技术和电信 B2B 客户购买趋势 ： 具有一些警告信号的明亮视野

技术、媒体和电信实践 技术和电信B2B客户购买趋势：具有一些警告信号的明亮视野 我们最新的Pulse对技术和电信B2B决策者的调查显示，投资前景总体乐观。但是，不断变化的市场动态可能会使不同的供应商群体成为新的赢家或输家。 作者：托马斯·芬克，卢卡·弗拉尼，纳维德·尼瓦兹和卡罗琳娜·绍尔-西多尔 在不断变化的景观根据我们最新的Plse调查，在技术和电信领域，企业对企业（B2B）客户对即将到来的一年表现出积极的投资前景。而且，这些客户的需求是明确的：从产品的角度来看，一流的网络安全，产品功能和集成是首要的;从供应商的角度来看，品牌和声誉以及称职的销售代表是核心。这些发现标志着历史性支出优先事项和提供商偏好的重大转变，有可能在未来一年重塑市场。特别是，市场前景可以被视为对电信公司的警钟，它们需要加快努力，寻找一个令人信服的价值主张，使它们能够在“超越核心”的空间中发挥更大的作用。另一方面，渠道合作伙伴、科技公司和云提供商似乎处于有利地位，可以获得吸引力并提升其在市场中的份额。 为了更深入地了解技术和电信市场的驱动因素和机遇，麦肯锡定期对购买电信和技术设备及服务的企业中的各种业务决策者进行全面调查。最新一期的全球技术和电信B2B脉冲调查是基于对来自11个行业和15个国家的各种规模企业的3, 000多个回应的广泛分析。对于寻求在融合技术和电信B2B格局中导航和发展的企业来说，它是宝贵的资源。 积极的投资前景 安全、云和物联网(IoT)，所有这些看起来都将捕获至少8%的更多 即使公司将更多的资源投入到数字化转型中，技术和电信领域的创新步伐也可能难以跟上。这只是今年客户购买调查显示的普遍看涨观点的一个可能结论。超过一半的企业计划增加他们的技术和电信支出，2024年的市场前景显示，即使在通货膨胀之后，也比去年健康地增长了三个百分点。 至于连接产品，快速增长的公司越来越重视下一代解决方案，对5G技术的投资成为成功的先决条件，私有网络的采用也越来越受欢迎。 企业预算的增长标志着人们对走在技术前沿以推动创新的重要性的认可。敏捷和适应性至关重要，但现在绝大多数组织似乎也表明，他们认为真正投资于数字未来需要逐年增加其投资组合的规模。 根据我们的调查结果，尽管几乎所有产品类别的支出看起来都有望增长，但精选群体是这一积极趋势背后的驱动力。决策者的最大份额打算增加其支出 附件1 在扣除通胀因素后的未来12个月内，您按产品类别划分的预算或支出将如何演变？%的受访者 麦肯锡公司 大企业领跑 同行增加跨产品类别的投资。与整个行业中大约一半的小型企业相比，超过三分之二的人正在计划预算扩展。虽然中小企业仍然主要专注于修复基础知识，但更大，更成熟的组织正在超越核心技术扩展 所有企业今年平均都有雄心勃勃的技术和电信支出计划，这一事实并不意味着它们持有同样乐观的观点。相反，大型企业比他们的中小企业(SME) 近四分之三的企业计划在物联网、云和下一代连接等更高级类别上进行更高程度的投资。增加物联网支出是可以理解的；我们的研究表明，企业必须采用反复试验的策略以释放其全部潜力。然而，值得注意的是，几乎 三分之二的大型企业计划在更传统的固定和移动连接服务上进一步增加支出，这证明了他们认为技术或电信方面的任何方面都不能被视为理所当然。 附件2 大型企业尤其计划增加预算。 在扣除通胀因素后的未来12个月内，您按产品类别划分的预算或支出将如何演变？%的受访者 麦肯锡公司 非洲和亚太地区显示出最强的上行空间 相比之下，三分之二的受访者在亚太地区，四分之三的受访者在非洲。这两个地区的乐观情绪增强，反映出人们越来越认识到尚未开发的市场潜力。相比之下，调查结果表明，欧洲正在经历的总体宏观经济挑战直接影响公司的支出偏好。就其本身而言，美洲在投资前景方面并不落后于亚太地区。 