2024线索精细化管理橙皮书

Precision Management of Leads 营销一体化的管理体系提升线索质量与转化效率 目录CONTENTS 1、产品经理说 炼就线索精细化管理战力，提升企业业绩增长新高度04 +线索获取1、线上线下活动获客2、广告投放获客3、官网及社交媒体内容运营获客4、全员营销获客●线索分层1、线索分层的目的2、线索分层的维度3、纷享销客在线素分层中的几点创新实践：+线索分配1、指定分配2、循环分配3、权重分配●线索跟进1、流程各节点标准及Deadline设定2、提供过程管理抓手，落地绩效政策●线索分析1、营销归因2、市场ROI分析与线索转化效果分析●结语 25份享销客A/能力在线系精细化管理中的应用与实践 1、智能评分提高线索转换效率2、销售线索润察，帮助快速总结线索质量3、智能总结销售记录，帮助分析潜在客户情感变化4、分析潜客浏览行为，帮助润察意向和最佳触达时间5、通过线索需求洞察，匹配最佳售卖产品推荐6、根据在线客服会话内容，AI快速生成线索记录7、SEO优化：让你的网站在竞争中脱赖而出 2、特约撰稿 逆境精耕，医疗营销精细化管理的八步走31 1、事受完改革开放40年的高速区间红利，企业正处于中速区间的全面竞争期2、从Hunter到Famer，营销精耕从可选到必选3、化复杂为简单，剖析营销精耕8个步骤 纷享销客市场部线索精细化管理实践41 1、线索的分类2、线上线索精细化管理的8个要点3、市场活动类线索管理4、ABM线索管理与流转 3、典型客户案例 创业酵母66易知微74环球艺盟国际教育76神策数据78 产品经理说 炼就线索精细化管理战力，提升企业业绩增长新高度纷享销客AI能力在线索精细化管理中的应用与实践 炼就线索精细化管理战力，提升企业业绩增长新高度 ■文/纷享销客代福欣 在当今商业环境中，企业面临着激烈的市场竞争和不断变化的客户雷求。在此背量下，销售线索作为销售活动的基础和起点，重要性更加凸显，尤其是在营销精耕的当下，做好线索的精细化管理成为企业获取竞争优势的关键环节之一。 然而，许多企业在实筛线索管理时往往遇到了一些难点和困感：管理理论的缺失（道）和系统实操的不足（术）。 系统实操不会（术） 管理理论缺失（道） 没有意识到做好线索管理的重要性。 不知道如何将管理思想落地。 对系统期望值过高。 缺乏专业的线索管理思想和方法。 1、管理理论的缺失 (道) 企业往往缺乏专业的线索管理思想和方法，在没有明确管理理论的指导下，企业很难制定出合理的线索管理策略，也难以评估和优化现有的管理流程。 2、系统实操的不足（术） 即使企业认识到了线索管理的重要性，也可能因为实操能力的不足而无法有效执行。不知道如何将管理思想落地，员工缺乏相应的培训和指导 对数字化系统期望值过高也是件统只是实现价值增长的手段和工其-合理的流程设计和清晰的岗位设定与员工的有效执行是系统“用的好，用客变”的关就费系 下文，我们将从线索获取、分层、分配、跟进、分析，5个角度，剖析纷享销客在线索精细化管理中的一些设计思考、产品能力，以期与大家交流。 线索获取 新媒体、新终端、新交互模式已成为企业与客户连接沟通的新方式。 市场部的获客巢道，包括组不限于付费广告、官网、社交媒体运营、微信生态运营、在线客服、线上线下活动运营、短信邮件运营、员工快伴客户裂变运营、外部KOL合作等的集道，成为迈出营销数字化的第一步。 纷享销客建议： 找到适合自己的开源渠道，注重多渠道获取线索的精准培育；●关注用户行为的追踪和收集，以便更科学地评估线索意向度。 1、线上线下活动获客 为市场活动团队提供全流程数字化工具支撑，如研讨会、老客户沙龙、行业论坛、客户大会、供会、发布会等，形式覆盖战上直播和战下活动。 支撑市场活动从规划、申请、执行、总结分析的全链路闭环管理，精准分析活动R0I。