订阅模式的兴起：卡车所有权的革命性变革2024

探索灵活车队解决方案的优势和接受度 执行摘要 最近由Capgemini对卡车客户进行的一项调查显示，订阅模式，尤其是与电动车辆相关的模式，符合主要卡车原始设备制造商现有的信念和预期。研究还提供了重要的见解，例如许多客户更愿意直接从制造商那里获得订阅服务，并且订阅模式可以帮助克服电动车辆不具成本效益的观念。在本报告中，我们对调查结果进行了评论，并建议卡车原始设备制造商应立即采取行动，如制定应对关键客户关注点的战略，并更好地向客户介绍诸如传统卡车和电动卡车各自的全生命周期成本等方面的问题。 Contents 5 Introduc 研究方法 6 调查结果摘要7调查结果第 1 部分 ： 订阅模式的市场接受度7 调查结果第 2 部分: 商用电动汽车的市场准备情况 12 15 讨论和建 17凯捷如何帮助客户实施订阅模式 作者 19 在乘用车领域，我们已经观察到从ICE车辆转向电动汽车伴随着所有权向使用方式的转变——这意味着订阅模式将变得更加流行。我们的新研究建议，这一趋势在卡车领域可能会更加显著，部分原因是经济可负担性问题，但也因为对电动汽车及其对残值影响的不确定性。该研究还指出了订阅模式加速零排放车辆普及的潜力。这一发现应引发进一步讨论，并促使重新思考当前促进电动汽车的方法。 Laurence Noel Capgemini 全球汽车行业负责人 Introduction 主要卡车制造商正在积极探索新的所有权模式，包括订阅模式。在这种模式下，客户支付使用卡车的费用，而制造商或其他服务提供商则保留资产的所有权。还存在一种变体，在这种变体中，客户可以获得车辆的所有权，但电池则是按订阅方式提供的。 然而，缺乏关于卡车客户对这些模型接受程度、客户期望和偏好的坚实数据。 为了回答这些问题，Capgemini 最近进行了一项调查，该调查探讨了卡车客户对订阅服务的接受程度，以及相关问题，如支付溢价的意愿，哪些服务应包含在订阅模式中。 我们还调查了受访者对电动车辆（EV）与内燃机车辆（ICE）的偏好，并利用这些结果帮助我们解读关于订阅服务的研究发现。1我们发现这两组人在订阅偏好上存在一些有趣的差异。 总体而言，研究结果证实了我们已经知道的关于商用车订阅服务的内容，因此，已经在这一领域先行布局的主要原始设备制造商可以放心他们大致上采取了正确的策略。但我们还发现了一些令人惊讶且可能有益的见解，这些需要进一步的研究。 本报告概述并评论了我们的研究成果，并在此基础上提出一些进一步研究和行动的建议。 研究方法 九十位来自德国卡车客户的受访者参与了此次在线调查（如图1所示）。所有受访者均被证实对该市场有较强的参与度。我们最初选择研究德国是因为该市场特别欢迎新的销售模式，并且对实现零排放有着强烈的需求。未来，我们计划将此研究扩展至整个欧洲，并可能涵盖北美和中国。 调查结果摘要 调查结果第 1 部分 ： 订阅模式的市场接受度 首先，我们探索了受访者对订阅模式的一般看法，以及他们认为这对公司有哪些优势和劣势。 订阅模式的优势和劣势 采用订阅模式的最大原因是希望获得灵活性以应对短期容量峰值（一种称为“削峰”技术），这一原因被42%的受访者提及（如图2所示）。这一发现反映了他们的企业习惯性地面临波动的需求——尤其是在当前经济不确定性加剧和供应链受到冲击的情况下，这种需求波动可能更为频繁。削峰也是应对季节性需求的重要工具，例如在圣诞节前夕。 订阅与高成本相关的感觉——这一发现反映了该市场的价格敏感性（如图3所示）。 为了进一步探究，研究调查了企业在多大程度上愿意为订阅模式支付高于长期租赁的溢价。 其他接受的原因包括尝试特定车型的愿望，这可能反映了对试验新技术而不进行长期承诺的兴趣。此外，由于涉及较短的承诺期，该模型也被认为有助于规划支出。 当被问及围绕订阅模式的预订时 ， 受访者经常提到 并且根据受访者是否考虑购买电动汽车来进行分析。