重新发明退休记录保存

在湍流中导航 Authors Tim Hoying埃森哲战略董事总经理 埃森哲战略高级经理 蒂姆是Accenture北美退休实践的战略负责人。拥有超过30年的咨询经验，他对退休记录保管商面临的挑战和增长机会有深刻的理解。蒂姆发表了关于行为经济学、客户体验以及小型企业的退休计划的研究报告。他毕业于西北大学凯洛格管理学院，获得金融与战略方向的工商管理硕士学位。 大卫是Accenture北美退休实践部门的高级经理。他在企业转型和退休记录保持公司、资产管理公司及财富管理公司的 CORPORATE STRATEGY 方面拥有丰富的领导经验。在咨询之前，大卫曾在领先的金融科技公司担任产品战略角色。他拥有西北大学凯洛格商学院的工商管理硕士学位。 tim. hoying @ accenture. com david. mallett @ accenture. com https: / / www. linkedin. com / in / tim - hoying - 131b32114 / https: / / www. linkedin. com / in / dave - mallett / 迪恩 · 爱德华兹 Schira Lillis 思想领导和研究首席主管 ， 资本市场 资本市场董事总经理 舍里拉是 Accenture 全球资本市场研究负责人。拥有超过 25 年北美和欧洲金融服务业研究经验的她，对影响资本市场和银行业的重要趋势提供了深刻的见解。她在数字化转型和技术在金融服务领域的采用方面发表了多篇文章。舍里拉持有宾夕法尼亚大学沃顿商学院的工商管理硕士学位，并曾是富布赖特学者。 戴安是Accenture北美退休实践领域的行业负责人，拥有超过20年的资产管理、财富管理和退休记录保存经验。他的技能涵盖战略增长规划、运营模式转型、销售和关系管理以及数字体验。戴安专长于在复杂组织中有效管理客户期望和运营需求。他毕业于维拉诺瓦大学，获得executive MBA学位。 schira. lillis @ accenture. com dean. edwards @ accenture. com https: / / www. linkedin. com / in / SchiraLillis 目录 Introduction 05 战略要求：竞争性的成本结构、转型的收入来源、有目的的相关方参与10 17 Introduction 今天的退休记录保持者面临着艰巨的挑战。尽管10.3万亿美元的定义贡献（DC）市场仍然是美国团体退休市场的基石，但负责管理这些计划的公司在过去十年中一直面临着持续的逆风，前景渺茫。从微薄的利润率和不断下降的管理费用到较低的运营杠杆，他们在多个方面都在战斗。此外，许多公司还受到过时的平台和技术的束缚，这不仅使内部运营变得复杂繁琐，还阻碍了他们履行为客户提供的计划改进和服务承诺的能力。 也将提供具有竞争力的价格、全面的在计划内和不在计划内的财务咨询服务，并引入新的、更加个性化的產品和服务，以补充其现有的在计划内产品。 依托生成式AI等新兴技术，并构建强大的数字核心，他们将重新定义业务模式，并实现并维持精益的成本结构。 少数公司能够独自做到这一点。对于一些公司而言，正确的下一步可能是寻找合作伙伴，这些合作伙伴可以帮助它们实现运营规模扩大或为它们提供加速获得先进技术的道路。无论哪种情况，高管们现在就应该着手解决这些战略问题。被动产品的持续增长以及更具成本效益的资金结构，如共同投资信托，正在极大重塑行业格局。不断扩大的投资范围将继续挑战记录保持者专有的投资产品所依赖的传统收入来源。做出主动决策的机会窗口不会持续太久。 一个可预测的结果：持续的整合。在资产管理规模排名前20的DC记录保管机构中，大约有一半是在2011年就已经存在的机构，甚至包括像普尔杜尼这样的大型玩家。1富国银行2——已被其他公司收购。