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风险与弹性实践 制作案例：大西洋中部地区如何成为领先的网络安全中心 由马里兰州，弗吉尼亚州和华盛顿特区组成的大西洋中部地区具有建立强大的网络安全生态系统的三个基本属性。 塔克·贝利、杰弗里·卡索、朱莉·查特曼和托德·霍斯特 当大多数人想到网络安全初创企业，科技人才和创新，他们可能不会立即想到大西洋中部地区。奥斯汀，纽约市和硅谷吸引了大部分投资者的兴趣和嗡嗡声，但大西洋中部地区有潜力加入他们的行列。 投资机会和挑战 尽管大西洋中部地区存在发展网络安全生态系统的挑战，但该地区的网络安全公司已经证明了其出类拔萃的潜力。与硅谷的同行相比，大西洋中部的网络安全公司创造了25%的收入，吸引了一半的并购活动— —只有20%的风险投资(VC)和私募股权投资(图表1)。 在当今竞争激烈的数字环境中，创建蓬勃发展的网络安全生态系统需要正确的成分组合，包括资金，创新和人才。大西洋中部地区在这些领域取得了一些显着收益：对本地网络安全参与者的投资增加了 在我们的调查中，网络安全投资者分享说，他们更经常将注意力转向硅谷以外的投资机会，特别是大流行后(可能是混合规范或网络安全行业重要性增强的结果)。近年来，奥斯汀和纽约的网络安全公司获得了比大西洋中部地区更多的风投资金，并且在风投资金增长方面超过了该地区。但是，当我们将大西洋中部网络安全公司的风投资金与硅谷的风投资金进行比较时，我们发现大西洋中部公司的资金正以每年两倍的速度增长（图表2）。 在过去三年中，网络安全知识产权（IP）的发展逐年增长了21％； 在过去的四年中，这一比例达到了12%；公司已经通过独特的人才生态系统实现了，商业、联邦和国防/情报市场之间存在着巨大的交叉。 尽管取得了这些成就，但大西洋中部地区仍面临着以下挑战：初创企业领域的领导经验有限，投资者群体在浏览公司政府合同网络方面苦苦挣扎，人才渠道往往难以从军方或公共部门过渡到初创企业和加速器。 尽管大西洋中部的网络安全初创公司为投资者提供了巨大的潜力，但许多公司仍在努力传达其价值主张。 脱节，以及硅谷的所有历史成功和对创业文化的成熟理解，使得大西洋中部的创始人涉足新领域以驾驭这样一个既定的生态系统变得具有挑战性。许多调查受访者详细介绍了网络安全初创企业在寻求私募股权，风险投资，天使融资和种子融资时面临的障碍。 最近采访了来自领先网络安全公司的投资者和外部专家，以及我们与马里兰州网络安全协会合作对41名大西洋中部网络安全公司高管进行的调查。揭示该地区释放价值的潜在方式，增强区域网络安全形象，以增加投资和收入，增加强大的网络安全初创企业的数量，并吸引人才。 该地区的网络安全公司具有独特的思维方式，如果不是一种全新的方法，与一般以私营部门为重点的B2B或B2C战略的参与者相比。例如，联邦政府客户群可能会邀请主要专注于商业市场的投资者进行更多的分析和尽职调查（并且可能缺乏对联邦市场的深入了解），因为投资者倾向于如何看待联邦市场。联邦政府对网络安全问题的日益关注对大西洋中部的公司来说是个好兆头：在2022财年，美国联邦政府对供应商提供的网络安全产品和服务的需求为148亿美元，预计到2024年将达到162亿美元。2 “与硅谷的投资者相比，大西洋中部地区的投资者对区域创始人的要求更高。对创始人的期望很高，他们在获得资本之前就证明了很多。每个增量的微观决策都是合理的，但是总和使生态系统很难爆发。”-大西洋中部风险投资公司的高管 与硅谷的同行不同，中大西洋初创企业往往与政府有更强的联系，更有可能拥有联邦政府的客户群。1联邦支出是大西洋中部网络安全生态系统的重要组成部分-鉴于网络安全市场的性质，这可能会提供 附件1 倾向于将溢价放在软件即服务和可扩展产品上。然而，特别是对于网络安全市场，这种政府部门的经验对于寻求经过战斗考验的解决方案的私营部门客户来说非常有价值。解决方案可能更多的是建立进入市场的战略，而不是基础技术或商业模式— —这一挑战，在正确的投资和支持下，可能会为技术投资者创造强大的价值创造理论。 “投资者自然不会对投资与联邦政府紧密相关的行业的前景充满热情。” -大西洋中部软件公司的首席财务官 Some investors strugh to see how mid - Atlanticnetworkbody companies can continue to scale their federalbusiness or translation federal sales successful intocommercial - market won. 附件2 “我认为创造技术然后销售这些技术是不同的技能。在大西洋中部，有时会专注于技术，而对商业市场的现实视而不见。” -领先的大西洋中部风险投资公司的合伙人 在评估创新时，投资者倾向于关注初创企业，他们创造的知识产权如何使技术创新“真实”，以及技术创新是否受到保护从中断。 与硅谷同行相比，一些大西洋中部地区的网络安全公司创始人很难有效地吸引投资者。例如，我们采访的许多网络安全高管表示，大西洋中部的网络安全初创公司不知道投资者希望看到什么指标。 