越南的财富管理 ： 到 2027 年 ， 财富市场将达到 6000 亿美元

越南财富管理：到2027年将有6000亿美元的财富市场 为了利用越南巨大的财富管理机会，机构需要在财富连续体中提供量身定制的财务顾问解决方案，并考虑成本和可扩展性。 布鲁斯·德尔泰尔，维沙尔·考希克和阿什·科斯拉 越南拥有良好的声誉几十年来的高增长和韧性 opportunities and have taken significant steps to providecustomers with easy access to investment solutions (Exhibit 2).This trend is expected 面对全球经济和地缘政治危机。在强劲的经济和强劲的市场支持下，越南的个人金融资产（PFA）增长率在过去十年中超过了其他亚洲国家（图表1）。PFA成倍增长，随之而来的是对财富管理的高需求，其重点是面向零售客户的基于需求的金融咨询。 随着越南政府到2030年实施金融发展计划，其重点可能是金融市场监管，例如确保越南债券市场的未偿债务占GDP的约65％。 自1990年以来，越南一直在通过一系列举措和政策进行创新。 越南金融市场：呈指数级增长 促进资本市场的发展。这些创新包括1990年引入政府债券， 近年来，在更自由的金融市场法规和不断增长的客户对财富管理的需求的支持下，越南的金融市场取得了显着发展。在过去的十年中，越南监管机构已经认识到对投资的需求不断增长 胡志明证券交易所于2000年开业，并于同年成立了越南第一家证券公司，促进了该国向国际影响力日益增强的区域力量的转变。 麦肯锡公司 麦肯锡公司 a - half times by 2027 and HNWI about two in thesame period. This will translate into an estimatedadditional $65 billion to $75 billion of managedwealth assets in the industry for因此,公司将从未开发的财富机会中获益 到2027年，越南预计将成为一个6, 000亿美元的PFA市场，以每年11％的速度增长，而基准PFA约为截至2022年底，3600亿美元（图表3）。 作为整体PFA的一部分，托管财富资产的份额预计将增加，但整个客户的起始基数各不相同细分市场-围绕五个和-的富裕细分市场 附件3 按财富范围划分的在岸流动性个人金融资产(PFA)，$billion 麦肯锡公司 公司可以分为四个主要的原型-本地商业银行，具有本地业务的全球或区域银行，独立的投资组合管理公司和保险公司（图表4）。此外，财富金融科技正在迅速崛起，但仍处于起步阶段。这些是当前的状态原型，随着行业财富管理增长的进一步加速，可能会发生变化。然而，在本文中，我们只关注银行和保险公司，利用我们在银行业和保险业的广泛工作和研究中获得的信息。 从现金和存款到财富解决方案(投资和保险)，获取日益增长的财富和资金。 财富管理领域的竞争日益激烈 认识到市场上的空白空间以及可能带来的巨大机遇到2027年，大约6000亿美元的财富池，各种机构— —金融和非金融实体— —正在增强现有业务的能力，并推出新的财富管理主张。 银行 银行通过利用其庞大的专属客户群和 这些将集中在财富连续体中的客户群(大众、富裕和高净值客户)。 强大的技术能力，通过跨区域的多渠道参与模式和跨走廊连接，提供数字财富解决方案。 Distribution network to offer solutions across the wealthcontinuum. They have been building 内部投资能力，同时利用同一集团内的证券和基金管理公司等投资子公司。一些银行还在探索与外国银行的国际伙伴关系，从而获得全球专业知识，以增强他们的财富管理能力跨越产品维度和全球标准的风险管理能力。 保险公司 保险公司进军财富管理领域的潜力巨大。他们是通过定义他们在这个领域的游戏权和获胜权来开始意识到这个机会。他们一直在扩大他们的金融咨询服务，但是，仅限于保险产品-因此，他们在这里的最大机会是为客户提供综合保险和投资解决方案，作为整体财富解决方案的一部分。 在越南有业务存在的全球银行正在迅速赶上越南的财富管理机会,同时在其基础上建立自己的财富管理机会。 尽管越南的竞争强度正在增加，但财富管理空间 客户角色：高收入专业人士，企业家，企业主，自雇人士和退休人员。这些访谈揭示了四个痛点。 仍未充分渗透和未开发（与该地区的其他同行国家相比）。当前的 Focus is more on red - carpet services and product - ledapproaches between needs - based solutions to providefolular financial consultation. But customers in Vietnam arenuanced, and institutions need to recognize that. 对金融机构缺乏信任：客户不信任金融机构。他们怀疑大型金融机构是否将自己的利益放在心上，例如，认为银行的关系经理（RM）推出对RM或机构有利的产品 作为多渠道参与和独家增值服务组合的一部分，客户对更广泛的解决方案套件中的房地产咨询有特定的要求，例如独家和专用的物理空间（例如，针对高净值客户的独家私人银行休息室）。随着机构开始定义自己的主张，将本地细微差别作为整个财富连续体整体财务咨询服务的一部分至关重要。 而不是客户。隐藏的费用也会让人感到金融机构的定价不透明。持有这些观点的客户继续将大部分财富存放在具有高流动性的传统银行产品中，如储蓄和定期存款账户。 客户需要什么：可信赖的指导，以提供符合其生命周期目标的公正，高质量的基于需求的财务建议和服务。 