收购方利用其规模优势和投资新兴技术的能力取得了增长。我们的模型预测，在未来10年内，前五大记录保管公司将管理市场总资产的超过75%，而今天排名前20的记录保管公司中将有超过四分之一退出该行业。 你在何处？为了在这些颠覆性时期保持相关性，许多记录保管人将需要从基础层面重新发明其商业模式。我们坚信，未来的获胜者将继续扩大规模，或者追求并执行针对差异化市场细分的战略——要么专注于计划规模（例如，大型计划），要么专注于产品和市场类型（例如，403b）。 为了说明这种紧迫性，我们将在这篇论文中探讨将在未来市场中竞争的战略记录保持模型，以及可能面临淘汰的模型。此外，我们还将概述 evolving 的收入池，这为退休记录保持者提供了重新定义和扩展其商业模式的机会，以便在这个领域内实现盈利存在。 在快速巩固的竞技场中发挥 为了更好地了解DC市场及其所蕴含的机会与挑战，首先考虑它的规模以及它如何融入更广泛的退休投资格局。具体来说，将它与持有退休资产的另外两种主要投资工具——美国定义福利计划（DB）市场和个别人寿保险账户（IRA）市场进行比较其规模和增长情况（参见图1）。 DC行业是数百万美国民众构建退休安全的主要渠道之一。事实上，第一批无需依赖DB计划即可在其工作年间积累退休资产的美国工人，现在才刚刚开始退休，而他们的大部分退休资产都集中在DC计划中——这一趋势在未来十年将加速发展。 实际上，过去十年里，领先的五大记录保管机构通过资产管理下的资产获得了高达13个百分点的市场份额，通过参与者则获得了高达12个百分点的市场份额（见图2）。并且这并非偶然。在这个市场中，规模效应能够创造显著的优势。 现在考虑DC市场中记录保持者的多样性，很容易看出他们今天部署的不同竞争策略，而这些策略在未来五到十年里很可能会取得成功。 规模组织（最大的提供商），我们定义为能够在多种计划规模段工作、提供多种计划产品类型，并且根据资产和参与者的数量积累了显著规模的记录保持者。 第一个最明显的益处？运营能力以降低每位参与者的成本。许多计划发起人和参与者的服务（例如，服务、入职）均可从中受益。 Introduction在哪里玩迅速战略要求重塑记录 ，巩固竞技场为了明天现在开始 规模上的明显优势并不意味着其他记录保管公司没有自己的机会。一些记录保管公司可以通过其在特定计划规模（以每计划参与者平均数量定义）方面的服务能力进行竞争。另一些则通过在特定细分市场类型方面差异化经营，在其退休业务领域建立了护城河。 撤回资金（withdrawals）可以通过自动化大幅增加，从而实现规模效应并提升效率，帮助推动运营利润率。当前排名前三的记录保持者共同服务了大约5800万名参与者，几乎占前25家DC机构代表的全部参与者的近一半。3这种规模为他们提供了以每个参与者相对较低的成本运营的机会。 大型计划专家主要服务于非常大型和巨无霸级别的养老金计划赞助商（基于每项计划的平均参与者数量）。虽然这些服务提供商可能在规模上存在不足，但可以通过其他特点弥补。例如，他们服务的巨无霸和巨型企业养老金计划由于独特的计划设计特性和定制化的服务要求，对计划赞助商来说具有较高的转换成本。此外，在面临合并威胁或记录保管人转换时，较大的养老金计划更有可能主动评估其他记录保管人，这使得专注于大额养老金计划的专业机构不太适合作为收购目标。最后，许多专注于大额养老金计划的专业机构提供了更为全面的企业福利方案，将健康、退休和医疗保障福利打包在一起。这些综合性的福利方案使它们的价值主张更具吸引力，并进一步增加了计划赞助商的转换成本。 另一个优势？较大的记录保持者通常更能负担得起在所需能力方面的重大投资，以提供越来越有吸引力的价值主张。例如，全面数字化的运营模式不仅有助于减轻业务和数据风险，还可能将运营费用降低高达40%。4它还可以增强公司利用参与者数据创建强大的、个性化的技术支持交互方式的能力（例如，通过生成式AI）。