购买抵押贷款市场的增长策略

金融服务实践 购买抵押贷款市场的增长策略 美国抵押贷款人重新考虑其价值主张一个受约束的市场应该权衡五项关键行动，以维持购房抵押贷款融资的增长。 德米特里·克里文，阿尤什·马丹和丹尼尔·斯蒂芬斯 以购买为重点的非银行在当前环境中处于领先地位 飙升的速率和收缩的起源交易量推动美国抵押贷款市场陷入低谷。只要利率保持在当前水平附近，抵押贷款再融资的需求可能会保持疲软。与再融资相比，购买抵押贷款-用于为购买房屋融资的抵押贷款-的前景更为强劲，预计整个周期的交易量至少会保持稳定。最重要的是，抵押贷款在过去五年中发生了重大变化，因为客户继续接受数字渠道，零售银行失去了非银行的市场份额。 以购买为重点的非银行机构，它们依赖于享有牢固关系的贷款人员网络 with local real estate agents and homebuers, are generally wellpositioned to power through the toor. Today they account forapproximately 在前50名抵押贷款机构中，购买发起量的32%，高于2018年的24% (图表1)。 下市场和新客户行为的混合为组织提供了与满足购房者核心期望的新主张竞争的机会。借鉴我们对2023年偏好和态度的研究 消费者直接非银行通常依靠强大的潜在客户生成和营销活动支持的呼叫中心通过呼出电话生成再融资交易。为了在当前环境下继续大规模开展业务，他们迫切需要升级其平台以进行购买。 在美国1, 100多名购买抵押贷款借款人中，我们讨论了机构可以在美国购买抵押贷款市场中应用的五个关键行动，并概述了每个贷方原型的潜在行动方案：以购买为重点的非银行，消费者直接非银行和银行。1 对于银行，评估好坏参半。在过去的五年中，大多数银行的交易量都出现了显着下降，这主要是由于非银行贷方提供更好的整体客户体验的竞争加剧。这种趋势，再加上 麦肯锡公司 由于2023年初的流动性和资本限制，促使区域和社区银行重新评估其立场，包括简化业务模式和运营或减少抵押贷款风险的选择。其他银行，特别是那些旨在满足广泛的消费者金融需求，同时优化成本并将投资重点放在核心业务上的银行，正在考虑将其内部抵押贷款业务卸载给外部合作伙伴（银行或非银行），负责履行业务和销售/申请提交。这些银行中的许多银行都不积极向其零售客户推销抵押贷款，这为创造性和具有成本效益的合作伙伴关系提供了机会，使银行能够加强客户关系。还有一些人权衡了挑战，决定投资。 have not done so already, they will need to craft proactivestrategies to sustain and extend market share as competitionincreases. As lenders weight competitive strategies in thepurchase market, they may want to consider the impositionsdescribed在下面的部分。 购买抵押贷款市场竞争的五个要务 根据我们2023年对最近的购买抵押贷款客户的调查，借款人对贷方的最高期望是具有竞争力的利率，批准的早期确定性，特殊的服务以及按时完成的保证。为房地产经纪人创造卓越的体验也至关重要，因为经纪人可以告知借款人对贷方的选择。 购买业务，在数据和数字基础设施方面加倍努力，为零售部门提供更强大的价值主张，他们认为相对于非银行部门具有竞争优势。 最后，调查表明，所有类型的贷方都需要扩大潜在借款人的范围，并确定提高与客户互动的质量和频率的方法，例如通过个性化的旅程和与信贷员的实时咨询。这些市场领导的驱动力为成功的购买抵押贷款模式提出了以下五个必要条件。 尽管他们来之不易的市场领导地位在受约束的抵押贷款市场中提供了以购买为重点的非银行机构的动力，但从长远来看，只有警惕的人才有可能成功。如果今天的领导人 尽管他们来之不易的市场领导地位为受约束的抵押贷款市场提供了以购买为重点的非银行机构的动力，但从长远来看，只有保持警惕的人才有可能成功。 为了产生更具竞争力的报价，贷方将希望超越借款人提供的信息，并从内部和外部来源收集数据。例如，传统上，初始承销所需的信息主要包括收入，资产，信用评分和未偿债务（包括抵押贷款）。贷款人通常直接向客户请求此信息，但在许多情况下，它可以自动从第三方或内部银行记录中获取，以验证和完善风险评分和承保计算。 1.提供批准的早期保证 除了寻找最佳利率，寻求抵押贷款的客户的首要考虑是保证贷款将获得批准（图表2）。领先的公司正在通过复杂的承销模式来区分他们的产品，使他们能够超越资格预审-标准产品-并提供 即时批准合格客户的合格贷款，将参与模式从“邀请”转变为 将“（资格预审）应用于“接受邀请”（即时批准）。实时发布有条件的批准需要离散的步骤，从分析决策到制定令人信服的报价以及通过正确的渠道交付个性化邀请，所有这些都基于复杂的数据分析基础设施，以通过强大的数据集进行搅动。 The next step in this sequence is to craft a firm underwritingoffer aligned with the institution ’ s criteria for managing riskcosts. Access to the right data and the ability to scrub data setfrom different 选择抵押贷款人的原因，1%的受访者选择因素进入前3名(n=1,135) 购房之旅，一项创新，对大多数抵押贷款机构的传统购买抵押贷款价值主张提出了直接和根本的挑战。虽然在流程早期的速度和确定性可以给贷款人一个关键的优势，但以前期批准和担保为中心的商业模式需要在技术，人类技能/能力和工作方式方面的重大变化。 