2023 年欧洲 SaaS 报告

欧洲 SaaS 报告2023 2023 年 12 月 GP 猎犬的观点 去年，我们发布了第一份欧洲SaaS报告，以基准关键绩效指标并探索市场不确定性背景下交易活动的情况。鉴于2022年融资活动急剧下降后宏观经济环境面临的挑战以及普遍关注现金保有和盈利能力，欧洲SaaS生态系统中的增长率仍然低迷，早期阶段和成熟期的SaaS公司均出现了显著放缓。今年的报告还强调了对资本效率持续关注的情况，超过接受调查的公司中有三分之一现在是盈利的 ， 成熟的 SaaS 公司看到了显著的员工生产力的提高。 我们包括一份公开市场更新，强调盈利能力的重要性，并指出欧洲估值出现了适度回升，已回归至3年均值水平。尽管2023年SaaS融资活动显著下降，但总体融资水平仍高于疫情前的水平。 尽管市场条件充满挑战，并购活动依然保持韧性。近期战略并购的增长，加上私募股权持有的历史最高水平的“干粉”资金，使得自2022年中期峰值以来季度交易活动得以持续，今年迄今已有超过150亿美元的已披露交易，超过了去年同期的水平。 ALEXIS SCORER ， GP BULLHOUND 的合作伙伴 关键要点 ARR 中值增长显着下降至 27 ％ SaaS 估值稳定与 3 年均值一致 欧洲 SaaS 平均估值为 5 倍 ， 接近 3 年平均水平 ARR 超过 2500 万欧元的 SaaS 公司的平均 ARR 增长率从2021 年的 44% 下降到 2022 年的 27% 每个 FTE 的 ARR 显着增加至 12.4 万欧元 通过规则 40 提高对盈利能力的重视 每个 FTE 的 ARR 超过 10 万欧元 ， 超过 500 万欧元的 ARR 。与 2022 年 GP Bullhound 欧洲 SaaS 报告相比 ，平均增长了 30 ％ 收入倍数与“四十法则”之间的相关性翻了一番，而与盈利性之间的相关性增长了14倍。 上市 SaaS 公司反弹的倍数 NRR 同比略有提高至 105% 我们的公共欧洲SaaS公司的平均估值回升了约11%，倍数从年初的约4.3倍上升至年末的约4.8倍。 欧洲 SaaS 业务的净收入保留中位数2022 年为 105% ， 高于 2021 年的 104% 2021 年至 2022 年毛利率下降 5%毛利率中位数已从去年报告中的 80 ％ 降至今年的 75 ％ 2023 年 YTD 弹性并购交易活动 超过三分之一的接受调查的公司现在正在盈利 2023 年年初至今每季度平均 178 笔交易 ， 比 3 年平均水平高出 30% R & D 和 G & A 支出与去年大致持平 ， ARR 增长率低于 60%的同伙中有约 40% 是盈利的 融资市场仍然低迷 2023 年年初至今 ， 共计 2466 轮融资 ， 减少 47%同比增长 ， 超过 4000 万欧元的回合减少 65% GP 斗牛犬欧洲 SaaS 调查 我们的数据集一目了然 我们的数据集包括来自超过100家欧洲SaaS企业的响应，这些企业为从快速增长到缓慢增长的不同范围的企业和中小企业客户群体提供服务。 调查参与者包括初创企业和规模企业 ，超过三分之一的受访者产生介于 500 万欧元之间ARR - 2022 年 2500 万欧元 ARR 。 我们比较了按照 ARR、FTEs 和融资水平划分的所有规模的欧洲 SaaS 公司。我们分析了关键指标（包括客户获取成本 CAC 和回收期）的数据。期间、 LTV / CAC 、规则 40 和保留 ， 以测试一系列假设。 2 年 ARR 复合年增长率显著影响低 2021 / 22增长 ， 从下降到 27%45% in 2020/21 ARR FY20 / 22 复合年增长率 （%) / ARR(百万欧元) 数据涵盖公司 2020 财年和 2022 财年 早期的欧洲 SaaS 公司(< 500 万 ARR)显示出更高的 2020 / 22 年复合年增长率中位数与其他队列相比 ， 正如人们可能会预期的那样 ，考虑到基数较低。 