此外，它可以作为扩展到相邻金融服务领域（如零售退休规划和财富管理）的基础，品牌认知将在其中发挥重要作用，从而形成强有力的价值主张。 小型计划专家有效地服务于大量极其小型的计划（参与者少于100人的计划），这是大多数大型组织历史上不太擅长做到的事情。截至目前，这些大型提供商对这一市场细分领域表现出的兴趣不大（尽管这种情况可能会改变）。事实上，一些大型提供商甚至将小型计划服务外包给其他记录保管人，以避免较高的平均服务成本。此外，许多小型计划的专业提供商拥有受保护的分销渠道（主要是作为薪资服务或财务顾问分销渠道的附加项）。目前，大型组织尚未找到有效的方法来打破这些渠道。 产品专家oversee 多数定义贡献型资产（Defined Contribution assets）以外的 401(k) 市场——主要集中在 403(b) 或 457 计划领域。由于他们对特定计划发起人买家（例如：高等教育机构、地方政府）有深刻的理解，他们在其细分市场领域具有独特的竞争优势。通过计划定制化（例如：每位参与者可拥有多个账户），这些产品专家能够以独特的方式服务于赞助商的员工，从而区别于大型提供商。然而，这一群体仍然可能受到寻求在 401(k) 市场之外增长的规模化组织的冲击。他们将需要继续创新，以向其细分市场提供量身定制的产品和服务。并且，他们可能需要外包某些运营或技术能力以获得规模优势。 我们相信，专注于小型计划的专业市场细分领域将继续保持稳固的地位。然而，它们也不免受到竞争的影响。例如，数字优先的新进入者已经出现，提供了极具吸引力且价格竞争力的产品。部分提供者可能与传统的薪资发放渠道展开竞争；他们还可能通过积极直接对接计划的战略颠覆小型计划中介（如财务顾问）。 剩下哪些部分？如果排除掉规模型组织以及基于计划规模段或产品特定段进行竞争的组织，当前排名前25的提供商中大约只剩下三分之一。我们相信，这些“规模较小”的记录保管人需要从根本上重新审视其当前的战略和运营模式，以便在未来市场的参与者之间建立差异化优势。如果没有这样做，随着行业继续整合，他们将明显成为被收购的目标。 很可能在广泛的401(k)市场以及403(b)和457市场中获得份额。从有机增长的角度来看，如上所述，他们拥有真正具有吸引力的价值主张（例如，品牌认知度），这是缺乏差异化细分策略的竞争者难以匹敌的。但未来成功并非板上钉钉，我们将在下一章中探讨这一点。 图3提供了我们对当前DC记录保管整体格局进行分析时所识别的不同细分市场的一个概览。 鉴于市场动态，可以预料到当前退休记录保管landscape将在十年后大不相同——甚至五年后也会如此。无论公司目前处于何种地位，它们都应该认识到，当前的强大地位并不能保证在未来十年取得成功。所有记录保管企业和高管都需要明确应对一系列战略要求，以成为领先的竞争对手。我们相信，未来的赢家将是那些在以下三个关键领域也能够有效执行的公司：- 1. 获得具有竞争力的成本结构 ； 2. 超越传统收入池 ； 以及 3.有目的地拥抱更广泛的退休利益相关者。 有竞争力的成本结构 尽管最大的记录保管机构已经可以从规模效应中受益，但持续的压力将要求所有公司降低成本结构，涵盖核心记录保管运营和技术领域。一种减少运营成本的方式可能是将服务外包给具有固有规模优势的行业合作伙伴，这是过去五年中许多记录保管机构所采取的做法。在考虑外包策略时，记录保管机构应仔细评估其整个价值链，以确定哪些核心功能（例如后台处理）从外包中获得最大利益，并确定哪些差异化和增值领域（例如关系管理）应保留在内部。 记录保管人还应利用新兴技术（如高级自动化和生成式AI）来实现更低的成本结构。例如，基于AI的客户服务系统能够快速综合大量信息，从而为参与者提供即时答案。根据埃森哲《2024年技术视野》报告，这些技术应当“以人为本”，并设计成以人为核心。那些现在就在这一领域做好准备的组织在未来很可能会成为赢家。 此外，大多数退休金记录保持者继续依赖遗留的大型机系统，导致劳动密集型流程、自动化障碍、