覆重会前（内容制作、推广）-会中（签到、互动游戏）-会后（间要、转化跟进），实现自动化的会议活动全流程闭环管理，联动销售部门协同开展活动.最大化市场活动转化效果。 以线下展会为例，简单描述纷享销客营销通在助力企业获取线索方询的部分产品能力： 展会邀约过程 数字化邀约，包括针对已有企业库中的客户进行意约，需采用全员营销、公众号、短信、邮件、其 他合作巢道等多路径，通过纷享销客营销迪实现全渠避发送、针对所有目标客户的发送、追踪并催促销售的发送效率，最关键的注意点。 展会中加入直播配合 一场展会的势能量级是由活动组合决定的，所以将展会直插给未到场客户，同时增加更多的专家内容直插，也可以提升展会的影响值。 展会中客户数据追踪 如果展会只接受名片，接触时间只有5秒钟，但是如果引入线上品牌站，不仅可以延展客户的内容获取，更可以追筛并识别客户的兴趣 展会的ROI分析数字化 通过展会、通过直播，线索情况如何？是否有商机产生？新老客户翻动比例如何？都需要有一个清晰的报表， 2、广告投放获客 虽然目前广告获客成本教高，但也是营销获客的一个有效集道，企业并不会轻易就放弃在广告上的投入 目前更需要的是从消费、展现、点击、获取线索，到后续转化为客户、商机、订单，端到端全链路评估广告投放ROI，能清断评估广告投放带来的实际价值，通过数据决策优化广告投放策略，实现在广告获客上的降本增效. 3、官网及社交媒体内容运营获客 切产品告服务，一切服务告内容，内容即流量，流量即销量-企业要想在营销中，保持黏性获取更多优质线索，就需要在内容上有所作为。 当下，内容营销与私域运营依旧是企业数字化营销行之有效的获客之道，措建包括官网、公众号、小程字、视频号、抖音、小红书等内容营销矩阵，将公域流量不断引流到私域流程泡进行持续品牌触达影聘 +设计好营销内容 确认目标用户，很关键之后所有的营销动作与内容设计，都应当围绕着用户进行，在Ta需用的平 台，以Ta喜欢的方式，用Ta感趣的内容，吸引到消费者的注意力 在营销内容的设计上，一定要确保客户测览后有获得感。不论是长篇文章，还是短平快的视频内容，或者是简单直接的直播方式，一定要注意结合客户群体属性与需求进行，在内容的设计上要兼顺专业有趣，既要把内容讲得生动易懂，文要不失专业性，以提升客户对企业品牌的信任与认可 →做好与企业微信的互联互通 纷享销客企业微信版CR连通企业微信端，助力线案索全过程管理，微信互通，将员工的个人线索资源沉淀为企业共享资源，员工离职不会造成线索流失。 4、全员营销获客 1973年，突如其来的石油危机引发全球经济兼条。6个月内，日本经营大师稻盛和夫的京瓷集团，订单从每月27亿日元下降到不足3亿，订单金额骤降90%， 面对外部环境险恶，营收断谨式下跌，格盛和夫提出了后来被争相效仿的全员营销“战略，正如格盛和夫所言，“董条时期，全体员工都应成为推销员”， 相比传统营销方式，全员营销是最低成本的营销获客和品牌传播途径之一，很多企业的全员营销没有有效执行起来，根本隙因是大家没有统一的目标让大家在某个时间点专注某个事件，把所有劲往处使，所以用一个中心化的任务体系来混发营销任务并监督执行就显得非常关键， 纷享销客营销通可以给员工、快伴（巢道）、客户提供统一的推广物料，配套传播激励机制，高效进行品牌内容传插。统一一的任务，统一的推广行动会带来更高的获客效果。 员工将优质的内容分享到自已的微信群和明友图时，所有点击行为都被营销通记录下来，而且通过AI分析，我们可以通过不同的数据维度来得出数据背后的商业价值，客户的访间内客、进度、意向度、总时长，以及客户对哪些页面更感兴趣都清晰可见，并给出针对性建议。 比如客户保存了我的电话，这样你费可以主动与客户沟通，通过对潜在线索的精准识别，不错过每一次跟进机会，促进客户转化。 应该说，全员营销不仅仅是一个理念，更是一套系统，这套系统通过技术联能，并深入企业业务场量的一整套营销体系。