如图12所示，大多数受访者在不同程度上考虑了电动汽车。 约53%的受访者考虑将其车队整合进电池电动车辆（BEV）和燃料电池电动车辆（FCEV）。这种对环保选项的兴趣日益增长，同时也伴随着对高端服务的投资意愿。考虑采用任一类型电动汽车的受访者愿意为订阅模式支付15%的溢价，而其他受访者则仅愿意支付5%的溢价。 有趣的是，潜在的电动车（EV）客户愿意支付10-15%的溢价，而偏好内燃机车辆（ICE）的客户仅愿意支付5-10%的溢价（如图4所示）。 作为订阅模式的另一个潜在反对意见，受访者还提到了管理的复杂性，这表明他们尚未将订阅与自己偏好的简单易用模式关联起来。 我们再次比较了那些考虑使用电动汽车的人与其他人的反应。 我们还对受访者设想在其业务中如何使用订阅模式进行了更详细的分析，特别是针对不同类型的车辆和续航范围。 如图5所示，考虑购买电动汽车的受访者选择轻型到中型卡车，因为他们有足够的正面经验和知识，能够将这些卡车整合到日常行程和路线中。更倾向于内燃机（ICE）车辆的受访者更可能从事长途运输业务；这解释了他们对适合订阅模式的车辆类别的不同看法。总体而言，重型卡车略不被青睐作为订阅模式的选择，这可能是由于它们较高的成本或特定的使用模式。此外，这也可能是因为公司规划长途卡车的使用比规划本地活动更容易，因此他们并不寻求更好的方法来改进这一点。 综合这两项发现以及先前的研究结果，可以推断订阅型卡车被认为最适用于区域仓库与最终客户之间的交通，或者在某些情况下，用于本地枢纽。人们普遍认识到，并通过第三方研究得到了证实，电动汽车的用户也期望采用类似的用途，这表明了订阅模式与电动卡车之间存在协同效应。 当谈及承诺期时，受访者倾向于选择三个月的时间（如图7所示）。这一发现表明，企业更偏好短期承诺以提高灵活性和财务规划能力。 关于他们可能采用订阅模式的距离范围问题，受访者表示这些模式适用于本地（至多50公里）、区域（51-150公里）和长途（151公里以上）范围。其中，预计区域使用率最高（图7）。这表明订阅的灵活性可能对各种业务需求都有所关联，从本地配送到长途运输。 我们发现这一结果略显意外，因为我们本预期受访者会倾向于选择较短的承诺期以获得最大的灵活性，尤其是在削峰需求的压力下。 受访者考虑购买电动汽车并愿意为订阅支付显著溢价表明，对于优先考虑可持续性和创新的车队运营商而言，该车型具有强劲的市场潜力。 接下来，我们详细询问了公司希望如何获取货车订阅服务的具体需求，包括他们希望由哪家公司提供订阅服务、更倾向于固定套餐还是灵活套餐，以及他们对订车周期的预期。我们还讨论了他们在通过订阅获得车辆时会寻找哪种类型的发动机。 这些想法既有汽车可持续发展的好处 ， 也有商业的好处 ， 我们稍后会回来。 有趣的是，受访者明显偏好直接从制造商处获取订阅，选择此选项的比例为49%（如图8所示）。租赁公司和新供应商则明显排在制造商之后。 略超过一半的受访者更喜欢具有可选模块的灵活产品， 而不是固定模块(图 9) 。 对于制造商而言，这一偏好是一个令人鼓舞的发现，不仅仅是因为这可能表明了对OEMs已建立的质量和服务标准的信任。这也为未来的收入流打开了可能性。 这一偏好与当今汽车行业中各领域对可定制和适应性强的解决方案的需求一致。 纯电和混合动力车型合计吸引了49%的受访者，反映了日益增长的环保关注以及对新技术的兴趣。在最大型企业中，纯电车辆最受欢迎。 调查结果第 2 部分 ： 商用电动汽车的市场准备情况 正如我们刚才所见，我们的研究揭示了在订阅模式背景下，人们对电动或混合动力车辆表现出令人鼓舞的兴趣水平。下一阶段的研究将进一步探讨这一兴趣，询问组织考虑电动车辆的程度以及他们认为电气化的主要优势和障碍是什么。 当以这种方式稍微不同地提问时，多达22%的受访者表示他们根本没有考虑过电气化，而25%的受访者只略微考虑过它（如图12所示）。这似乎令人有些失望，因为存在许多考虑电气化的理由，包括 环境问题、监管压力和电动汽车技术的进步。 