美股Salesforce纪要

宏观逆风仍在，AI应用在早期，数据云和行业云是亮点 #本次对话海外投资者聚焦全球客户管理系统CRM龙头厂商Salesforce赛富时。早在本轮生成式AI产业革命爆发之前的2016年，Salesforce就已经研发了AI助手【爱因斯坦】，具有一定先发优势，还有广泛的客群基础，因此作为大模型应用端被“寄予厚望”，但宏观环境对传统业务增速的拖累使得公司承受压力。 Q：简单介绍一下Salesforce最新一期的财报情况？ FY25Q1营收91.3亿美元增长11%，略低于市场预期的91.5-91.7亿美元；Non-GAAPEPS 2.44美元增长44%，高于市场预期的2.38美元。cRPO增长10%，RPO增长15%。 FY25Q2指引低于预期，下季度营收为92.0-92.5亿美元增长7%-8%，低于市场预期的93.5-93.7亿美元，FY25全年营收预计在377-380亿美元，同比增长8%-9%。 Q：这是Salesforce第一次收入预期指引降到个位数？ 这里面有销售周期的部分影响，比如FY24Q4结束时预算冲刺助推了一波销售，但这并不改变下游宏观相对不好的事实，这在其它按坐席收费的SaaS公司身上也能看到。 下游客户的交易压缩、延长交易周期以及对预算的严格审查，导致他们无法快速做出决策。同时，很多多年合约尚未到期重新签约，重签时席位数减少会带来价值量下滑，所以短期内可能还会有下游客户裁员的逆风影响尚未释放完。 第一季度的收入疲软，还有部分原因是许可收入业务（如Mulesoft和Tableau）的预订量有所下降，这会立即影响当期收入。同时，专业服务的疲软主要是由于类似的交易压缩所驱动。 Q：专业服务和其他业务是如何受整体经济影响的？ 大约一年前开始在专业服务业务中看到很多疲软，这基本与宏观的情况一致。下游客户寻求更快的价值实现，签订较少的多年期实施项目，他们还更多地转向按时间和材料计费的项目，以获得更大的灵活性。 这部分收入Q1同比下降了9%，并且预计这种疲软将贯穿全年，与同行的专业服务公司类似。 Q：目前生成式AI的商业化战略是怎么样的？定价模式？ 从产品路径图来看，去年首先推出了GPT产品如销售邮件生成，之后演变成了不同产品线的Copilot产品如Sales Copilot和Service Copilot，更多的Copilot服务比如Marketing Copilot和Tableau Copilot将在今年晚些时候推出。 Copilot这是一种嵌入在工作流程中的对话系统，可以执行多项功能，不仅仅是生成销售邮件，还可以创建销售行动计划，或者你可以询问Copilot你的最好的销售机会有哪些，它会给你一个列表，然后生成销售邮件。首先推出Sales和Service Copilot，因为这是客户最想要的功能。 AI定价是固定费用和按消费量计费的结合。 Q：目前的渗透率如何？ 目前还处于非常早期阶段。刚刚在第一季度推出了Sales和Service Copilot，只有一小部分客户已经采用了这些功能，并开始实验，但还没有大规模应用。Salesforce也没有预期这部分在今年的收入中有显著的贡献。 Q：是否有看到下游客户有AI的预算挤出效应影响到软件？ 对于应用类SaaS来说，AI挤出效应相对较小。下游客户对于AI目前处于探索阶段，也在制定自己的AI策略，只是先从少量的席位开始。 公司在交流会上表示，下游客户的购买信号仍在，只是挑战在于这些交易转换时长拉长了，客户有些犹豫不决，不想立刻采取行动，可能希望看看他们的增长前景以及未来一年的经济情况。 Q：Data Cloud的需求似乎是未来的强劲增长驱动因素，未来的预期是什么？ Data Cloud去年四季度的ARR接近4亿美元，同比增速接近90%，后续没有继续披露这个数据，但公司的表述是继续看到显著的增长势头。目前看到的一种商业化手段是捆绑在Einstein 1中销售。本季度百万美元以上交易有25%包含Data Cloud产品，DataCloud增加了1,000多个新客户。 Data Cloud用以支持Salesforce所有的其他云服务，任何应用程序和业务用户都应该能够从中看到他们的客户的单一视图，并轻松访问这些信息。往长期去看，Data Cloud可能会牵引更多的新客户，并且为传统的Sales和Service等产品带来交叉销售的动力。 Q：现有客户升级到Einstein 1版本的ASP大概能增加多少？ 如果客户购买Einstein 1，将会获得Data Cloud和Einstein Copilot，以及核心的Sales和Service功能，升级到Einstein 1大概从每用户每月330美元的无限制价格提升到500美元。 Q：第四季度购买了Einstein 1的客户里，有多少是纯新客户？ 第四季度购买Einstein 1的客户中，有15%是Salesforce的新客户。这表明没有使用过Salesforce的公司看到了捆绑包的价值，整体销售模式开始奏效，客户希望利用AI，需要整理数据，并希望利用其他的核心CRM功能。 Q：去年8月份Salesforce将主要云软件产品的价格提高了约9%，提价效果已经反映在各业务的增长率中了？ 提价是去年8月生效，会在未来几年通过合同更新逐步传递到整个客户群中。提价带来的增长一部分已经兑现在了24财年的财报中，然后在25财年全年的指引也已经把提价的因素考虑进去了。 Q：连续三个季度有八个行业云的ARR增长了约50%，为何能实现高增长？另外行业云的持续增长对毛利率会有什么影响？ 行业云是一个重要的增长杠杆，很多头部软件公司最终都会进行行业垂直化。 购买行业云的客户中约有50%是Salesforce的新客户，比如最显著的例子是生命科学云，公司在这个垂直解决方案中不断注入新内容，这对于在这个宏观环境中寻找快速价值实现的客户来说非常重要，他们需要开箱即用的解决方案，希望尽快启动并运行他们的CRM系统，而行业云解决方案非常适合这一点。 行业云的ASP更高，客户流失率更低，比常规的解决方案流失利率低2-3%，同时销售周期更短。