109页PPT看懂2024视频号利润区在哪

2024，视频号利润区在哪里 21/06/2024 混沌618优惠福利 买1年减400元送“4” 买2年减800元送“9”备注：买2年，有2次抽奖机会哦，100%中奖 私信我领取618福利 如无法领取，请添加微信：hddx12 案例：欧莱克视频号直播间月销1300万时京东店铺啥运营活动没做，月销上涨了300万 “热点”相当于飞在天上“吸引雷电”的风筝 “标题/选题”决定80%的人是否停留3秒→进入到下一个层级流量池 长视频更容易涨铁粉 拆解参考”小号的爆款”更容易起号 晚上18:30~21:30发布短视频 流量爆发是在“当天”还是“多天长尾”：别的平台是28定律、视频号是55开 各大电商平台差异综合对比分析 “ 从“宝宝”到“姐姐”从“卷低价”到“做利润” 崭新的人群空间 上迁与下沉同时发生 •上：视频号消费者1-3线城市居多，尤其是1线人群的消费力最强；•下：视频号在对于偏远山区与县城经济的挖掘深度远超其他平台； 存量消费力的迁移 已经被充分互联网化、在淘宝、JD、美团养成了成熟线上消费习惯「成熟消费者」被卷入到视频号中，完成消费力迁移。 增量消费力的挖掘 尚未被充分互联网化，用不明白其他电商平台、线上消费习惯也并不强烈的中老年强消费力「非成熟消费者」，正在被视频号电商的便利性吸引并卷入其中。 【场】的差异：直播风格差异 内容驱动的关系空间 私域留存与联动是关键 私域内有信任积累的粉丝UV仍然能做到推荐的2-4倍，导入私域沉淀后可以有15-45%的复购空间。用私域留下用户的深度长期关系，「用户资产的复利」依然是在生态内发展时差异化竞争的最大机会。 公域商业化加速 公域流量对直播GMV占比仍然在提升，而攫取公域流量的核心是直播间的内容表现与节奏，「留存与互动」在当前直播内关键程度不亚于单位时间内的成交密度。 无头部的去中心化 目前视频号的流量环境依然不是靠头部达人推高一切，中腰部达人和多数品牌依然有较好的试错与窗口期。 高质量的人货匹配 白牌增加“品牌力” 白牌对于生态选择与市场扩大至关重要，区别于其他平台，视频号内的消费群体非常注重「品牌感」，是否“看起来像有保障的牌子”至关重要，强调性和品质的白牌能够有更好的表现。 质量优先 视频号平台初期对产品与商家的强监管大幅度拉高了消费者体验的下限，确保在平台不会买到残次品，维权有办法，而非纯粹以价格战堆成交量来冲击排名。 垂直爆品的机会 区别于纯中心化算法的分发逻辑和平台，视频号能够借助圈层效应的人群特性，持续打造相对垂直的“小型爆款”。充分发挥私域的优势，拓展整个生态的SKU丰富程度，而非直接照搬其他渠道爆品。 品牌经营&整合营销行业案例分享 •入局的品牌数量增长超281%｜破千万的品牌店铺数量增长超860%；•但品牌商家贡献的GMV占比只有15%｜其他平台的对比，发展空间很大； 品牌店播相关数据 3种起号模型：纯公域单场70w+，大场单场最高1000w+ 爆款+短视频起号 爆款+直播起号 爆款+私域起号 私域流量启动池 现有私域导入（社群/朋友圈宣发）视频号直播间，批量转化 货盘准备：精选爆款承接流量，翘动平台公域习惯培育：固定时间开播，培养用户习惯稳定日播：持续提高直播时长与转化风格调性：挑选符合直播间的风格的主播 通过短视频tab进入直播间成交比例 私域校准公域画像，迭代账号标签体系，公域导流私域 视频号公域拓展池 产品力+私域存量资源 产品力+表现力 产品力+内容力 2024年主流玩法：典型案例分享 2023年主流玩法：典型案例分享 2021-2022年主流玩法：典型案例分享 案例一核心策略：选品策略+直播内容能力 策略三 策略四 策略二 策略一 根据直播间人群推款 基于平台人群定品类 差异化直播内容 推鞋还是推服？ 