关于电动化的优势，许多受访者强调当地无排放操作和改善的形象，突显了环境和社会责任考虑（图13）。 值得一提的是，关于收购成本的担忧也可以用来支持订阅模式。事实上，Capgemini为各种商业车辆客户进行的研究表明，随着全面生态系统服务的广泛使用来增强电动卡车（EV），总体使用成本（TCU）可能会比传统内燃机（ICE）车辆低得多。这一观察结果可能有助于OEM厂商同时销售电动汽车和订阅模式。 高收购成本和范围焦虑仍然存在1% 有限的转换选项电动汽车采用的重大障碍 ， 以及对充电时间和有效载 荷容量的担忧 (图 14) 。深入数据分析揭示了这一发现的一些有趣角度。例如，如果我们仅考虑正在考虑购买电动汽车的受访者，那么高成本比续航里程更加令人担忧；而那些不考虑购买电动汽车的人则更关注续航里程而非成本。这表明，对电动汽车有更多的了解，包括它们的优势和挑战，会促进对其的接受度。 范围和价格方面的情况表明，实用性和成本效益是更广泛采用的关键因素（如图15所示）。然而，在这两种情况下，实际情况可能比公司意识到的更加积极，因此，如我们稍后将讨论的，原始设备制造商（OEMs）可能需要投入更多努力来告知其客户。 最后，我们询问了那些正在考虑购买电动汽车的受访者，了解哪些因素能够确保电动汽车的接受度，并具体询问了他们更倾向于采用哪种充电支付方式（固定费率还是按每千瓦时计费）。 在选择能够确保他们接受电动汽车的因素时 ， 受访者倾向于强调 为能源充电 总体来看，受访者对于电费支付方式的意见几乎平分秋色，一部分人希望将电费包含在使用费用中支付，另一部分人则倾向于单独计费。但在根据受访者是否考虑购买电动汽车或偏好传统燃油车进行分析时，一个有趣的现象逐渐显现。 受访者对电动汽车（EVs）感兴趣者倾向于单独计费以消耗能源，而希望继续使用传统内燃机车辆（ICE vehicles）的受访者则更偏好包含能源成本的全面订阅服务（如图16所示）。 讨论和建议 订购模式为商用车 OEM 提供了重要的机会 • 提供可持续性益处，帮助客户达成其目标，例如通过确保在车辆或电池生命周期结束时充分实现循环利用原则。 这些结果告诉我们，大多数运输公司更信任原始设备制造商（OEMs）而非其他供应商来提供订阅模式。因此，提供订阅模式可以成为最大化卡车销售的一个优秀策略。 OEM 需要开发基于订阅的解决方案以满足市场预期 我们的研究显示存在对快速车辆供应解决方案的需求。我们认为，OEMs 应该已经着手通过订阅模式来满足这一市场的需求。他们必须迅速创新，以提供能够满足新兴商业需求和环保目标的定制化解决方案。 该模型提供了一系列额外的机会 ， 例如 ： • 提供的服务更加依赖于OEM拥有卡车，这使得订阅服务成为可能。例如，电池更换、能源电网服务和运输即服务。 在此过程中，他们应该利用已知的市场信息以确保其解决方案符合需求，并具体做到以下几点： • 降低新驱动系统（参见相关面板）的TCU，或许可以通过利用其客户无法访问的规模效应来实现，包括更大的车队以及与电网相关的服务，如上传电动汽车电池的电力。 • 同时支持基于订阅的使用模式和电动化目标。• 解决客户关于成本和续航里程的顾虑。• 满足特定需求，如缩短交货时间（理想情况下不超过一周）。 降低新传动系统的总使用成本 解决方案必须建立在确定需求和阻碍因素的研究基础上 初步研究成果表明，通过在卡车领域构建数字服务生态系统，已经有可能将电动驱动车辆的TCU（车载通信单元）成本降至传统内燃机车辆的成本以下。这一目标可以通过将电动汽车生产成本与电网服务收入等业务收入相抵消来实现。采用订阅模式更容易达到这一目标，因为原始设备制造商（OEM）可以保留车辆的所有权。即使客户自己拥有车辆，只要电池由订阅服务覆盖，这一目标也可能实现。 公司应充分利用研究数据来探索客户需求和障碍的细微差异（例如，在电动汽车价格与续航里程方面态度的不同群体