,560.75 40,208.48 43,473.81 59,922.40其中:止咳 宝片收入 31,413.93 33,292.83 11,676.98 22,768.58 23,972.81 44,7 79.95止 咳 宝 片收 入 占 营业 收 入 的比重 35.50% 36.14% 18.46% 30.03% 27.04% 41.96%止 咳 宝 片毛利 26,506.15 28,635.45 9,536.84 19,520.40 20,410.48 37,898.0 8其 他 产 品 毛利 25,607.24 26,026.34 21,023.91 20,688.08 23,063.33 22,024.32营 销 推 广费 15,442.91 16,749.66 7,763.36 9,318.70 9,464.33 14,729.20止 咳 宝 片毛 利 扣 除营 销 推 广费 后 的 毛利 占 总 体毛 利 的 比 重 21.23% 21.74% 5.80% 25.37% 25.18% 38.66% 从以上数据来看,止咳宝片产品的销售收入、毛利占比都比较大,同时,用于止咳宝片产品的市场推广和品牌宣传的投入也比较大。尽管在止咳宝片产品销售减少的年份(如2020年和2021年药店市场受限,2024年营销组织变革减少了发货),公司持续进行品牌的投入,影响到公司当期的经营业绩,但公司的目的是为了在发展的过程中,持续提高止咳宝片的市场影响力,从而提高公司的特一品牌知名度,为后期的发展打好基础。止咳宝片产品对公司的经营业绩能产生较大的影响,但并未形成过度依赖。 同时,为了增强公司核心竞争力,管理层在对止咳宝片销售推广的基础上,持续加大对潜力品种皮肤病血毒丸、降糖舒丸及独活寄生颗粒等市场容量大的产品市场推广力度。在国家产业政策大力支持中医药行业发展的背景下,公司已将上述品种作为继止咳宝片后的重大品种进行培育。随着这些产品的陆续推出和销售的扩大,将提高公司抗风险的能力。 此外,公司将充分利用“原料+制剂”关联审评的产业政策,加大新宁制药原料药的协同,把公司制剂生产所需的原料药,更多由新宁