ICT企业如何持续增长

纷享销客ICT行业增长研报总结

01 纷享销客连接型CRM产品介绍

• 产品定位：国产化toB CRM厂商市场占有率和增长率双料第一
• 核心优势：
  • 连接型：深度集成内外部系统，实现信息无障碍流转
  • 一体化：打通营销、销售、服务全流程，优化客户体验
  • 行业化：精耕三大核心行业及其细分领域，提供行业解决方案
  • 平台化：低代码/零代码PaaS平台满足个性化需求
• 产品架构：包含IaaS、PaaS、SaaS层，覆盖业务场景应用
• 数据链路：实现企业内部与上下游高效业务协作，助力产业互联网

02 XX集团数字化增长案例

• 背景问题：
  • 管理不统一：4个子公司独立运营，20+套CRM系统
  • 数据采集周期长、准确性低：人工采集，格式不统一
  • 自下而上穿透困难：决策时效性影响一线执行
• 解决方案：
  • 管理统一：1+N渠道商机管理模式，总部统一管控
  • 数据变革：实现数据源、共享、应用模式变革
  • 流程优化：打通复合业务流程，引入招投标管理
• 成果：
  • 数据采集时长降低70%，数据穿透能力提升30%
  • 商机线索跟踪时长降低25%，数据应用准确提升20%
  • 全方位管控渠道业务，提升3000+同事工作效率

03 ICT企业四阶段增长策略

• 发展阶段：
  • 创业期（GTM）：论证产品价值，打磨原型客户
  • 成长期（市场化）：确定客户化学，建立渠道体系
  • 发展期（规模化）：建立生态网络，提升交叉销售能力
  • 成熟期（生态化）：强化供应商管理，实现平台化能力
• 能力建设：
  • 创业期：LTC、PRM、内部组织能力
  • 成长期：产业链协同能力
  • 发展期：LTC、PRM、内部组织能力、产业链协同能力
  • 成熟期：LTC、PRM、内部组织能力、产业链协同能力

04 向华为学习ICT企业全流程变革

• 数字化转型本质：组织、业务、市场等多要素全方位变革
• 重新定位客户关系：从后端供应链延伸至前端需求链
• 销售运营体系能力提升建议：
  • 建立市场洞察机制
  • 强化精准营销
  • 深挖客户价值
  • 提高销售效率
  • 体现服务价值
  • 完善服务闭环
• LTC全链条价值兑现：
  • 销售线：项目赢单
  • 交付线：交付质量
  • 回款线：应收成本结算
• LTC流程变革价值：
  • 提升一线作战能力
  • 决策前移，充分授权
  • 拉通端到端销售流程
  • 提高运作效益，提升客户满意度
• 构建合作伙伴生态关系：
  • 渠道准入管理
  • 渠道协同赋能
  • 技术支撑与身份集成