营销获客与商机管理的数字化蓝图

研报正文总结

核心观点与背景

• 营销的本质是持续为客户创造价值，企业目标是获得客户并创造客户价值。
• 时代、竞争与用户变化导致营销与增长发生转变，进入价值主义时代，营销需从产品推销转向客户运营。
• 营销进入工程型、数智型价值时代，特征为可评价、可分析、可预测、可量化、可测试。

客户生命周期与营销流程设计

• 建议按照客户生命周期设计营销体系，包括客户认知、客户教育、客户决策支持、客户整合服务、客户价值实现和客户持续购买。
• 营销流程设计需确定目标客户与客户战略，分析客户进入流程与成交逻辑，定义行动条件与资源，保障组织与工具支持，打造高效销售机器模型。

基于LTC的ML、MO、MCE三大阶段数字化

ML管理线索-营销一体化获客

• 通过行业数据获取与清洗、线索与企业库匹配、线索转化自动流转、持续培育私域等方式实现线索管理。
• 销售和营销团队紧密合作，提升营销预算使用效率，缩短销售周期，可测量对收入的影响。

MO管理商机-阶段式推进提升销售效率

• 商机管理分为线索转化商机、商机准入查重、报告审批、筛选分析验证、初步接触、方案呈现、标前沟通、投标文档准备、赢得客户信任、合同签订、商机过程复盘等阶段。
• 通过分阶段任务引擎、智能销售预测、关键人决策树、商品/产品多规格复杂产品配置、灵活定价促销支持等功能提升销售效率。

MCE管理合同执行-项目具体跟进流程

• 销售线围绕项目赢单，交付线围绕交付质量，回款线围绕应收成本结算。
• 通过项目具体跟进流程，实现合同执行管理。

客户画像与客户价值模型

• 构建客户画像（360°视图）与客户价值模型（CLV），根据客户价值进行分级管理。
• 客户分级包括战略投资类型、运营促进类型、信息致胜类型，分别采取不同的策略和战术。

数字化营销与CRM平台

• 数字化营销平台实现高效获客、精准转化，包括多渠道精准营销、全链路过程数据分析、ROI分析等。
• CRM平台实现销售过程管理和客户全生命阶段管理，包括线索管理、客户管理、商机管理、订单管理、应收管理等。

数据分析与优化

• 通过数据分析优化营销渠道，提升营销ROI，进行数字化建模，为动态的AB测试科学决策提供保障。
• 分析线索转化率状态分布、客户转化效率、商机各阶段转化率与赢单率，提升经营效果。

连接型CRM与数字化经营体系

• 连接决策在高层，决胜在中层，决战在一线，构建可视、可管、可控的“数字化经营体系”。
• 通过五角星模型营销协同平台赋能，实现销售管控过程管理、销售活动量化管理。

数字化经营团队与客户负责人

• 第一阶段：数字化经营团队的优秀总监需每周用CRM系统了解销售工作，带领团队持续经营公司的“数字化”管理要素。
• 决胜在中层：做“数字化经营团队”的负责人。
• 决战在一线：做精准的“数字化经营客户”的负责人。

构建完整的数字化经营版图

• 打通企业价值链条，构建完整的数字化经营版图，助力高科行业企业构建数字化蓝图。