1-确保推品的精准性和有效性2-为续上主推策略提供数据支持，将找到符合标准的品作为核心主推款进行重点推广3-避免核心商品生命周期&库存消退，后续的直播业绩断崖 1-根据在线人群画像特点针对性推荐单品2-单场直播适时调整货品策略30-39岁：推时尚设计感40-49岁：功能性强的大方款 1-单品差异化卖点2-人群属性场景化3-节奏引爆：话术+控场协同节点4-主播表现力培育 1-分析竞品平台数据2-视频号人群想要的货盘关键词3-品牌货盘想要的视频号人群关键词4-确定视频号适配货盘品类结构： 案例一核心策略：“三循环测品” 明确爆款测试循环 第1次测品循环后 •综合曝光点击率、点击成交转化率为A的商品进行二次测试•否则不进入二次测试环节直接转款 •每场直播测试2-3次，以15分钟为大循环的测款环节•结合曝光点击率、点击转化率挑选ABC三等产品 第3次测品循环后 第2次测品循环后 •曝光点击率、点击成交转化率为C的商品可优先考虑排至大号链接•次日给予高位曝光进行多循环主•若未达标则进入次推流程,适当调整推款时间比例。 •曝光点击率、点击成交转化率为B的商品进行本场次最后一次测试•如未达标但两轮销售额达标的商品作为次推品进行次日所推商品•如未达标且两轮销售额未达标的则放弃该商品。 案例二：某头部服饰旗舰店-爆款+短视频内容起号 案例二：某头部服饰旗舰店-爆款+短视频内容起号 运用S级爆品“单品主推”形成大场业绩爆发：BIGDAY单场GMV77W+其中短视频PV占比34%/成交金额占比超50%/短视频种草渠道GPM5.9K+ 案例二核心策略：短视频重种草+直播间微付费 短视频重种草 直播间微付费 1-短视频采用“种草”形式测款推款2-浅层数据（停留+加粉）良好的短视频进行投流测试，反馈优异的短视频进行二次追投、小额多投 1-直播间采用微付费形式，直播商品策略实时跟进短视频数据2-上播前与直播中配合短视频叠加投流多点转化 参考：BIGDAY一周内100W+播放量视频数量3条=单场50w+GMV 案例二核心策略：短视频种草SOP 案例三核心策略：私域资源最大化导入直播间 策略三 策略四 上层统一号召，绩效考核 联动门店提前预约 导购利益绑定 联动8个线下大区、1000+门店的线下导购预约开播单场实现预约数超6000+ 绑定分销关系，激发导购执行力导购1v1销售转变为1vN销售导购人均销售额提升3-4倍 满减机制：买赠/折上折等目标提升客单增加连带消费直播间单客UV值达到8 组织上层统一下指令：总部到大区、大区到门店考核分享指标提升导购转发率 鞋服行业其他视频号玩法 高奢平替风 鞋服行业玩法1：“高奢平替风”的兴起 价值和价格之间的强大落差 •高逼格的直播间场景布置，灯光昏暗、货品摆放不拥挤、营造的就是一种“贵”的感觉。 •设计感和品质感，也是塑造衣服高价值的关键，这些形容词被上述直播间的主播频繁提及：“百万年薪设计师”、“独家定制款”、“大牌同款”、“万元品质”等。 •一定要在直播间讲清楚衣服的版型、面料甚至搭配技巧，才是对一件高品质衣服应有的尊重。 鞋服行业玩法2：代工厂自主品牌的风潮 不靠低价靠高性价比品牌 •直播间全方位塑造自主品牌，直播间作为代工厂自主品牌突围的阵地，每一次直播其实也是一次为品牌发声的机会 •整合穿搭达人的优势，将穿搭技巧作为产品介绍的重点。一件衣服不仅会在面料、细节上讲解得很细致，还会搭配好几种穿搭的方式 •一定要在直播间讲清楚衣服的版型、面料甚至搭配技巧，才是对一件高品质衣服应有的尊重。 鞋服行业玩法3：垂类功能鞋服的兴起 快速增长的老人鞋 •老人鞋叙事的重心，从耐穿、便宜，转变成了好穿、安全，更适合老年人的体质。 •老人们的需求，不止是一双专业的鞋。老人们独特的问题，也不止是穿鞋。在直播间外的短视频中，【足力健老人鞋甄选】几乎所有的短视频都是围绕着这三个诉求进行叙事，落脚点都会放在孝心和对老年人的关心上。 