从全球角度来看，不同地区的支出预测不一定持有相同的乐观观点。与欧洲同行相比，非洲公司尤其是亚太地区的公司，前景乐观得多。接受调查的欧洲企业中，只有一半计划增加预算， 附件3 非洲和亚太地区的投资前景更为乐观。 在扣除通胀因素后的未来12个月内，您按产品类别划分的预算或支出将如何演变？%的受访者 麦肯锡公司 供应商偏好的明显转变 从电信运营商的最大潜在转变看起来可能是他们的核心固定和移动连接业务。 虽然技术和 电信空间似乎很有希望，我们的调查结果显示，电信运营商可能没有那么多值得庆祝的信号。在所有产品类别中，许多企业客户明确表示倾向于将相当大一部分业务转移到其他供应商类型，尤其是渠道合作伙伴、专家和技术制造商。 受访者希望在电信以外的其他地方寻找的愿望程度并不普遍， however. Semes, for instance, displayed a about 35 percentlower intent to switch away from telecom operations thanlarger enterprises did. In addition, the trend was strongest inAsia - Pacific and the Americas, and less significant in the 表明打算切换主供应商的供应商首选项的更改，pp更改 麦肯锡公司 更保守的欧洲市场。另外，在尼日利亚等选定的国家，电信提供商仍然能够在连接之外取得重大进展，尽管计划从电信公司转移的全球趋势在非洲整体上与世界其他地区相似。 迄今为止，大多数地区的其他类型的供应商都提供了一些合适的替代产品 电信公司。同时，为更小的组织更换提供商可能需要付出很大的努力，并且至少在最初阶段可能会付出高昂的代价。因此，难怪在去年的调查中，实际上只有约20％的交换供应商的意图发生在过去的12个月中。 当然，意图并不总是转化为行动，这里很可能就是这种情况 麦肯锡公司 技术类别正在引领增长 占整个市场的比重，但预计仅增长3%至4%。 企业普遍乐观的支出前景似乎将转化为今年科技和电信B2B市场的稳健增长。总的来说，我们预计在调查涵盖的15个地区中，增长约1500亿美元，约合8.5％，达到 虽然连接类别预计也将继续增长，但预计增长率将略低，约为个位数，但固定连接除外，预计与去年同期相比将接近持平。整体类别的增长更加克制，再加上科技产品支出的增加，进一步加强了在该地区拥有传统据点的供应商电信公司的需求，以重新专注于扩大其科技产品的吸引力。 年收入1.9万亿美元。云，业务应用程序以及通信和协作预计将成为最具活力的产品类别，增长率将超过10％。作为一个新兴的子行业，通信和协作仍然从一个相对较小的基数开始，但另外两个飙升的类别— —云计算和业务应用程序— —现在每个类别都约占整个市场的22%。他们正在迅速接近最大的收入来源-最终用户设备和服务-近6000亿美元，约占26％ 从区域角度来看，亚太地区预计将增长最快，并将继续在整体经济前景仍然充满挑战的欧洲，所有供应商都必须竞争最低的增量支出 Exhibit6 麦肯锡公司 电信提供商不断变化的格局 在仍占总收入三分之一以上的市场中，现在可能会发现自己声称自己在市场增长中的“公平份额”远低于其正常水平。与此形成鲜明对比的是，云提供商、渠道合作伙伴/专家和技术制造商处于有利地位，可以在未来一年获得更高的市场增长份额，预计增长率将达到13%。尤其是云提供商将获得最大的回报，可能会占据所有市场增长的一半，尽管它每年约占总市场的四分之一至三分之一。 毫不奇怪，并非所有提供商都将从技术和电信市场的上升趋势中受益。许多不同地区的企业表示有意在某些产品和服务上远离电信提供商，更不用说核心连接类别的增长放缓，这给已经面临挑战的行业带来了又一个挑战。