《去向目的地：引领企业如何在旅行、运输与物流行业打破常规》
报告概述：
当前，旅行、运输与物流（TTL）行业的盈利能力正面临巨大压力，主要品牌如假日酒店、赫兹和DHL等均受到经济衰退和行业结构性变化的影响。然而，一些TTL业务却能持续超越市场平均水平。通过与该领域的客户合作，并对全球约300家TTL企业的自有分析，我们提炼出了一套策略——“TTL玩法规则”，帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。
核心挑战：
- 管理复杂、资本密集型库存：包括酒店客房、租赁汽车和空载货车。
- 面临数字化革命的挑战：消费者和商业客户转向数字预订渠道，增加了透明度和服务期望。
- “低成本”运营商的涌入：削减成本基础，通过价格投资进入市场。
- 管理困难的成本结构：受工会化员工和强大且不妥协的供应商影响。
影响结果：
- TTL行业的平均资本回报率（ROCE）仅为13%，相比之下，消费品行业为18%，零售业为15%。
- 行业内部资产所有者的平均ROCE比上游供应商低约三分之一，并且平均只有一半的在线聚合商的ROCE。
- 传统运营商的平均回报比其“低成本”竞争对手低6-10个百分点（例如，传统航空公司与低成本航空公司的对比）。
对策：
- 目标特定客户群体，同时保持规模经济：识别并控制目标客户关心的业务要素，集中投资于此，同时构建能够有效服务特定客户群的基础设施。
- 增强本地创业精神，同时保持控制：通过地方问责制甚至特许经营增加现场生产力，而中心层面仅在能真正满足客户需求的情况下行使控制权。
- 智能应对在线分销渠道：重新设计整个业务以在间接在线渠道中取胜，或调整业务以满足特定客户群（如B2B）的需求，这些渠道的直接渠道可持续发展。
- 核心业务流程的彻底改造：淘汰“镀金”服务（针对少数人的旅行或不考虑成本的监管标准），与工会化工作队伍合作提高效率，升级过时的IT系统，并执行实施工作异常出色。
- 应对供应链利润转移：识别并捕获新兴供应链玩家带来的超额利润（如港口），要么收购它们，要么多元化供应链。
案例研究：
- 逃脱挤压：TTL玩法规则 - 成功的企业已实施上述策略，特别是在处理工会化工作队伍方面，通过提高效率来提升竞争力。
- 利用本地企业家精神 - 在成熟的托盘物流行业中，通过特许经营权的使用，50至100个地方货运业务成为每个网络的成员，这比国家级的货运业务更渴望获得本地销售，并更有效地最大化卡车利用率。
- Premier Inn避免在线分销 - 通过直接运营其全部英国酒店组合，Premier Inn保留了客体验的控制权，节省了约1亿英镑的在线分销费用，从而实现了卓越的一致性和市场主导增长。
结论：
TTL行业的成功企业通过一系列战略举措，不仅克服了行业挑战，还实现了盈利增长和市场领先地位。这些策略涉及目标客户定位、增强本地创业精神、智能应对在线分销、核心业务流程的彻底改造以及应对供应链利润转移，展示了如何在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。