美妆行业3大视频号玩法 白牌卖货 美妆行业玩法1：白牌卖货 企业实力背景+主播强亲和力→流量承接能力强主播 企业实力 人设定位 •30岁以上，男女均可，共情能力强•人设创始人/老板娘/研发工程师等 •化妆品工厂/配方研发能力强•大牌代工/高端线下美容院供货商 货品自有供应链+爆品外采→组合拉流&做高客单 排品逻辑 货品特征 提升GPM400-600元套组 •自有供应链：99-699元•外采爆品：5-50元 流量自然流+微信豆+广告流量→分阶段突破，实现长效增长 微信豆 自然流 •通过直播累积原始粉丝•依靠主播承接转化 •微信豆流量ROI3+•逐步摸清流量天花板 •小程序激励视频版位，低价拉流•配合直播间排品，保证客单价 商家通过精细化运营主播人设IP，提升流量承接及转化 美妆行业玩法2：公私域联动 借直播盘活品牌私域 借直播红利，补充直购拿量 账号矩阵+公私域联动，撬动转化 视频号短视频→直播间 禾葡兰视频号矩阵 CVR绝对值略低（vs.直购），但借助直播间组货，可拉高客单价 专家讲座产品使用日销卖货 货品特征 排品逻辑 主播画像 •抗皱/美白/祛斑等功效品•客单价区间99-399•直播间突出性价比，买1送多模式 •护肤顾问角色，对产品了解•30岁以上，男女均可，有共情能力 模式1：单品循环（爆品）反复功效讲解:突出性价比 模式2：多品组合（套餐）主推品买1送多、套餐组合 针对生意在私域的商家，借助直播实现拉新，焕活私域成交 美妆行业玩法3：品牌布局 广告起号，借助明星/达人素材，吸引年轻女性用户下单 借势视频号平台营销大事件 -特仑苏便是通过与竖屏看春晚合作，将国民级大事件与品牌产品紧密关联，深化品牌价值，提升用户好感。 -同时，打通私域链路，赋能后端转化，并成功将IP受众转化为品牌粉丝。直播当天，特仑苏官方公众号涨粉156万，小程序UV提升714%。 链接头部达人达成营销目标 -在达人互选、小任务等多种合作玩法的加持下，品牌更能激发创作者原创势能，以独家定制内容迅速聚集兴趣人群，强化圈层渗透，达成社交品宣、产品种草、转化带货等不同营销目标，品效共振推动生意增长。 -毛铺酒便是通过联动视频号头部达人一条，定制打造优质内容，借助达人粉丝效应快速放大品牌影响力，联动公私域撬动超6000万高净值粉丝。 不同客单价不同打法 -如低客单、高复购品类的商家，可通过展现原产地、新奇口味等信息，激发用户尝新意愿，引导用户完成购买决策。 -而高客单价的商品，更需要持续沟通，强化产品教育，所以食饮商家可借由企业微信进行客户服务管理，低成本高效拓客。 24年视频号品类增速趋势 视频号十不要 不要卷低价，要卷商品价值感 •视频号用户更关注价值感，商家可以通过货组和赠品增加产品价值感。根据微信公开课统计，视频号大盘客单价在180元左右；•其中根据日常统计，酒类客单价200元，茶叶160元，传统滋补150，肉类水产150，冲调品类90，休闲食品、速食食品等其他食品平均在60～70； 不要做短直播，也不要盲目拉直播时长 •建议平均单场直播时长5～6个小时；•直播时长过短，付费流量和后续自然流未能充分响应，不利于直播间放量；•如果直播间长时间断流无进播或0成交（>2小时），应该立刻查询是否有直播违规处罚，并重开直播； 不要依靠水军鱼塘刷单起号 •水军、鱼塘刷单违反平台规则，异常的成交数据和高退货率，容易导致直播间限流，严重的会触发禁播处罚；•容易把直播间用户模型跑偏，导致后续低质流量进播； 视频号十不要 No.4 不要一个商品下设置过多sku •建议一个商品页不超过3个sku；•每个sku需明确产品数量/赠品/核心选择原因；•主播话术要配合主推其中之一，避免用户选择困难，造成流失； 视频号十不要 No.5 不要语速过快、过品太快 •视频号与其他平台在人群画像、用户接受程度和电商化上存在差异；•商家要让用户快