尽管预计今年整体市场将增长9％左右，但电信提供商只能达到这一速度的一半，估计为4％至7％。这意味着最大的绝对类别玩家。 Exhibit 7 麦肯锡公司 网络安全-最迫切的需求 随着全球地缘政治紧张局势的加剧，网络安全的重要性只会增加。如果提供商希望在技术和电信市场中保持独特的价值主张，无论其专业领域如何，他们都需要通过与公认的专家合作（如有必要）来发展网络安全方面的强大能力。如果网络产品或专业知识仍然被任何提供商视为不错的选择，那么越来越明显的是，他们现在在市场上占有一席之地。 毫无疑问，如今企业买家对技术的最大关注;网络安全是明确的，排名最高的需求，近20％的受访者表示，比上年增长50％。 它也以同样的优势超过了最紧密的竞争问题（电子商务和下一代连接）。鉴于数据的大量和敏感性，各种规模的公司现在处理，同时加强监管监督和 Exhibit8 网络安全是2024年最重要的技术需求。 在未来几年中，您对组织的最有吸引力的电信和技术需求是什么？%的次数被评为“最迫切的需求” 麦肯锡公司 网络安全-全球优先事项 亚太地区和非洲在将电子商务和下一代连接列为高度优先事项方面与美洲和欧洲相当，它们都表现出更广泛的兴趣或担忧。例如，非洲的组织非常重视实现灵活或数字化的工作并改善运营，而只有亚太公司报告说，转向云是他们排名第二的技术需求。 尽管将网络安全作为首要技术优先事项的选择在全球范围内是一致的，但在不同地区之间，网络安全与其他感知需求之间的距离并不一致。在美洲和欧洲，更多的买家将网络安全放在了首位，这反映了通常更严格的监管要求 以及这些地区企业的成熟度和认知度更高。而同时 Exhibit9 网络安全是跨区域最重要的需求。 在未来几年中，您对组织的最有吸引力的电信和技术需求是什么？%的次数被评为“最迫切的需求”，按地区划分 麦肯锡公司 网络安全-也是切换提供商的原因 产品包括具有安全附加功能的优质产品，调整产品命名以及提高销售人员的技能。同时，产品创新和供应商声誉正在成为提供商转换的重要驱动因素。如果供应商需要更多的证据表明他们无法承受桂冠，那么与提供商的现有关系就不会在任何单一类别中切换的三大原因中。 全球各地的企业压倒性地将网络安全与隐私结合起来作为他们的顶级技术和电信需求，以及他们为一系列不同产品类别改变技术或电信提供商的主要原因。拥有坚实网络能力的供应商现在有机会通过利用交叉销售和追加销售潜力，重塑产品来利用这一趋势 Exhibit 10 切换提供商的原因,排名的次数%as4–7 8–1116–20 麦肯锡公司 便利性vs一流 有趣的是，移动连接是唯一的类别，价格被认为是供应商切换的主要原因。即便如此，该类别在美洲更相关，受访者引用了它 当企业驾驭复杂的技术和电信环境时，他们面临着一个关键的决定：是否选择每个类别中的一流产品或选择集成产品以获得更大的便利。通常，公司从一个提供商那里选择捆绑包的易用性和简单性，而不是绝对最高的- 两倍于其他地区的调查参与者。此外，下一代连接是唯一的类别，其中网络安全不是转换提供商的三大原因之一。 偏好同类最佳或集成解决方案，受访者的百分比 麦肯锡公司 所有地区大约三分之二的企业更愿意与其他技术或电信产品一起购买移动连接，这突出了无缝集成和易用性在这一类别中的重要性。 来自许多不同供应商的优质产品。安全性是唯一的类别，更多的决策者优先考虑最高质量的产品而不是便利性，这是有道理的 因为对于企业来说，最大的技术优先事项也是他们最不愿意在质量上妥协的技术。另一方面，移动连接是产品类别 托马斯·芬克是麦肯锡维也纳办事处的顾问；Luca Furlani是米兰办事处的合伙人；Naveed Niwaz是哥本哈根办事处的合伙人；以及Karolina Sauer - Sidor是马德里办事处的合作伙伴。作者希望感谢 Florianne Courtin和Bulat Gaifeev对本文的贡献。