随着公司成长至下一个区间（月活跃收入ARR 500万欧元 - 2500万欧元），整个群体的复合年增长率（CAGR）仅下降约10%，这表明即使一些公司在这一过程中实现了五位数的增长，它们仍然具有健康的发展意愿。折叠那些早期阶段的 ARR 。 然而，当企业开始超越2500万欧元年经常性收入（ARR）的规模时，中位数复合年增长率（CAGR）下降到约40%，且两个群体的ARR CAGR的分布范围开始趋紧，与中位数数据点的偏差不超过25%。 所有欧洲子集的增长SaaS 公司与 2021 年相比 ， 整个 2022 年都保持静音 ARR 同比增长 （%) / ARR(百万欧元) 数据涵盖公司 2021 财年和 2022 财年 在整个欧洲SaaS生态系统中，2022年同比增長率的增益较为温和，只有€5m至€25m的 cohort受益于轻微的增量增长提升。with 2021. 我们注意到，在ARR（年度经常性收入）为500万欧元至2500万欧元的组别中，许多受访公司最近获得了融资（38%的公司在2022年或之后筹集资金），这使得公司在宏观经济环境不利的情况下仍能投资于自身增长。详细内容请参见第22页。 两个群体的增長率下降了約50%或更多：早期階段的SaaS公司，其中位數增長率從100%下降到33%，以及成熟的SaaS公司（ ARR超5000萬），其中位數增長率從45%下降到24%。 重大改进编制效率在较大的队列中 (5000万欧元 + ARR) 每个 FTE 的平均 ARR(000 欧元) 数据涵盖公司 2021 财年和 2022 财年 2022 年欧洲 SaaS 报告 去年，我们观察到，随着欧洲SaaS企业的扩张，招聘重点从研发转向了直接与ARR增长相关的职位（如销售和市场营销）。 对于ARR低于5000万欧元的企业，这一趋势在我们的2022年数据集中保持一致，ARR超过500万欧元时，每FTE实现了10万人。此外，我们注意到每个 cohort 的ARR每FTE年度同比增长有所增加，这反映了在更具挑战性的融资环境中对资本效率的更大重视。 成熟SaaS公司在2021年至2022年间平均每员工的ARR几乎翻了一番，从14.2万欧元增加到27.9万欧元，这表明更成熟的SaaS公司在2022年大幅减少了员工数量，但对收入的影响却很小。然而，值得注意的是，今年调查的构成与去年略有不同，因此可能会导致一些差异。同类趋势的差异。 企业客户通常会生成一个ARR 是 10 倍中小企业客户的 按目标客户群划分的平均 CAC(000 欧元) 按目标客户群划分的每位客户的 ARR(000 欧元) 专注于企业的 SaaS 公司的平均 ARR 为 63k 欧元 ， 比专注于中小企业的公司 6k 欧元高出 10倍以上。 这一趋势也反映在整个客户中收购成本方面，专注于企业市场的SaaS公司每获取一位客户支出66,000欧元，而专注于中小企业市场的公司每获取一位客户支出6,000欧元。 有趣的是，专注于多个客户细分市场的SaaS公司与专注于企业的SaaS公司相比，每客户的ARR（年度经常性收入）表现出相似的水平。但他们的 CAC 明显较低。这是部分受行业细分驱动，我们注意到50%的企业受访者专注于基础设施与安全或数据与分析——这两个行业采用较低销售速度的商业模式。 SaaS 公司专注于一套客户命令更高的 LTV / CAC比率 按产品提供类别平均 LTV / CAC 数据涵盖公司 2022 财年 欧洲专注于中小企业（SME）和企业级客户的企业软件即服务（SaaS）公司，其平均客户生命周期价值与客户获取成本比（LTV/CAC）为5.8倍，显著低于仅针对单一客户群体进行优化的公司。SME-专注的 SaaS 公司通常拥有 LTV / CAC8.3 倍 ， 而企业 SaaS 公司的 LTV / CAC 略高于 8.9 倍。 