在本文中，我们涵盖了越南银行和保险公司行业最具颠覆性的趋势，包括“客户的声音”和“金融机构的声音”。然后，我们提供了建立市场领先的财富管理的关键步骤 理财产品缺乏深度和广度：产品和解决方案 金融机构的报价被认为是 business. Although the article captures the nuances primarilyfrom a local Vietnam market perspective, the building blocksare potentially applicable to other peer markets. 未分化的或有限的。例如，高收入专业人士和企业主认为，各银行的债券发行方式相似，没有一家银行提供明显差异化和量身定制的债券。企业主也对房地产咨询感兴趣，但金融机构要么只提供非常有限的服务— —或者根本不提供— —在购买、维护和销售的端到端旅程中。 为什么越南的财富管理行业落后？ 尽管该行业潜力巨大，但仍未开发，几乎无法满足需求。来自金融服务业内部以及其他领域的挑战使财富管理行业停滞不前。为了更好地理解这一点，我们对越南的财富连续体进行了大量研究，特别是在富裕和高净值客户群中。研究发现了挑战。 客户需要的是：简单、易于理解、量身定制的解决方案，符合他们的个人要求和目标，而不是一刀切的方法。 这些客户和金融机构可能是越南财富管理行业增长缓慢的原因。 客户关系经理无法满足客户的需求：客户认为RM缺乏管理其财务需求的技能和市场知识- RM被视为没有做出足够的努力来了解客户的特定需求，并且很匆忙(这可能 未开发的客户潜力 我们对富裕和高净值客户进行了广泛的采访，涵盖了具体的 限制性离岸法规 因为他们杂耍了太多的客户）。因此，客户通常只希望与金融机构分支机构的高级员工打交道，并提出由分支机构经理提供服务的具体要求。 根据现行政府法规，个人被限制在离岸进行金融投资。 对于对财富管理感兴趣的公司来说，这是一个巨大的机会。 客户需要什么：RM或分支机构员工的公正建议，根据客户的需求和财务状况，在银行、投资和保险中选择合适的解决方案。 人才缺口 虽然金融机构在其分支机构中部署了大量的RM， 但它们 有限的多渠道参与：机构目前主要关注与客户的实际接触。这与许多客户不一致，他们对数字混合互动模式很满意，最初会进行几次面对面的财务规划，然后频繁进行远程或数字互动。这种趋势在富裕和高净值客户之间有很大差异：富裕人士更倾向于多渠道参与，而高净值人士仍然更喜欢物理空间的独家访问。然而，总体而言，客户提到需要一个单一的、集成的数字平台来跟踪他们账户的实时状态，让他们控制他们的财务状况，并远程访问他们的RM。 表明需要坚持不懈地关注提高技能的RM，这些RM在客户获取、客户入职、财务需求评估和客户参与方面不足。现有的RM培训计划侧重于标准的入职培训，不一定涉及这些特定的技能。需要结构化的能力建设计划来提高现有RM的技能；同时，机构需要制定新人才获取策略。 但是，整个价值链中都缺乏人才，而不仅仅是一线。在开发一线人才迫在眉睫的同时，金融机构需要为产品开发，合作伙伴关系，技术和数字能力培养专业人才。 客户需要什么：通过数字和混合参与运营模式多渠道访问RM和机构。 不发达的数字基础设施越南数字应用的空前增长和智能手机的高渗透率尚未转化为数字财富管理能力。金融机构经常受到遗留系统的困扰，这些系统对RM造成了巨大的损失，因为这些系统缺乏所需的数字工具和功能。例如，银行可能有四到六种不同类型的内部平台，这使得RM难以对端到端客户投资组合有一个集成视图。 金融机构的现有挑战 我们还与金融机构进行了交谈，并观察到四个结构性解锁。 陆上稀释规定 在目前的市场背景下，银行无法直接分销投资解决方案，通常需要与证券公司或资产管理公司合作才能做到这一点。有一个 制造金融产品的内部子公司非常有益-这使参与者能够在其集团生态系统中获取价值，而不是将利润分配给多个外部各方。 虽然这些结构性缺陷具有挑战性，但解决这些缺陷可以让金融机构— —银行、保险公司、证券公司和与财富相关的金融科技公司— —优先考虑财富管理，并从该行业存在的巨大市场机会中受益。 区分哪些机构需要注意。通过我们在金融服务领域的广泛工作，我们看到从金融机构的角度来看，有一个明确的 根据运营模式和为客户服务的相关成本（获取和参与）（图表5），为这两个部分开发能力方面的差异。 黄金：如何获取价值 专注于HNWI客户 为了抓住整个财富连续性的有希望的机会，金融服务提供商需要选择特定的运营模式来为富裕和高净值客户提供服务。业务构建的先后顺序将取决于起始基础和现有能力-但至关重要的是，要通过整体财富连续视角，在一个集成平台内的整个生命周期阶段和事件中与客户互动。 通过我们对全球财富管理业务建设的研究，包括越南市场，我们已经确定了八个可以帮助银行建立、扩大规模和区分私人银行业务的关键构建块(图表6)。 财富连续体的各个部分密切相关，但在需求和行为方面却有着根本的不同，这是一个重要的 1.数据驱动的客户细分拥有内部数据和分析驱动的能力来了解现有客户 Exhibit 5 运营模式需要在财富连续体中进行区分。 示例：跨连续体的市场领先的财富管理 麦肯锡公司 Exhibit6 •财富学院•使用KPI进行绩效管理•职业发展路径•员工价值主张 咨询支持工具• 实时执行能力• 麦肯锡公司 基地是关键的基石。为了让机构对其客户群进行更有意义的洞察，他们可以通过产品持有，交易行为和交易量标记来了解客户细分，从而使他们能够做出有针对性的主张。基于可投资资产的细分在越南更为普遍，机构现在正在转变，将行为细分作为人种学研究的一部分。他们还试图了解客户与不同金融机构的多种业务关系，这有助于确定现有客户群中隐藏的和未开发的富裕程度。 房地产解决方案（超出抵押贷款），财务咨询，传统计划，结构化产品和私募股权基金。此外，企业家和