大西洋中部的网络安全初创公司可能没有其他地区的公司产生那么多的专利，但它们的增长超过了其他技术中心。 在2017年至2021年之间，大西洋中部网络初创公司每年产生的网络安全专利数量从90个增加到120个，复合年增长率约为12％。同时，在硅谷，专利数量从190个增加到220个，或仅为5％的复合年增长率，而在纽约，专利数量从70个增加到100个，即同期的复合年增长率为10％。 “当湾区的某人说他们是创始人时，这意味着一系列在大西洋中部并不意味着的事情。有几个基准您想成为一家“可冒险支持”的公司，而大西洋中部的创始人对此了解得很少，而且弄清楚的速度也较慢。” -大西洋中部风险投资公司的高级领导人 “大西洋中部的私营网络安全公司可能没有硅谷人那样的创业模式认可。 风投会下注20到30次，只有少数人会产生回报。这就是心智模型，所以感知到的潜力需要是巨大的。”网络安全投资者 大西洋中部初创企业面临的另一个挑战是吸引投资者。根据我们的调查，55％的受访者表示他们希望参加更多的活动，参加更多的行业会议，协会，孵化器和加速器，并且使实体可以做更多的事情来促进连接与投资者。 “发生在大西洋中部的网络很少包括任何类型的有意义的投资者。我经常旅行，当其他地区的网络-特别是加利福尼亚州和德克萨斯州-投资者外出时，他们知道风景，而且他们更加注重行动。这使创始人可以有一个大的游泳池来选择和识别 创新和不断发展的知识产权 那么，大西洋中部的网络安全公司如何突破投资者？首先，他们可以指向记分牌。 bestmatches.Inthemid-Atlantic,findingagoodmatchcanbedifficult."-Mid-Atlanticnetworkexecutive 大西洋中部的网络安全公司在网络安全初创公司的形成和专利创建方面超过了其他枢纽-从2017年到2021年，网络安全专利的复合年增长率为23％，而硅谷的网络安全专利活动量在同一时间段内逐年下降（图表3）。 吸引、培训和留住人才 大西洋中部网络安全生态系统拥有一支独特的员工队伍，由拥有网络防御和运营、公共部门和军事以及私营部门经验的专业人士组成。 他说，由于特定的挑战，包括安全许可和公民身份要求，在该地区寻找人才是困难的。教育计划将无法单独解决网络安全人才短缺问题，因为85％的职位发布需要两年或更长时间的经验。教育和经验差距与调查受访者将经验列为招聘和雇用网络安全人才时最重要的考虑因素，将网络安全认证列为第二重要的考虑因素，将大学学位列为最不重要的考虑因素。 根据我们的研究，与硅谷相比，大西洋中部的网络安全专业人员获得的认证数量是其四倍，其中包括认证道德黑客，CompTIA Security +，CCISO，CISM和CISSP。此外，与硅谷相比，大西洋中部的网络安全学位毕业生数量是硅谷的两倍。 然而，相对于需求，大西洋中部地区仍然缺乏网络安全人才。3接受调查的四名网络安全高管中的三名 地区授予的网络安全专利，total 麦肯锡公司 —提供针对代表性不足的社区的实习，奖学金，学徒制和指导的途径，将包容性纳入人才管道。与专注于技术教育的非营利组织合作可以为可能找到人才的代表性不足的社区提供召集和指导机会。 科学，技术，工程和数学（STEM）教育计划可以为学生的网络安全职业做好准备，尽管大西洋中部地区学校的STEM熟练程度可能会危及未来的网络安全人才管道。虽然马里兰州和弗吉尼亚州的学生在数学和科学方面的熟练程度相对较好，但华盛顿特区都会区的学生表现明显不佳。例如，华盛顿特区的八年级学生在数学和科学的52个司法管辖区中分别排名51和52。4 —培养具有网络安全创业知识和技能的未来创始人。介绍由网络安全业务创始人领导的创业课程，客座讲座和研讨会，以及大西洋中部地区学校的指导计划，可以将潜在的创始人与现有的初创企业联系起来，以获得现实世界的商业经验。 到2030年在大西洋中部网络安全生态系统中释放价值了解领导力挑战，帮助投资者驾驭政府合同和机会网络，以及建立强大的人才渠道，对于大西洋中部网络安全生态系统的成功至关重要。该地区网络安全价值链每个阶段的利益相关者可以采取几个步骤来释放该地区的价值： —提高网络安全学生在大学有效追求商业化设施的能力，推动专利创新。这些可能包括私营部门合作伙伴关系，以识别大学生有希望的知识产权，或赞助学生成员到数据库/来源进行专利搜索，以刺激更多提交。 -培养当地人才以满足需求。 增加对大西洋中部地区的初级和中级STEM教育计划的支持，以培养面向未来的网络安全劳动力，在早期就培养了人们的兴趣。需要更多的STEM机会，包括奖学金，培训计划，竞赛和计算机科学等课程。此外，对现有教学人员进行更多培训，并将当地学校与大学合作伙伴和私营行业专家联系起来，对于建立下一代需求的技能组合至关重要。 —支持当今的创始人和公司有效地驾驭投资流程和扩大业务。在现有组织的基础上，为区域加速器计划、行业会议和参与公私技术加速器提供额外支持，可能需要将一些本地网络安全领导者嵌入行业结构，并为他们提供技能，以提高该地区创新生态系统的独特品质。 塔克·贝利是麦肯锡华盛顿特区办公室的合伙人杰弗里·卡索是合伙人,朱莉·查特曼是合伙人Todd Horst是合伙人.