SaaS公司在人力资源/企业资源规划（HR/ERP）领域的客户终身价值与获客成本比（LTV/CAC）最高，为10.8倍，而销售与营销SaaS公司的这一比例最低，仅为4倍。 CAC 和 ARR 都大幅增加作为合同期限增加 按合同期限划分的平均 ARR(000 欧元) 数据涵盖公司 2022 财年 为期三年的合同是最昂贵的 ， 每位客户平均花费 39.5 万欧元。 提供长期合同服务的公司通常会获得较高的年度经常性收入（ARR），平均ARR从少于一年的合同的6,800欧元增加到三年或更长时间的合同的2万欧元以上。 我们注意到 ， 经营时间更长的公司合同条款可能尚未感受到当前经济逆风尤为明显，这在服务合同超过三年的领域尤其如此。这些合同是在科技繁荣时期谈判的，因此条款更为有利，而这些条款在当前的市场环境中是无法实现的。 大多数欧洲 SaaS 公司都有一个投资回收期为 10- 12 个月 按目标客户群划分的平均投资回收期 (月) 按产品类别划分的平均投资回收期 (月) 随着 ARR 的增长 ， 稳步下降 ； 那些拥有 5000万欧元 + ARR 通常具有九个月的回收期，而更多的早期阶段SaaS 业务的回收期为 13 个月以上。这通常是由于以下三种原因之一： 1.SaaS 业务拥有大量客户 ， 使他们能够利用较低的 CAC通过规模 ； 2.SaaS 业务的高价值合同数量很少 ， 随着 ARR 的扩展 ， 其价值开始超过 CAC ； 或 3.随着 ARR 的增加 ， 公司的销售和营销职能变得更加成熟 ， 领先在客户获取上花费更多。 专注于企业的SaaS公司展现出最长的回收期（约14个月），而同时专注于企业和中小企业的公司则展现出最短的回收期（约9个月）。 仅专注于中小企业的 SaaS 公司在 2021 年至 2022 年之间的总收入保留率下降 只有中小企业（SMEs）的年度净收入留存率（GRR）出现了下降（从2021年的95%降至2022年的92%），而企业级和以中小企业及企业为导向的SaaS公司则分别保持了微幅1%的增长。然而，如报告中早先所述，这些公司通常拥有更长的合同周期（有时超过）三年内）。因此，近期的经济逆风可能尚未影响到总收入留存率指标。此外，我们注意到，一些受访者可能未将降价销售计入其计算之中，从而导致数据集中中位数价格更高。 2022 年 ， 欧洲所有类别的 SaaS 公司的净收入保留率都有所上升 retention指标是推动欧洲SaaS公司增长的关键驱动力。净收入留存率（NRR）被认为是长期成功最强有力的指标之一。因此，NRR 成为了衡量欧洲SaaS生态系统的一个有趣的指标。总体来看，中位数NRR 年同比有所提升，显示出 （注：原文中的“spread of”没有明确上下文含义，假设是指“提升”或“增长”，根据语境进行了翻译。如果“spread of”有其他特定含义，请提供更多信息以便更准确地翻译。） 以中小企业和企业为重点的 FY21 与 FY22 毛利率下降了 c.5 ％在所有收入中乐队自 2021 年 数据涵盖公司 2021 财年和 2022 财年 对于 SaaS 公司来说 ， 直接成本包括但不包括仅限于 ： ▪ 托管成本 客户支持 / 客户成功成本 ▪在软件应用程序中使用的第三方许可证 去年 ， 我们观察到随着业务规模的扩大超过 500 万欧元 ARR ， 毛利率稳定在 80%由于效率提升带来的回报逐渐减少。尽管这一趋势在2022年略有延续，但毛利率已稳定在75%，因为SaaS公司难以将如托管成本和客户成功等直接成本上升的成本上涨压力转嫁给客户。 通常需要在价格上涨时进行。虽然许多受访者签订的是多年合同，但我们看到更多SaaS公司在今年适时在合同续签时实施通胀相关的价格上调。 超过三分之一的公司在所有ARR 增长队列在 2022 年实现盈利 2022 年 ， 21 / 22 ARR