相信，在全员上下联动、信息互通、资源共享的背景下，发挥好组织优势、激励体系，全员营销会发挥最大化的效果， 线索分层 线索分层是一个系统性的过程，合在更有效地管理、跟踪和利用线索资源。这一过程可以借鉴多种策略和方法，特别是在用户运营和市场营销中 1、线索分层的目的 线索分层的主要目的是根据线索的不同特征或成熟度，将其分类管理，以便更有效地进行后续的限进、培育或转化工作，这有助于优化资源分配，提高线索的转化率和成单率。 2、线素分层的维度 线索分层可以从多个维度进行，包括但不限于： ①行业标签：根据线索所属的行业额域进行分类，如电商、教育、医疗等。这有助于针对不同行业的特点和需求，制定更有针对性的营销策略。 ④用户成熟度：根据线索的活跃程度、互动势期率、购买意向等因素，评估其成熟度，带见的成熟度 判断方法有触点判断法和行为判断法。例如，可以根据线索在过去7天内访间网站的次数、测览同类页面的比例等行为数据，进行打分和分层。 线索来源：根据线索的来源集道进行分类，如线上广告、社交媒体、合作快伴推荐等。这有助于分析不同巢道的效果和资献度，优化广告投放和案道选择 ④线索价值：根据线索的潜在价值、转化可能性等因素，评估其价值大小，这可以通过线索打分功能实现，将原本难以衡量的线索价值用数字进行量化，并根据分数高低进行分层。 3、纷享销客在线索分层中的几点创新实践： 1）自动识别无效信息，提升分配线索质量 份享销客CR开设了「黑名单数据自动过滤」功能，系统导入的线索经过自定义的「黑名单乘统」进行一轮线索自动识别、清洗，如虚假手机号、格式不准确的邮箱等无效线索将被自动筛除、并阻止其进入后续的分配和跟进流程。 ①敏感词汇过滤：系统内置敏感词汇库，对于包含教感词汇的线索信息进行过滤。例如，涉及非法、违规、欺诈等内容的词汇将被自动识别并过滤。 ④重复信息过滤：对于重复提交的线索信息，系统将进行自动去重处理，避免重复分配和跟进。 @无效联系方式过滤：对于无效、错误或不存在的电话号码、邮箱地址等联系方式，系统特进行自动识别和过滤。 经过一轮系统自动化识别，销售拿到手的线索质量明显提高，节省了对于线索真实性识别的工作和时间。 2）制定高效线索分配规则，提升一线跟进效率 企业公海沉淀了各类线索，但线索质量、类型都有不同：有一线业务人员、也有管理者：有财务角色、也有信息化负责人.如何将不同类型、不同量级的线索分配给内部合适的销售进行跟进？ 纷享销客CRM建立了线索打分规则，这是一种在销售过程中评估线索成熟度并据此进行线索分配的工具，该系统通过动态积分与静态积分建模来综合计算线索的得分，并据此判断线索是否“成熟”， 只有当线索的分值达到一定标准后，才会被分配给SDR（销售发展代表）或销售人员，以提高线索的转化率和销售效率。 ④动态积分与静态积分： 动态积分：根据线索的行为活动，如“宫网咨询客服”、“参加线下活动”、“回复邮件”等，对线率进行实时积分，以反映线索的当前状态和力。 静态积分：基于线索的基本信息和历史记录，如企业规模、行业属性等，为线案索欧予一定的固定分值. ?线系成熟度评估： 系统通过综合动志积分和静态积分，计算线索的综合得分，并据此判断规索的成熟度。只有当规索的分值达到一定标准（印“及格”）后，才会被视为“成熟”的线索，并可能被分配给销售人员。 @事件与动作分类： 件"等，并为每种事件下的具体动作分配不间的细项分值。例如，回复邮件可能会被联予较高的分值而垃极邮件举报则会导致负分值。 系统会根据线案索的分值，将线索划分为不同的级别（如A、B、C、D四级），并为每个级别提供相应的处理建议， 以张三为例，他的动态分值是85分，属于互动率高的中度合适潜客（B1组），同时，他的静态分值是67.3分静态分组是B级。根据这些信息，系统可以为张三提供相应的销售建议和孵化策略。 3）“新"线索给最熟悉TA的销售跟进 线索信息作为CR的主数据信息载体，在不同行业的唯一辨识往往是多维的，要排除人为操作出现的重复信息，