来源可以将精心定制的消息作为未经请求的报价传递给资格预审的潜在客户或对新客户或现有客户查询的响应。 为了使抵押贷款价值主张更加引人注目，机构可以选择在购房旅程的早期提供担保，以保证完成购买所需的融资(向上 2.利用数据资产填充销售管道As shown in Exhibit 3, justover half of borrowers today consider only a singleinstitution in their search for a mortgage, with the averageborrower contacting 1.7 institutions for information. This to a certain amount) will be available, contingent on eligibledocumentation — for example, title, evaluation, andhomeowner ’ s insurance. Some lenders have alreadydeveloped analytical models to support guaranted approval atthe beginning of the 扩大合格的潜在客户群体至关重要，因为大多数购房者只考虑单一的抵押贷款机构。 抵押贷款预售过程中考虑的机构数量，按阶段划分，%的受访者 每个阶段考虑的机构平均数量 麦肯锡公司 然而，就目前而言，缓慢的响应时间和繁琐的文件请求严重影响了借款人的整体满意度与他们的银行。 传统零售银行通常可获得的历史客户数据储备，应投资于其数据分析基础设施，以利用高质量的销售线索填补销售渠道。 makes it important for lenders to identify and engage withthe broad possible set of qualified prospective customers.Lenders seeing to improve their rate of consideration canleverage - next - product - to - buy models not only toidentify customers beginning to look还支持贷款官员培养与那些可能有资格的人的关系。 3.为房地产经纪人建立令人信服的价值主张 四分之一的借款人表示，他们已经考虑了房地产经纪人推荐的贷款人，使经纪人成为仅次于购房者银行(或其他金融机构)的抵押贷款推荐的主要来源(图表4)。同样值得注意的是，房地产经纪人推荐非银行抵押贷款机构的频率是他们推荐银行的两倍。代理商偏爱非银行贷方的原因包括他们及时关闭的声誉，知识渊博的贷款人员，流程的透明度和清晰度更高，以及相对简化的旅程。 银行在这一领域具有天然的优势，这源于其长期的关系和历史客户数据的专有存储，这两者都可以用于为新客户和现有客户提供个性化，有竞争力的报价（基于高度准确的风险评估）。 但是，尽管拥有可观的数据资产，但银行在将客户兴趣转化为已完成的应用程序方面却落后于非银行。考虑从银行获得抵押贷款的客户中，只有60％的客户会继续申请，而考虑非银行抵押贷款的客户中，只有75％的客户会继续申请。银行可以减少从表达兴趣到完成申请的过程中的摩擦。然而，就目前而言，速度缓慢。响应时间和繁琐的文档请求严重影响了借款人的整体满意度与他们的银行。 鉴于非银行在这些领域的优势，零售银行应该考虑创造一个有吸引力的价值主张，解决房地产经纪人的痛点。 4.创造将客户转变为推动者的体验朋友、家人和同事是抵押贷款机构推荐的另一个重要来源，如图表4所示，最热情的推荐往往来自借款人 非银行可能会导致转换率，但在与潜在借款人建立首次联系方面表现不佳。非银行也缺乏巨大的 房地产经纪人是抵押贷款选择过程中的关键环节，四分之一的购房者依靠他们推荐贷款人。 麦肯锡公司 在抵押贷款旅程的每个阶段都给贷方很高的评价。但是，很少有抵押贷款人创造出独特的体验。更重要的是，评估贷方和抵押贷款选择的借款人表示，他们对探索旅程最不满意，包括对在完成申请之前，产品/费率和有关融资选项的查询。 是客户满意度评级的三个最重要因素之一。在银行第二次要求提供支持材料之后，客户满意度显着减弱。但是，尽管最近努力简化流程，但贷方 例如,贷方可以利用内部和外部资源在申请表中预先填充尽可能多的字段, 客户发现特别麻烦的另一个领域是文档收集，我们当前和以前的调查表明， 数字频道的实际使用中的这种跳跃虽然显著,但并不令人惊讶。2018年，超过一半的借款人表示，他们完全依赖数字渠道(即没有面对面或基于电话的支持)来完成申请。不仅大多数客户在抵押贷款旅程的各个步骤中迁移到数字渠道，而且表示对数字渠道不满意的客户比例在2023年下降到3％，低于2018年的12％。 他们可以定制借款人的文件清单，以最大限度地减少采购或澄清多余文件所花费的时间。 5.使现场咨询成为远程参与的组成部分 调查回应表明，数字渠道现在是抵押贷款的主要平台，最近有三分之二的购房者表示，他们对完全通过数字渠道完成抵押贷款旅程的所有步骤感到满意（图表5）。虽然数字渠道的实际使用通常落后于客户的使用意愿，但数字采用已经通过了一个重要的里程碑，抵押贷款申请人的一半以上 尽管向数字转变，但实时咨询对于任何与广泛客户接触的抵押贷款机构来说仍然至关重要。三分之一的客户仍然希望通过电话和/或亲自与现场官员进行咨询（图表5）。 2023年，通过贷款人的网站或移动应用程序完成整个过程。这比2018年约三分之一的借款人有所增加。 大多数借款人对数字渠道感到满意。 借款人对在线完成申请感到满意，1%的受访者 麦肯锡公司 随着交互频率的增加（图表6）。这在勘探阶段尤其可能。 更重要